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岸电2016年开发计划
A.港口的盈利模式：按照每度电0.4元/千瓦时（海港），0.5元/千
瓦时（内陆港）收取服务费用；（参考江苏省出台政策）B.决策方：供电局，码头,交通运输局等利益相关方；
C.岸电应用范围：内陆港、海港、船厂(室内、室外）、煤码头，供给船舶和龙门吊使用；船厂行业属于过于饱和行业，国内2015年在兼并重组。
D.市场饱和度：岸电概念自2010年连云港提出后，进展较为缓慢。
主要原因在于环境保护工作不涉及船舶这类移动源，其排放并没有
纳入统计、检测，也没有计入港口所在地或者港口企业的污染物排
量中，再加上增加岸电技术相关设备也会为企业带来250万(低压)——650万(高压)的一次性投入，直接经济效益相对较低，因此港
口积极性不高。故而市场饱和度不高，市场处于开发中早期。E.瓶颈：
1.技术问题 船岸电制不同 设备改造难度大； 2.资金问题 谁来为岸电设备改造费用买单； 3.政策问题 缺乏对船舶排污的“硬”约束；
瓶颈问题就是客户群的痛点，而最为难以控制的问题就是政策问 题，哪里有减排促进政策，哪里就一定是主攻方向；
F.自我定位：初入市场者。因为岸电技术虽然看起来不是十分复杂，但是行业经验较少，属于不是熟悉行业、不是熟悉客户，沿海 地域因素，因此属于难度较高的开发客户群体；
G.开发方向选择：目前从搜集的信息来看，国内以江苏省岸电推广效果最好，因国家经常以试点，进而推向全国的做法，江苏的岸电市场十分重要且具有借鉴作用。
H.江苏岸电数据(取自江苏本地新闻网）:其中高压岸电7套，低压 325套，从江苏市场容量看：因此选择低压为主攻方向，是有数据
依据的。5年发展市场容量为7套*650万+325套*250万=8.58亿
元；从数据中可以发现，低压岸电是市场容量更大的方向，相对容
易切入的方向。
I.开展计划:低压岸电是主攻方向，2016年销售目标为2000万，因 此利用80/20法则，想要完成这一开发计划则需要1亿的已知客
户需求，才能支撑起在年底满足这一销售目标。而对应到250万/ 套设备，需要40台的销售需求台数才能完成目标。而以每个码头/ 港口（海港*内港）/修船厂需要3台计算，需要14个有需求的码
头才能完成这一销售目标。
J.明确目标寻找：低压岸电+14个有需求码头+有政策支持的省份； K.时间规划：工业品平均开发的周期预计为6个月，而发现目标客户到完成销售任务10个月。因此以此倒推时间表如下：
1--2月：14个码头的有效筛选，在了解地方政策情况下，主要尽
量采取借力的方式进行，考虑供电局，环保局，交通委这几个方向
进行。姿态，初期以合作开发为主，争取获得支持以借力的形式切
入市场。而且管理部门一般会有成文的数据性文件，方便开展进一 步的筛选工作。最后一部在获得足够的数据支撑之下，和双方进行
接触，了解需求方式及2016年客户计划。1-2月份必须先选定好合适可靠的客户对象。
3--9月底：针对重点的客户，采取固定新客户拜访的次序，力争在9月底实现销售并完成销售合同的签订，完成2016全年任务的60%，1200万；
10--1月底，针对剩余客户完成2016年40%，800万。
L.国家级政策支撑：《大气污染防治行动计划》，《水污染防治行动计划》，交通运输部研究起草了《船舶与港口污染防治专项行动实施方案（2015—2020年）》
M.行动方向选择：目前驱动岸电发展的主要因素是环保因素为主，港口代收服务收费为辅，岸电便捷快速、无噪音良好的工作环境为辅，因此政策驱动，环境要求较高才具备发展岸电的先期条件。地利：上海、深圳等长三角、珠三角地区自2010年开始已经有岸电的使用，但因无政策明确施压，盈利模式不是十分清晰，造成对岸电辨识度较高，而此地区属于较发达地区，因此具备地利因素(成功经验的江苏，浙江，福建，山东、上海等省份和今年沿海受雾霾影响严重的区域)。
天时：国家目前对环保驱动力度较大，特别是《船舶与港口污染防治专项行动实施方案（2015—2020年）》草案在今年6月已经进行征求意见，如果能够实施将成为政府驱动。另外，江苏地区已经有完备的岸电投资补贴，盈利方案电价收取等，已经具备可以参考的成熟案例。因此时机高度已经在逐渐的累计，势能已经累积一定高度。人和：我公司已经开始从方案模拟设计，销售部门由经理牵头督办，公司集中力量与资源开始进行。时机在成熟中，可以进行。根据以上上海、深圳等长三角、珠三角地区为重点方向。
促进回款：融资、按揭等方式的可执行性，以便加快资金的回笼，计算港口服务管理费、利息、成本、收益；银行对节能减排设备采购是否有利率优惠。合作方式以物业的方式进行建设后，托管管理模式可能更具合作前景。
可以使用融资租赁的形式进行合作。
N销售模式：第一种是传统销售模式。设备直接出售给经营方进行管理运营。这种模式现阶段占主导地位。第二种是BOT模式,物业管理模式。
江苏泰州有现成的电公司牵头，能效公司投资，设备投运后，投资方将和新华港务共同分享收取的岸电服务费，直至收回投入成本，然后再无偿转让给港口公司所有。新华港务与泰州供电公司一拍即合，在全省率先采用合同能源管理模式建设高可靠性变频岸电系统
L准备资料：产品图册，方向选择，名片印制；名片名称岸电推进部部长。营销公司副总经理；
M 岸电的海外推广：借鉴陆地钻机开拓经验，进行岸电海外推广,因为我们具有船级社认证需求所以需要加以认证。N:自我准备，岸电专业知识学习，会起码的计算。
O:寻找政府为我公司进行背书，是实力的有力保证。高新管委会。寻找政策支持的省份，寻找能源管理模式当地公司进行穿针引线。寻找船流量较高的省份。
下一步研究机场电源介入
2016年度计划汇报人: HHCT销售部
李伟 12月24日
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