卷烟营销管理知识考点[推荐]由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“卷烟营销知识”。
《卷烟营销管理》知识考点
1、市场营销最简明的定义是：满足需求的同时而获利；
2、营销管理是选择目标市场，通过创造、传递和沟通更高的顾客价值从而获得、维系和发展顾客的艺术和科学。
3、营销管理的内容有：计划、组织、领导、控制。
4、营销管理的变迁：主要的社会力量、新的消费者能力、新的公司能力。
5、营销管理焦点的转变主要有：从销售转身向顾客价值、从以公司产品为中心转向以顾客为中心、从交易转身向关系和服务、从单一走向组合乃至整合、营销组织建制的演变、从强调投放转向关注营销长期绩效。
6、营销管理的主要理论涉及管理理论和营销理论两部分。
7、常见的管理理论包括：标杆管理理论、PERT网络分析法、权变理论、系统管理理论及行为科学管理理论等。
8、常见的营销理论包括:4P营销理论、全方位营销理论、整合营销传播理论、神经营销学和网络直复营销理论等。
9、4P营销理论中一大要素一肌地概括为四类：产品、价格、渠道、促销。
10、卷烟营销管理的基本内容主要包括:营销规划与计划管理、营销组织管理、营销控制管理、营销绩效管理和营销团队管理等。
11、卷烟营销管理的基本任务需要依据卷烟市场的变化不断调整，最终目的是满足市场的真实需求。
12、实现精细化管理主要步骤有：一是制定科学合理的精细化管理规章制度，完善管理体系；二是细岗位管理及责任落实分解工作；三是形成全过程的细节管理；四是严格考核与效能量化管理。
13、卷烟营销管理发展趋势主要有：由供应链管理向价值链管理延伸、从传统营销模式向网络化营销的转型。
14、编制营销规划的原则：一是营销规划必须与企业战略保持一致；二是营销规划必须符合企业发展实际和卷烟市场实际；三是制定营销规划应确保营销资源的合理配置；四是营销规划必须具有方向性和可操作性。
15、商业企业的卷烟营销规划的主要内容包括：卷烟市场发展规划、品牌培育规划和终端建设规划。
16、卷烟营销规划的主要内容包括：编制规划遵循的原则、规划主体、分析的因素、体现的主要指标工作措施等。其中，原则、主体、分析的因素是依据，主要指标是目标，工作措施是保障。
17、卷烟市场规划遵循的原则有：标准性原则、重点突出原则、贡献度原则、可衡量原则、工商协同原则、动态匹配原则。
18、卷烟市场规划分析的因素包括市场环境、客户经营情况、市场定位等因素。
19、品牌培育规划应遵循的原则：市场导向原则、品牌价值原则、工商协同原则。
20、编制品牌培育规划分析的因素主要有：市场环境、行业导向、工商协同、商品生命周期、品类管理等因素。
21、终端建设规划应遵循的原则：维护“两个至上”原则、客户需求原则、分类服务原则、价值提升原则。
22、编制终端建设规划要综合考虑的因素主要有：商圈环境、客户生命周期、客户分类、客户经营、客户满意度。
23、编制卷烟营销规划的工作步骤主要有以下几点：市场分析、规划目标制定、规划编制、规划实施、规划反馈。
24、影响卷烟消费的关键因素有：人口、经济状况、舆论导向、掌控能力、其他因素。
25、市场容量的预估是调查研究、综合分析和计算推断的过程，主要包括下面几个步骤：收集、整理和分析资料产，选择适当的方法，开展预测，分析误差，确定预测值。
26、卷烟营销规划具有长远性、全局性、应变性、纲领性等特点。
27、营销计划是指在研究目前市场营销状况、分析卷烟企业所面临的主要机会与威胁、优势和劣势以及存在问题的基础上，对营销目标和财务目标、营销战略、营销行动方案以及预计损益表的确定和控制。
28、营销计划主要包括：货源组织计划、货源投放计划、营销工作计划等。
29、营销计划的分类：从营销活动的特定组成角度看，可以分为品牌计划、新产品计划、细分 市场计划、区域市场计划及顾客计划等；从时间跨度 看，可以分为长期战略性计划与年度计划。
30、营销计划的框架构成：计划概要、营销现状、机会和问题分析、目标、行动方案、控制。
31、营销计划有效执行的影响因素主要有：营销政策、营销执行技能、营销效果评价。
32、营销计划管理的主要内容包括货源采购计划、货源供应计划和营销工作计划。
33、货源拟订的原则：对客户负责、对品牌负责的原则，使采购到的卷烟产品能真正适应市场，满足消费，做到“市场需求基本满足，零售客户有所选择”。
34、计划考虑的影响因素有：工商协同、行业导向、商品生命周期、品类划分。
35、货源供应计划拟订的原则：本着烟草公司与零售户之间“平等互利、长期合作、共同发展”的原则。
36、制定货源供应计划考虑的影响因素有：同比供应量、环比供应量、一次批销量。
37、营销工作计划主要包括营销组织的配备、营销资源的利用、营销人员的分工、营销过程的监督考核等。
38、制度营销工作计划考虑的影响因素有：时间、工作难易程度、营销人员的能力。
39、营销计划的实施步骤：第一步确定营销工作的阶段性目标和要求，提出营销计划的重点；第二步确定营销计划各部分的实施进度，根据进度将计划方案的内容融入相应的营销工作；第三步对营销工作的各项营销计划进行整合，使它们都能在统一的目标和主题下协调开展；第四步按照营销工作要求制定出整个营销计划方案实施的时间、重点、主题、评估、相关政策、执行部门等各个环节的内容。
40、卷烟目标管理的原则：科学性、可督查、成本可控、利于评估。
41、营销目标主要分为两类：业绩目标和过程目标。
42、业绩目标的指标：卷烟销量目标、销售额目标、毛利目标、单条均价目标、库存周转率、市场表现指标。
43、过程目标的指标：客户服务、市场分析、品牌培育、市场信息、需求预测、电子商务、培训学习等。
44、过程管理的工具有：销售报表、流程控制、营销会议、营销培训。
45、具体的销售预算内容包括以下五个方面：销售收入预算、销售成本预算、销售毛利预算、销售费用预算、存货预算。
46、预算管理的方法有：弹性预测和滚动预测。
47、预算管理的过程：预算执行、预算分析、预算控制、预算调整、预算监督。
48、营销组织是指企业内部涉及营销活动的各个职位及其结构。
49、营销组织管理是指市场营销观念为理念建立的组织，以消费者的需求为中心，把消费者需求置于整个市场运行过程的起点，并将满足消费者的需求作为其归宿点。
50、影响营销组织设置的因素有：企业规模、市场状况、产品特点。
51、营销组织管理的目标：对市场需求作出快速反应、使市场营销效率最大化、代表并维护消费者利益。
52、组织效率是指组织管理工作投入的劳动量与劳动成果之间的比率。
53、影响组织效率的因素分为外部因素与内部因素。外部因素主要为企业组织的外部环境因素，内部因素是影响营销组织效率的直接因素。
54、管理幅度包括管理宽度和管理深度两个方面。
55、现代企业的市场营销有多种组织形式，根据营销组织的专业化程度和结构性特征，大体上可以将其分为专业化营销组织和结构化营销组织两种。
56、专业化营销组织又分为四种:职能型组织、地区型组织、产品或品牌管理型组织、市场型组织。
57、依据营销组织的不同结构特征，结构性组织主要表现有二种形式：一是金字塔型组织，二是矩阵型组织。
58、商业企业营销组织的基本特点：直属化管理、专业化职能、高效和创新、适应性文化、协同化作业。
59、营销组织内部的活动主要有两种类型是：职能性活动和管理性活动。
60、建立组织职位需要考虑的三个要素，即职位类型、职位层次和职位数量。
61、“八步法”工作程序：第一步接受指令，第二步分解任务，第三步确定目标，第四步组织实施，第五步过程跟踪，第六步结果验收，第七步综合评价，第八步重新归零。
62、专业化的岗位设置基本原则：因事设岗，专职和兼职相结合。63、影响专业化岗位设置的主要因素有：业务流程、技术水平、客户需求、员工能力、成本压力、同行做法。
64、建立专业的营销队伍，可以从以下几方面着手：一是建立共同愿景、二是选择适合成员，三是制定基本规则，四是提升个体交通。
65、烟草企业卷烟营销组织发展呈现出了新特点：结构扁平化，组织柔性化，组织虚拟化。
66、控制管理是指衡量业绩和为达到预期的成果而采取行动的过程。67、控制管理过程包括四个步骤：制定标准、衡量成效、纠正偏差、管理突破。
68、在组织中，由于控制管理的性质、内容、范围等的不同，控制管理可分为许多不同的类型，最常见的分类方式，是按照控制时效性，把控制工作分为前馈控制、现场控制和反馈控制。
69、营销控制管理是指衡量和评估营销策略与计划的结果，并采取纠正措施以确定营销目标完成的活动。
70、营销控制管理的步骤如下：第一确保应该评价的营销业务范围；第二确定衡量标准；第三明确控制方法；第四根据标准来检查工作的改进建议；第五及时纠正偏差并提出相应的改进建议。
71、营销控制管理的内容主要包括：年度计划控制、赢利能力控制、效率控制以及战略控制。
72、营销控制管理有四种类型：营销战略控制与市场营销审计、年度计划控制、赢利能力控制和营销效率控制。
73、营销管理者可以运用五种工具对年度计划目标的实现程度，即销售分析、市场占有率分析、市场营销费用对销售额比率分析、财务分析、顾客态度追踪。
75、卷烟市场价格是烟草经济的重要杠杆之一，对卷烟经营有着不可替代的调节作用。
76、营销控制管理的主要内容包括营销计划控制、营销进度控制、财务指标控制、营销规划控制、营销效率控制五个方面。
77、营销控制管理的主要方法：报审制度、节点控制、风险控制、信息控制、进度控制。
78、绩效管理是指导管理者与员工之间在责任目标与如何实现目标上所达成共识的过程，以及增强员工成功地达到目标的管理实践和促进员工取得优异绩效的梳理过程。
79、绩效管理是一个完整的系统，包括绩效计划、绩效实施、绩效评估、绩效反馈，绩效改进五个环节。
80、绩效管理对企业的作用：一是绩效管理对于提升企业的竞争力有巨大的推动作用；二是绩效管理促进管理流程和业务流程的优化；三是绩效管理保证组织战略目标的实现。
81、绩效计划内容的核心是根据组织的实际情况设计科学的绩效目标和关键绩效指标。
82、关键绩效指标的五个特点：第一，关键绩效指标来自于对企业战略目标的分解；第二，关键绩效指标是对绩效构成中可控部分的衡量；第三，关键绩效指标是对重点经营活动的衡量；第四，关键绩效指标是组织上下认同的；第五，关键绩效指标的设定是动态调整的过程。
83、绩效实施的特点：持续沟通、及时反馈、提供支持。84、绩效实施的内容包括:绩效沟通、绩效信息收集、绩效辅导。85、绩效信息收集的方法有：工作记录法、直接观察法、他人反馈法、限度事例法、抽查法、指导记录法。
86、绩效评估的方法主要分为：标杆法、关键绩效指标法、行为观察比较法、关键事件法等。
87、对卷烟营销运行体系的绩效评估要遵循以下五个基本原则：系统性、可测性、独立必
一、代表性、操作性。
88、卷烟营销运行体系评估的内容可以分为以下几个方面：卷烟经营业绩、工商协同效果、客户服务效果、营销工作过程、基础工作保障。
89、按照一般营销工作评估流程，可以将卷烟营销体系效率评估的流程分为四个步骤进行：评估目标确定、评估指标确定、评估方案设计、体系优化提升。90、团队是指由为数不多的员工根据功能性任务组织的工作单位，其主要特征是团队成员承诺共同的工作目标和方法，相互积极配合协助，相互承担责任。
91、作为一个团队，要符合自主性、创造性、协作性三个条件。92、团队的构成要素总结为5P，分别为目标、人员、定位、权限和计划。
93、客户经理的工作任务包括客户服务、品牌培育、市场分析三个方面。
94、市场经理的工作任务包括信息管理、销售管理、服务管理、品牌管理、团队管理五个方面。
95、目前，卷烟营销团队建设的条件是：目标清晰明确、必要的技能、充分的沟通、风险和忠诚、合适的领导、彼此的信任、内部环境和外部环境的支持。
96、营销团队的激励方法主要有二种：一种是薪酬制度激励法；另一种是非薪因素激励法。
97、团队沟通是为了提高团队绩效，顺利完成团队目标，进而为企业业绩增长贡献价值。
98、团队成员的接受和服从是领导权威产生的先决条件。
99、卷烟营销团队建设的特点：一是重视高技能人才的队伍建设、二是提升一线卷烟营销人员团队建设、三是优化卷烟营销管理者队伍建设、四是塑造卷烟营销团队多样化建设、五是加强卷烟营销团队专业化建设。
100、岗位胜任能力是为完成某一特定岗位工作，所需要的一系列胜任能力要素的组合。
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