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1、营销与销售的关系
营销包含推销，推销依赖于整体营销工作的水平。全面质量营销，价值链的理论。
全面质量管理指的是全员的、全过程的、全组织的、多方法的质量管理。全面质量管理应该做到如下几点：
1、全过程的质量管理。1）建立预防为主，不断改进的思想。2）以为顾客服务为出发点。以1）和2）这两种思想为基础，规范整个营销过程，对其中的重点环节进行关注、检查和改进。尤其关注投标、签订合同等环节。
2、全员质量管理。对所有营销人员进行质量教育和培训。将质量责任纳入到部门、岗位职责中。组织群众性的质量活动。
3、全组织的质量管理。分层次的质量管理，营销高层和营销基础性工作人员应该是不同的质量管理要求和质量职能。
4、采用多种方法开展质量管理工作。
价值链营销是指企业提供对顾客有价值的产品或服务的一连串“价值创造活动”。顾客从最终产品消费中所得到的价值，是价值链中有机组合的各项活动所创造的价值的有机和。价值链营销通过不断完善、强化企业的内部价值创造系统，以维持持续、高效的价值创造能力，是一种“可持续发展”战略，能使顾客得到更多的不带水分的利益。
2、组织市场营销
购买者是组织，购买的目的是实现组织目标。
特点：派生性、刚性
①加强对宏观环境演变趋势的研究、预测。
②研究买方组织的性质，弄清影响客户需求派生性的源头。
③针对顾客新需求，在品种、质量、成本和交货期方面做文章，坚持优势导向。④开展一对一营销，创造价值去建立、维护关系。
⑤发挥集团优势，进行资源整合，实现系统销售。
3、某汽车公司自1994年设立以来在政府的保护伞下，一直成为国人诟病的公司，在历经01-03年连续三年亏损之后，痛下决心。第一阶段推动组织变革，除采行厂办合一，也大幅变更组织，人事更易。第二阶段采行差异化策略（含产品差异化，品质差异化及服务差异化）及多角化经营（含投资协力厂，经销商，土地、科技业、出口零件等）。第三阶段则推动国际化，建置亚洲技术中心，从事研发工作，研发人才培育与国际分工规划。这一系列的策略和措施，第一、第二阶段再造相当成功，至于第三阶段是否能够缔造公司另一高峰以因应加入WTO后，低价格、高品质的国际化竞争的冲击，有待我们拭目以待。请问公司再造的成功因素为何？请说明其理。公司一系列的策略，是否有能力因应WTO的冲击，请表达您的意思。您认为公司是否还有更好的策略？
答：
一、公司再造的成功因素分析：
企业再造是要将公司原本不良的经营方式彻底的改善使其整个企业组织流程运作达到最有效率，这不只要有公司员工上下的参与支持并且要领导人必须有彻底的觉悟，该汽车公司在两次企业再造时，都能掌握到它的核心，循序渐进的完成由第一阶段的企业再造，该汽车公司首先改善本身经营不善的体质，使整个组织更有效率，使得整体的决策过程与沟通效率大幅提升。第二阶段的企业再造提升了该公司服务品质及在消费者心目中建立良好的形象。由此可知，企业再造不是一朝一夕而是循序渐进有目标的阶段性完成。
二、公司一系列的策略，能因应WTO的冲击，理由如下：
有了第一、第二阶段再造相当成功的基础后，第三阶段的企业再造将该公司推进国际汽车市场，又掌握到了企业再造、再发展的核心。
三、更好策略建议：
1、持续研究发展之投入，奠定自行设计能力，提升整车及关键零组件系统的设计能力。
2、加速确定国际分工及多元化经营策略，以国际市场为目标，发挥本产业之核心技术，尽量促进产业多角化、产品多元化。
3、致力产品整体竞争力之提升：以促进国际分工及提高产品竞争力为重点，除朝量产发展以达经济效益外，尚需：(1)加强企业结构，发挥上、中、下游竞争潜力及包括汽车电子等关键零组件之研发等工作。(2)谋求整个企业体系质量、成本及交货期之提升，强化系统运作成本之降低。
4、A公司制造并进口化工原料，其产品主要供应给国内民生用品工业之厂商。其所产销之化工原料，对下游客户之产品品质非常重要，由于利润颇佳，A公司多年来累积了不少资金，很想在战略上有所作为，并为企业追求成长。目前有几项可能的战略选择：一是向下整合，用自己的化工原料，进一步生产一些民生用品，进入消费市场；二是投入研发与设备，将目前一部分进口的原料，转化为自行制造。三是在海外投资建厂，所用策略与在国内相同。请逐一分析这三项战略方案，在什么情况下（产业的特性，产品的特性及公司的特性）下，该项战略是可行的；若要采用该项战略方案，在执行上要注意那些问题；你认为在这些战略芳案中，那一个最为可行，为什么？
一体化战略是指企业充分利用自己在产品、技术、市场上的优势，根据物流的方向，使企业不断地向深度和广度发展的一种战略。一体化战略是企业一个非常重要的成长战略，它有利于深化专业分工协作，提高资源的深度利用和综合利用效率。包括纵向一体化战略（Vertical integration strategy）和横向一体化战略（Horizontal integration strategy），而纵向一体化战略又分为前向一体化（forward integration）和后向一体化（backward integration），也就是将经营领域向深度发展的战略。纵向一体化又叫垂直一体化，指企业将生产与原料供应，或者生产与产品销售联合在一起的战略形式，是企业在两个可能的方向上扩展现有经营业务的一种发展战略，是将公司的经营活动向后扩展到原材料供应或向前扩展到销售终端的一种战略体系。前向一体化战略是企业自行对本公司产品做进一步深加工，或者资源进行综合利用，或公司建立自己的销售组织来销售本公司的产品或服务。后向一体化则是企业自己供应生产现有产品或服务所需要的全部或部分原材料或半成品。纵向一体化的战略动因：是为加强核心企业对原材料供应、产品制造、分销和销售全过程的控制，使企业能在市场竞争中掌握主动，从而达到增加各个业务活动阶段的利润。纵向一体化是企业经常选择的战略体系，但是任何战略都不可避免存在风险和不足，纵向一体化的初衷，是希望建立起强大的规模生产能力来获得更高的回报，并通过面向销售终端的方略获得来自于市场各种信息的直接反馈，从而促进不断改进产品和降低成本，来取得竞争优势的一种方法。但并不是所有的领域都适合纵向一体化。纵向一体化必须依据企业的实际和竞争环境来确定其是否适合在此时、在此行业开展这种战略。
5、结合海尔电器的案例，您认为工业品企业，特别在面对组织市场，怎样运用大数据进行营销创新？
答：
1、把握基础数据资源，有效、准确、及时的对数据进行收集和整理，完成数据营销执
行的先决条件；
2、沟通各部门数据信息通达性，通过建立每一个功能部门之间的数据流通道，在数据营销执行中实现高效协同；
3、通过数据分析与判断，为企业决策层提供多维度的营销数据参考，从而建立起一套高速运转的成熟化数据营销体系，促进工业品企业、B2B型营销企业在大数据时代下以数据营销管理为依托，运筹帷幄之中，决胜千里之外。
4、确定企业的短中期目标和标准。大数据的资源极为繁杂丰富，要确定企业运用大数据的短中期目标，定义企业的价值数据标准，之后再使用那些能够解决特定领域问题的工具。
5、储备好大数据相关技术人才，确保企业技术人员已经接受过相关的技能培训，了解如何最大化利用大数据的作用和潜力为企业营销服务。
6、解决数据整合问题。企业启动大数据营销一个最重要的挑战，就是解决数据的碎片化各自为政。
7、增强内部整合能力。要有较强的整合数据的能力，要有研究探索数据背后价值的能力，探索出来之后给予精确行动的营销指导纲领，同时通过此纲领进行精确快速实时性行动。
6、B2B企业开展市场分析的意义。
答：
1、通过市场分析开发新产品B2B企业市场分析，涉及到宏观分析、交易分析、客户分析、竞争分析各方面，从而推动企业研发适应国家宏观产业导向、能为交易商带来利润、更好满足客户需求、领先于竞争对手的新产品。
2、通过市场分析了解竞争对手在竞争分析中，通过SWOT矩阵，能够明了自己的竞争优势，发现市场机会，分析然后弥补自身劣势，规避市场风险，从而全面提高本企业竞争力。
3、通过市场分析可以了解产业链对市场的透彻分析，必然涉及公司的上下游产品，显然对产业链的了解越透彻、企业的竞争力越强、对自身所处产业链位置的控制能力越强，就越可能将这种控制力和竞争力延伸到产业链的上下游，为企业带来新的市场机会。
7、结合本企业谈谈，看看企业市场营销调研方法的技术特点，是如何做的，调研的手段是什么，怎么调研的，怎么样开展的？
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