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实习报告
一：前言
在这个要离开学校而踏入社会的我们，难免会有这样或者那样的波动。但是，学校毕竟是一个小社会，而我们也不再是温室里不能受风吹雨打的花朵，只有通过社会实践的磨练，我们才能深深地认识到社会实践是一笔财富，社会是一所更能锻炼人的综合性大学。只有正确的引导我们深入社会，了解社会，服务于社会，投身到社会实践中去，才能使我们发现自身的不足，为今后走出校门，踏进社会创造良好的条件；才能使我们学有所用，在实践中成才，在服务中成长，并有效的为社会服务，体现大学生的自身价值。
而实习是每一个学生必须拥有的一段经历，它使我们在实践中了解社会，让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识,也打开了视野，增长了见识，为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础。在即将毕业之时，我选择了去山西宝芝林药业有限公司的一个销售部门学习药品电话销售。而选择这个实习项目主要是我自己比较喜欢销售，因为销售最能磨练人，在生活中也是必不可少的一个行业领域。
二：公司及单位简介
山西宝芝林药业将透明化中药生产、中医药史展示、中医坐诊与售药相结合，给予消费者一个直接了解中药的环境，增强其对中药的信任和用药习惯。带给消费者的不只是一种产品，更是一种“重义、敬业、厚生”的文化。经历了封建王朝由强盛到衰弱、军阀混战、外敌入侵、新民主主义革命的历史沧桑，宝芝林药业的所有制形式、企业性质、管理方式都发生了巨大的变化。但宝芝林经历数代而不衰，南延广东，今天更在海内外信誉卓著，树起了一块金字招牌。改革开放以来，山西宝芝林药业严格执行国家明确规定的道地用药标准，整理开发出了系列独家新药品种,如三七伤药胶囊、葶贝胶囊、复方胃宁片、丹芪胶囊、利口清含漱液，由于其质量上乘，疗效确切，被确定为国家中药保护品种。全部生产线通过国家 GMP认证，为实现生产、研发和营销的国际化打下了良好基础。我们注重“人类生命质量”为己任。
1：实习内容
（一）、学习药品及销售
（1）药品：
药品是指用于预防、治疗、诊断人的疾病，有目的地调节人的生理机能并规定有适应症或者功能主治、用法和用量的物质，包括中药材、中药饮片、中成药、化学原料药及其制剂、抗生素、生化药品、放射性药品、血清、疫苗、血液制品和诊断药品等。
（2）药品销售终端：
医院，药店和为除医院药房、药店（包括商超中的药品专柜）之外的，直接面向消费者开展医药保健品销售的所有零售终端。第三终端的主要阵地是广大农村和一些城镇的居民小区，如社区和农村的个体诊所、企业和学校的医疗保健室、乡村医生的小药箱、农村供销合作社及个体商店中的常用药品销售小柜等等”。随着市场的拓展，我们又对第三终端的概念进一步延伸，认为第三终端应该随着医药渠道和终端市场变化而在不断延伸和概念范畴的转变。
（3）电话招商：
1、药品招商概念：充分的利用社会资源开创药品招商领域的市场，并向市场提供药品和服务，把处于经营链不同环节企业各自经营的生产商、经销商、零售商通过构建一种稳定的谋求互赢互利的伙伴关系，得以实现优势互补，风险共担、利益共享的战略联盟，最终占领和把控终端市场，创造更大利益。
2、药品招商方法
药品交易会招商，网站药品招商，网站短信群发药品招商，平面媒体药品招商，电话医药招商，邮件招商。
3、电话销售概念：为企业建立一个互动营销中心，将售前、售中、售后各个
环节整合在一起，和客户进行一对一的行销方式，通过呼叫平台进行。
4、电话销售适应对象：公共服务性行业、产品制造业、大型商场、超市、销售商等。
5、操作方式：建立自动/人工呼叫兼容，实现界面设计、执行、分类、统计、报表、汇总、数据转换等功能一体化，使企业建立了强大的客户资料库，实现客户信息与企业内/外部资源的有效整合。
特点：一对一服务，并可对通话质量进行监督，对通话内容进行分析，对通话数据进行汇总和统计。
6、优点：降低企业成本，提升企业形象，开拓新的营销渠道。
7、电话招商的基本要素
电话营销人员必须明白每一通电话想要达到的效果或目的。
使用标准的专业文明用语，面带微笑及训练有素的语音、语速和语调。这是通过过程中传达给客户的第一感觉--信任感。增加客户在电话交流时的愉悦感，乐意与你沟通下去的愿望。NLP神经语言学强调过，语音、语速、肢体语言和面部微笑的表情在电话销售中的积极性。微笑是一种有意识地放松、友好和礼貌的举止，通过电话传达给对方，让其能够感觉到你的真诚和可信度。微笑往往给人舒服、自然的感觉，电话销售中，业务人员感到善意、理解和支持。
2：实习经历
（1）在能力方面
比如说有的客户虽然已经签下来了，之前感觉万事大吉了，其实这种想法是非常的不成熟，后来经过几个礼拜的工作，再加上经理和部长都有跟我们开会中重点讲到老客户的维护好与坏的问题。确实感觉到一个新客户开拓比较难，但是对于已经成功合作的客户其实是比较简单的。
电话营销时，具备积极自信的心态尤其重要。因为电话对方的顾客没有机会用自己的眼睛看到电话营销员，而只能通过他的言谈勾画出对方的形象。电话营销员对自己的信心，往往也是顾客对他们的信心。如果电话营销员把自己看作重要人物，电话对方的客户也会那么看。
（2）在专业知识
在学校里学校的专业知识都比较基础，要使这些知识用于公司还远远不够，不能满足公司的要求，所以还得自己去提升，继续去学习。还有学校里学的东西有时在外面不一定可以用得上，这要求我们快要毕业的同学去留意社会上的需求，因为学校学的东西与社会上需求的东西有个时间差在里面，学校里学的东西也不会去针对某某个公司来开设课程，所以每个公司都有自己的实际情况，要根据自已公司的要求来提高自己。
三：实习收获及体会
（一）实习收获
1.丰富了理论实践知识
在将近3个月的实习生活中，我虚心向指导老师学习，耐心请教各种医药知识，做到不懂就问，使我对医药知识有了进一步的了解，大大扩展了自己的知识面，丰富了思维方法，切实体会到了实习的真正意义。利用这个机会，了解各种疾病的诊疗和常用药物的使用，丰富了临床医学知识，掌握了一些常用药品的药理作用、临床应用、剂量、服用方法及不良反应等和在工作中的一些销售技巧。
2.增强了工作责任心
树立崇高的敬业精神，必须以服务患者为己任，任劳任怨，踏踏实实工作。形成科学严谨的工作态度，培养认真细心的工作作风，在平时的工作中要认真观察，学习其他同事好的工作方法，积累经验。
（二）实习体会
以前作为一名学生，主要的工作是学习；现在即将踏上社会，显然，自己的身份就有所变化，自然重心也随之改变。现在我的主要任务是从学习逐步转移到工作上，我的角色也在经历一个过渡期----从学生过渡到上班族。所以我给自己的实习定下两个基本点：一是我不能一无所求，我要有自己的实习目标，让实习成为我学习和成长的一个重要环节，而不是为实习而实习；二是我不是一无所有，除了专业知识，我还有自己的天赋和能力。作为一名医药销售人员，首先要明确自己的工作，即医药专业销售；其次要明确自己的拜访对象在医药专业销售过程中扮演的角色，最后要明确自己扮演的角色。此外牢记：没有天生的推销专家，只有经由正确训练的专业推销人才，通过努力我终于在最后一个星期里做成了两挡生意，成功说服了两家医药零售商进购我公司药品，这对我今后工作尤其在销售方面有了一个很好的开始！
通过这次的实习工作，不仅提高了实际工作能力，也为就业和将来的工作取得了一些宝贵的实践经验。提高了基本技能：具有团队合作能力、表达沟通能力、观察能力、认知能力。素质得到了提高；主要表现在能吃苦耐劳,工作积极主动，能够独立工作、独立思考，勤奋诚实，具备团队协作精神，身体健康、精力充沛，可适应高强度工作等。
四：总结
本次实习，时间不算长，在公司的3个月时间里，我脱离了学校的庇护，开始接触社会、了解今后工作的性质，不但自身素质得到了很大的提高，并且在山西宝芝林药业有限公司实习的过程中锻炼了自己与同事与陌生客户交流、沟通的能力，在平时的工作中，也培养了一定的亲和力，积累了不少的耐心与经验，在往后的工作中，我也会更加的努力，越做越好！
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