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大商 的 境 界
----记采访唐山古冶酒类营销公司杨核心总经理
作为酒水行业的媒体从业人员，我感觉每一次的经销商采访都是对自己的一次提升。这次对杨总的采访让我这种感觉更深。在酒海摸爬滚打多年的杨总在交谈上给人一种平易近人，待人诚恳的朋友的感觉，当谈到对酒水行业的看法和公司的发展时那种独到的见解又俨然一位专家站在面前。对于自己杨总说“现在酒水行业逐渐走向成熟，市场也处于平淡，作为经销商要耐得住寂寞，用一颗平常心来应对市场的变化，这样在这市场上立得住，站得稳，看的远”。
选择让自己走得更远
现在的酒水行业竞争异常的激烈，对于任何一个经销商在这个时候都是一个至关重要的时期。而名牌酒的选择、公司定位的选择和市场的选择也至关紧要，因为在任何一方面选择失当，可能这个时期就要陷入纷乱的市场中，造成自己的损失。所以杨核心总经理在公司经营上严格把握这几个方面，做到打造自己的“合鑫“品牌，把握住自己的市场。
在名牌酒的选择上，合鑫公司早期发展阶段是什么好卖选什么，因为这种情况适合当时的市场发展特点，合鑫公司也取得了一定的市场效益。但市场的变化要求杨总和合鑫公司做出改变，进入新千年之后，酒水行业市场竞争激烈度增强，杨总适时调整品牌的选择。杨总的观念是“选品牌要‘门当户对’，要了解自己，了解市场选择适合自己的品牌，没有品牌就没有市场”。在这理念的影响下从2004年开始，杨总在合鑫公司的经营上逐渐注重名牌产品的选择和管理，如在2004~2007年，其所代理的洋河，西凤，苏酒等。其中洋河就是其运作成功的一个范例，他曾经总结过自己选择洋河这一品牌的原因：第一洋河的市场运作理念适合合鑫；第二从洋河身上可以学到很多东西；第三洋河自身市场的上升势头还有就是洋河的市场管控规范。在这一阶段名酒品牌的经营运作成为杨总肩上的重担，但杨总的稳扎稳打让“合鑫”经营品牌上有了一个革新，同时“合鑫”这块牌子也在自己的市场上扎稳了脚跟。时至今日，杨总仍然坚持稳扎稳打的经营理念，就像他所说“做一个品牌要有一定的毅力，因为做品牌的过程不时百米冲刺，而是一个马拉松赛程，一个品牌本来3~5年可以做好，但你刚经营一年就浮躁，那样这个品牌就会做不出来，即使做出来也坚持不久，我们的优势就是稳扎稳打”。
在公司定位上，杨总一直强调自己基础型经销商的角色，在这方面他曾经说过要保持自己的特色，即使在变革中也要坚持自己的特色，不能急功好利，要一步一个脚印的走好公司发展的每一步。并且杨总帮我们分析了当今的酒水行业市场情况：“现在酒水行业逐渐走向成熟，在一定区域内有90%的酒水品牌市场趋于下滑，有大约8~9%的酒水品牌市没升没降，只有1%酒水品牌市场处于上升阶段，而这1%主要集中在名牌酒，品牌趋于集中，合鑫在几年前就做好主打名牌酒的基础工作。而现在所经营的名牌酒就为自己打造了一系列的基础性品牌”。从这个分析我们可以看出杨总敏锐的市场洞察力和审时度势的决策力，没有杨总前几年的经营名牌酒道路的选择，就有可能没有现在的合鑫的基础性品牌定位，我们也可以看出杨总在公司定位及品牌选择上的前瞻性。
在市场的选择上，杨总在经营“合鑫”时强调要在坚持基础型经销商的基础上，精耕唐山市场，他说“别人都认为唐山的酒好卖，其实和其他的地方的酒水行业一样，唐山的酒水市场也同样不好做，如果想要做好是一件很辛苦的的事情。”但杨总强调现在酒水行业是趋于成熟前的调整期，整个市场很平淡，经销商团队要想做的不辛苦是不可能的，但可以多点经营，灵活的应对当前的市场，这样才可以度过当前的酒水行业的这个时期。在杨总眼
中酒水行业现在是一个过渡期，在这个过渡期位于上层的经销商或者酒水品牌在市场中的声音很小，位于下层的声音也很小，只有中间段的拼命的向前冲刺，所以作为经销商自己要分析好这些短暂爆发式的品牌，小心自己陷入这个市场之中。所以一定要选对自己的市场。
以心态赢市场
经历过和杨总的交谈，我了解到许多关于酒水经销运营的业内知识，但更重要的是让我看到了一位久经沙场的商场大将。我想这种印象来自于杨总的阅历，来自于他对酒水行业的了解，来自于他对自己事业的执着，但我感觉着这一切都是归自于杨总坦然、平和的心态。
杨总说“现在酒水行业市场有两个普遍现象：一是行业内的竞争越来越少，二是消费者的酒水消费越来越理性，许多消费者认识到自己消费的酒水品牌越来越固定，特别是中低端产品，在一定区域一定时间范围内变化很小。而这两个现象正是酒水行业走向成熟的特点”。在我眼中这样的一个市场环境下，对酒厂是个考验，同时对经销商更是一个考验，因为在这样的市场下，一些经销商很容易浮躁，分不清真正的市场状态，盲目的投入，最终套牢市场。当采访过程中杨总一直跟我说在这样的话“现在的酒水市场的状况，要求一个经销商一定要有一个平和的心态，在平和心态下才可以看清楚现实，进而面对现实，分析现实，不然盲目入市最后结果可想而知”。在杨总的话语间你听到最多的就是“要心态平和,不能急切”，这样的话语让你看到了杨总作为一个大商的豁达、平和，也看到杨总成功背后的心理素养。同时我想合鑫公司在这样的一个恶劣市场环境下还有自己的发展我想和杨总的心态是密不可分的。
现在的酒水市场所需要的不仅是酒水经销公司的运作资金的投入，人员的投入，更需要经销公司老板在心理上的投入。正如杨总所说“其实市场的变化也是有他的规律，有高峰的时候，也有就会有低谷的的时候，就像一棵果树有的年份果子接的又大又多，那一定就有年份果子接的又小又少。五年前唐山的酒水市场就像这棵果树的丰果的时候，那时候一个品牌运作起来成功的几率可能就较高，而现在酒水行业就像后面那一种情况的，机会已经越来越少，这时候考验的不是你的员工，而是老板。老板作为公司的管理核心，他的正确抉择决定了公司未来的发展方向，而正确的抉择是在良好的心态下做出的。我想这就是杨总所说的用平和的心态面对现实，分析问题，最后赢得市场。
从古至今，凡成大事者，都有一颗平常心，有了平常心才能临危不乱，才能临危生智，用这些来化险为夷。今天的酒水市场平静背后是激流，是漩涡，而能搏激流、斗漩涡者，也并非鼠辈草莽所能做到。在这样的市场情况下，杨总所经营的合鑫公司稳步发展着，可以看出杨总平和心态在一定程度上在克服了市场动态所带来的波澜上已经发挥着作用。和谐的团队和精到的团购
关于团队的管理杨总说的很精练，但很实际，杨总说整个公司是一个结合体，如果各部门能在统一领导下达成协作关系，这个公司的团队正常高效的运作了。在公司的各不部分中杨总说到业务员的管理。其实现在杨总做的是优势代理产品，业务员也进行了精简，从数量是减少了，但销售量上相对并没有减少。对于业务员的素质杨总说的比较多还是“宁缺毋滥”，并且要对业务员进行培训，提高团队的整体素质，提高团队的效率，才能让公司稳定的发展。其实这里面留下最深印象的就是杨总为了让业务员对名酒有更多了解，亲自带队参观各大名酒基地，让业务员感受名酒的气氛。
团购是现在经销商所采用的一种收效很好的销售方式，但杨总谦虚的说团购是我们五年前做的比较好，现在很一般。其实杨总很早的时候杨总关于团购就有自己的理念就是用动态的眼光看团购。并且对团购杨忠精到的提到了几点经销商该注意的： 第一，团购要有组织性，在公司内要有一个部门单独运作，要有管理和检查体系。第二，做团购要有延续性。
很多人做团购时，只为了推一个产品，当这个产品推出去了，团购工作就结束了。实际上，这就忽略了团购工作的延续性，打开了团购通路之后，还要让团购客户不断接受你的新产品，因此团购是个延续性工作。第三，注意团购形态的发展。以前做团购凭借关系就够了，现在团购竞争激烈，再用一个点撬动团购难度很大。因此团购客户面临着多重选择，在这种情况下，他们就会有排斥心理。因此我们要从各个方面去渗透，比如把名烟名酒店发展成为我们撬动团购客户的客户。第四，是要注意对团购人员和培训和考核。团购是个高难度的工作，并不是哪个业务员都能做的，因此团购人员的选择和激励很重要。如果一个产品不能保证团购人员的薪水要求，那么就会出现倒货的情况，团购人员就变成了窜货人员。第五，是要研究团购客户的心理。有的客户，对推荐的东西不放心，就相信自己的人。当这个客户的亲戚开了个名烟名酒店，从那里拿酒，这时候再强的公关能力也没用，这样的客户与其强攻不如放弃;有的客户，选择性和尝试性很强，这时候就需要团购人员多次拜访。
可能局外人不清楚团队管理的意义，也不搞不清现在火热的团购的内在实质，但杨总简练的言语中透漏出其对团队管理的严谨细致和团购认识的深刻，我想这也是杨总的成功之处。采访过后我感觉市场上杨总是一位成功的经营者，管理者；生活中杨总应该是一位大哥一样的朋友，从他身上我可以感受到自己有许多许多要学习的。
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