卷烟营销中级技能试卷.8由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“卷烟营销中级技能鉴定”。
烟草行业职业技能鉴定 营销师（卷烟商品营销）（四级）职业技能鉴定 线能 力 部 分 试 卷 1．考试时间：120分钟。2．本试卷依据2011年颁布的《营销师（卷烟商品营销）国家职业标准》命制。3.请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、考号和所在单位的名称。此 4.请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。5.不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。
过
超
一、市场营销（共30分）准2012年8月
第二题：货源组织与货源投放（12分）某市烟草公司多年来一直采用ABC分析法进行卷烟库存管理，公司规定累计至前60%-79%的品牌归为A类，累计至80%-90%的品牌归为B类，最后10%的品牌归为C类。该公司根据2012年1-6月五个品牌的平均周销售额，统计出累计销售额和占总销售额的百分比如下表： 线
1该控制在最低水平？（6分）参考答案：（1）根据库存品项ABC分类法，品牌1属于A类，品牌2属于B类，品牌3属于B类，品牌4属于C类，品牌5属于C类。（2）品牌1的库存应该控制在最低水平。2．假设该公司品牌1的最低库存量为20箱，日均销售量为12箱，从采购订单发出到货源送 达需6天，每次采购300箱。请计算该品牌的安全库存量和库存最高限量。（6分，无计算过程不得分。）参考答案： 不品牌1的安全库存量= 20+12×6=92（箱）品牌1的库存最高限量=92+300=392（箱）
答
二、品牌营销(共
40分)第一题：品牌分析与定位（15分）某卷烟工业企业在资源有限的情况下为扩大市场占有率，通过市场细分，选择青年群体生 作为卷烟消费的专门市场，集中所有力量经营A品牌，以充分满足市场需求。为此，该企业
决定对A品牌的竞争前景进行分析。1.请根据背景资料判断该企业选择的是哪种目标市场策略？除该种策略外还有哪几种目标 市场策略？（11分）考参考答案：（1）该企业选择的是集中性目标市场策略。（3分）（2）还有选择专业化目标市场策略、专业化目标市场策略、无差异目标市场策略、差异性目标市场策略。
（8分）
2．卷烟品牌竞争前景分析可以通过哪些要素指标来度量？（4分）参考答案：两大指标：品牌忠诚、品牌关联性。
第二题：品牌整合与传播（10分）
某卷烟工业企业的A品牌自2011年上市以来，已逐渐被消费者接受和喜爱。目前，该工业企业对A品牌已转入成批生产，卷烟销售量迅速增长，企业的销售额和经营利润大幅度上 升。1.请问A品牌目前处于品牌生命周期的哪个阶段？（2分）
此 参考答案：成长期。2.请问A品牌在生命周期的这个阶段的传播目标是什么？可以采用哪些传播工具？（8分）过 参考答案：（1）传播目标：是在提高品牌知名度的同时，加强品牌美誉度的培养，其本质在于提高销量，获取利润，并引导消费者形成品牌偏好。（2）传播工具：印花促销、赠品促销、公关推广。超第三题 品牌生命周期营销策略（15分）准 某卷烟工业企业新开发了A品牌，拟于近期进行市场导入，从品牌名称、品牌理念、文化背景、促销活动四个角度对A品牌的卖点进行了提炼，并计划协同卷烟商业企业开展买赠促销和品吸活动。不 1.请问该卷烟工业企业还可从哪些角度提炼A品牌的卖点？（9分）参考答案： 品质口味、外观包装、卷烟烟支、卷烟原料、知名度、卷烟价格。题答2.请问除了开展买赠促销和品吸活动外，A品牌还可以开展哪些尝试购买的促销活动？（6分）参考答案：宣传物料、零售客户激励政策、人员推广、零售客户口头推荐。
考
三、服务营销(共30分)
第一题：客户信息与分类管理及服务设计（10分）某市烟草公司为提高零售客户满意度，计划加强客户服务和改进期望管理，并于近期开展了一次客户需求调研。统计结果显示，零售客户的需求主要分为三类： 第一类：客户希望烟草公司及时提供各类信息，为客户参加公司的各项活动创造条件。第二类：客户在自己卷烟销售额和销售结构上升后，向公司提出申请增量需求或一些非卷烟经营的需求。
第三类：客户希望烟草公司货源有保证，货源供应公开、公平、公正。1．请问以上三类需求分别属于哪种需求？（3分）参考答案：第一类属于服务需求； 第二类属于成长需求；第三类属于利润需求。2．请简述影响客户期望的因素有哪些。（3分）参考答案：影响客户期望的因素有：客户以往的消费经历、他人的介绍、企业的宣传。3．请简述客户期望管理的方式有哪些。（4分）参考答案：期望管理的方式有清晰期望、加强感受、转移注意、降低期望。第二题：服务实施（7分）某市烟草公司为提高客户满意度，对客户经理处理客户异议的能力进行了培训，使他们掌握了一些客户异议处理方法。1．请问客户经理对客户异议处理时应注意什么？（3分）参考答案：对客户异议处理时应注意：正确看待、冷静友善； 尊重客户、征询理解； 审慎答复、据实以告。2．请问处理客户异议的方法除了间接处理法外，还包括哪些处理方法？（4分）参考答案：还包括询问处理法、反驳处理法、利用处理法、补偿处理法。
第三题：经营分析与指导（13分）某市烟草公司自开展按订单组织货源工作以来，严格遵守商定总量原则，始终坚持和零售客户商定总量，积极根据客户库存合理开展卷烟订货工作，并且统一设定卷烟零售客户安全库存为客户周平均销量的1.5倍，用以指导客户次订货量。
1.请简述卷烟零售客户商定总量的原则一般包括哪些。（6分）参考答案：（1）求是原则；（2）客户需求与市场平衡相结合原则；（3）定性与定量相结合原则；（4）动态管理原则；（5）总体调控原则；（6）保护中、小户的原则。2．已知客户老王2012年7月第1个周期的上次订货数量为50条、上次库存数量为40条，本次库存数量为30条，请计算客户老王7月第1个订货周期的实际销量、安全存货量，并且帮助客户老王制定7月第2个订货周期的订货量。（6分，无计算过程不得分，计算结果如有小数，请保留二位。）参考答案：（1）客户老王7月第1个订货周期的实际销量＝（40+50）-30＝60条（2）安全存货量＝60×1.5＝90条（3）客户老王 7月第2个订货周期的订货量＝90-30＝60条3．已知客户老王为小型客户，请问对常见的小型客户经营指导的特点是什么？（1分）参考答案：对常见的小型客户，应整体规划，重点引导提高卷烟商品的比重。
中级技能练习时间：120分钟一.市场调查与市场预测（满分30分）第一题：市场调查（15分）某烟草公司公司的客户经理小赵在查看信息系统中辖区客户销售情况的时候，发现在近一周来该片区精品......
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