谈判之跨文化沟通1由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“管理沟通跨文化沟通”。
为什么要学习跨文化沟通心理学？
跨文化的沟通与文化内部的沟通不一样，它是个不断分析、判断和决策的过程。也就是说在跨文化沟通的过程中，人们是要随时随地评估沟通的过程和结果。片决定所期望的和能够实现的双方关系。跨文化沟通的过程和效果决定了双方之间的关系是合作的的还是竟争的，是关注问题解决还是关注双方情感关系，是一种等级有序的关系还是一种平等一致的关系，是正式的还是非正式的。文化内部的沟通，双方的关系一般是早已经确定的。而跨文化的沟通.双方的关系要依赖于沟通的过程和结果。这一特点也决定了跨文化沟通的难度。
我们的思维和判断很大程度上受到感情的影响。情绪原则是说，我们的思维和判断在很大程度都受到感情的影响，这种情绪反应(比如喜欢、不喜欢或者恐惧)通常都不需要很多的道理和分析。虽然这种反应有时候是不符合逻辑的，但它可能有一定的生存适应价值。这一原则体现在跨文化沟通的过程中，就是我们有可能对不熟悉、不了解或者不认同的外国人产生某种直接的负面情绪反应。虽然我们可能认为这种反应从理性上来讲是没有任何道理的，但是我们的感情可能掩盖或取代理性的认识，从而影响我们跨文化沟通的愿望和效果。学习跨文化沟通心理学，能够帮助我们克服本能的、直接的、简单的情绪性反应，从而达到一种宽容、理性、和谐。
在正常的条件下，我们的思维习惯是非理性的，是直觉性的，也就是说我们人类是有限理性的动物，而非是完全理性的造物。在很大程度上，跨文化沟通会受到我们有限理性思维的影响，这种非理性表现在很多力一面，比红过分夸大自己的贡献，过分相信自己的经验，过分强调本文化的优越感。跨文化沟通心理学能够帮我们认识到自己思维的非理性习惯，使我们在控制自己思维的倾向性，做到有的放矢。
影响跨文化沟通的因素 1.不同价值观的影响。2.不同思维方式的影响。3.不同沟通风格的影响。4.不同角色期望的影响。
根据谈判心理学的理论。谈判的心理和过程包括四种行为表现：第一种行为表现是提出自己的主张。在跨文化沟通中，很重要的一种行为表现，就是要维持自己的观点和利益，与对方进行争辩，同时又要理解和回应对方的信息或者意图。谈判的第二种行为表现就是暗示，包括给对方各种善意的提示。同时也要对对方的提示做出积极回应。第三种行为表现就是要有创造性的建议，也就是说要以比较肯定的语气和用词，对下一步的沟通提出建议和看法。第四种行为就是讨价还价，这是指在跨文化沟通中，要有维护自己利益的建议，同时也要对对方的立场和意图有所了解和宽容，要有做交易的愿望，但是要保证每一个让步都回附带一定的条件。
谈判中涉及的理论与原则
（一）一、马斯洛需求理论（Maslow's hierarchy of needs）
按马斯洛的理论，个体成长发展的内在力量是动机。而动机是由多种不同性质的需要所组成，各种需要之间，有先后顺序与高低层次之分；每一层次的需要与满足，将决定个体人格发展的境界或程度。马斯洛认为，人类的需要是分层次的，由低到高。它们是：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我实现需求
生理需求
生理上的需要是人们最原始、最基本的需要，如空气、水、吃饭、穿衣、性欲、住宅、医疗等等。若不满足，则有生命危险。这就是说，它是最强烈的不可避免的最底层需要，也是推动人们行动的强大动力。
安全需求
安全的需要要求劳动安全、职业安全、生活稳定、希望免于灾难、希望未来有保障等。安全需要比生理需要较高一级，当生理需要得到满足以后就要保障这种需要。每一个在现实中生活的人，都会产生安全感的欲望、自由的欲望、防御的实力的欲望。
社交需求
社交的需要也叫归属与爱的需要，是指个人渴望得到家庭、团体、朋友、同事的关怀爱护理解，是对友情、信任、温暖、爱情的需要。社交的需要比生理和安全需要更细微、更难捉摸。它与个人性格、经历、生活区域、民族、生活习惯、宗教信仰等都有关系，这种需要是难以察悟，无法度量的。
尊重需求
尊重的需要可分为自尊、他尊和权力欲三类，包括自我尊重、自我评价以及尊重别人。尊重的需要很少能够得到完全的满足，但基本上的满足就可产生推动力。
自我实现
自我实现的需要是最高等级的需要。满足这种需要就要求完成与自己能力相称的工作，最充分地发挥自己的潜在能力，成为所期望的人物。这是一种创造的需要。有自我实现需要的人，似乎在竭尽所能，使自己趋于完美。自我实现意味着充分地、活跃地、忘我地、集中全力全神贯注地体验生活。
二、言语理论
1.萨丕尔-沃尔夫假设
认为不同语言里所包含的文化概念和分类会影响语言使用者对于现实世界的认知，也就是说不同的语言的使用者会因语言差异而产生思考方式，行为方式的不同。日语“甘え”(amae)是日语特有的一个词汇，它的大体含义是指一种类似儿童对母亲撒娇的特殊的依赖感情或行为。日本学者土居健郎认为“amae”是日本文化心理最突出的特点。这种心理普遍反映在日本人的人际关系的各个方面，如在家里孩子对母亲的依赖、在公司下级对上司的依赖、学校里学生对老师以及低年级学生对高年级学生的依赖，正常状态下，日本文化中的上下级关系等级森严，近似不可逾越；但在私下场合，上级可以允许下级用某种放浪形骸的方式来宣泄长期被上级压制的心理压力。
质疑的观点：语言体系并不一定能影响一个人对世界的看法。一方面，说同一语言的人对世界可能有不同的看法，包括政治观点、社会观点、宗教观点、科学观点和哲学观点都可能有所不同。另一方面，说不同语言的人也有可能有相似的政治观点、社会观点、宗教观点、科学观点和哲学观点。另外，一种语言也可以描述对世界的多种不同的看法，这一点在成功的翻译作品中可以看得很清楚。
2.言语适用理论
指说话者为了争取听话者的好感，而改变自己言语习惯的倾向。
3.相似吸引原则
说话人和听话人之间的话语越相似，对听话人就越具有吸引力，就越容易理解，也可能会爱屋及乌。
4.社会交换原则
说话人策略性地做出一定的妥协，以期望听话人在其他方面做出回报。就像一般的交换关系一样，我们所付出的代价，在某种程度上应该得到一定程度的补偿。比如我们在跨文化沟通中，使用对方的语言，这就表明了我们已经在语言上做出了牺牲，对方就应该有所回报。但是对于霸权主义的语言来说，难以实现。
三、团体思维
团体思维（groupthink）也叫小集团意识，它是指在一个高凝聚力的团体内部，人们在决策及思考问题时由于过分追求团体的一致，而导致团体对问题的解决方案不能做出客观及实际的评价的一种思维模式，这种思维模式经常导致灾难性的事件发生。
四、高情境与低情境理论：（太含蓄与太直白的尴尬）高情境的沟通文化强调情境、信息和意义的交换而不主要是由话语内容所决定。语言只是传递了很少的信息，其余信息需要听众自己的意会和领会。听鼓听声，听话听音。此时无声胜有声。中国、日本和西班牙属于这种文化。
低情境沟通文化强调沟通的方式是直接的、明确的，它的意义应该是由字面表达的。开门见山，听众不需要对背景和情境进行加工，因为他们可以直截了当地从沟通者所说的、所用的词汇中理解对方的意思。美国、加拿大及很多的欧洲国家都是很明显的低情境沟通文化。
五、Stereotype
是指个人受社会影响而对某些人或事持稳定不变的看法。它既有积极的一面，也有消极的一面。积极的一面表现为：在对于具有许多共同之处的某类人在一定范围内进行判断，不用探索信息，直接按照已形成的固定看法即可得出结论，这就简化了认知过程，节省了大量时间、精力。消极的一面表现为：在被给与有限材料的基础上做出带普遍性的结论，会使人在认知别人时忽视个体差异，从而导致知觉上的错误，妨碍对他人做出正确的评价。
作业：请阅读下面两篇新闻稿，以其为材料，然后写1000字左右的文章，对跨文化的问题进行谈论。题目自拟。
附录：2008年8月8日新华社报道的奥运会新闻
（新华社北京）８月８日电（记者 孙承斌 汪涌 高鹏）百年奥运梦，今夜终成真。２００８年８月８日晚，举世瞩目的北京第二十九届奥林匹克运动会开幕式在国家体育场隆重举行。国家主席胡锦涛出席开幕式并宣布本届奥运会开幕。具有两千多年历史的奥林匹克运动与五千多年传承的灿烂中华文化交相辉映，共同谱写人类文明气势恢弘的新篇章。
江泽民、吴邦国、温家宝、贾庆林、李长春、习近平、李克强、贺国强、*等党和国家领导人，国际奥委会主席罗格、终身名誉主席萨马兰奇，以及来自世界各地的领导人和贵宾出席开幕式，同全场观众共同见证这一激动人心的历史时刻。
夜幕下，“鸟巢”造型的国家体育场华灯灿烂，流光溢彩。可容纳９万余人的体育场内座无虚席，群情激动。开幕式正式开始前，来自一些省、自治区、直辖市和香港特别行政区、澳门特别行政区、台湾地区的表演团队，献上精彩纷呈的民族歌舞，把现场气氛渲染得十分热烈。
１９时５１分，在欢快的乐曲声中，胡锦涛、江泽民和罗格等走上主席台，向观众挥手致意。全场响起长时间的热烈掌声。
２０时１２分，全体起立，军乐队奏响中华人民共和国国歌，中华人民共和国国旗冉冉升起。现场观众放声高唱，嘹亮的国歌声在体育场内回荡。灯光转暗，古琴声起，巨幅画轴缓缓展开，以“美丽的奥林匹克”为主题的大型文艺表演拉开帷幕„„艺术家们历经３年多精心准备的这台演出，以新颖的创意、浓郁的中国风情、富有感染力的表现手法，向世界奉献了一部奥林匹克与中华文明交融交汇的华丽乐章。
２１时１０分，运动员入场式开始。反映世界五大洲风格的乐队轮番奏响不同大陆的经典乐曲。来自奥林匹克运动发源地的希腊代表团首先入场，其他国家和地区代表团按简化汉字笔画顺序先后进场。共有２０４个国家和地区的代表团参加本届奥运会。今后１６天里，来自世界各地的１万多名运动员将在五环旗下同场竞技。陆续入场的运动员个个朝气蓬勃、精神抖擞，不时微笑着向观众挥手致意。现场观众用热烈的掌声和欢呼，欢迎他们的到来。
２３时０９分，东道主中国代表团最后入场。中国体育代表团共１０９９人，其中参赛选手６３９人，创中国历届奥运会参赛人数之最，也是本届奥运会参赛运动员最多的代表团。
北京奥运会组委会主席刘淇在开幕式上致辞，他代表北京奥组委，向来自世界各个国家和地区的运动员、教练员、来宾表示热烈的欢迎；向国际奥林匹克委员会、各国际单项体育组织，向参与北京奥运会筹办的建设者和工作者，向所有关心、支持北京奥运会的朋友们表示衷心的感谢。刘淇说，北京奥运会的重要使命在于促进世界各国文化的交流。我们真诚地希望，中华民族悠久的历史文化、热情好客的人民，能给朋友们留下美好的记忆。
国际奥委会主席罗格在开幕式上致辞。他感谢北京奥组委和成千上万志愿者不辞辛劳的工作。罗格表示，我们处在同一个世界，我们拥有同一个梦想，希望本届奥运会带给大家欢乐、希望和自豪。
２３时３６分，一个万众期盼的时刻到来了。国家主席胡锦涛用洪亮的声音宣布：北京第二十九届奥林匹克运动会开幕！
顿时，璀璨的焰火绽放夜空，激昂的旋律响彻全场，彩旗挥动，欢呼声经久不息„„
２３时５４分，取自奥林匹亚的奥运圣火抵达国家体育场，激动人心的奥运圣火点燃仪式即将开始。全场观众挥动彩色手电，宛如万点繁星，熠熠闪烁。在过去４个多月里，奥运圣火穿越五大洲，传遍中华大地，首次登上世界最高峰珠穆朗玛峰，在２万多名中外火炬手的接力传递中，一路点燃激情，一路传递梦想。
８名火炬手高擎火炬，在体育场内进行最后的传递。摘取中国奥运史上第一枚金牌的许海峰、中国第一位奥运会跳板跳水金牌获得者高敏、第一位夺得体操世锦赛个人全能金牌的中国选手李小双、中国举重史上唯一得过两枚奥运金牌的占旭刚、中国奥运史上第一枚羽毛球混双金牌获得者张军、中国首枚６７公斤以上级跆拳道奥运冠军获得者陈中„„曾经创造一个个辉煌的著名运动员，手举圣火在体育场内慢跑，受到全场观众热烈欢迎。
９日０时整，第７名火炬手、曾为中国女排夺得“三连冠”立下汗马功劳的中国女排前队长孙晋芳举着火炬，来到体育场上的一个高台，等候在这里的著名体操运动员李宁将手中的火炬点燃。高举火炬的李宁腾空飞翔，在体育场上空一幅徐徐展开的中国式画卷上矫健奔跑，画卷上同时呈现出北京奥运圣火全球传递的动态影像。
０时０４分，在空中奔跑的李宁来到火炬塔旁，点燃引线，巨大的火炬顿时燃起喷薄的火焰，熊熊燃烧的奥林匹克圣火把体育场上空映照得一片辉煌。
圣火点燃，全场沸腾。绚丽的焰火腾空而起，在体育场上空辉映成七色彩虹。奔放的音乐、热烈的欢呼震耳欲聋，现场气氛达到了高潮。同一时间，北京各地４万余发焰火齐放。从灯火辉煌的奥运村，到古色古香的永定门；从巍然雄踞的居庸关长城，到花团锦簇的**广场，万紫千红的焰火如星空下的一条彩带，与国家体育场上空的焰火遥相呼应„„
欢歌劲舞庆盛事，火树银花不夜天。这是１３亿中国人民永难忘怀的时刻，这是现代奥林匹克运动又一辉煌的瞬间。历经７年的精心筹备，中国向世界奉献一个共叙友情、同享和平的盛大庆典。
今夜，北京不眠！
今宵，世界同庆！
以下是2008年8月8日《纽约时报》报道的新闻，记者金·亚德莱
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