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算算信用保险的几笔帐
(2010-07-03 09:58:32)本文原由：“中国出口信用保险公司《信用管理》8月为浙江专刊，要求提供稿件——金华地区知名度相对较大并有一定影响力的企业谈出口信用保险，文章字数为2000-3000字，并提供企业人物、企业场景（车间/生产线/码头）、产品等照片2-3张；图片像素要求 1M及以上。时间要求：7月10日前将相关材料/照片发给分公司办公室。”
HH集团是一家跨地区、多元化、外向型的民营企业，集团总部位于浙江省义乌市xx路一号，共有员工4000余人，占地面积30万平方米，是目前世界上最大的工艺品制造生产基地之一。
自从我2004年就任负责外销的副总开始，就一直高度关注与信用保险公司的合作，在金华办事处工作人员的帮助下，我们自2005年4月18日开始投保，并且多年来一直坚持不懈，虽然中间也有过反复，但在我的坚持与保险公司人员的帮助下，我们还是一如既往地成为保险公司坚定的客户，尤其是08年金融危机开始后，频繁高发的信用危机也提高了公司所有者的思想意识，对保险的作用有了更深的理解。
信用保险，国家保障与鼓励手段，规避风险，灵活付款，扩大出口，保障安全，这些特点我想大家也听得多了，我想任何一个老板最关心的就是财务数字，所以本文想另辟蹊径，从数字和算帐的形式来说明一下信保公司的作用： 一．经济帐
1.投入：以本公司为例：我们是从2005年4月18日开始投保的。累计申请了188个买家的信用限额，投保金额合计已超过1亿美元，保费62万美元，按一般政府补贴平均以50%计算，投保实际投入为31万美元。投保比例仅仅为0.31%，以0.31%的投入来得到90%的保障，这个笔帐无论怎么算都是相当划算的。2.经济方面的补偿：在这五年多中，由于各种原因产生了可损案件共6起，保险公司都及时和我们联系，帮助我们及时清帐，累计获得赔款85.2万美元。与投入的保费相比，剔除掉平均50%的保费补贴，我们仅是在赔款上就净赚50多万美元，如果再考虑有了保险后大胆接单而获得的其他收益，从经济方面来讲，无险保障，有险赔款，参加信用保险的性价比是非常高的。尤其是2006年美国XX排名前二位的B&S破产，是我们当时面临的第一个案子，因为不了解索赔手续，当时确实不知所措，金华办事处的工作人员，耐心，细致，周到地帮助我们整理材料，提交手续，很快赔款就到了公司帐上，减少了损失。同时在这家公司重组后，又及时为我们申请信用限额，防范风险，使得和这家老（新）公司的合作一直稳定地延续到今天。
这样的例子不胜枚举。如台山某塑料制品企业2007年在中国信保投保短期出口信用险。2008年下半年在将货物发给买方后，买方见产品价格大跌，继续交易无利可图，决定损失定金，拒绝提取货物。中国信保在接到保户报损以后，和保户一起与买家进行谈判，同时与客户进行商量，将货物进行转卖。经过双方的努力，货物以原价格的七成转卖给新买家。而剩余部分损失经过中国信保核实后，也对保户进行了赔付。
二．效益帐: 之所以与经济帐分开来算，是因为信保不光从会计角度看，投入少，回报多，更因为节省了许多无效劳动，实现了兵法中的“知己知彼”。具体表现在以下方面：
1.前期的信用调查：资信调查，可以在业务前期就可以剔除客人所提供的虚假信息，让我们有限的业务人员节省无效的劳动，有针对性地做好客人的服务。早年听说有个香港客人，面对面交流的时候，把自己吹得天花乱坠，但得到信保调查后，才知道他的公司地址居然在一个居民楼的天台上，这样，既避免了事后的货款风险，更可以节约了出口方的样品，报价，寄样等诸多无效劳动。这是兵法中的“知彼”之一。具体到我公司的情况：从05年开始截止至今，累计申请限额332个（共188个买家，一些买家存在反复申请的情况，如追加限额），调查客人资信的，不完全统计有500个。所以，现在我们的做法是只要和客人沟通到了七/八成，就先向信保公司申请限额，这样一是可以及时了解客人的内在信息，避免和那种无益的客人浪费时间，二是抢占限额资源，这点会在下面展开内容。
2.监控客人的进口状况：了解客人财务状况的随时变化，可以根据客人的资金情况及时调整相关的付款，出货。大家都知道服务一个老客人是开发一个新客人的七倍收益，所以客人的变化也必须时时监控到，才能根据客人的市场变化及时调整我们的对策，做出开发新产品，调整老产品。这是兵法中的“知彼”之二。
3.了解同行的出口状况：知道我们的同行或说竞争对手的出口状况，他们的产品是哪些，他们的出口量有多少，甚至可以具体到每月的出货量与批次，这是兵法中的“知己”----这儿的“己”延伸了概念，了解到同行的内在，在信息竞争的年代，可说是信保公司给我们提供了无价之宝。
4.从企业的角度看，很多公司只是把投保出口信用保险当作纯粹意义上的保险，片面强调保费支出和赔付比率，没有把风险保障与企业的生存和发展联系起来，没有与开拓国际市场有机地结合起来。思维定式仍然停留在旧的商品交易体制下，国际贸易风险防范意识和手段落后。而这部分效益帐并没有认真地好好计算过。比如我们公司，信保公司帮助我们建立了风险管理机制（比如每周核对货款到帐情况，如有逾期及时通知业务部和客人，及时办理投保，避免出现因疏忽而导致的漏保），经过多年的实践，加上信保公司给我们提供的多次培训，所有业务员有高度的风险管理意识，公司从上到下，信用保险的概念已经深入人心。三．商誉帐：
1.在竞争白热化的年代，最后的竞争必然是品牌与企业商誉的竞争，而如果能够在和客人的交往初期，你就明白无误地告诉客人，我们将对你作资信调查，非但不会有一般公司所担心的让客人误会，反而会让客人觉得我们是一个非常正规，财务严谨的公司，这样，提高了我方的信用价值，2.同时，在以后与客人的货款催收中，还多了一个竞争的武器，有的时候，客人由于各种原因，免不了会有一时拖欠的状况发生，而我们原来往往以财务部门的催收来向客人催钱，不仅觉得说话没有力量，也容易让客人产生找公司老板请求帮忙的做法，这样到最后，公司的最高领导就陷入了两难的境地，答应客人不好，不答应客人又抛不开面子，而有了信保，我们就可以利用这个武器，以信保公司不答应为理由，而且你如果再拖欠，不仅会影响你在我公司的信用，更会影响到你在中国采购的难度。
3.还有，一个公司报损，保险公司会及时通知到所有的承保公司，避免了盲目出运，减少货款风险，而且这样一来，更会给客人的及时付款增加压力。本公司去年就曾经遇到这样的案例，有一天，突然收到通知，一个老客人的付款产生了问题，一个同行已经向他们报损，我们及时停止发货并向客人催收货款，同时以保险公司的名义向他们施加压力，及时回收了应收的货款，同时还不伤害原有的客户关系。四．资源帐：
1.信用限额是资源，这在很多公司的领导人中可能不太能够理解，其实说出来就会觉得很现实，在这个竞争的年代，没有什么不是你的同行是同样具有的，你要有独特的利器并不容易，可是，任何一个客人的信用限额是有限的，你占有了，你的同行就没有了，你有国家的保障，他可只能依赖于客人本身的商业信用。所以这个独一无二的资源如果能够及早抢占，那会给任何一家企业带来无穷的竞争好处。传统的竞争，就是价格，品德，交期，服务，而信保给我们提供了额外的竞争手段，试想，在价格等因素同等的情况下，你能给客人放帐，或者帐期更长并有保障，比之无法给帐期，或者虽然能给，但只能依赖于客人商业信用的同行，你的竞争力度有多大？而如果你的客人没有限额或者限额不足，你的武器当然比你的同行显得苍白。
2.我至今清楚的记得一件事：金华办事处2009年终答谢会暨2010年中国外贸形势高峰论坛于2009年12月21日在金华世贸大饭店举行，我和公司董事长应邀出席，浙江分公司主管业务的副总杨忆女士发表主题演讲。
她在演讲中强调外贸出口企业应该学会利用各种资源，借力发展，尤其是要学会利用信用资源。简单地说，金融危机导致出现了全球金融的信用缺口，而信用保险就是横跨在信用缺口上的桥梁。杨总强调了一个很重要的概念：信用是资源，用足用好这个资源同样是现在外贸企业加强内部管理，提高企业核心竞争力的一个重要手段。
五．发展帐：随着企业的发展，品牌建立，走出国门会逐步走上良好企业的计划。那么，海外的水有多深？如何以较少的投资得到最多的信息？信保公司同样可以在竞争资源，信息建立，劳务，法律，经济，税务，海外市场的布局规划方面给我们提供这方面的服务，比如他们有完善的海外配套系统，在跨出国门的初期，能够给我们提供许多有益的信息。
灵活的付款方式．货款的安全保障，加上独特的承保范围（人为原因造成的商业信用风险和政治风险）。尤其是政治风险，比如因买方所在国禁止或限制汇兑、实施进口管制、撤销进口许可证、发生战争、*等卖方、买方均无法控制的情况，导致买方无法支付货款。而以上这些风险，是无法预计、难以计算发生概率的，都是一般商业保险无法承受的。国家信用保险，利国利民利益企业，何乐而不为？当时金华开会的时候，杨总运用了“震动，感动，行动”的实例来说明信用保险在出口企业中的巨大作用，本人也谨以此作为本文的结束。
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