医药产品知识培训要点由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“医药专业知识培训”。
产品知识培训要点
培训前
1.分析
Ａ．代表药学水平
产品知识：产品成分、各适应证的作用机理、产品定位等。竞品知识：竞品成分、适应证作用机理、竞品定位等。Ｂ．代表医学水平
基础医学：适应证背后药物对人体的作用机理等。
临床医学：医学治疗标准及方案等。
群体医学：流调学中的发病率、患病率、致残率、致死率、就诊率、治疗率等。
Ｃ．学术利用能力
DA利用：不同科室利用何种DA？在何种情况下利用DA？从DA中迅速找出说服医生的证据。
产品介绍：产品介绍的逻辑、短时间内说服力度、亮点突出。处理反对：运用大脑学术信息资源处理医生对产品的拒绝。
解惑：熟练找出医生对产品产生疑惑的缘由。
２．目标（ＳＭＡＲＴ原则）
完善代表产品知识漏洞，提高他们在拜访中对产品知识的利用能力。３．计划（５Ｗ１Ｈ）A,why。达到目标。
B,who。培训师-产品经理、受训者-医药代表、组织人-本部产品经理/外地地区经理。
C,what。幻灯片的制作，一般情况内容包括病理知识、产品知识(产品介绍及适应证、作用机制、基础研究、临床研究、结论、用法用量)、本品与竞品的比较（产品名称、有效成分、主要适应证、主要副作用、禁忌症、主要优点、主要缺点、最佳包装大小、平均日用剂量、平均日用剂量的费用、销售金额、市场渗透力），之后产品与竞品的SWOT分析由代表来做。
D,when。根据全年工作计划、现阶段工作安排与大区经理协商。
E,where。总部培训由PM安排；外地培训由大区经理或地区经理协助。F,how。培训方式。产品经理正确信息传达方式（手势语体式语、语言、个性、讲解思路、逻辑性、互动性）、座椅摆设（根据人数来决定，从U型、V型、平行、圆桌分组方式、圆桌会议方式中选择）、考试试卷、奖品、培训效果反馈表、销售剧本、代表试讲。PM也要对突发事件和特
别的受训者进行控制。考虑到代表的注意力和兴趣的持续性，每40分钟一个课程为宜。
４．计划落实
５．评估
A,过程评估。培训过程的氛围？代表的兴趣和反应？关联性？完美性？ B,目标评估。符合SMART原则吗？通过培训过程能到达目标吗？
C,市场评估。培训内容与产品定位保持一致吗？在多大程度上巩固了产品在代表心中的地位？对产品品牌建设帮助多少？
D,销售评估。代表学术利用能力增加多少？对销量的间接贡献是多少？ E,培训 与 销售。足球教练与球员。
６．场地设施检查＼激光笔准备
７．服装仪容心理准备
培训中
1.破冰船 一般在给全国医药代表培训时用。
２．告诉代表培训的主题＼时间安排＼注意事项
３．引导代表学习 提出结果追溯根源，在幻灯片中寻找支持论点的证据。结合代表在拜访中碰到的实际问题和医药销售中的实际情况，用提问引导代表思考，激发其探索的兴趣。
４．引导代表讨论 用幻灯片的内容作为对象，运用开放和封闭性问题引导代表说出自己看法。
５．问题处理 有理有据回答代表的问题，不是很清楚的纪录在本，等调查清楚了及时给代表答复。对于代表提出产品劣势，要能有效教会代表转化成某种优势。
６．总结 围绕提纲进行总结，强调重点和复习的重要。培训后
１．培训效果调查 代表匿名填写反馈表，协助PM对培训进行总结，改善和提高培训水平。在这过程中，PM要自问一下问题:哪些章节讲的比较好，为什么？哪些章节与设想中讲的不一样，为什么？在培训中遇到了哪些意外情况，我是如何处理的？有什么意外收获？代表对这个培训怎么看？我会有所改变吗，为什么？
２．短期评估
A,考试。试题包括培训前代表没答对或不能回答的题目、对培训内容消化情况。尽快批卷，给第一名发奖品。趁热打铁，持续跟进，充分利用PM资源。奖品会激励代表去争取成就感和荣誉感。
B,根据销售剧本所设定的场景，做roleplay。产品经理扮演医生，在交流过程中提出反对，要求代表利用刚学习到的知识处理医生反对。C,抽出若干张幻灯片要求代表试讲。
D,时间允许与医药代表协同拜访，实地考察培训效果，在门诊外对代表进行产品运用指导，强化培训效果。
３．长期评估 一般在3-6个月内，再次与医药代表随访医生。４．向代表告别 意味着更深入的产品培训稍后开始。５．给销售总监或大区经理递交一份培训总结报告
６．ＰＭ总结和学习根据代表提供的反馈表、个人经历和感受。总结培训的成功点和不足处，学习新知识和新方法，参加一些培训师的培训，提高自己的产品培训水平。
７．初步拟订下次培训主题
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