北航13年6月课程考试《商务谈判》离线作业由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“东师离线作业商务谈判”。
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北航13年6月课程考试
一、简答题
1、马斯洛需要层次理论的基本点是什么？
答：马斯洛的需要层次有两个基本观点: 一是人的需要取决于他已经得到了什么,尚缺少什么,只有尚未满足的需要能够影响行为.换言之,已经得到满足的需要不能起激励作用.二是人的需要都有层次轻重,某一层需要得到满足后,另一个需要才会出现.该理论将需求分为五种，像阶梯一样从低到高，按层次逐级递升，分别为：生理上的需求，安全上的需求，情感和归属的需求，尊重的需求，自我实现的需求。
2、如何让步才能有理有谋？
答：第一、要有原则地让步。
在详细地分析了整个谈判形势后，首先决定哪些条件是必须坚持的，哪些条件是可以适当让步的。同时让步必须遵循以下原则：绝不做无谓的让步、坚持让步的同步性、坚持轻重缓急的原则、坚持让步的艰难性、坚持步步为营的原则、以适当的速度向着预定的成交点推进。
第二、有步骤地让步。在进行让步磋商中，应该有步骤地进行。
a、应先考虑两个主要因素，即考虑因权衡对方要求而做出的让步所付出的代价与不做让步所受的影响之间的利害关系与后果，考虑对方为获得己方这项让步的重视程度以及对方对获得这项让步的成功的估计；b、列出让步磋商清单；c、保持和谐的洽谈气氛，并制定出一个新的双方都同意的磋商方案，开始实际磋商；d、在让步磋商时，尽量让对方先表达意向，并给予足够的时间让其表明所有的要求，然后给其最圆满的解释。
第三、有方式地让步。这里主要有三点：a、在最需要的时候才让步；b、以乐意换乐意，把
让步变成一种不同条件的交换；c、运用“弃车保帅”办法，保持全局优势。
3、谈判中产生僵局的原因有哪些？
答：1．谈判一方故意制造谈判僵局
2．双方立场观点对立争执导致僵局
3．沟通障碍导致僵局
4．谈判人员的偏见或成见导致僵局
5.环境的改变导致僵局
6．谈判双方用语不当导致僵局
7.谈判中形成一言堂导致僵局
8.谈判人员的失误导致僵局
9.谈判人员的强迫手段导致僵局
10.谈判人员素质低下导致僵局
11.利益合理要求的差距导致僵局
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奥鹏远程教育中心助学服务部http://.cn4、制定商务谈判策略时的程序有哪些？
答：1.现象分析；2.寻找关键问题；3.确定目标；4.形成假设性解决方法；5.对解决方法进行分析；6.具体策略的生成；7.拟定行动的草案。
5、在提出报价时一般需应注意哪些问题？
答：第一，报价要非常明确；第二，报价要非常果断、毫不犹豫；第三，报价时不必做过多的解释和说明。
二、案例分析
一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
问题：
（1）案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？
（2）这种障碍导致谈判出现了什么局面？
（3）应采取那些措施克服这一障碍？
（4）从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训？
答：（1）案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？
案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。
（2）这种障碍导致谈判出现了什么局面？
这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方合作
（3）应采取那些措施克服这一障碍？
应该为此向对方成员道歉
（4）从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训？
中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好，避免类似与此情
况再次发生，正所谓知己知彼才能百战百胜。
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