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《营销人员管理办法》
第一章总则
第一条为严肃公司营销人员的工作规定，明确营销人员工作职责和任务，加强对营销人员工作过程的监督及结果的考核，建立优胜劣汰、激励与约束机制。特制定本管理办法。
第二条本管理办法适用于公司所属各级营销人员。
第三条对营销人员管理除按照公司人事管理制度执行外，均以本管理办法条款进行管理。
第二章工作纪律与考勤规定
第四条营销人员应遵守国家法律法规，执行公司的规章制度、《工作手册》和《员工行为规范》。营销人员不准从事违法活动，不准损坏公司形象，不准损害厂商利益，对违法乱纪者，公司将视情节轻重予以处罚，情节严重的交司法机关处理。
第五条营销人员应保守公司经营政策、产品售价折扣、销售优惠办法和奖励规定等商业秘密，未经许可擅自公开或传播的，且造成不良后果的，公司将追究其经济责任。
第六条营销人员不得随意在代理商或分销商处借取现金，如遇特殊情况须经分公 司经理和公司营销副总经理批准后方可借支，待报帐后及时转帐归还。
第七条营销人员应执行公司各项工作计划和任务，按时出差，按时参加月度例会，总结汇报市场销售情况，认真落实会议精神。到市场和回公司时间均以例会或通知的时间为考核标准，对未完成计划和任务、未按时出差或到会、未履行职责者，公司将给予批评和处罚。
第八条营销人员全月出勤天不少于26天，因事、因病请假应严格履行请假手续和审批程序。业务员请假应经分公司经理批准、分公司经理请假应经公司营销副总经理批准后方可离岗。凡未经批准擅自离岗、无故缺勤者，业务员按100元/天罚款，分公司经理按200元/天罚款。
第九条营销人员在市场期间，每天早上8点以前应到代理商门店报到。凡到县城、乡镇开展销售工作的，应在门店留有可以联系的座机电话，以便检查时确认。公司抽查业务执行情况，将对不合格者处以罚款50元。
第十条营销公司办公室每月22日前汇总一份营销人员出勤和考核记录，交公司营销副总阅批后公布。
第三章工作职责与素质要求
第十一条分公司经理工作职责
1．负责完成所辖区域或市场的销售目标和任务，针对市场现状和发展趋势，制订月
度、季度、年度市场运作方案并付诸实施。
2．督导业务员完成工作任务，行使对所辖区域业务员的管理权，做到月初有计划、月末有总结、过程有控制、结果有考核。
3．掌握代理商产品库存情况，适时订货，确保市场供给。每月定期与代理商核对帐目，控制应收货款。
4．根据市场情况，制订可行的广告宣传和促销方案，控制费用，报批并付诸实施。
5．控制市场秩序，杜绝倒货、窜货、低价倾销等不良现象，协助有关部门打击制假、售假、仿冒等违法行为。
6．建立健全市场销售网络体系，理顺销售渠道，定期走访客户和调查研究，改善客情关系、做好售后服务工作。
7．完成上级交办的其它工作任务。
第十二条业务员工作职责
1．负责执行公司在本区域的营销计划，完成规定的销售任务。
2．掌握本公司产品在代理商处的购、销、存数量，编制报表于每周报分公司经理，以便适时订货，确保供给。
3．负责定期与客户沟通、客户拜访，搞好客情关系。协助代理商组建、完善销售网络，建立健全客户资料和档案。
4．协助代理商制订市场营销方案，监督代理商按公司的要求开展促销活动，适时分析促销活动效果。
5．负责搜集市场信息，分析对手策略，掌握市场动态。
6．协助公司在本市场广告活动方案的实施，监控广告发布数量、质量，评价广告发布效果，提出改进意见和办法。
7．监督代理商执行公司产品销售的指导价格，杜绝本市场产品跨区域销售，协助做好产品售后服务和打假工作。
8．完成上级交办的其它工作任务。
第十三条良好的个人素质是一个营销人员取得成功的基本前提，这些素质主要包括如下几点：
1．真诚：这是销售人员应具备的最基本的素质。
2．忠实：即对所属企业的忠诚感，把自己的销售工作视为对企业的一种责任。
3．机敏：面对复杂的情况，能够迅速作出判断，及时采取对策。
4．创造力：致力于推销技巧的独创。
5．博学：具备广博的知识和健全的知识结构。
6．热情：对销售工作充满热情，坦诚友善，心胸开阔，积极乐观。
7．礼貌：注重仪态仪表，态度谦逊，以礼待人。
8．勇气：不畏困难，保持乐观和自信的态度。
9．进取心：对自己的业绩永不满足，时刻以高标准激励自己，不陶醉于点滴成绩。
10．勤奋：在销售过程中付出比他人更多的努力。
第十三条营销人员业务素质
1．了解企业的发展历史；
2．熟悉酿酒工艺流程和基础白酒知识；
3．掌握中国白酒的整体发展趋势；
4．掌握中国白酒的基础营销理论和研究中国白酒的营销技术；
5．熟悉所在市场的地理结构；
6．熟悉所在市场的产品结构及政策；
7．熟悉所在市场的重点分销体系和重点场所（酒店、商场、超市）。
第四章销售目标与任务
第十四条销售目标主要包括：销售货款回收目标、产品及品种销量指标、管理经销商目标、产品销售利润指标和市场总体发展目标等。营销人员应将公司年度销收目标进行有效、合理的分解。销售目标的分解应根据月份、区域、产品、客户及业务员进行分解和分配。
第十五条销售任务主要包括：产品售前、售中、售后服务任务、新产品推广任务、规范市场产品结构任务、健全销售渠道任务、铺货率任务、完善经营模式任务、品牌经营和企业形象维护任务等。
第五章工作计划与业务报告
第十六条营销人员应依据公司分配的销售回款任务，制定年度销售计划和月度销售计划，做到目标具体、针对性强、措施和任务落实。月度销售例会应提交月工作任务完成情况及费用报告，应提交下月市场运作方案。无工作报告和市场运作方案，扣罚工资100元。
第十七条营销人员应将一定时期内（每周或每月）的工作安排以工作计划表的形式提交上一级主管核准，同时还需提交周销售产品数量和库存数量。每日填写稻花香客户拜访登记簿和销售《工作日记》，每月20日由分公司经理、办事处主任收集交营销公司办公室，无《工作日记》或填写不认真、弄虚作假者，扣罚工资50—200元。
第十八条营销人员的业务报告还包括：客户对产品质量的反映、客户对价格的反映、对其他品牌的反映和销量、同行竞争对手的动态信息、新市场和新产品调查等，根据各市场情况，做到每周或每月汇报情况、反馈信息。
第四章客户拜访与客情关系
第十九条营销人员应对所辖市场，按流通、商超、酒店等类别分别绘制销售网络图或分类分级管理档案，选择乡镇、街道办分销渠道，确保销售渠道畅通及终端客户管理责任到位。对乡镇、街道办分销渠道确定分销商或1-4个大客户，大卖场和重点酒店由专人负责。
第二十条营销人员应做好组织、安排、执行产品回访、补货工作，每旬应对二批商或大客户进行一次拜访，一月内应完成所有终端客户的回访、补货工作，并如实记载，填报相关报表、记录。公司客服中心对回访补货的情况进行检查，对不合格者给予50—100元处罚。
第二十一条做好产品陈列、理货及宣传品补发工作，做到供货及时，接订单后应确保24小时内送货。
第二十二条公司为搞好客情关系的礼品和促销品应发放到位，及时兑换奖品，严禁兑奖过程中牟取私利。
第二十三条及时搜集客户的投诉意见，对客户反映的意见应及时处理并予以答复，对产品窜货、价格混乱、假冒伪劣产品的情况应及时反映。
第二十四条营销人员不应将客户关系资料束之高阁或者外流出去，谁丢失谁负责，并承担赔偿责任。
第七章产品订货与货款回收
第二十五条分公司经理应于每月23日前提交当月产品书面需货计划，需货计划应包括产品品种、规格、数量、压奖方案及交货时间、地点等，分公司经理应在需货计划上签字认可并按计划执行。因需货计划的拖延造成产品供应不及时，将追究营销人员的责任。
第二十六条产品销售价格一经确定，未经许可不准任意变更。营销人员不准与客户串通压低公司产品出厂价格。公司统一调整产品价格，营销人员应做好产品价格调整的解释工作。
第二十七条公司产品销售实现现款现货。如先货后款，应履行责任人担保货款的手续，报公司营销副总经理批准。未按规定时间收回货款，按相关规定处罚担保此笔货款的责任人；产生坏账的，营销人员负赔偿责任。若营销人员不予主动赔偿，公司将通过法律程序收回货款并追究营销人员法律责任。
第八章薪酬与费用
第二十八条公司营销人员的薪酬结构为：基本工资、补贴、奖金（包括佣金和销收提成）、福利和特别奖励等。
第二十九条属分公司管理并由分公司支付薪酬的营销人员，其薪酬按照“月度基础工资标准核发、年终兑现业绩奖金”的方式进行。月度基础工资标准由各分公司制定，按月足额发放。年终兑现业绩奖金的标准，应根据本市场总体任务完成的情况和营销人员销售任务实际完成的比例和档次制定，半年度考评纳入年终考核，并报营销副总经理签发。
第三十条属分公司管理但由公司支付工资费用的直销员，其薪酬按“月度工资标准核发，年终发放业绩奖金”的方式进行。月度工资标准为800元/月，出差补贴40元
/天，正常缺勤工资按30元/天扣款。年终考评业绩奖金的发放标准，将根据直销员所服务的区域市场完成指标情况，结合该直销员阶段性工作任务完成情况和半年度考评综合制定，由营销办公室管理并报营销副总经理签发。
第三十一条各分公司应制定本市场营销人员的薪酬支付标准，制定相应的费用定额，按照兼顾全局、奖勤罚懒的原则，充分调动营销人员工作积极性，认真执行报批手续及费用管理规定。
第三十二条凡由公司或分公司支付的工作费用，属正常范围内报销的票据，应由当事人在票据背面签字，按公司财务制度进行报销处理。凡规定不予报销的费用，不得批准开支。
第三十三条营销人员福利和特别奖励
营销人员享有公司人员统一的福利和待遇，由营销公司办公室进行管理。对营销人员的特别奖励，将根据其超额完成阶段性任务或突出贡献进行，由营销办公室按有关规定管理。
第九章录用、离职与解聘
第三十四条分公司经理任职资格
1．对公司忠诚，责任心强，具备营销人员的个人素质和业务素质；
2．具有丰富的市场营销管理经验和一定的广告创意能力；
3．具备把握区域市场全局的能力和一定的管理和协调能力；
4．具备对下级工作的监控和考核能力。
第三十五条业务员任职资格
1、对公司忠诚，责任心强，具备营销人员的个人素质和业务素质；
2、语言表达能力强，善于与人沟通；
3、能正确理解和执行公司的销售政策、工作计划和任务；
4、具有协作和团队精神。
第三十六条营销人员录用
由营销公司办公室根据各市场的实际需求和人员定编计划，提请公司人事管理部门采取对外招聘和现有人员考核的形式进行录用。被录用的分公司经理和业务员（不含直销员），应交纳一定数额的工作质量、责任、任务保证金。
第三十七条营销人员离职和解聘
营销人员自愿离职或因故被解聘，应填写《营销人员离职、解聘书》，经分公司经理、代理商、公司财务等部门确认无遗留问题后，并完成营销人员所辖市场的移交工作，经公司营销副总审批后，退还工作质量、责任、任务保证金，解除劳动关系。
第十章监督与考核
第三十八条监督范围
主要包括销售工作计划和任务执行、人员管理、终端价格、产品促销活动、产品陈列与维护、铺货率、广告发布及效果等进行监督和检查。营销人员应积极配合公司督查人员开展检查工作，公司督查人员有权对违规违纪和工作不支持的人员予以处理。
第三十九条考核形式
主要包括上级（考评小组）对下级考评、月度评定及半年度综合考评、督查人员现场检查、验收。
第四十条考核标准
1、对一般的违规违纪及工作不合格、不称职的营销人员，给予口头批评。
2、对造成不良后果的违规违纪及工作不合格、不称职的营销人员，给予经济处罚 50—200元和通报批评。
3、对严重的违规违纪及工作不合格、不称职的营销人员，给予经济处罚200—500 元和通报批评、纪律处分或解聘、开除。
第十章附则
第四十一条营销人员除严格履行工作职责、努力完成工作任务、享有基本的权利和义务、接受公司的监督与考核外，还应与担保人同公司签订《民事责任担保合同书》。
第四十二条各营销公司所属部门及分公司应根据本管理办法基本条款制定相应的管理细则。
第四十三条本管理办法自2004年2月起实施。
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