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信息工程系 综合实训报告 姓名: 学号: 专业: 实习地点: 指导教师: 2011年 12月 26 日 实习报告
一、实习基本情况（一、实习目的: 通过在华为、锐捷网络主要产品及销售业务的开展,了解工作流程,销售方法、培养独立自主的工作能力。
（二、实习时间
2011年11月7日--2012年3月1日（三、实习地点
沈阳和平区三好街90甲5号715室（四、实习单位和部门
沈阳科圣伟业科技有限公司销售部
（五、实习内容
我段时间里在沈阳科圣伟业科技有限公司实习,主要是负责的是区域内(沈阳普教的业务拓展,代理商和客户拜访以及项目信息的收集。为自己的销售能力、市场分析、逻辑语言的组织打下了良好的基础,积累的丰富的销售经验。工作中我基本了解了锐捷网络的业务开展情况,所负责区域内的目标市场推广范围和拓展的范围。我们觉得尽管在主网络上面临着思科等这样强大的外资竞争对手,其他业务还有国内的中兴、联想等的夹击,锐捷的业务仍然有着巨大的发展的潜力。
正文
一、对公司基本情况了解
通过在沈阳科圣伟业科技有限公司的实习,我们了解到该公司的一些基本情况,具体内容如下:（一、公司介绍: 沈阳科圣伟业科技有限公司成立于2004年,是一家致力于信息领域多元化发展的高新技术企业。企业经营需要有团队合作精神。近年来,科圣伟业科技有限公司先后与H3C、锐捷、浪潮、方正、锐起、华为、斐讯等著名公司建立紧密而友好的合作伙伴关系,在市场、产品、技术等方面进行广泛的交流与合作。
（二、产品种类
H3C:杭州华三通信技术有限公司(简称H3C,致力于IP技术与产品的研究、开发、生产、销售及服务。目前公司有员工4800人,其中研发人员占55%。
锐捷:锐捷网络,业界领先的网络设备及解决方案供应商,成立于2000年1月。十年来,秉承“敏锐把握应用趋势,快捷满足客户需求”的核心经营理念,坚持“应用领先”的发展道路,锐捷网络实现了超常规、跨越式发展,成长为网络设备民族第一品牌,跻身中国网络市场三大供应商之列。
浪潮:浪潮集团,是中国领先的计算平台与IT解决方案供应商,拥有“浪潮信息”和“浪潮软件”两家国内A股上市公司和在香港联交所上市的浪潮国际有限公司。经过六十余年的发展,浪潮业已形成计算机、软件、移动通信、智能终端、半导体等产业群组;用户遍及中国金融、通信、政府、教育、制造业、烟草等行业和政府部门,为全球十几个国家和地区提供IT产品和服务,全方位满足政府与企业信息化需求。
方正:方正科技集团股份有限公司(简称“方正科技”,是北大方正集团旗下的内地上市企业,也是国内最有影响力的高科技上市企业之一。
锐起:锐起科技是行业领先的网络管理解决方案供应商,其宗旨是为广大用户提供符合业务需求的网络管理方案,最大程度简化网络的构建、管理和维护,为用户创造安全稳定的网络环境,提高效率,扩大利润,实现业务地快速发展。
华为:华为是全球领先的电信解决方案供应商。我们基于客户需求持续创新,在电信网络、全球服务和终端三大领域都确立了端到端的领先地位。凭借在固定网络、移动网络和IP 数据通信领域的综合优势,华为已成为全IP融合时代的领导者。目前,我们的产品和解决方案已经应用于全球140多个国家,服务全球运营商50强中的45家及全球1/3的人口。
斐讯:上海斐讯数据通信技术有限公司,是一家致力于IP数据通信网络设备研发制造的高新技术企业。斐讯数据通信技术有限公司成立于2008年,总部位于中国上海,在海内外多个城市设立分公司、办事处及研发中心,凭借“快速响应、高性价比”的核心竞争力,已经成为通信设备行业备受注目的新锐品牌。
二、实习具体工作
区域内的渠道拓展、项目信息的收集和学习建立联系。(一
14周工作计划表
时间预计要去的地方预计拜访的人员和目的所需哪些支持 上午
沈阳十七中学资料星期一 下午
满足中学资料上午 143中学资料星期二 下午
机电技术学校资料上午
程明职业技能培训学校资料星期三 下午
沈阳育工职业学校资料
上午沈阳市机电工业技术学校需王哥一起去 星期四 下午
沈阳乐府音乐学校需王哥一起去 上午沈阳市商学院附属中专 星期五 下午
整理一周工作并安排下周(二
15周工作计划表
时间预计要去的地方预计拜访的人员和目的所需哪些支持 上午沈阳市机电工业技术学校资料沈阳市证法学校资料 星期一
下午沈阳市医药学校资料沈阳市酒店管理学校资料 上午电子商务学校资料 星期二沈阳传媒艺术学校资料
下午沈阳市高级时装设计学校资料沈阳东英职业技术学校资料 上午沈阳精英职业技术学校资料 星期三沈阳市百强技术学校资料
下午沈阳市沈河区职业学校资料沈阳八一职业技术学校资料 上午沈阳市方辰职业技术学校资料 星期四沈阳育工职业学校资料下午 沈阳市工业经济学校王哥支持 学习锐捷100问
上午沈阳市奥运体育学校资料 星期五学习锐捷100问资料 下午学习锐捷100问
整理一周工作并安排下周(三
16周工作计划表
时间预计要去的地方预计拜访的人员和目的所需哪些支持 上午沈阳育工职业技术学校资料沈阳奥运体育学校资料 星期一
下午沈阳市高级时装设计学校资料 资料
上午大东区职业技术学校资料 星期二沈阳市经济技术学校资料 下午沈阳宇泰职业技术学校资料 资料
上午辽宁省人民医院附设卫生学校资料 星期三辽宁省体育学校资料下午 沈阳师范大学附属职业中专资料 资料
上午鲁美附属中等美术学校资料 星期四资料
下午82中学资料学习输赢
上午沈阳市工业经济学校资料 星期五资料下午 整理一周工作并安排下周(四
17周工作计划表
时间2011.12.16 预计要去的地方预计拜访的人员和目的所需哪些支持 上午
沈阳广播电视中专 星期一 下午
沈阳市机电工业技术学校 上午
沈阳师范大学附属职业中专星期二 下午沈阳广播电视中专
沈阳市机电工业技术学校需王哥陪同 上午沈阳市工业经济学校 星期三 下午 开会
上午鲁美附属中等美术学校资料 星期四 下午 82中学
上午沈阳市经济技术学校资料 星期五沈阳市机电工业技术学校 下午
整理一周工作并安排下周(五
18周工作计划表
时间2011.12.23 预计要去的地方预计拜访的人员和目的所需哪些支持 上午
沈阳市143中学星期一 下午
大南街大一小学 上午浪潮服务器厂家培训 星期二 下午
保工一校和兵哥一同去
上午华为培训 星期三 下午 大南一校
上午请假回学校图像采集请假 星期四 下午
上午沈阳市机电工业技术学校 星期五 下午
军区建筑设计院 上午学习锐捷100问 星期六 下午
整理一周工作并安排下周三、实习过程
刚进入公司的时候,公司的工程师们对我进行了十五天的产品知识、网络技术知识和商务流程的培训,初步了解了,锐捷这一品牌的网络产品以及产品的特色功能,并了解了在针对思科、h3c等主要竞争对手会面时候的策略和屏蔽对方的技巧,以及
我们所具有的优势。紧张又充实的2周培训结束后,主管要求我对部分区域地市的市场进行覆盖。当然这些是指我们没有覆盖到的部分目标市场。
接下来的几周内,我先将市场进行了细分,分为了政府、学校、金融、医院等。并对细分市场进行了调研,对各类型市场进行了拜访,包括电话形式和约见形式。主要对他们所使用的产品品牌及使用规模进行了有计划的调查。初步了解了此目标市场的各品牌的市场占有率和各品牌所针对细分市场所使用的不同销售策略。为我们进入市场、制定对应的切入策略取得第一手的信息。
在此期间内,我还对这些区域内的强势代理商进行了拜访,他们在此区域内已经营多年,有着丰富的市场运作经验和庞大的客户群体。对于我们来说,我们要进入此区域内,需要代理商们的支持。所以我很有必要对这些强势代理商们进行拜访,如果他们有兴趣,我们也会通过各种方式来和他们合作,达到共赢的目的。
企业好比是一棵树干,虽然粗壮,但无法向叶片输送养分,做为总代我们要像数枝一样将树干的养分输送给叶片,而代理商和客户就类似于叶片,将树干的养分发挥到最大。
四、实习心得与收获
通过此次实习,让我学到了很多课堂上更本学不到的东西,仿佛自己一下子成熟了,懂得了做人做事的道理,也懂得了学习的意义,时间的宝贵,人生的真谛。明白人世间一生不可能都是一帆风顺的,只要勇敢去面对人生中的每个驿站!这让我清楚地感到了自己肩上的重任,看清了自己的人生方向,也让我认识到了文秘工作应支持仔细认真的工作态度,要有一种平和的心态和不耻下问的精神,不管遇到什么事都要总代表地去思考,多听别人的建议,不要太过急燥,要对自己所做事去负责,不要轻易的去承诺,承诺了就要努力去兑现。单位也培养了我的实际动手能力,增加了实际的操作经验,对实际的文秘工作的有了一个新的开始,更好地为我们今后的工作积累经验。
我知道工作是一项热情的事业,并且要持之以恒的品质精神和吃苦耐劳的品质。我觉得
重要的是在这段实习期间里,我第一次真正的融入了社会,在实践中了解社会掌握了一些与
人交往的技能,并且在次期间,我注意观察了前辈是怎样与上级交往,怎样处理之间的关系。
利用这次难得的机会,也打开了视野,增长了见识,为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础。
实习期间,我从末出现无故缺勤。我勤奋好学.谦虚谨慎,认真听取老同志的指导,对
于别人提出的工作建议虚心听取。并能够仔细观察、切身体验、独立思考、综合分析,并努
力学到把学样学到的知道应用到实际工作中,尽力做到理论和实际相结合的最佳状态,培养
了我执着的敬业精神和勤奋踏实的工作作风。也培养了我的耐心和素质。能够做到服从指挥,与同事友好相处,尊重领导,工作认真负责,责任心强,能保质保量完成工作任务。并始终坚持一条原则:要么不做,要做就要做最好。
为期3个月的实习结束了,我在3个月的实习中学到了很多在课堂上根本就学不到的知识,收益非浅.现在我对这3个月的实习做一个工作小结。
回想自己在这期间的工作情况,不尽如意。对此我思考过,学习经验自然是一个因素,然而更重要的是心态的转变没有做到位。现在发现了这个不足之处,应该还算是及时吧,因为我明白了何谓工作。在接下来的日子里,我会朝这个方向努力,我相信自己能够把那些不该再存在的“特点”抹掉。感谢老师们在这段时间里对我的指导和教诲,我从中受益非浅。
本次实习使我第一次亲身感受了所学知识与实际的应用,理论与实际的相结合,让我们大开眼界,也算是对以前所学知识的一个初审吧!这次生产实习对于我们以后学习、找工作也真是受益菲浅。在短短的一个星期中,让我们初步让理性回到感性的重新认识,也让我们初步的认识了这个社会,对于以后做人所应把握的方向也有所启发。
我会把这此实习作为我人生的起点,在以后的工作学习中不断要求自己,完善自己,让自己做的更好。
五、总结
实习不仅仅是带给我们以上收获,还包括其他很专业的东西也慢慢有所了解,明白了一个网络的组建,如何更好的更合理的搭配我们的网络,使他们发挥最大的效率,最小的降低故障的发生几率。另外学会了如何去投标,在投标前、投标中、投标后应该注意什么样的事项等等。
市场营销专业在近几年是很热门的专业,这对于我们来说是很幸运的,但也向我们提出了更高的要求与挑战。这次的实习告诉我什么叫做真正的市场营销,什么是真正的营销员;怎样才能做好市场营销,怎样做一个合格的营销员。我们必须不断朝着这个方向努力,装备好自己,做一名成功的市场营销人员！!
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