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丝绸销售谈判计划书（买方资料）
卖方：绍兴丝绸厂
买方：美国商人
谈判背景：
20世纪90年代中期，中国香港的丝绸市场主要是日本、韩国、中国台湾和中国香港制造商的天下。中国大陆生产的丝绸产品由于花色品种和质量等问题在香港的市场份额大幅度地下降，从90％已经下降到10％左右，企业的生存面临着挑战。为改变这一不利状况，绍兴丝绸厂决定以新的产品开辟新的市场，向欧美市场进军。在经过一番周密的市场调研，获取了对市场价格和消费者需求方面的信息之后，绍兴丝绸厂开始小批量地生产各种不同花色和图案的丝绸产品。产品的图案根据不同文化、习惯和品味设计，力求满足不同层次人群的需要。
谈判的基本原则
本次谈判我方将始终坚持求同、互利互惠的原则，让双方利益最大化。谈判目的与美国企业签定一批丝绸产品的出口协议，并希望能建立长期的合作关系。前期接触
爱德华•尼古拉在范厂长的带领下，参观了厂里的样品展览室。打算预定其中的7种款式，报价是每码 3．5美元。范厂长报出同类产品在意大利、法国和欧洲其他国家以及美国的价格之后，报出了5．36美元的价格。丝绸的成本价构成是，坯绸价格是5美元一码，印染加工费是每码0．36美元。
产品：
丝绸，一种纺织品，用蚕丝或合成纤维、人造纤维、长丝织成；用蚕丝或人造丝纯织或交织而成的织品的总称。丝绸也特指桑蚕丝所织造的纺织品。
客户关系：
卖方与买方是第一次进行商务合作，之前没有交易历史，彼此不熟，还未建立商业信誉度；卖方与买方前期已进行过初步商谈，主要分歧点在价格上，买方还希望与卖方再进行下一步交谈。
谈判阶段:
第一阶段初步谈判已完成，买方已综合考虑多种因素，决定进行第二阶段的谈判，主要还是就价格进行深度交流，希望通过讨价还价最终达成合作意向。谈判地点、时间：
绍兴，10月
丝绸销售谈判买方预案
人员设计：
总经理：xx公司总经理；
法律顾问：xx，鉴定合同和谈判的法律效率
采购部经理：xx，从公司盈利层面监督我方报价
主谈：xx，负责亚太区货物采购具体商务工作
市场部经理：xx，从市场方面分析我方报价
财务总监：xx，从盈利和成本核算方面给予报价指导
技术总监：xx，对对方产品在技术层面提出疑问
谈判秘书： xx(尼古拉)，协同谈判做好各方面相关工作
翻译：xx，负责谈判过程中的翻译工作；
1、总则
谈判尽可能在60分钟之内完成，确保供货量在6000码/月，价格上一定要有优惠。理想成交价为4.2美元/码 ,底线成交价为4.6美元/码。同时提出可行性、建设性方案。
2、谈判主题
我方欲向乙方公司采购70000码丝绸，解决双方贸易方面产生的分歧，达成交易，以此建立长期的友好合作关系。
4、战术设计 ［主谈］：
（1）简单寒暄，介绍我方谈判阵容。
（2）简单回顾3天前跟范厂长就丝绸价格的交流情况。
采购部经理:
（1）推翻采购员之前报价，对推翻理由进行阐述。
采购员对于中国市场未进行调研，只是根据个人喜好挑选花色以及价格。通过对中国的卖方市场调研后，有其他生产商给出了更具竞争力的价格。
（2）我公司此前未与贵方展开过合作，目前是第一次商务洽谈。
（3）双方主要谈判的产品为丝绸（其中7种款式）。
（4）此前价格交流为4.6美元/码，供货量在6000码/月。
总经理：
（1）向绍兴丝绸厂各位代表礼貌性打招呼，介绍一下我公司的情况。
（2）决策谈判过程中出现的战略问题。
主谈：
（1）我公司是美国一家大型的丝绸贸易公司，丝绸需求量大，是美国市场重要的一份子，是一个丝绸覆盖面广、有较大影响力的丝绸销售集团，且有利于贵方进军美国市场。
（2）目前贵方丝绸在香港市场不景气，美国市场对丝绸花色和质量要求会更高，市场前景还不能预知，有一个市场接受和适应阶段，这期间，需要双方一起承担市场风险。
（3）本着长期友好合作的原则，在市场的导入期，希望双方能达到共识，共同打造美国丝绸市场，若市场前景好，本着双赢的原则，后期再展开深度合作，可以考虑成为贵方丝绸在美国的总代理。
（4）我方正在找多家丝绸供应商洽谈合作事宜。
（5）针对以上几点，我方希望贵方能在价格上慎重考虑给予一定优惠让步，以
达成最终合作意向。
技术总监：
根据我公司在美国市场的调研，在美国流行的高端款式主要是桑波缎和素绉缎，比贵公司提供的桑蚕丝档次要高。在国际市场上，对甲醛等污染物的检测很严格。而中国生产的丝绸添加各种染料、人造树脂、甲醛等，以达到防皱、防缩、阻燃、防水等机能。
市场总监：
我公司之前主要在香港、日本采购丝绸，这是第一次和中国大陆合作。中国丝绸在美国市场占有率不高，所以我公司采购贵公司的产品进入美国市场前期，需要投入资金进行市场开拓。卖方提供的欧洲市场数据和美国市场的情况不同。主谈：
美国市场对于环境安全要求很高，中国的丝绸在此方面达不到标准，所以我们想要打开美国的低端市场。
采购部经理：
中国在国际上的出口已经由90%降到10%，中方对花色和款式上的把握有些落伍。丝绸在欧洲和美国的市场还没有打开。我们作为美国一个大型的销售商，对市场前期做了调研，消费者对于丝绸质量预期很高。
我公司对于中国的原材料价格进行了调查，范厂长报的3。6美元已经是成本价格的上限。
可以看到贵公司在花色方面做出的改善，向国际市场的花色和款式靠近。
国际品牌的桑蚕丝产品只是大战略下的一个小分支，而国际大品牌很少从中国采购丝绸。
主谈：
1.在价格方面香港的卖价是5.36美元。
2.我公司走访了其他供货商，苏州丝绸商提供的价格是3.6美元。
3.贵公司现在库存较多，可以借助我公司在美国的销售网络打开美国市场。
5.达成协议，明日签订合同。
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