超市业态促销分析及建议由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“超市促销活动方案分析”。
【作业要求】
对各商家“五一”促销现状调查研究的基础上，描述商家的促销做法；对商家的促销做法进行一番点评，指出其促销成功的做法和存在的不足；帮助商家提出改进意见，并对你所调研的零售业态的促销规律进行总结提出对策。
【作业说明】
本次作业我选择超市作为研究的零售业态，并且在“五一”期间去到天河城Jusco超市，家乐福客村店，华润万家天河北店和易初莲花元岗店进行实地调查。
【促销现状描述】
根据百度百科，综合超市的定义是以顾客自选方式经营食品、家庭日用品为主的综合性零售商场，是以顾客自选方式经营的大型综合性零售商场，又称自选商场，是许多国家特别是经济发达国家的 主要商业零售组织形式之一。超市中最初主要经营的是食品还有各种生活用品，但随着经济的发展经营的范围也日益广泛，拓展到服装销售、家用电器、玩具、医药用品等。
在实地调查过程中，所见的促销方式形形色色，商家使尽浑身解数花样百出以谋求现场销售的增长，而确实在各大促销的柜台前面，人流也是络绎不绝，大部分时间促销商品的展区是被好奇的消费者群体所包围的。尽管促销方式玲琅满目，但是根据以往学习过的零售学知识，我最终将其归结为以下6种常见形式：
1.点货兑换
“点货兑换”的促销方式最大的特点是先消费之后才能获得赠品。消费者需要收集商品的购买凭证来换取不同的奖励，奖励形式可以是商品、折扣券或优惠券等。用以累计的凭证通常为该产品包装上的特殊标志，如条形码，瓶盖和易拉盖等，有的商家还会特地印制“点券卡”，消费者可以通过收集这些卡片去指定地点兑换赠品。
2.商家联合促销
“联合促销”是指两个或两个以上的品牌或公司联合开展促销活动，推广他们的产品和服务。这种促销的方式屡见不鲜，举个例子华润万家与国美在五一期间联合促销，规定在华润万家消费满500元就赠送国美电器150元的购物券。这种联合促销的方式大大降低了促销费用，增加对消费者的吸引力。
3.免费试用，诱使消费者尝试
“免费试用”是将产品(或其试用装)免费赠送给消费者，供其试用或品尝的一种促销活动。通过试用使消费者对该产品产生直接的认识和信赖，使其成为潜在消费者。常见于各种零食还有饮料的促销活动中，如某某饮料试饮，某某新款快消食品现场试吃。这种形式的促销能够提高新产品进入目标市场的速度，甚至可以改变竞争品牌的忠实消费者。
4.抽奖活动
据观察，“抽奖”的活动形式有很多种，有回寄式抽奖、即开即中抽奖、多重连环式抽奖等。“抽奖”利用了消费者侥幸和追求刺激的心理，以购物券、现金、商品、旅行等增加消费者在超市中购买商品的欲望。.有奖竞赛
“有奖竞赛”与“抽奖活动”有许多共同之处，都是用奖品吸引目标消费者，且必须从众多的参与者之中选出获奖者；但是“有奖竞赛”对参赛者的要求比较高，因此参“有奖竞赛”的人数会比“抽奖活动”少，两种促销方式经常结合举行。
6.竞技活动
“竞技活动”以游戏作为这种促销形式的特色，并且融合抽奖、有奖竞赛，利用消费者的好胜心和自我展示的需求，进行某一项特殊技能或特殊能力的比赛，对优胜者进行奖励。经济活动对于推广新产品，提高品牌形象有很好的效果，但美中不足的是活动费用较高，对直接销售作用有限。
【商家促销之我见】
——促销活动案例分析（本案例促销主题并非是“五一”劳动节，而是随之而来的母亲节，但是因为两个节日日期相近，所以商家将其放在五
月份初进行促销）
活动目的：营造“母亲节”气氛，提高易初莲花超市的美誉度并吸引人气，拉动商品销售。活动时间：5月1日-5月11日。
活动主题：母亲节征文演讲活动。
活动地点：易初莲花元岗店。
活动内容：第一阶段：5月1日-5月7日，为迎接“母亲节”向广大顾客征集关于母亲的文章月8 日前截止。
第二阶段：5月8日-5月10日，从所有参赛文章中选出优秀文章，贴在超市入口处。
凡5月8日-5月10日在本超市的购物的顾客，可凭电脑小票给自己认为最
优秀的文章投票。
第三阶段：5月11日，根据顾客投票情况，取前五名参加演讲比赛。第一名：可获
得奖金300元+99元母亲节礼盒一份。第二名：可获得奖金200元+88元母
亲节礼盒一份。第三名：可获得奖金100元+66元母亲节礼盒一份。凡5
月11日在超市购物满30元或参与演讲互动活动的顾客即可获得康乃馨
一朵，限送1000支，送完为止。
分析：对于一个超市来说每年大大小小的节日有几十个，每个节日超市都会趁机举办促销活动，关键是如何根据每个节日的内涵去设计不同的促销方案。“母亲节”本只是一个小节日，促销的力度不会很大，一般促销的时间也会比较短，但易初莲花采取了征文演讲的促销方式，并结合“五一”假期的促销一起进行，将本来只有
一、两天的促销时间拉长为十天，充分调动了广大顾客参与的积极性，并使其时刻关注着动态，提高客流量。此案例中的促销方式也有所创新，不仅仅是运用商品折扣、赠品促销这几种促销方式，而是利用征文、投票、演讲比赛等方式，加入文化气息，将顾客引入到本次活动中去，让顾客实实在在地感觉到，超市是在进行有意义的活动，而不仅仅将自己的商品销售出去，提升了活动品位。但也存在着不足，在调动顾客参与的积极性方面还可以做得更好，如在参与的顾客中设立一些奖项，顾客将会更积极主动地参与进来。
——超市促销存在的主要问题
1.促销人员的专业水平偏低，服务质量较差
部分超市为了节省开销，没有对促销人员系统的培训，导致他们对商品、企业文化缺乏了解，对顾客的疑问也无法完全说明予以解释，从而导致顾客对促销员服务态度的不满甚至投诉。在实地调查中我也遇到这种情况，当促销人员发现消费者对商品有兴趣时，会十分热情地介绍与推销。但是一旦发现消费者并不购买时，态度立刻发生巨大转变表情也发生很大变化甚至冷言冷语，让消费者心里不舒服。
2.有些促销活动不真实，用得过多过滥
打折，特价销售等手段无疑对消费者极有诱惑力，成为很多超市青睐的促销手段。利用“五一”等各种重大活动搞打折、特价活动效果较好，但是这类活动不能用得太多太滥，如果经常使用这种方法，消费者会把打折价格看做商品的实际价格，并且易于被竞争对手模仿，引发价格战。
3.忽视消费者心理，促销不到位
尽管打折降价是超市行之有效的促销方法，但是促销时还是需要考虑目标消费者的不同心理，只有迎合消费者的某种心理才能收到预期效果。在现场调查中有这么一个案例：某超市在“五一”劳动节的时候进行拉舍尔毛毯的促销。在广州，“五一”期间日最高温在31摄氏度左右，但是居然选择在这个时候进行秋冬季节床上用品的促销，从根本上忽视消费者的心理，未能明确目标群体的消费需求。
【促销对策】
在竞争激烈的市场里，超市需要不断提高自身对消费者的吸引力，才能维系老顾客，发展新客户。在恰当的时机，选择一个适合本超市的促销策略，让自身的卖点独特、新颖，有别于其他同类超市，这才是成功的促销。
1.灵活运用打折、降价的促销手段
从促销对象操作技巧上看，打折、降价要选择正确的促销时机，确定合理的促销期限，明确打折、降价的合理幅度，并采用相应的促销组合。如饮料选择在夏季或节假日，百事可乐和可口可乐每年几乎都推进新年促销装。对促销期限来说，不宜太长，也不能太短，要考虑消费者正常的购买周期。对打折、降价还应该与其他的促销手段相配合，如广告等。这样
能把促销的内容以更简洁、更准确地方式告诉消费者。
2.创造良好的购物环境
良好的购物环境主要指超市整体的装潢设计，包括灯光、地面、天花，商品陈列等等。暖色调布置的地面，能烘托出一种喜庆热闹的购物氛围，让人留连驻足，待的时间越长，自然买的东西越多。而超市的灯光布置经过精心选择，能刺激消费者的购买欲望。比如在食品货架附近总是橘色的灯光，这样购物者容易被诱发“食欲”而忘记考虑自己是否需要，日用品货架一般用白色的灯光，这样货物看上去光亮整洁，会吸引购物者情不自禁地欣赏、触摸，最后购买。合理的商品陈列有利于促销商品，通过堆码方式，堆成各种新颖的造型，如金字塔，既醒目又方便大量消费者从四个方向同时选购，充分利用消费者的群体消费观。
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