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市场营销专业12级
商务谈判实训指导书
课题(或项目)名称 商务谈判实训 班 级 代 号 营销12级 指 导 教 师 陆春晖 设计(或实习)时间 3周江海职业技术学院
经贸系 市场营销教研室 2014年 11月
商务谈判实训指导书
实训专业、班级：市场营销专业 营销12级 学生数：130人 实训时间:2014-2015学年第一学期 实训地点:校内 指导教师：陆春晖 课题名称：商务谈判实训
实训的目的：通过实训，使学生加强对教材知识的理解，掌握商务谈判计划的内容，学会制定商务谈判计划，提高动手实践能力。通过本课程的学习，使学生达到下列要求：
1、熟练掌握谈判的基本程序；
2、会合理运用谈判的策略和技巧；
3、能进行简单的商务谈判；
4、掌握为商务谈判服务的技能。
实训主要任务： 实训一
价格谈判策略和技巧的运用 实训二
商务谈判计划制订 实训三
商务谈判僵局的处理 实训四
商务谈判开局 实训五
商务谈判签约
实训方式： 本次商务谈判实训采取如下两种方式：
1、采用分组形式，全班共分成五大组，每大组再分成A、B两小组；
2、每组以某一企业为背景，让学员通过各种方式收集关于该企业的相关背景资料，以企业具体谈判项目为切入点，完成本次商务谈判实训。
实训成果名称、规格与要求:
（一）各学员需提交的实训成果：
1、实训成果名称：商务谈判实训报告书
2、要求：
（1）报告书结构及要求；
封面——内容基本包括：标题、系（部）、班级、指导教师及时间（年、月、日）等项。内容——商务谈判实训总结（2）实训过程中要求：
①认真实训，培养良好的工作习惯。
②听从指导教师的安排。③团结协作，齐心协力搞好实训。④能独立完成实训任务。
⑤遵守作息制度，不迟到、早退。按时完成实训作业和实训报告，上交指导教师。⑥遵纪守法，敬业爱岗，具有良好的职业道德，严守保密制度。⑦实事求是，工作认真，精研业务、尽职尽责，具有团队精神。
设计原始资料（具体任务安排）：
实训一 价格谈判策略和技巧的运用
一、实训目的通过实训，加深对课本讨价还价知识的理解，掌握讨价还价的方式以及讨价还价的策略，提高运用相关的理论知识解决实际问题的能力。
二、实训指导：
（一）讨价
讨价是指谈判中的一方首先报价之后，另一方认为离自己的期望目标太远，而要求报价方改善报价的行为。这种讨价要求既是实质性的也是策略性的。其策略性作用是误导对方对己方的判断，改变对方的期望值，并为己方的还价做准备。讨价策略的运用包括讨价方式的选择和讨价之后对谈判对手的分析。
（二）还价
为了使谈判进行下去，卖方在作了数次调价以后，往往会要求买方还价，买方也应还价以表示对对方的尊重和自己的诚意，同时也给谈判确定了方向。还价一定要谨慎，还得好，则可谈性强，对双方都有利，还得不好，不仅自己的利益要受到损失，而且还可能引起对方的误解或反感，使谈判陷入僵局，甚至破裂。
实训二 商务谈判计划制订
一、实训的目的通过实训，使学生加强对教材知识的理解，掌握商务谈判计划的内容，学会制定商务谈判计划，提高动手实践能力。
二、实训指导
商务谈判计划主要包括谈判目标、谈判策略、谈判议程以及谈判人员的分工职责、谈判地点等内容。其中，比较重要的是谈判目标的确定、谈判策略的布置和谈判议程的安排等内容。
1.谈判目标的确定
谈判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判的方向和要达到的目的、企业对本次谈判的期望水平。商务谈判的目标主要是以满意的条件达成一笔交易，确定正确的谈判目标是保证谈判成功的基础。谈判的目标可以分为三个层次：(1)最低限度目标。(2)可以接受的目标。(3)最高期望目标。
2.谈判策略的部署 谈判目标明确了以后，就要拟定实现这些目标所采取的基本途径和策略。谈判策略包括多种策略，如开局策略、报价策略、磋商策略、成交策略、让步策略、打破僵局策略、进攻策略、防守策略、语言策略等等，要根据谈判过程可能出现的情况，事先有所准备，心中有数，在谈判中灵活运用。
3.谈判议程的安排
谈判议程的安排对谈判双方非常重要，议程本身就是一种谈判策略，必须高度重视这项工作。谈判议程一般要说明谈判时间的安排和谈判议题的确定。谈判议程可由一方准备，也可双方协商确定。议程包括通则议程和细则议程，前者由谈判双方共同使用，后者供己方使用。
实训三 商务谈判僵局的处理
一、实训的目的通过实训，是学生能够深刻理解谈判僵局产生的原因，分析现实谈判僵局的成因，掌握怎样打破僵局的策略，并把它用于现实谈判过程中解决实际问题。
二、实训指导
商务谈判僵局是指在商务谈判过程中，当双方对所谈问题的利益要求差距较大，各方又都不肯做出让步，导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙，而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面。谈判僵局之所以经常出现，其原因就在于来自不同的企业、不同的国家或地区的谈判者，在商务谈判中，双方观点、立场的交锋是持续不断的；当利益冲突变得不可调和时，僵局便出现了。当僵局出现以后，必须进行迅速的处理，否则就会对谈判顺利进行产生影响。出现僵局不等于谈判破裂，但它严重影响谈判的进程，如不能很好地解决，就会导致谈判破裂。要突破僵局，必须对僵局的性质、产生原因等问题进行透彻的了解和分析，才能正确地加以判断，从而进一步采取相应的策略和技巧，选择有效的方案，重新回到谈判桌上来。
实训四 商务谈判开局
一、实训的目的通过实训，加深对谈判开局相关知识的理解，深刻体会谈判开局在商务谈判过程中的重要意义，掌握并学会运用开局方式，营造谈判气氛，为具体的商务谈判确定相应的开局策略，提高商务谈判开局的能力。
二、实训指导
商务谈判的开局对整个商务谈判过程起着非常重要的作用，它往往关系到商务谈判双方对商务谈判所持有的态度、诚意，是积极进行还是消极应付，关系到商务谈判的格调和商务谈判的走向，一个良好的开局会为以后的商务谈判取得成功打下良好的基础。
所谓开局，就是指一场谈判开始时，谈判各方之间的寒暄和表态以及对谈判对手的底细进行探测，为影响、控制谈判进程奠定基础。
开局阶段的具体目标是建立在轻松、诚挚气氛的基础上，力争继续巩固和发展已经建立起来的和谐气氛，并在进入实质性谈判前，双方就谈判程序及态度、意图等取得一致或交换一下意见。此外还要摸清对方的真正需要，尽快掌握对方有关谈判的经验、技巧、谈判作风方面的信息，以及使用的谈判谋略等，特别应注意摸清对方对要成交买卖的期望值的大致轮廓，做到心中有数。
对整场谈判而言，谈判开局对整个谈判过程起着相当重要的影响和制约作用。它不仅决定着双方在谈判中的力量对比，决定着双方在谈判中采取的态度和方式；同时也决定着双方对谈判局面的控制，进而决定着谈判的结果。所以应该研究谈判的开局，把握和控制谈判的局势。
实训五 商务谈判签约
一、实训目的通过实训，使学生更好的理解课本相关知识，学会把握谈判过程中出现的签约意向，运用促成签约的策略促使谈判双方签约。提高促成签约的能力，解决实训中出现的问题。
二、实训指导
商务谈判中的各项谈判工作固然重要，但是，即使谈成了业务，如果不签订合同，双方的权利义务关系不固定下来，以后执行就可能成为问题。所以说，合同的签订不可忽视，而 4 且合同的签订也是商务谈判取得成果的标志。
谈判双方经过你来我往多个回合的讨价还价、较量与让步，就商务交往中的各项重要内容完全达成一致以后，为了明确彼此之间的权利和义务，同时也为了以后的履行提供一个标准，取得法律的确认和保护，一般都要签订商务合同。因此，签约工作做的好坏关系到整个 商务谈判是否取得了成功，它是全部谈判过程的重要组成部分，是谈判活动的最终落脚点。签约意味着全部谈判工作的结束。
有经验的谈判者总是善于在关键的、恰当的时刻，抓住对方隐含的签约意向或巧妙地表明自己的签约意向，趁热打铁，促成交易的达成与实现。如何洞察、把握签约的意向，向协议的达成迈进?如何抓住最佳时机、当机立断，立即签约?这是谈判者应该掌握的基本技巧。
成绩考核：
优：90分以上。严格遵守纪律，认真实训，实训完成情况很好。良：80—89分。遵守纪律，态度端正，实训操作完成情况较好 中：70—79分。遵守纪律，态度端正，实训操作完成情况一般 及格：60—69分。实训较认真，基本完成实习操作 不及格：60分以下。不遵守纪律，未及时完成实训作业。
执笔人：陆春晖
2014年11月
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