浅析外贸业务员是基本素质[材料]_外贸业务员基本素质

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浅析外贸业务员是基本素质

摘要：业务员没有天生的，正如世界上没有一生下来就会跑步的孩子一样，真正的 业务高手是从培训和磨练开始的。

这世界也没有天才，所谓的天才只是努力努力再努力。就像爱迪生所说的一样“天才=99% 的汗水+1%的灵感。

关键词：语言表达能力心态神入能力基本素质

做一个成功的业务员很简单，只要掌握了做业务的技巧和诀窍，并努力的把它运用到实际中去，就能成为一个所向披靡的业务高手。然而作为一个成功的外贸业务员他所具备的基本素质也很重要，很关键。那业务员要具备哪些基本素质呢？

第一，语言表达能力，在与顾客讨论产品时要言语清晰，谈吐自如，条理分明 高雅不凡的谈吐可以吸引顾客，产生让顾客倾倒的魅力，妙语一句可以引得财源滚滚也可以陷身之困。

那么，业务员在推广自己的产品时，怎样让对方接受自己呢？必须运用语言艺术打动对方的心。

推销是与外商面谈交易，整个推销活动中，从接受顾客到解除疑虑直至最后成交，都离不开口才。当你说话时，你发出的两个信息，第一个是你说出的内容，第二个是说话的方式，一句内容精妙的句子可以利用刺耳的声音说出，也可以用缺乏的热情的呵欠，心不在焉的其它声音表达。著名的外贸业务员波士顿在强调引人入胜的说话方式时，列举了四条说话原则：

1、清楚的说话，精确的、清楚的发出每一个音节。

2、以交谈的方式谈话。

3、诚挚的谈话。

4、热烈的谈话。

一个成功的外贸业务员在推销过程中是极其注重口才的，是否拥有“巧舌”，决定着业务的成败。口才出色的推销员会区别顾客的不同情况，有针对性的运用不同的讲解语言，事实上，不同的顾客具有不同的个性和不同的购买动机，业务员的语言就要随时调整，或通俗易懂，或精辟深入，体现出不同的侧重点。

说话是一种内在的修养的表现，也反映着一个人的整体素质，学会说话实际上就是要提高自己的整体素质，提高自己的内在修养。在提高的内在修养的基础上，与人交谈要经常历练，多练习就会练出一副铁嘴铜牙，巧舌如簧，面对各种都会应对自如。会说话就会推销自己，也就会推销所有的东西。

第二，精神，必须积极向上，乐观进取。勇于探索，不断的增强自己接受新事物的能力。

作为一个外贸业务员，首先要修炼内心大好内在的基础，才能决胜千里，心态决定一切，心态始于心灵，止于心灵，一个拥有积极的心态的人，也是一个对成功有强烈渴望和需要的人，有积极向上，乐观进取的心态就拥有了积极心态，心态实际就是信念——相信自己。相信自己有成功能力，如果没有坚定的信念以及不够积极的人，即使拥有很高的学历或是头脑很灵活还是不能创造很好的业绩。失败着和成功者最大的差距就是心态不同。失败者的心态是：我从来不行，现在不行，将来也不行。

成功者的心态则是：我过去行，现在行。将来仍然行。

如果与客户打交道时没有一种积极向上的心态，在客户面前你就会成为一个木头人。积极的心态能够制造执着，热情，与成功。同时需要每个业务员都知道并做到的是必须坚定自信的品质。在积极的心态下而自己又充满自信，才能战天不胜，成功卓越。

业务员和运动员一样，也应毫不气馁的工作，一个人的思想对他人本人的行动有很大影响。自信 对于一个业务员的成功是极其重要的，在外贸中 一般公司拥有的客户有几百个之多，但真正下订单的，可能就那么几个。这时，业务员可能有许多的时间都是在做“无用功”但是一定要有自信心，有很多潜在的客户都是要在很长的时间里才转变成为真正的客户，所以必须持有坚定的自信，才会把业务做到更出色。

第三，神入能力 即与各种不同能力的人沟通能力，使其对此项业务达到认知认为，并完全接受。

很多客户都喜欢跟专业人员谈生意，因为业务人员专业，客户与业务人员沟通起来容易，谈判中可以解决很多问题，客户也愿意。把订单交给专业的业务员来负责。神入能力也算是业务做业务时的一种技巧。一个优秀的业务员必须要有与客户打交道，沟通的能力。当然与客户的沟通技巧也是通过长时间的实践培养出来的，销售就是和客户沟通，沟通就等于销售。销售的过程就是如何和客户建立关系的过程。

业务员做业务通常以商变的方式来进行，但是如果改变一下身份，以顾问的方式来与客户交流结果可能效果更好，所以业务员要想和客户之间培养良好的人际关系，最好近早找到共同的话题，在拜访之前先收集有关情报，尤其是在第一次拜访时，事前准备工作一定要充分。

询问是绝对少不了的，在拜访中要不断提问，从客户的回答中了解客户的兴趣 和需求。例如：如果客户是想买高质量的产品，便可以挑一种好质量的产品，给他价格贵一点也没关系。相反，如果客户只想买便宜的产品，在报价时就不要太高，否则会吓跑客户。做业务其实是简化为“了解或激发需求，然后去满足需求”

第四，外观素质，业务员要做到礼貌 谦虚 诚恳 学会微笑 善于倾听 学会赞美别人一个优秀的业务员 除了具有出色的销售技巧外 他一定是一个举止文明 谈吐得体的有礼之人 也只有这样的人才能得到客户的喜欢才才有成交的基础。有礼貌的业务员能给客户留下一个很好的印象。

微笑是文明经商的重要内容，是市场上不可缺少的魅力，是开发不尽的资源，是事业成功的重要法宝，是服务行业的一种特殊需求和基本要求。微笑可以表现出温馨，亲切的表情，能有效的缩短双方的距离，给对方留下美好的心理感受，从而形成浓恰的谈判业务的气氛，当业务员面对不同的场合，不同的情况，如果能用微笑来接纳对方，可以反映出业务员良好的修养和真诚的胸怀，同时促进个人的身心健康

善于倾听是一种技巧更是一种礼仪。很多业务员在注重和你说话的同时，不能忽视一种十分重要的能力——学会听本人说话的能力。在某种场合下，有效的听人说话显得更加重要。

业务员在做推销业务时“学会倾听”是一句最好的忠告，对于终身从事业推销的人来讲，也是一句良言。倾听并不只是听到而已，更重要的是要去了解对方的感觉跟想法，如果业务员有办法让顾客开口，那就比较不能理解他真正的想法是什么，那些会影响别人的人，就是那些善于倾听的人。倾听是一门优雅的艺术。但很多业务员没有充分利用这门艺术，他们认为人有两只耳朵，所以肯定会知道如何去听。事实并非如此，他们虽有两只耳朵，却忙着想他们自己下一句要说的话，这样便不知道别人在说些什么了。你的沉默不仅使你听清楚别人会说的话，也让你听出顾客的弦外之音，所以业务员要善于倾听，学会倾听，这样才会让你成功的机率大的多，容易成交的多。一定要注意自己的形象包装，一个人的着装打扮直接关系自己在公众中的形象。要想把自己推销给公众，就得注意自己的衣着打扮，给大家一个良好的仪表形象。要做一个专业的业务销售人员，在走访客户前一定要做好仪表的准备，因为个人的装束打扮总是有意无意的影响着他人对你本人的感觉，服饰在初次交往中给人留下的印象是深刻的，把自己最完美的第一印象留给客户，因为人永远没有第二次机会去改变自己在对方心中的第一印象。

第五，要具备良好的心理素质和心理承受能力

业务员在工作中推销业务时，总会遇到各种各样的顾客，不同的突发事件，在推销产品时总会遇到拒绝你产品的人，所以业务员要时时做好被拒绝的准备。在遇到意料的事时，要镇定，尽量做到不漏痕迹的去处理。战胜拒绝的人，才称得上是业务高手，一个优秀的业务员不仅要正视拒绝，而且要学会认识和处理拒绝。在推销的过程中总会遇到被拒绝，吃闭门羹的情况，业务人员必须具备顽强的奋斗精神，要正确正式失败。失败乃成功之母，胜败乃兵家常事，业务人员与其逃避拒绝，不如抱着失败的心理准备去尝试一下。推销前要好好研究就会对策，顾客可能怎样拒绝？如何对付拒绝？等等问题，那么失败就不是坏事。

业务员要具备良好的心理素质，只有这样才不会被工作中的困难所打败。学会自我激励，要有坚定的自信心，永不言败的精神。

业务员要坚持不懈，知难而上，百折不挠，胜者永远不会半途而废。对业务员而言，每天都是竞争激烈的战场，在这个枪林弹雨的之中，更必须具有坚韧的生命力，在碰到挫折时要学会自力勉励。而业务员高手的自我勉劢的办法是用“成功”来抚慰他的心灵，作为他修炼自我的基石。艺术家需要欣赏的赞美，业务高手需要成功的业绩，那是他活力的源泉！时之憧憬成功之时情景，以使自己更加坚信“精诚所至，金石为开”这一格言。成功并不遥远，它就在周围的方寸之地，要时刻坚信“我一定能完成自己的目标”，“我一定能成为全国一流的业务高手”。以这个信念去行动，就能克服一切困难，不辞劳苦，勇往直前，就能达成你的目标！

做为一个外贸业务员，英语是要有一定的要求的，特别是书面和口头的商务英语的水平。要想能跟客户很好的沟通就必须得有一定的英语水平，这一点要靠业务员自己平时地锻炼和学习。

相要成为一个优秀的业务员应该要具备语言表达能力，能轻松的与客户沟通，还有敬业精神，外观素质，等等，一个优秀的外贸业务员最重要的素质是认真严谨负责的工作态度，国际贸易是稍有疏忽就“一失足成千古恨”的行业。容不得半点马虎。

做到以上几点外，外贸业务员还应做到记住该记的，忘记该忘记的，改变能改变的，接受不能改变的。

要做到正规注重细节，为什么要正规和注重细节呢？对外贸与其它的贸易不可，因为地理，文化背景等方面的不同，它需要操作人员使用一套已被广泛接受并没用的系统。从沟通的细

节中客户会看到你的工作态度，工作是否严谨以及是否可以信任。

相要成为一个外贸业务高手，我们还有许之多多要学习讨教的地方，这就要求我们要不断去探研新的思路，要有创新的精神，利用自己独特的方法去开辟一片属于自己的市场。

参考文献：

1、余世明国际货运代理暨南大学出版社再论与实务2008.92、慕亚平当代国际法原理中国科学文化出版社2003.73、王文举、安广实世界贸易组织与中国对外贸易研究经济日报出版社2004.8

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