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如何开好商业推广会
所谓商业推广会一般是指医药企业充分利用商业客户的网络关系,以召开会议的形式,将产品导入医院、药店、诊所或调往其他的商业客户的一种形式.一般来说,开好商业推广会必须做好以下几件事情:
一、会前的准备工作
“预则立,不预则废”,细致扎实的会前工作是推广会成功的关键.1、分销代表必须充分地、仔细地与医药商业客户的经理或商业业务经理协商好,并对整个推广会的过程进行仔细策划.2、确定会议类型,即准备召开什么类型为主的推广会,是召开综合型的,还是单项型的.一旦确定了主题,便可以开展一系列的策划和准备工作.3、根据会议类型确定邀请对象,但一般为以下几个方面的人.A.医院邀请对象,一般是药剂科主任、药房采购、相关科室负责人、业务院长等.小医院一般为院长和采购.B.药店、诊所的负责人或采购.C.药批的经理、业务经理、主要采购等.D.其他政府机构人员.4、对于A类人员的邀约可由商业公司操作,但重点的医院必须由企业销售代表和商业公司较高级别经理共同邀约,对于药店、诊所,药品批发企业的邀约由商业公司自己把握,医药企业原则上不要参与,但可以告之哪些地方的药批可以不请,以符合医药企业的渠道价格管理政策.D类人员由商业单位发出较好.5、落实人员后,根据人员数确定会议规模,选择会场,确定时间,并和商业一起用请贴发出邀请函.6、邀请函的制作也决定了到会的人员的多少及开会时的拿货准备状态.一般的医药企业和商业在开会时,只将开会的时间、地点及开会产品情况告之邀请对象,使邀请对象在开会前准备状态较差.而某某制药有限公司在产品的邀请函中却注明了许多东西,如时间、地点、开会产品、公司的简介、产品简介、订货订单及政策、广告播放情况、推广会的活动内容、程序、服务承诺及会后促跟
进等情况,效果非常好,许多与会代表刚到会场便送来订单,而且百开百中.7、对于一些重点的邀约对象,医药企业的销售代表亲自邀约,多次拜访,并强化公关,衔接到会确保订货事宜.8、详细策划会议的程序及所需用品及注意事项等.A、医药企业人员应准备的用品,落实产品宣传幻灯片、投影仪、广告礼品、让利费用、样品、宣传资料、广告用品等.B、商业公司准备好发票及开会所需的东西.C、医药企业代表必须在开会前将货发至医药商业客户处.9、根据会议规模,医药企业和商业客户必须配备一定人员,成立会务组,相互协作,分工明细,权责到人.10、为了调动商业客户的业务人员的积极性,医药企业应当给予一定的奖励政策给业务人员,但也必须与商业客户经理协商后执行,以免引起不必要的麻烦.但只要执行,效果肯定是非常明显的.11、会务费原则上由医药企业出,但也可协商解决.12、制定一套非常有刺激进货的让利政策或奖励政策.二、会场的布置:
1、会场的地点一般为宾馆,客户的会议室等.2、会议的主席台上方悬挂产品推广会横幅,并标明商业客户名和医药企业名,会场门口置几块欢迎词板,会场粘贴一些宣传画,放置台卡及其他宣传品,并尽量将商业客户名放在本公司名前.3、布置开会所需的一切用品,如粉笔、话筒、扩音设备、幻灯机、投影仪等.4、各种资料的准备,产品价目表,产品介绍宣传册,每个品种的样品,商业公司准备发票.5、会场门口陈列公司样品,宣传册,宣传品,并将产品宣传册成套装好,准备签到册.6、主席台上可放置奖品.7、考虑到会人员的时间差,可购买一些饮料和报纸进行情绪调节,控制场面,也可放企业介绍性质的广告带.8、制定会议程序表,并落实到人.三、会议程序及注意事项:
1、详细进行人员分工,确保人尽其责,可根据具体会议确定.2、签到、发放饮料、宣传册、价目单、一份小礼品、会议程序表等.3、会议的主持应由商业客户的经理主持,由其致开幕词并宣布会议程序.4、由医药企业的到会最高级别代表介绍医药企业的宗旨、理念、目标、发展战略、产品销售形势等公司简介.5、由医药企业的医药代表或其他人,或当地权威医生介绍产品情况,使用情况,对于医院型推广会尤为重要,可增强到会代表订货的信心.6、组织抢答赛,题目非常简单,主要目的在于宣传医药企业,商业客户,产品的有关情况,加强记忆,以激活气氛.（准备5-10个问题，小礼品奖励）
7、从第一订货单位进入场,医药企业的销售代表和商业客户的业务员便要积极宣传,拿订单,如有住宿,晚上也必须加强订货公关活动,尤其一些重点单位.四、会议后的情况:
1、医药企业的销售代表要与商业客户在会后马上清理订单,将订货客户分类,对订货量大的客户要加强跟踪服务,对于订货量小的客户也可用信函、电话加强联络,确保销售的良性循环.2、医药企业的销售代表要及时督促商业客户给没有提货的客户尽快送货到位.3、会后及时兑现对商业客户的业务员的承诺,调动其送货收款,服务的积极性.4、及时调整客户货源,库存,并加紧收款工作.五、医药企业应密切注意事项:
1、市场调查非常重要,主要要查的内容包括以下方面:
A、商业公司的资信、经理的经营思路,它的主要网络现实情况、它的服务功能等.B、市场环境的调查,推广会效果调查.2、企业的产品的价位,治疗范围也决定了它的推广会的类型.因为农村市场、不同经济类型的城市市场它的消费能力不同,一般多发病率且价位在每日药品消费单价在6—10元/日的品种较适合于推广会,尤其是综合型推广会.3、推广会过程中要注意调动合作单位的积极性,包括它的各级人员的积极性.要特别尊重商业单位及其它的人员,如推广会的注名一定要将商业单位的名一同注明,并可将其名注在前面.4、商业推广会在介绍产品和企业时要把握一条原则,语言文字一定要简单扼要,通俗易懂,时间根据不同推广会进行控制,以8-15分钟为宜,多家企业开的时侯更要好好控制介绍产品和企业的时间,而更要多发时间介绍产品定货的政策,因为商业推广会中产品的利益是关键,当然产品如果质量好,有品牌将事半功倍.5、多家生产企业一起开的时侯更要注意争取商业的全面支持和政策上的灵活多样及有竞争力.六、各种类型商业推广会的侧重点及注意事项:
1、医院型:关键以产品导入医院为主,在现行阶段,大中城市由于医药进药管制加强,对于大中型医院联合召开的推广会,如会前没有充分地公关宣传工作,且不宜召开.不如一家家公关进药后召开单个的医院产品推广会较为适宜.但在广大的县级医药市场,采用医院型推广会,可以快速地占领广大的农村区、乡医院,也是现今医药企业快速开拓农村市场一种较为适宜和经济的推广方式,如果会前能联合商业客户处理好与县人民医院、中医院等大医院的的关系后再召开,那成功的把握更大.2、药店、诊所型:药店、诊所的市场推广会一般应选择在大中城市开,一般在当地市场OTC药品的前期铺市,或者有一定大中型医院销售较好的情况下,通过推广会铺开市场,并且达到一定销量.同时,也可以利用其他日用消费品助销理念,招聘OTC代表来做市场.3、商业平调型:关键在于控制以防止窜货,并尽量往医药企业开发较差的地
区调拨,并加强售后服务.价格体系的合理控制是关键,尽量用礼品促销,不要给予让利,如要给,最好控制在三个点以内,特别对销售特别好的产品,同时要注意各地区差异.4、综合型:即以上任何二种或三种的组合,由于订货单位订货量的悬殊较大,在制定订货奖励政策时要根据订货单位情况仔细策划.总之,无论何种推广会,医药企业的销售人员必须和商业公司精诚合作,根据具体情况精心策划组织,则无往而不胜.-
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