浅谈第三终端的市场开1[优秀]_第三终端市场

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浅谈第三终端的市场开发

• 第三终端不仅仅是农村、乡镇级市场，人员流动性高的今天，在城市的城乡结合部或厂区也是第三终端的地域，且产量巨大。第一、开发第三终端干什么？

开发第三终端因地域广大，效率较低，目标单位众多，需要做的工作第一应该是把货流导入其中，因第三终端药品种类不多，进入就等于占有； 宣传并说服其使用给广大用户。我开发第三终端的步骤是：

一、走访市场进行摸底，抽样调查各县级、乡镇10家卫生院、20家个体诊所、20家乡级药店、10家县级药店。了解其主流产品、主流价位、配送商业、成交手段、覆盖能力、经营状况、现金流量（关键）后，选择产品和推广政策，再做商业的选择，然后与商业沟通，利用其销售网络开展订货会。在订货会前要做到几点：

①有影响力的医院（比如说县医院，一定要参加，且要在订货会上有大量进货），各个终端、卫生院、个体诊所、乡级药店。有少数人对我们产品在使用且有兴趣在会上进货；

②能充分调动商业销售人员积极性，帮你去拿单（他们在许多诊所医院和药店采购前都被尊称为老师）；

③针对自身产品的特点，在会上能制定出有效的促销政策（比如：买十赠

一、买一件送输液器一套等等）切记：不能给现金。——道理我就不说了。

二、选派人员下去负责。

①该人员不需要有较高能力和技巧，只需能吃苦，愿跑就行；

②在规范市场下，胜利的订货会下，我们能够覆盖30％的终端，人员下去工作之一是了解无货终端，能够直铺供货就直铺。同时了解第二家主供商业，准备按照订货会方式对未铺货终端召开第二次订货会；

③原来药品流通体制下，一级站→二级站→三级站→四级站→批发部；了解批发部仍有在的，和了解批发部关门后其功能被谁所替代（注意：在许多车站门口一定能看到药店，若该药店的帘子后或床下有大量输液的话——他就一定是黑批发，与他们联系，建立供货和分销渠道，并规范其经营网络）。

三、宣传、促销、上量。

①在终端因面较广、分散、宣传手段、上量帮助有所不同，效果从高到低如下：A.区域性电视广告；B.大镇卫生院（不会超过10家）——可考虑兑费；C.刷大墙，贴海报铺天盖地；D.利用卫生局对从业人员的培训时进行宣传。

四、强化目标考核

①与可控的商业、批发、签订排它性协议；

②与商业公司开票员、销售员、批发老板建立合作协议，并订量；

③与当地医保办公室下的医保中心（在劳动局，不是在卫生局）联系进入农保或当地报销范围。

五、结算方式：除县级医院外，一律现金结算。

六、运输：取得当地商业配送合同，以此为幌子，实行配送，已确保真货和配送时的安全性。

第三终端中每一个步骤都能说得很多,希望大家多提提观点,多谢 三终端的工作中的费用问题－－－１２月４更新 固定费用：

人员工资：按公司标准执行

房租

：按每月300元，每地区租三个月，地区覆盖周围3个县 交通费用：先按月工作计划表报销，后采用费用包干制 电话费用：每月100元电话费，50元IP卡费 运费

：仅提供大件运费 政策费用：礼品费：（地区报品种，公司统一购买）按销量2%的计算，可先提供，提供礼品使用表，后冲帐，交际费：先仅提供商业公司交际费，按该商业公司销售额2%比例 零基费用：

会务费用：在开拓期，每个地区有50个终端集中采购时，可开展产品推广定货会

场地费：500元/半天

会务费：500元

餐费：

30元X50人=1500元+其他人员（商业公司10人），共计1800元

车马费：无

商业返利：按公司政策执行 第三终端的工作中的货流及货款问题 周边货流

：

分销 ： 由一级商直供或由协议二级商供给

直销 ：不能由可控商供货的商业和终端由代表直接送货，并直接结款 周边货款

：

直销货款由周边组长（无组长的由地区经理）每半月提供明细，同时把货款汇回公司财务部

每个周边组提供三件铺底货，有周边组长由组长负责，无组长的由地区经理负责直销货品的给代表的审核，发放及货款的集中管理。代表的奖励不得从货款中扣出直接发放

个人奖励

按回款额10%计奖

其中2%.....给于礼品支付

2%.....冲各项费用,少补多不退

2%......每月发放为奖金

2%....每季发放在不冲货前提下为奖金

2%....全年任务完成奖励

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