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商 务 谈 判 实 训 总 结
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在本期的第十四周我们迎来了我们的商务谈判实训学习，这次实训由我们的郭老师带领，进行了为期两周周的商务模拟谈判，谈判的背景材料是以我们洛阳理工学校为买方向三洋公司购买一批投影仪。并由此展开一些的商务谈判往来的一些过程。老师让我们进行模拟谈判是为了锻炼我们对所学知识的灵活掌握程度和实际运用能力，作为年轻大学生的我们要学会把知识学以致用，理论与实际充分结合。这次实训老师把全班同学分成八个小组，每个小组根据老师布置的主题课下分别准备自己的材料和进行排练。以下是我对本次模拟商务谈判的总结，希望通过此次总结吸取其中的可取之处并在以后的学习生活中不断改进、不断提高、不断超越。
一、认识：
1、角色分工。通过对角色的分工，我们对谈判的各环节及各人员的安排配置都有了进一步的了解。再谈判过程中每个人所处的角色不同，所说话的内容，表达的态度语气都会有所不同，一个明确的分工对谈判的进行有着很重要的作用。良好的角色定位能够帮助我们更好地理解谈判的真实过程，同时也能展现出一个小组的组织协调能力，增加团队的友谊。
2、收集资料。在这次模拟谈判的过程中，仅靠某一个学生的能力，还不足以完成整个谈判的全过程，每个学生有自己的特点，要求各谈判小组根据学生的一些特长进行细致的分工，通过分工与合作，发挥集体的力量，来共同完成谈判的全过程。这个过程中，在锻炼每一个学生的谈判能力时更注重培养团队合作精神，即每一个小组成员在发挥自己能力同时，还必须考虑整体的利益，将对学生的个人能力的培养与发挥团队合作的训练结合起来。
3、制定方案。一个良好的商务谈判的开展还有赖于谈判前的充分细致的准备工作，只有认真做好谈判前的准备工作，才能使谈判活动取得预期的效果。商务谈判方案的制定，包括确定谈判的主题和目标、选择谈判时间及空间、谈判过程中所需要的一些策略问题等等。其中最重要的是谈判策略的制定，如1.开局阶段的策略：要创造良好的气氛，通过寒暄营造一个轻松的环境，显示双方的合作诚意，为后一阶段做好准备。2.报价阶段的策略：掌握报价的原则和合理方式，确定报价，通过买方接受的报价策略而确定自己的心理定价策略。3.讨价还价策略：要根据具体的条件和环境进行讨价还价。4.让步阶段：通过灵活多边的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功。5.最后阶段的策略有：成交的策略和未成交的策略。
二、不足：
1、对商务谈判语言把握不够准确，在进行排练时时常遇到一些语言表达方面欠缺的问题，没有合适恰当的展示出一个商务谈判的紧张激烈的流程，犀利的言辞和明确的态度观点的把握还十分欠缺，需要日后多加练习。
2、在小组成员分配工作时，作为组长我认为我做的还不够，除了对组员进行角色分配，参与讨论提供方案之外，还需要多加注意对谈判过程中出现的问题比如谈判流程谈判节奏的把控，以及最后谈判稿子的审核，争取在日后的学习过程中不断努力，吸取这次的经验和不足。
通过这两个星期的商务谈判实训这让我们对商务谈判有了新的认识：在日常生活中，我们周围时时刻刻都在发生着谈判，不论何时何地； 商务谈判并不是在只在商务冲突出现时才进行。商务谈判是商务各方当事人在追求共同商业目标过程中，实现维护双方商业利益及商业价值的一种有力手段。谈判的结果不是要有一方输或者赢，而是双赢互 惠。如何实现双赢互惠才是我们进行商务谈判的最终目的。最后非常 感谢老师给我们的指导，让我们在具体的实训中学习到了书本上学不到的知识，这将对以后的学习工作起到一定帮助。
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