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如何开好医药产品推广会
所谓商业推广会一般是指医药企业充分利用商业客户的网络关系，以召开会议的形式，将产品导入医院、药店、诊所或调往其他的商业客户的一种形式。它主要有以下几种类型，导入医院型，导入药店、诊所型，商业平调型，综合型等几种形式。几种类型的商业推广会既有共性也各有侧重点。一般来说，开好商业推广会必须做好以下几件事情：
一、会前的准备工作
“预则立，不预则废”，细致扎实的会前工作是推广会成功的关键。
1、医药企业的销售代表必须充分地、仔细地与医药商业客户的经理或商业业务经理协商好，并对整个推广会的过程进行仔细策划。
2、确定会议类型，即准备召开什么类型为主的推广会，是召开综合型的，还是单项型的。一旦确定了主题，便可以开展一系列的策划和准备工作。
3、根据会议类型确定邀请对象，但一般为以下几个方面的人。
A.医院邀请对象，一般是药剂科主任、药房采购、相关科室负责人、业务院长等。小医院一般为院长和采购。
B.药店、诊所的负责人或采购。
C.药批的经理、业务经理、主要采购等。
D.其他政府机构人员。
4、对于A类人员的邀约可由商业公司操作，但重点的医院必须由企业销售代表和商业公司较高级别经理共同邀约，对于药店、诊所，药品批发企业的邀约由商业公司自己把握，医药企业原则上不要参与，但可以告之哪些地方的药批可以不请，以符合医药企业的渠道价格管理政策。D类人员由商业单位发出较好。
5、落实人员后，根据人员数确定会议规模，选择会场，确定时间，并和商业一起用请贴发出邀请函。
6、邀请函的制作也决定了到会的人员的多少及开会时的拿货准备状态。一般的医药企业和商业在开会时，只将开会的时间、地点及开会产品情况告之邀请对象，使邀请对象在开会前准备状态较差。而某某制药有限公司在产品的邀请函中却注明了许多东西，如时间、地点、开会产品、公司的简介、产品简介、订货订单及政策、广告播放情况、推广会的活动内容、程序、服务承诺及会后促跟进等情况，效果非常好，许多与会代表刚到会场便送来订单，而且百开百中。
7、对于一些重点的邀约对象，医药企业的销售代表亲自邀约，多次拜访，并强化公关，衔接到会确保订货事宜。
8、详细策划会议的程序及所需用品及注意事项等。
A、医药企业人员应准备的用品，落实胶片，幻灯片或幻灯机、投影仪、广告礼品、让利费用、样品、宣传资料、广告用品等。
B、商业公司准备好发票及开会所需的东西。
C、医药企业代表必须在开会前将货发至医药商业客户处。
9、根据会议规模，医药企业和商业客户必须配备一定人员，成立会务组，相互协作，分工明细，权责到人。
10、为了调动商业客户的业务人员的积极性，医药企业应当给予一定的奖励政策给业务人员，但也必须与商业客户经理协商后执行，以免引起不必要的麻烦。但只要执行，效果肯定是非常明显的。
11、会务费原则上由医药企业出，但也可协商解决。
12、制定一套非常有刺激进货的让利政策或奖励政策。
二、会场的布置：
1、会场的地点一般为宾馆，客户的会议室等。
2、会议的主席台上方悬挂产品推广会横幅，并标明商业客户名和医药企业名，会场门口置几块欢迎词板，会场粘贴一些宣传画，放置台卡及其他宣传品，并尽量将商业客户名放在本公司名前。
3、布置开会所需的一切用品，如粉笔、话筒、扩音设备、幻灯机、投影仪等。
4、各种资料的准备，产品价目表，产品介绍宣传册，每个品种的样品，商业公司准备发票。
5、会场门口陈列公司样品，宣传册，宣传品，并将产品宣传册成套装好，准备签到册。
6、主席台上可设置摸奖箱，放置奖品。
7、考虑到会人员的时间差，可购买一些饮料和报纸进行情绪调节，控制场面，也可放企业介绍性质的广告带。
8、制定会议程序表，并落实到人。
三、会议程序及注意事项：
1、详细进行人员分工，确保人尽其责，可根据具体会议确定。
2、签到、发放饮料、宣传册、价目单、一份小礼品、会议程序表等。
3、会议的主持应由商业客户的经理主持，由其致开幕词并宣布会议程序。
4、由医药企业的到会最高级别代表介绍医药企业的宗旨、理念、目标、发展战略、产品销售形势等公司简介。
5、由医药企业的医药代表或其他人，或当地权威医生介绍产品情况，使用情况，对于医院型推广会尤为重要，可增强到会代表订货的信心。
6、组织抢答赛，题目非常简单，主要目的在于宣传医药企业，商业客户，产品的有关情况，加强记忆，以激活气氛。
7、从第一订货单位进入场，医药企业的销售代表和商业客户的业务员便要积极宣传，拿订单，如有住宿，晚上也必须加强订货公关活动，尤其一些重点单位。
8、抽奖及兑奖可放于活动的最后进行，既订货基本完毕后进行。
四、会议后的情况：
1、医药企业的销售代表要与商业客户在会后马上清理订单，将订货客户分类，对订货量大的客户要加强跟踪服务，对于订货量小的客户也可用信函、电话加强联络，确保销售的良性循环。
2、医药企业的销售代表要及时督促商业客户给没有提货的客户尽快送货到位。
3、会后及时兑现对商业客户的业务员的承诺，调动其送货收款，服务的积极性。
4、及时调整客户货源，库存，并加紧收款工作。
五、医药企业应密切注意事项：
1、市场调查非常重要，主要要查的内容包括以下方面：
A、商业公司的资信、经理的经营思路，它的主要网络现实情况、它的服务功能等。
B、市场环境的调查，推广会效果调查。
2、企业的产品的价位，治疗范围也决定了它的推广会的类型。因为农村市场、不同经济类型的城市市场它的消费能力不同，一般多发病率且价位在每日药品消费单价在6—10元/日的品种较适合于推广会，尤其是综合型推广会。
3、推广会过程中要注意调动合作单位的积极性，包括它的各级人员的积极性。要特别尊重商业单位及其它的人员，如推广会的注名一定要将商业单位的名一同注明，并可将其名注在前面。
4、商业推广会在介绍产品和企业时要把握一条原则，语言文字一定要简单扼要，通俗易懂，时间根据不同推广会进行控制，以8-15分钟为宜，多家企业开的时侯更要好好控制介绍产品和企业的时间，而更要多发时间介绍产品定货的政策，因为商业推广会中产品的利益是关键，当然产品如果质量好，有品牌将事半功倍。
5、多家生产企业一起开的时侯更要注意争取商业的全面支持和政策上的灵活多样及有竞争力。
6、要注意南北各地区的差异。
六、各种类型商业推广会的侧重点及注意事项：
1、医院型：关键以产品导入医院为主，在现行阶段，大中城市由于医药进药管制加强，对于大中型医院联合召开的推广会，如会前没有充分地公关宣传工作，且不宜召开。不如一家家公关进药后召开单个的医院产品推广会较为适宜。但在广大的县级医药市场，采用医院型推广会，可以快速地占领广大的农村区、乡医院，也是现今医药企业快速开拓农村市场一种较为适宜和经济的推广方式，如果会前能联合商业客户处理好与县人民医院、中医院等大医院的的关系后再召开，那成功的把握更大。
2、药店、诊所型：药店、诊所的市场推广会一般应选择在大中城市开，一般在当地市场OTC药品的前期铺市，或者有一定大中型医院销售较好的情况下，通过推广会铺开市场，并且达到一定销量。同时，也可以利用其他日用消费品助销理念，招聘OTC代表来做市场。
3、商业平调型：关键在于控制以防止窜货，并尽量往医药企业开发较差的地区调拨，并加强售后服务。价格体系的合理控制是关键，尽量用礼品促销，不要给予让利，如要给，最好控制在三个点以内，特别对销售特别好的产品，同时要注意各地区差异。
4、综合型：即以上任何二种或三种的组合，由于订货单位订货量的悬殊较大，在制定订货奖励政策时要根据订货单位情况仔细策划。
总之，无论何种推广会，医药企业的销售人员必须树立用全国的人才做全国的市场，用全国的资源做全国的市场，精诚合作，根据具体情况精心策划组织，则无往而不胜。
案例（1）长沙推广会纪实
首先，在确定召开长沙推广会之初，便对市场进行了为期一个月的市场调查，觉得有市场基础，对召开商业推广会的客户进行调查、沟通，最后发现长沙某医药有限责任公司的市场网络、市场增长率、资信都非常好，更难能可贵的是在做市场的理念上沟愉快，达成共识。
其次，与长沙某医药有限责任公司确定推广会以后便马上确定会前的工作：
1．确定会议类型为综合型，客户300-400家，人员500名左右。
2．会议的费用全部由某某公司出，策划费用的使用以正好为主，商业公司协助策划。
3．邀请的对象：长沙的药店、诊所、非促销医院。外地商业公司但必须是某某公司开发较差、覆盖较差的区域，主要是为了防止窜货。集团领导、长沙省市相关领导、周边区、乡医院等。
4．会议时间：樟树会议后一周内召开，同时抢在另一家公司推广会的前一天，同时，第二天可以再有销售活动。
5．会议地点：通程国际大酒店夜总会，主要目的为树立正好企业形象，扩大销售。
6．组织节目：长沙一流节目及一流主持何晶晶及作者本人。
7．销售预测：50－60万元左右。
8．费用预算：各种开支X万元左右，奖励费用X万元。
9．奖励政策：（详见产品订货单）根据到会客户有大有小进行策划，调动各方积极性。
10．付款要求：现款提货，无质量问题不退货。长沙公司在会后付70%，45天内全部付清正好定货会款。
11．着装要求：某某公司统一服饰，戴工号牌，长沙公司统一西装穿戴，戴工号牌。
12．调动客户业务人员积极性，设立每件推销资金。
13．集团作战，实战培训员工，某某公司湖南市场调集湖南大半员工参与，长沙公司调动所有业务人员参与，并争取一对一的结伴合作制，对到会客户代表一对一盯人公关定货。
14．其他准备工作：邀请函、宣传品、奖品、订单、节目计划安排等系列策划，分工到人。
15．邀请函中详细将节目单、订单、奖励办法、某某公司的广告、促销手段、会后跟踪服务等各种资源情况介绍，使客户在到会前有了订货的信心。
16．邀请了几个媒体单位采访报道。
其三，会议程序及控制：
1．24日晚湖南大区召开了分工会及程序制定，下午在商业公司召开了动员会并一起共进晚宴，发放促销礼品充分调动了长沙某医药有限公司责任公司员工的积极性。
2．25日清晨排着整齐的队伍，带着宣传品，从五一路经友谊商厦达到通程国际大酒店，路上行人投来了惊奇和欣赏的目光，树立了某某公司的良好形象。
3．对会场进行精心布置，各种宣传品、广告品进行了合理搭配。
4．下午1：30分开始报到，某某公司的销售代表与长沙某医药有限公司业务人员1+1的组成一组盯人服务、攻关，开始拿订单。
5．下午2：48分会议准时开始。
A．长沙医药局领导讲话及其他领导讲话。
B．某某公司营销副总做公司介绍。
C．作者进行产品介绍，定单奖励介绍。
D．长沙某医药有限责任公司的相关介绍。
E．精彩节目一段。
F．特别节目：作者和湖南大区某某女士主持，节目内容：长沙某医药有限责任公司的总经理姓名、业务联系电话、湖南某某集团总裁、标识、某某公司总经理及业务电话，5个推广产品的功能主治，某某公司广告内容及媒体投放，本次订货的奖励办法共二十个问答题，只要答对便奖一对某某牌天麻酒。
G．会议由于按排了这一节目也由些达到高潮，使订货单如潮水般达到订货处，同时也对企业形象和产品形象进行了非常好的口碑广告宣传。
H．精彩节目一段：会场下积极拿订单、整理订单发放奖券。
I．抽奖、兑奖、发放礼品。
先抽二等奖，后一等奖，最后特等奖，然后兑奖，发放礼品。
随着某某品牌礼品袋一次400多个从通程国际大酒店提出，某某公司形象进一步提升。
其四，会后工作：
1.招待相关人员，为以后工作开展打下基础。
2.整理订单和客户资料，为跟踪服务做准备，推广会成功将货推出，只成功了20%，80%的重点应在售后服务，才能保证正好产品的长久的不再是旺销。
3.晚上继续拜访在长暂住的乡镇医院和三、四级站客户，继续拿订单。
4.很好整理会场，留下正好的良好印象。
5.湖南大区会议，总结推广会的得失。为以后成功召开各种推广会做准备。
其五，媒体工作：
湖南卫视全程拍摄，并在卫视台新闻播放二次，很好地宣传了某某公司的企业形象。
其六，会议结果：
达到预期，不仅销售近六十万元，还开发了一百多家药店、诊所，十几家县级客户，三十多家区乡医院，在长沙乃至湖南医药界树立了某某公司良好的企业形象，其公司二大品牌进一步扩大影响。
总之，无论何种推广会，医药销售人员必须精心选择商业伙伴，用全国的人才做全国的市场，用全国的资源做全国的市场，根据公司的产品结构及当地具体环境精心策划组织，则无往而不胜。
案例（2）攸县推广会
攸县推广会是长沙推广会以后组织的第一个面向县级市场的推广会，也是有意在长沙推广会以后安排的。原因有二：一是株洲的两个业务员没有经念和把握，有待利用长沙推广会实践培训，二是公司也没有人员去了解和帮助。
开会背景：攸县的县人民医院，县中医院已经进入某某公司的两个产品，且销售近一年，在攸县药材公司属于大品种，医生及各级乡村医院也有所了解，个别大药店和诊所开始经销，攸县公司的覆盖率较好，并有片区业务人员跑各级医院和诊所，而湖南大区株洲办事处也准备继续发展乡村医院及诊所、药店，并想利用会议机会导入另外两个品种。
开会经过：
开会前的准备工作：经与攸县公司经理讨论决定开一个推广会，由于一家开会成本高，便决定与湖南某某制药有限公司合开，当时在某某公司也是第一次和别的厂家一起开的案例。由于当时某某公司资金紧张，便与攸县公司商量从货款中扣会务费，并与该公司借了部分活动费用。当时已将时间及开会地址由攸县公司通知了所有邀请对象，由于是俩家合开，又是第一次，作者当时便提早一天赶到攸县和株洲办的业务人员一起讨论对策，并通知公司及时将货连夜发出并配给了一部分促销品，因在此以前就准备了条幅及POP的材料，故在合作厂家到达会场以前就将条幅及POP材料布置到了最佳位置，同时又给合作厂家留有余地。晚上又宴请了攸县公司的领导、业务人员和相关人员，并制定了高于合作厂家的激励机制，并制定了第二天开会的详细的方案，并确定了流程及关键点。同时又拜访了提前到的一些医院、诊所及卫生所的负责人，向他们介绍企业的相关情况，市场发展情况，此次开会的政策及售后服务等。
2、开会过程：第二天会议过程在程序上基本上和长沙推广会相似，但是没有文艺节目，但抓住了关键所在，并且开展了相关问题的有奖问答，在介绍企业及产品时并详详细细介绍了奖励政策，会议前由于我方准备工作充分，作者善于调动会场的情势，开会过程中的签单高达13万多，会后又签定3万多，而和我方合作的企业不到我方定单的1/3，并将所有医院、诊所大多导入三个以上产品，同时将县人民医院和县中医院又成功导入二个产品，会议非常成功。
3、会后工作：和攸县公司清理会场，并落实了送货回款事宜，同时积极开展售后服务，兑现各项承诺，总结会议经验并写成材料供公司参考。
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