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凯里民健电脑空调有限责任公司营销实践报告 1 实习概况
实习时间：
实习地点：贵州省凯里市
实习公司：凯里市民健电脑空调有限责任公司
实习目的：所谓实习，就是从实践中学习。本着走出课室、走向社会，在无限大的书本外的世界里学习社会知识，发掘自己的实力，寻找理想、实现理想的目标。为自己即将毕业面临的就业问题提前奋战，取得良好的工作基础，为未来的作为专业的社会工作者做好充分的准备。将学校说学的知识在现实生活中寻找到运用的源泉，服务于专业工作对象，服务于社会大众，同时拓展自己的实践能力，丰富了人际关系，挖掘了自己的工作潜质，在实践中得到锻炼，为将来工作做好铺垫。
本次实习活动的目的之一，就是指导我们按照科学研究的方法对所学知识进行有机整合，实现知识升华，提高自己的科学素养：
1．通过实习，学习基本操作技能，培养一定的动手能力与交流能力，并形成一定的管理理念；
2．通过实习，了解社会，接触实际，增强劳动观念和事业心、责任感；
3．通过实习，培养理论联系实际能力，并在实习过程中获得大量感性知识，总结了丰富的工作经验，为将来走向社会走向工作岗位奠定基础。
实习任务：了解和分析了企业营销环境；了解和分析企业市场机会；了解和分析企业营销策略；通过面试被聘为凯里市电脑空调有限责任公司的一名实习生，在其销售部担任一名市场营销人员，参与公司在贵州省内进行的家电产品的销售业务。企业概况
2.1企业名称
凯里市电脑空调有限责任公司。
2.2企业简介
成立于1996年10月8日的凯里市电脑空调有限责任公司，是贵州省知名的一所集销售、维修、服务于一体的专业化的现代空调等家电销售企业。主要经营电脑、办公室设备、史密斯热水器、中央空调工程等销售业务，在凯里市享誉已久，业务遍及贵州省。作为一家专注于空调、电脑、热水器等家电产品的电器营销商，凯里民健致力于为所有客户提供技术领先、品质卓越的电器产品，以及优质良好的售后维修服务。
如今，凯里民健正在全新全意地营造舒适和谐的工作环境和家庭氛围，精心打造消费者的美好生活环境。
2.3企业市场现状分析
2.3.1营销环境分析
随着中国经济的发展和人民生活水平的提高，空调、电脑、热水器作为重要的家用电器，在国民经济生产和人们社会生活中扮演的角色也越来越重要。
改革开放以来，国内经济高速发展，空调、电脑等产品也由“生活奢侈品”逐渐转变为日常生活用品，大大刺激了国内同类产业的发展。进入21世纪以来，我国空调行业持续快速发展，电脑普及率不断刷新，热水器更是作为必备家电进入家家户户。我国空调、电脑等家电市场趋于成熟，消费者对品牌认知度不断增强，品牌集中度持续提升，产业升级步伐加快，中国空调业逐步走向发展壮大。
受益于国家陆续推出的扩内需保增长政策，我国家电行业境况好转。家电下乡、以旧换新、节能补贴等扶持政策的贯彻落实有效拉动内需市场，使得各空调、电脑等销售行业蒸蒸日上，中国家电行业一片生机勃勃，凯里民健的营销环境十分良好。
而绿色经济和低碳经济的发展已成为全球经济发展的大势所趋，环保节能、健康舒适成为家电行业未来发展的主要方向。变频空调以其恒温、快速制冷热等性能上的优势，受到消费者青睐，成为各大空调厂商争相开发的热点产品。凯里民健电脑空调有限公司在大力销售传统家电的同时，抓住了绿色、环保、节能的发展契机，大力发展绿色、环保、节能的家电产品的销售工作，受到了消费者的普遍青睐，并赢得了消费者的好感，为凯里民健在日后的销售道路上赢得了消费者普遍赞誉。而中国家用空调、电脑等产品
行业将保持平稳增长的良好发展势头，凯里民健发展前景依然乐观
2.3.2SWOT分析
S(Strength)：
1、实实在在做事的一个公司，高度符合素质模型；
2、公司内部进行整合，结构优化升级，公司欣欣向荣；
3、严格把关，所销售的产品质量有保障，投诉率低；
4、经营成本低；
5、营销技术先进；
6、售后服务良好。
W(Weaknees)：
1、精细管理上存在一些问题；
2、家电销售行业竞争激烈，资金运营情况在恶化；
3、利润率偏低；
4、进入市场的时间比较晚，已被一部分企业占了先机；
5、公司规模不大，在与苏宁等大公司竞争时有点力不从心。
O(Opportunaties)：
1、空调、电脑等领域还有很大发展空间；
2、中国市场特别是西部市场远未饱和，扎根当地的凯里民健作为本土企业有很大优势；
3、家电下乡上产品渠道明显；
T：
1、在家电销售行业竞争日益激烈的情况下，如何进行有效的销售活动防止其威胁到企业的持续发展；
2、如何应付全球经济危机影响下的资金链运转问题；
3、在家电销售领域，苏宁等展开的价格战可能继续拉低公司利润率；
4、经济危机影响，未来市场可能面临波动。实践过程
3.1实践准备
在同学的介绍下对凯里民健电脑空调有限责任公司进行了大概的了解，并准备了相关的营销知识，通过面试取得了进入公司实习的机会。在凯里市民健电脑空调有限公司人事部主管、营销部等相关人员的基本培训，进一步了解公司的基本概况。凯里市民健电脑空调有限责任公司成立于1996年10月8日，是一家集销售、维修、服务于一体的专业化的现代空调电脑等销售企业。主要经营电脑、办公室设备、史密斯热水器、中央空调工程等销售业务，所辖员工300人。公司产品旨在为消费者提供优良的产品、优质的服务以及优惠的价格，从而营造消费者舒适良好的生活氛围。
在培训的那天，三位公司职务不低的培训人员在上午连续培训几个小时后，只在报告厅的桌子上睡了一下又接着在下午给我们进行精彩的培训，在中午的时候他们完全可以享受更好的休息条件，但他们却没有。在这种行为之中我感受到了公司中人的那种敬业的精神、能吃苦的精神。这也促使我之后在网上搜索该公司更多的信息，使我对公司有了更深刻的了解。
在到公司办公室后，我们刚好赶上经理在安排的一个产品销售，过程就不用详细叙述了，我主要是从这个销售模式看到了公司培养员工的独特方式，体会到了一些商场如战场的感觉，而我已经不知不觉迷恋上了这种感觉。
在我们接受公司营销部的业务培训，了解公司产品的种类、特性、市场定位、价格、竞争优势、产品流入市场的渠道、竞争产品的相关信息等。
3.2 实践经历
第一：一进大门，看见的大多是熟悉的面孔，我微笑着跟每一个人打招呼，那样的亲切。空调柜在二楼靠右边，我带着既熟悉有陌生的感觉走向空调柜。
“大家可好啊”,我问候道。
“小弟，你来了……”海尔空调张姐第一个见了我。
在空调柜我给他们的印象是总是以一张笑脸相迎，让她们觉得很亲切。所以大家也对我很是友好。我到后，大家伙围上来，我们在一起聊天，他们关心的问我的学习，问我在大学的生活。并告诉我，有什么不记得的直接问他们就是，很是热情。
第二：在凯里的这段时间里，最让我高兴的是有时我会遇到很好说话的顾客。有的在交流后，得知我是在毕业实践，他们都会鼓励我继续向前，有的还会交流彼此大学经验；有的是对我服务态度的认可，邻居要买空调时会介绍来我这里，或是有需要自己再买一台。工作的顺利进行，服务被顾客所认可，这之中的快乐是我继续努力向前的不竭动力。
第三：有些顾客过于自信，或是听信经验不够的好友建议，不听我的建议，一意孤行，结果产品效果不满足其要求，又回过头来投诉。建议消费者不妨多一份信赖，让促销员帮您做个选择。
第四：有时候太忙了，没办法照顾到每一个客户，果断地该撒手时就撒手，别让外面的潜在客户流失了。像是门店重装或是周年庆时，一般一个柜台都要有3个以上的促销员。否则，顾不过来，人流量大，那时没有更多的时间讲解产品的功能，一般都是靠着品牌优势和价格优势来吸引顾客，自然少不了送些赠品，聊表心意。
第五：有句话说的好，商场如战场。每个品牌都有各自柜台，若是促销员都在，窜柜拉客者就会被罚款。在销售空调的这段时间里，我也在感受着品牌之间的“战争”。特别是美的和格力两大品牌间。格力是国产品牌当中的大姐大（因为现在董事长是董明珠），是国内的一线品牌，而且专业在做空调，往年的销量都是位居榜首。美的今年跟以往相比，气势不同，也有更多的消费者信赖美的空调，我问了下老促销员，才知道是美的今年在广告上投入很多的金钱，所以品牌的知名度和销量都是大大提升。同时，我们大家又都是朝夕相伴的同事，我们在闲暇之余都会出去小聚，因为是社会中的生活，所以一般的娱乐是上KTV唱歌，或是沙滩烧烤；有时，我们几个爱游泳的人也会一起到旁边的集美大学去游泳；今年，更是别具特色，我们一行人一同组织到长泰漂流，回来后大家都被晒得黑黑的，但是那快乐的漂流感觉却让我们笑的更加灿烂。
3.3 实习经验小结
1、对于无市场的市县、团场等，我们会到本地市场调研，与商场负责人交流沟通，进而发展潜在客户。
2、对于已有的市场，我们会帮经销商进行活动策划，使当地的客户有更深入的理解，使购物者获得最大的权益和满意，给经销商带来更大的效益。
3、对于一些潜在客户，我们以介绍自己的产品为主，说出产品优点，使客户了解、信服。
4、对于一些同行或懂行的客户，自己量力而行，虚心学习、讨教，千万不能与之争风相对。
5、在工作行程安排上还有待考虑实际工作中产生的困难及其解决方案，要有合理的计划、安排，提高工作效率。
6、要很好地与公司同事交流工作上的事，在每周开一次的例会上，多讨论问题，交流。
7、在寻找新客户的同时，要不断对旧客户进行回访，保持一定联系，让客户接受你，知道我们公司的新产品。
8、业务流程上要虚心向公司的同事学习，养成良好的习惯，多看、多学、多问、多思考，要有创新思维。
9、工作学习中还明白了销售流程，客户开发、接待、咨询、产品介绍、试验、协商、签定合同、交货、售后服务。
4实习总结
在这个实习过程中我所收获的远远大于我所付出的，这些是我人生的一笔财富。结束实践以后，我即将毕业，到时候我将更近一步了解这个社会，更近一步了解自己。参加实习加深了我与社会的感情，拉近了我与社会的距离，也让自己在社会实践中开拓了视野，增长了才干，进一步明确了我的未来的人生目标。我从与消费者更是人民大众的广泛接触、了解、交流中受到真切的感染和体验，从无数活生生的典型事例中受到深刻的启发和教育，使思想得到升华，社会责任感增强。一个多月的实践使我增长了见识，也懂得了许多做人的道理，也使我更清楚地认识到自己的不足和缺点，我会在今后的学习和生活中严格要求自己，提高自己的素质，努力做好自己手头的工作。在实践中，我的人生观、价值观得到进一步的升华，提高了认识能力、适应能力和创新能力。
这不仅是一次实践，还是一次人生经历，是一生宝贵的财富。在今后我还要参加更多的社会实践，磨练自己的同时也让自己认识的更多，让自己在毕业就业的时候可以有更多的选择机会。社会实践是每个大学生都应该经历的一种历练。
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