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培训心得
这是我第一次参加系统的培训，很高兴有这样一个提高自己的机会。本次培训内容主要以理论为主，老师讲得许多知识我都不求甚解，而通过此次培训，我感觉自己跟这个行业拉近了好大一段距离，同时也学会了很多的道理，总结有以下几点：
一、作为一名销售人员，讲话不可信口开河，要具有专业性：
老师在培训的过程中，提到她一次看某楼盘的经历，当时她看中了其中一套房子，销售人员就问她，“对这套房子还满意吧？”老师故意抱怨说：“这里临街，太吵了；而且客厅也不向阳！”那名销售人员就说了“那好办啊，您可以将客厅的玻璃换成消音玻璃，将书房那里的承重墙给拆了，做一扇门，这样阳光就可以照射进来了。”老师笑了笑，就离开了。且不说这消音玻璃很难买到，造价相当高，就说承重墙吧，它可是支撑着整个上部楼层重量的关键体，打掉会破坏整个建筑结构，别谈住人了，新楼马上就变成了危楼。”虽然老师很喜欢这套房，但销售人员的无知，使老师对这栋楼盘兴趣全失。从这个例子可以得出，作为一名销售人员一定要有深厚的专业知识做背景，否则被市场淘汰了却还浑然不知。
二、你接待的客户不仅仅是客户，他还是你的朋友。
广州有位陈姓的售楼小姐，在售楼行业是位传奇式的人物，短短一年时间，就通过卖房净赚一百多万。她的同事都知道，她之所以取得这么辉煌的成绩，是因为她有一批很不错的朋友，这些朋友为她带来了不少客户。让人纳闷的是，陈小姐刚来广州，人生地不熟，怎么会交到这些朋友，而且朋友的层次还不低呢。陈小姐告诉我们，以前有个客户来看房子，是她亲自接待的，当她热情的介绍了半天后，客户并没有买她的房子，还抱怨说这个楼盘环境一般，结构也比不上其它楼盘。陈小姐并没有气馁，明知道客户不会买自己房子了，还是耐心的帮客户分析这栋楼盘的优势，并以朋友的身份对客户说：“我知道你买的不是房子，而是一个家，我们的房子也许不是最好的，但并不影响它成为您温馨而美好的家。”几天后，这个客户来订了房，并来了五个购房的朋友，都在她手里签了单。这位顾客仅仅是陈小姐朋友中的一个，事实上，陈小姐对接待过的顾客，至今还和80%的人保持联络，成为好朋友的有30%之多。了解了这点，陈小姐的良好业绩也成为很自然的事了。营销人员应该知道，卖方做再多的广告也抵不上顾客的一句好话。因为顾客和顾客利益是站在同一个立场上的，顾客的话是不会有虚假的。
三．，办公室翟秋月 2011年11月1日
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