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题目：校内仿真综合实习报告
目 录
一、实习目的及意义 ………………………………………………… 1
二、实习单位简介 …………………………………………………… 1
三、实习的基本情况 ………………………………………………… 1(一)实习时间 ………………………………………………………… 1(二)实习地点 ………………………………………………………… 1(三)实习职责 ………………………………………………………… 1(四)实习内容 ………………………………………………………… 2 1 前期工作 …………………………………………………………… 2 2 市场需求预测和价格预测……………………………………………5 3 市场开发、客户开发与维护计划总结 …………………………… 5
四、实习心得 ………………………………………………………… 6
五、问题与建议 ……………………………………………………… 7
一、实习目的及意义
ERP 企业运作模拟实习，就是通过构建模拟企业运作的虚拟环境，让学生在虚拟环境中运用已经掌握的专业知识，进行企业运作的模拟演练，熟悉企业的运作。
ERP 企业仿真实习，对培养和提高我们综合素质有着特殊的意义。主要体现在以下两方面：
第一，能检验和巩固我们的专业知识。通过在仿真环境中对企业运作的模拟演练，可将学生掌握的理论知识与处理企业（或经济管理部门）实际经济业务相结合，领悟科学的经济与管理规律，全方位体验和实践企业的管理理念和核心管理思想，检验学生掌握知识的宽度、深度和对知识的综合运用能力。
第二，能提高我们的综合素质和能力。在企业运作模拟实习中，将不同专业的学生置身于仿真的虚拟环境、企业和经济管理部门中，可以提高学生的综合素质，培养、提高学生的动手能力、解决实际问题的能力、沟通能力和协调能力，使学生积累间接的工作经验，为毕业后的实际工作打下坚实的基础。
二、实习单位简介
在为期四个多星期的实习里，我在B区B15花红股份有限公司担任市场总监以及销售主管这一职责。花红股份有限公司是一家制造公司，生产电子产品。在B区里，有八家起点相同的制造公司一起进行竞争。市场划分为本地市场、国内市场、国际市场三个地域性市场。公司已有产品P1，想要销售P2、P3、P4 产品都需先投入一定的费用、达到一定的技术条件才能研发出来。公司在本地市场占有19%的市场份额，国内市场和国际市场都需要我们根据企业需要投入一定的开发费用来开发。
三、实习的基本情况
（一）实习时间：2012 年9 月3 日－2012 年10 月5 日。
（二）实习地点：校内实验楼317
（三）实习职责：身为市场总监以及销售主管，我的实习任务是
1、市场调研
在市场调研方面，我们主要是确定问题和研究目标、制定调研计划、收集信息、分析信息和撰写调研报告。我们首先要从宏观和微观方面考虑企业的发展方向、市场产品需求量、市场价格等方面。
2、市场开发推广
在市场开发推广方面，我的工作任务是市场调查、目标市场规划、制定营销计划、市场开发计划、制定广告宣传方案、开发新市场、支付市场开发费用、支付市场维护费用、制定市场宣传推广计划、市场推广与宣传、收集并反馈市场信息。
3、客户关系管理
在客户关系管理方面，我的工作任务是建立客户档案、制定客户开发与维护计划，发展新客户、支付客户开发费、建立客户档案、支付客户维护费、客户意见收集反馈、客户评估、更新客户档案。
4、订货会
参与订货会是市场部最重要的活动，因为订货会的广告费用比重直接影响到企业的市场份额。我的工作任务是调查研究，在订货会上宣传我们公司各方面的情况，包括企业文化、产能、技术水平、质量认证、产品定位与特色等，投入广告费、客户招待费、市场调研费，与客户洽谈，进行商务谈判，签订订单。
5、合同洽谈和实施
首先要开发客户，与客户洽谈订单。通过了解市场需求和市场价格，与客户洽谈，在洽谈过程中，尽量满足客户的需求，争取更多的订单。同时，与生产部和物流部配合好，确保货物按时出库，准时到货，再按合同规定到期向客户方收款，确保及时收到货款。
6、计划与总结
完成市场部负责的各项计划与总结，包括经营期间目标市场规划与市场开发计划、年度市场需求与价格预测分析报告、年度市场开发计划、客户开发与维护计划及总结、年度营销计划与总结。
（四）实习内容：
1、前期准备工作 ①市场开发计划
既然本地市场已趋于饱和，而且P1 产品在国内市场还有上升的空间，故此公司决定在第八年开发国内市场，另外为了提高公司的竞争力，我们也会在第八年下半年开发国际市场，为日后P3 产品能全方位的销售铺平道路。
②产品认证
根据市场客户对产品质量的要求，公司可以积极从事产品质量认证工作，达到认证要求的公司，其生产的产品可以取得产品质量认证和环境保护认证。公司一旦获得产品质量认证和环境保护认证，即可在所有市场上宣传。ISO9001 质量认证
公司要取得ISO9001 质量认证，必须在一定时间内投入一定量的资金，经评估确认后才能取得该认证。ISO14000 环境保护认证
公司要取得ISO14000 环境保护认证，必须在一定时间内投入一定量的资金，经评估确认后才能取得该认证。
取得质量认证和环境认证，不仅可以提高产品在市场中的价格，更长远的说更可以提高公司的核心价值与综合竞争力，对公司长远的发展起到推动作用。③产品开发计划
目前生产制造公司可选择研发的新产品包括P2、P3、P4产品，公司的战略目标是避开竞争制造商较多的P2，选择研发P3，并且为了能在P3上占得先机，在投入上按照专利I的标准进行研发，P3需要先成功研发才能生产。
2、市场开发计划和产品开发计划 ①市场需求预测
第八年的市场开发计划
第八年的市场需求预测：
②价格预测
市场价格及其变动趋势
2、产品价格分析
根据上述各产品价格变动的趋势，可以预测到第八年各产品的价格如下表所示：
3、市场开发、客户开发与维护计划及总结 ①市场开发计划
从上面的表格可以清楚地看出国内市场的P1、P2、P3、P4 需求量是比本地市场要大得多，而本地市场已经饱和的情况下企业要想进一步发展下去就必须实行走出去的战略。因此我们在未来的经营中，我们加大力度开发国内市场，并将中心逐步从本地市场往国内市场进行转移，争取在上半年完成国内市场的开发计划，在下半年度的订
货会上有所突破。其次也想开发国际市场，在第九年的时候争取开发国际客户，拿到国际订单。
②客户开发与维护计划
之前的几年经营中我们B15花红股份有限公司与本地市场的昌兴、华宏以及云鹏这三家公司都已经取得了合作关系，在新的一年里我们将继续以本地客户合作，作为我们打入国内市场的坚强的后盾。我们主要是与本地公司取得友好合作的关系，确保我们每年订单的同时使我们有更大的精力投入到国内市场的客户开发上面来。而我们在第八、第九年中我们将加大力度开发国内市场的客户，我们与国内市场的利氏集团、星宇贸易两家公司进行了良好的合作；同时我们也与国际市场的M&M公司达成了合作关系，并顺利地开启了我们的出口贸易业务。③总结
第八年的经营结束，销售情况与预测情况有差距，我们制定的年度销售任务为P1产品3600件，P3产品800件；但实际情况为P1产品的销售数量是4420件，P3产品的销售数量是558件，虽然P1产品的任务超额完成，但是我们能创造利润的高端P3产品造成了不少的库存，同时因为公司在生产排程上以及财务上沟通出现了问题，导致我们公司的P3产品推迟了一个季度上市，因此即使我们在广告上的投入使得我们在签约量上的优势丧失尽怠。这说明了市场部今年的沟通工作做得不够好。第9年的经营，销售情况非常顺利，所有产品的销售任务都超额完成。我们制定的年度销售任务为P1产品2180件，P4产品3800件；实际情况为P1产品的销售数量是2320件，P3产品的销售数量是2311件，美中不足的是我们P3产品仍然有1700多件的库存。第9年销售方面根据生产及时调整销售业务人员数量和销售策略，还远没完成预定的销售额，销售额超过985万美元，比第八年增长270%。
在第九年中，我们由于对市场竞争对手的错误，以至于在广告投入上所获得的签约量远远低于我们的生产能力，这里面也有一个原因就是，P3的需求量在整个市场来说，供给远远大于需求，因此对于市场需求信息的错误估计，也让我们吃了不少苦头，导致了过多的库存。
四、实习心得
在做市场开发计划前，必须要有市场调研。市场调研方面主要是市场分析、市场开发计划、产品认证和产品开发计划四方面。市场分析主要分析企业1到7年的P1的销
售情况。市场开发计划有包括本地市场、国内市场和国际市场。本地有4 家企业、国内市场有8 家企业，而国际市场则有16 家企业，竞争很激烈。产品认证我们选ISO9001 和ISO14000 这两个证书。产品开发计划是考虑是否开发P2、P3、P4；由此我们可以得出高投入、高风险和高回报。在做完市场调研分析后，我开始安排任务，信息主管负责广告宣传，主要是建立公司的博客、在网上做广告宣传，并及时将信息发布到共享上，保证信息的有效传达；身兼市场总监和销售主管我则负责做订货会计划和销售费用预算、市场开发计划和产品开发计划。
刚开始进行经营的时候，由于我自己对规则研读不够细致，因此，在刚开始做ppt参加订货会的时候，我自己就手忙脚乱的，幸好得到了CEO陈燕娴的大力协助，最后才能顺利的完成第一次订货会的宣传工作。
另外，在与财务部以及生产部的沟通中，也经常会出现信息之间的不对称，因此也会导致各部门的工作有一些小问题的出现。幸好得到大家的通力合作，最后还算是顺利的完成了经营。
此次的ERP 实习，每次到课室，看到公司里面的成员专心致志地进行自己工作的时候，我就感到自身的责任重大，因此，每一次上课的时候，我都尽最大的努力，做好市场部的工作，因为只有各个部门都认真负责，我们的公司才能经营好。而且整个实习过程，我都虚心向他人学习，同时我也热爱市场部的工作，尽管是模拟的，但是整个过程让我把专业知识学以致用，活学活用。从市场开发分析、客户开发与维护、营销推广策划，订货会，签订合同等每个阶段我都亲力亲为，每一年都有些深刻的体会，让我在下一年做得更好。
五、问题与建议
1、首先对信息沟通方面而已，我觉得公司各部门信息很容易会出现不对称的现象，因此我觉得企业经营中，做好信息沟通，可以减少很多公司内部因为信息沟通间的不对称所造成决策的失误。
2、对于市场规则的认识上，可能是由于模拟实习的原因，很多市场业务上很难体现出自由市场的概念。尤其是到了后期，由于主要的签约量都是看各公司在订货会上的广告费投入，至于老师规则中所说的40%的自由市场交易，实际上由于终端消费者的限制，实际上也完全进入了计划之类，因此，只有拿到足够的计划签约量，产品才能卖得出去，不然就只能造成大量的存货。市场无法自由，这样模拟仿真对于做市场的同学来说，实际的收获会比我们课程所设计的期望值要低。但是，由于规则繁多，因此要做好自己的工作，最重要的莫过于把规则给熟读，了然于胸，这样才能让自己的决策思考更加全面。
3、订货会上，很多时候都是走过场，真正体现市场推广的作用不是很大，尤其是 到了第九年，完全像走过场一样。
4、市场需求信息的严重不对称，由于我们公司刚开始制定的战略是专注于做P3，但是无论是第八年还是第九年，实际需求其实都是比较少的，所以造成了做P3的公司都有比较大的库存，而P2的市场需求则非常大。这对于只经营两年的制造公司来说，就是由于对这种信息的预测严重不足，导致了每个做不同产品的公司经营差距非常大。
总而言之，我在ERP 实习期间收获了专业知识，做到学以致用，同时也由于这次合作，收获了十一份友谊，同时在这次实习过程中，我也认识到自身的不足之处这也有利于以后学习如何提升自己。就整个实习过程整体看来，我觉得我个人的表现还是可圈可点的，顺利的完成了自己的工作，也有能力胜任市场总监以及销售主管的职位。实习期间各项业务操作熟悉，各种计划、总结都按期完成，而且跟踪合同的实施，确保合同按期完成。但是由于初次接触购销合同，因此与客户刚开始进行签约的时候，也出现了不少的问题，后来才渐入佳境。
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