酒营销活动方案（精选4篇）由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“营销活动方案”。
第1篇：红酒营销方案
红酒网络营销方案
一、前言
随着经济的增长和消费水平的提高，中国葡萄酒消费量以每年20%的速度递增，对红酒的需求量增加，传统的渠道已经几乎没有拓展空间了，通过网络营销扩大市场，所以网络营销和传统营销的结合是我们策划的重点。
二、中国葡萄酒从第一个工业化酒厂开始到现在已有100多年历史，近20年发展最为迅猛。据统计，我国现已有葡萄酒生产企业500多家，形成了以张裕、长城、王朝、威龙为龙头的一线品牌企业；以云南红、华东、龙徽、北京丰收、甘肃莫高、宁夏贺兰山、东北通化股份、长白山、新疆新天等为主的二线品牌企业，他们在产能、技术、设备等方面都已趋于成熟；另有众多的葡萄酒企业也基本上具备了国际质量标准，并通过了认证，构成了山东的烟台、蓬莱、河北的昌黎、怀来、东北的通化、西北的甘肃、宁夏、新疆、黄河古道地区以及西南地区的品牌集群。而从事葡萄酒销售的企业更多，其中包括进口葡萄酒代理经销企业，产销双方共同培育市场。从大规模的工业化生产型企业到小规模精细化生产企业，从全国代理到区域经销到终端销售，已形成了完整而庞大的产业体系。
2008年1~11月，国内葡萄酒行业利润总额同比增长37.9%，但环比2008年1-8月份下降了
7.3个百分点。尽管如此，由于澳大利亚、法国等葡萄酒国家产能过剩的现象更加普遍、国内市场日渐成熟、价格逐渐平民化等种种利好，2009年中国葡萄酒市场的发展潜力依然被看好。据资料统计进口葡萄酒在中国葡萄酒市场的份额将逐步上升至20%。
（三）消费者分析
1、个人消费者
在目前的中国市场，白酒和啤酒在家庭消费中占着绝大部分的地位，白酒的主要消费群体是中老年人，而白酒以后将不会成为消费能力强的产品，现在中国的主要人口还是在于中老年人，而在将来的日子里白酒的消费能力会降低，而啤酒的主要消费人群是在各个阶层都会产生的，我们所要占领的市场其实是一个很大发展空间的市场，随着现在人快速吸收新产品的同时，红酒会在人们的心目中站的比例更加重，我们现在不光是要找到我们销售的目标人群，主要是培养我们目标人群。在以后的消费趋势上，红酒会成消费能力强的产品，而廉价的啤酒会一直在市场上占着大部分比例。红酒的消费趋势会在5—10年以后上涨，成为和白酒一样有着强力消费群体的产品
当前市场葡萄酒消费人群覆盖的年龄段较广，老年人群体偏向于选择偏低档红酒，中年人选择中档红酒，年轻的时尚一族会选择较高档葡萄酒。还包括一些中产阶级，比如说海归派、私企老板等工作都不是很忙但收入不错的那些人群，他们大多都喜欢聚在一起喝红酒，相互交流养生之道、品味红酒。文化修养较高的人群、接受过西方文化教育或在海外生活过的部分人群、喜好尝试新鲜事物的人群
2、批量定购群
] 红酒环境分析
中高档酒吧、酒店，品牌酒业专卖店等。
大酒店、KTV、迪厅、酒吧、高档会所、超市和购物中心等消费者
三、营销策划
（一）产品线设计
1、产品分类
消费原因
客
家庭聚会 产品档次 高
200元左右高收入家庭 产品特点 产品名称 产品价格 利益诉求点 目标顾 口感良好价格实惠
中
低
朋友聚会
中低70—160元固定收入家庭40—69元老年家庭 高271—500元高收入消费人群151—270元50—150元白领新贵朋友聚会 普通收入朋友聚会
交际需求 高口感优质包装精美1000—2000元
商务往来
中200—1000元
（二）网络营销策划方案
初期阶段向经济中心少数城市的中高档酒店推销，创办品牌红酒家园（商家为顾客制造优雅气氛的环境，消费者可以自选红酒档次年份规格，可休息闲谈，可商务签约）
其他平台推广：
在新产品推出时召开新闻发布会，借助新闻媒体与权威部门提高潜在客户对企业的认识，提升企业形象。
参加大型展会，把我们的产品列入展会内容，并提供产品实物和详细资料，这样可以提高我公司的知名度，也可以与其他的客户进行交流，更好的了解竞争者。
2、网络营销方案
宣传 互联网广告 搜索引擎上竟价排名 定时向邮箱用户发送相关信息 私人网站宣传、博客宣传
客户信息反馈 网络客户问卷有奖调查、市场问卷反购物调查
其他辅助营销方式 举办品酒活动、红酒展览
巧妙事件营销 举办网络家园活动
建立市场红酒家园（与网络家园结合营销）
（三）实际渠道支持
使用网络和现实相结合的销售方式，通过人力资源向全市各大酒吧和饭店推销，使其进行网络定货。
四、可行性分析
（一）人力资源支持
使用人力资源管理软件，使人力资源管理信息化。
（二）设备支持
使用从国外引进了具有国际先进水平的葡萄酒生产设备和技术,四、经费预算
1、经费预算说明
支出种类 方式 优点
宣传 媒体广告宣传（电视新闻、报纸广告、网络广告）传播范围广，速度快，无时空地域限制
实地宣传（新品发布会、标志牌广告）影响力强
事件宣传（爱心捐赠、企业赞助）提高自己的信誉度与知名度
产品生产
职工工资及公务支出
产品销售配送 与第三方物流签约，直接将货物送到订货者指定地点 节省时间减少不必要支出
2、预算图示
从1937到今天，时光将通化葡萄酒打磨得光彩四溢。作为中国最早的葡萄酒生产商之一，通化葡萄酒见证了新中国历史的诸多巅峰时刻，以岁月赋予的不可复制的传奇风情成为中国葡萄酒的代表。对中国葡萄酒品质的孜孜探索，让通化葡萄酒得到了社会各界最广泛的关爱与支持，成为通化葡萄酒绵延70余年不绝的成长动力。作为1949年9月30日全国政协第一届会议第一次全体会议晚宴用酒，1949年10月1日，新中国成立时800人国宴用酒，红色国酒-通化葡萄酒与共和国的发展和成就息息相关。共和国的每一个重大历史事件，都有通化葡萄酒为之庆贺的身影，共和国的每一位伟人，都体味过通化葡萄酒的醇厚芳香。从1937到今天，时光将通化葡萄酒打磨得光彩四溢。作为中国最早的葡萄酒生产商之一，通化葡萄酒见证了新中国历史的诸多巅峰时刻，以岁月赋予的不可复制的传奇风情成为中国葡萄酒的代表。对中国葡萄酒品质的孜孜探索，让通化葡萄酒得到了社会各界最广泛的关爱与支持，成为通化葡萄酒绵延70余年不绝的成长动力。作为1949年9月30日全国政协第一届会议第一次全体会议晚宴
用酒，1949年10月1日，新中国成立时800人国宴用酒，红色国酒-通化葡萄酒与共和国的发展和成就息息相关。共和国的每一个重大历史事件，都有通化葡萄酒为之庆贺的身影，共和国的每一位伟人，都体味过通化葡萄酒的醇厚芳香。
【世纪通化 国宴品质】通化葡萄酒股份有限公司诞生于1937年，至今70余年的历史。通化葡萄酒是1949年9月30日，全国政协第一届会议第一次全体会议唯一宴会用葡萄酒，1949年10月1日800人开国大典唯一宴会用葡萄酒，通化葡萄酒被誉为“红色国酒”。2001年1月15日，通化葡萄酒股份有限公司在上海证券交易市场挂牌上市，股票代码：600365。
第2篇：红酒营销方案
红酒营销方案
鉴于我公司红酒在市场上较之莫高、威龙主要竞争对手，没有市场效应之故，现提出以下红酒营销策略：
一：团购部主攻党政机关接待用酒，营造宣传皇台高档白酒及葡萄酒。为了让葡萄酒主要消费群认识西行敦煌，建议对市区四大班子领导在中秋节来临之际，每人送6瓶品尝，第二个月，挑选主要消费群，制做两瓶装手提袋，每人每月送2瓶，连续送3个月，以引导及口感认可，达到带领喝的目的。
二：仅靠团购部推动销售红酒，达不到市场推广的目的。由于武威销售公司手中有较强的网络资源，要求武威销售公司兼顾红酒营销，并借中秋订货会之机，把红酒铺到所有终端，三县一区有1000家客户参加订货会，订货时每个商家订购1件红酒，1000件红酒即可成功铺货，而且无需要任何费用。铺货后，制定红酒促销方案，鼓励武威公司业务员积极销售白酒，借用公司在酒店的促销渠道，推白酒的同时也推红酒，把现有的网络资源充分利用，达到共生营销的目的。
三：武威销售公司尤其要做好市区政府主要接待酒店的氛围营造及陈列。对开瓶费主要做好引导消费的酒店有：武威大酒店、商务大酒店、西凉饭店、金海美食苑、绿苑宾馆等。
四：广告投放造势：投入适量广告，告诉武威消费者，皇台酒业正式进军葡萄酒市场。在武威电视台适当做些西行敦煌葡萄酒的广告，且制作精美的宣传彩页有助于宣传推荐。
五：促销费用：拿出30%费用搞促销，投放市场。
红六鼎以上白酒存在的问题及营销方案
一、在中秋节前夕，邀请市区领导召开一次皇台发展恳谈会，听取对皇台的发展意见建议，主要目的是借助开一次品鉴会，让市区领导认识公司中高档白酒及新品葡萄酒进行品尝评价，了解我公司产品特性，经领导引领皇台中高档产品发展。
二、为市区消费中高档产品部门主要负责接待人员每月赠送2瓶中高档白酒产品。以维护客情关系，三、加大对单位办事人员的回馈力度，客户返利10%
四、费用按销售收入的40%提取，具体费用分配如下：
(1)：月任务2万元，现有业务员8人，促销2人，内勤1人，司机1人。
（2）：业务员提成10%。
(3)：业务员底薪1000元（每月），占销售额的5%。
(4)：客情维护费用10%。
(5)：车辆配送费用5%。
(6)：促销人员及内勤人员和司机人员的工资6%。
(7)：各单位按10%返利政策执行及买十赠一政策执行。
(8)：其余44%为促销广宣费用。
五、团购政策经公司同意财务部审核由团购部负责人签字后即可执行，避免现行各部门签字难的问题。
六、团购部可发展兼职业务员，兼职业务员可不出勤按15%给予提成，不计发基本工资。
存在的问题
（1）销售公司及营业室积极配合团购部工作，不能人为设置障
碍，刁难业务人员。
（2）账期的问题。团购部门都有一个结账期，每个业务员给予
一定的周转资金不能随意不发工资，影响业务员的积极性。
第3篇：保健酒营销方案
保健酒营销策划方案
?? 劲牌公司董事长吴少勋曾发表看法说，黄酒和保健酒都在往保健养生这块靠了。吴董事长说这番话说明了目前黄酒与保健酒的相似之处。那么保健酒营销策划方案是如何操作的呢？事实上，从销售额和市场发展的大面上看，说保健酒和黄酒同病相怜恐怕也不为过。至少保健酒和黄酒市场都还没到骤然升温的地步，与白酒、啤酒的市场容量仍然相距甚远。吴少勋说：销售额在中国这个汪洋大海里面，真是沧海一粟，我们要慢慢的一步一个脚印。但这个脚印该如何“踩”出来呢？
??? 保健酒营销策划方案－－椰岛北京深度分销模式
??? 据了解，为了年关的最后冲刺，在市场操作上强调“地面推广，精耕细作，深度分销”，被椰岛鹿龟酒视为北京市场的核心战术。
??? 样板店
??? 椰岛首先从区域划分、市场渠道及人员分配调整入手，划分了若干个市场区域，分解成商超渠道、流通渠道、医药渠道，并营造强势终端氛围，加强生动化包装，使卖场的氛围和样板社区配套。以北京朝阳区市场为例，椰岛在市场的深入细分上将朝阳市场分为三大板块（朝南、朝中、朝北）：
??? 其中，朝中片区A类卖场分布较密，被认为是椰岛的一个核心区域。椰岛将其划分为6个小片区：团结湖、甜水园、国展、望京、东坝、管庄，核心终端及样板店分别为：天客隆团结湖、京购、国展家乐福、京客隆望京、京客隆东坝、京客隆管庄。2005年椰岛在此片区实现突破初步建成了一个样板区域，其中包括餐饮、流通的开发和宣传。
??? 朝北片区分为4个小片区：酒仙桥、安贞里、小营、亚运村。椰岛认为此区域市场属真正的礼品抢夺市场，故主要以终端氛围及造势为主。椰岛的核心终端分为：万客隆酒仙桥、安贞华联、华堂、物美大卖、北辰等店。据介绍，椰岛前期社区活动围绕酒仙桥、安贞里做得较多，而亚运村难介入，所以亚运村和小营基本以卖场终端投放为主。椰岛市场部部长陈美英分析认为，此区域是一个发展性区域，礼品市场一旦占位，销量是非常可观的，因此，终端陈列及生动化包装较为重要。
??? 社区活动和节假日门店活
??? 社区活动和节假日门店活动是椰岛深度分销的重要一环。以朝南区域为例，椰岛把京客隆劲松店作为是此区域的核心终端。围绕核心终端在周边先后开展了消夏电影、晚会、门店等多种形式的活动，进行口碑宣传，并且在此店做花车陈列，拱门悬挂，电梯两侧用KT板包装，树立品牌形象，让顾客一进超市就感觉到椰岛鹿龟酒的氛围，以达到中心造势，周边抢量的目的。在东三环天客隆和京客隆双龙这两个核心终端，椰岛在店内都做了堆头，各配促销员一名。为了搅动这个市场，椰岛已做了4个样板社区，流通店也做了灯箱和灯笼悬挂。据了解，这些深度分销的操作活动在春节期间呈现了进一步加强的态势。在节假日销量高峰期，椰岛在部分终端门店内，陈列大型花车；上促销员开展抽奖活动；进行拱门悬挂、柱子包装、堆头陈列；同时在部分社区开展赠饮，拓展销售网点。
??? 对于流通市场，椰岛主要是强调对二批的把控。而在春节期间，椰岛则把网点的扩张作为重点，计划在现有的基础上扩张50％以上的网点，同时强化深度分销。据了解，椰岛对批发市场的包装及零售网点加强宣传操作，在流通渠道营造氛围。在网点要展开推广活动，提高动销率，促进良性的进货。此外，椰岛还主抓一些重点药店，由专人带领重点在12个药店进行走店促销，以门店活动来带动销售。
??? 会稽山苏州市场攻坚战
??? 在黄酒品牌纷纷外扩的2005年，会稽山水香国色系列在苏州市场的运作可谓为黄酒外扩的经典一役。水香国色自八月中旬上市后，在短短四个月时间里A、B类餐饮铺货率在70%以上，销售额从零增长到800万元。而这种增势，则主要得益于会稽山在深度分销上趟出了一
条好路子。
??? 对市场进行区域切割
??? 在水香国色的产品策略确定后，会稽山深度分销的第一步就是对苏州市场进行细分。会稽山采取的策略是将苏州市场分为两块，一块是苏州市区和吴江市，这一块以吴江市盛泽镇为切入点，选择了三到四家A类餐饮做示范引导。
一个月后，一些B、C类餐饮甚至主动联系要求经销水香国色产品，成功实现由A类餐饮向B、C类餐饮和大型商超的延伸。另一块是除上述两地外的其他区域。选择昆山阳澄湖为切入点，通过组织阳澄湖地区餐饮界100多人参观厂区等活动，市场被迅速打开；常熟市场从经销商掌握的酒店做起，搞好与二批的关系，并利用广告的引导消费作用，促使短时间内提升销量。??? 高档餐饮推拉结合??? 据了解，从2005年10月13日开始，会稽山公司借水香国色进场搞了一系列促销活动。在苏州市区，选择了天伦之乐、城市之光、向阳渔港、万家灯火、北门等20多家A、B类餐饮店，进行买赠促销、赠送促销品、免费品尝、刮刮卡等活动，密切了与消费者的关系，提升了品牌形象，增进了与终端的关系。在吴江龙庭富贵、丰收日、阿英煲、新知音等酒店进行免费品尝、消费抽奖活动，引导消费。昆山市场通过在市区高档形象店的形象展示、免费品尝、买赠促销等活动，很好地拉动了销售。在苏州市区，根据酒店的要求，设计了一系列针对性的促销方案，深受终端欢迎。对于具体的促销活动，会稽山遵循“打得出去，收得回来”的促销原则，整个促销环节都进行监控，确保有效性。
??? 负责苏州市场的会稽山公司总经理助理宣贤尧介绍，会稽山在苏州市场的深度分销强调要从高档餐饮入手，打好基础，逐步实现网络的延伸和渠道的扩展。苏州金海龙酒业总经理金琳介绍说，为了顺利实现深度分销，目前水香国色在餐饮终端运作上，基本了掌握绝大多数A、B类店，采取卖断、专场的方式在与对手的竞争中抢得了有利地位，这样一来即使对手有高额的瓶盖费，但水香国色在人员促销方式占尽优势。但金琳也告诉记者，水香国色刚上市时并不是依靠终端人员促销让消费者被动消费的，前一阶段主要策略是让消费者带动消费，现阶段才逐渐转入终端促销人员的拉动消费。
??? 保健酒营销策划，让他们在终端动起来
??? 像椰岛在北京、会稽山在苏州那样对区域市场进行细分，规划出核心店、样板店，应该说都是深度分销的基本工作。只有做好这些工作，才可能有下文。但这也是一桩因地制宜的事情，由于各地市场存在区域性差异，故在这一点上本文不再赘述。
??? 从市场上看，现在有一个现象很是突出：在深度分销的过程中，很多保健酒、黄酒品牌也和白酒一样大都急于解决终端覆盖率问题，一味加大终端布点密度。孰料终端覆盖率并不能和市场销量成正比。据了解，劲酒在局部市场就曾出现过市场铺市率有80％,却产生不了动销的尴尬局面。在这方面，椰岛北京片区总结出了一条经验：市场的销量跟地面推广活动的开展是分不开的。而椰岛在北京的地面推广活动、会稽山在苏州市场开展的一系列活动，无疑都是希望营造消费氛围、促成终端动销。
??? 对此，古越龙山的一位销售经理也分析说，我们不能坐在那里等,好的销量是等不来的,所以我们就要去做些事情,来拉动市场。比如申请一批赠饮装产品.在各大商场开展品尝活动,派发产品的DM单,让群众了解我们的产品。还有就是以餐饮为突破口,从而带动家庭消费。餐饮是酒类产品的快速进入市场的前沿。餐饮终端的进入可以有效的提高产品与消费者接触的机会,提高产品的试饮率,抢占消费者。收集产品的信息,更好的完善服务。既能有效的抢占餐饮终端,增强客情关系,打击竞品,又能加强同消费者的接触。
??? 劲酒的一位销售经理建议说，名烟名酒店也不能忽视。名烟名酒店地段都比较好,档次也比较高,店里的产品不是很多。我们的产品上柜后包装就很抢眼,送礼的人对选择我们的产品价位比较容易接受。终端店还可以开展空箱陈列。这样给消费者和周边店一种错觉，让他们
认为我们的产品动销很好，销货量很大。还有就是开发一两条样板街，从而达到提升产品的形象和地位。
??? 上升到操作理念的高度，为椰岛提供营销服务的北京君和创业的李朝晖认为，要解决终端动销问题，关键是把握区域市场推广节奏，实现终端有效拉动。李朝晖分析说，对于保健酒和黄酒而言，消费者都要有一个从尝试性试用或购买，到习惯性购买的过程。所以做市场推广的首要目的就是在短期内尽快建立起初步的试用人群，换句话说，就是要首先在那些最可能产生初期购买人群的终端集中资源强力占位（尽管它可能并非未来产品销量的“主战场”）。其次要强化市场消费基础与优化终端布点相接合。也就是说除了拉动终端的市场推广活动外，还要注重加强品牌传播、产品宣传和消费者服务等培养区域市场消费基础的活动。
??? 值得注意的是，就像椰岛北京片区邹总所说的“在方针制定后，我最担心的是落实到位的问题”，在以终端为核心的深度分销过程中，要求企业销售队伍要有极高的执行力。对此，椰岛北京朝阳区市场部部长石惠英表示，终端动销离不开社区人员地面推广，离不开店面促销员的叫卖和服务。而会稽山在苏州市场的成功也离不开一帮业务人员的兢兢业业。据了解在搞促销时，他们每天一直到深夜12点多才休息。而这只不过反映执行力的一个侧面罢了。从当前的市场形势来看，记者有感认为，保健酒、黄酒企业现在大范围地搞深度分销还有很大难度，但在局部的核心市场上或可尝试。当然，这要考察投入产出比不能盲目切入，而且对企业自身的销售队伍和营销能力有很高的要求，如果企业的营销能力达不到，无异于搬起石头砸了自己的脚。但从长远来看，这种运作思路或许是利大于弊的。
第4篇：保健酒营销方案
保健酒营销方案
——给海南XX保健酒品牌老板的决策建议
一、保健酒参考资料
据中国酿酒工业协会王延才理事长介绍，目前保健酒市场正在以每年30%的增长率高速发展，从保健酒消费情况来看，到2010年，保健酒市场容量将达到130亿元以上。中国人均消费额将达10元/人。
中国白酒企业有3万多家，保健酒企业有5千多家，真正获得“卫食健字”国家认可的企业只有5百多家，销售过亿的不过10余家。保健酒销售额虽过百亿，但仅占我国酒类市场总量的0.5%，远低于国际2%的水平，尚有巨大的发展空间。
市场份额前5名：劲酒（17.40%）鹿龟酒（14.10%）致中和（10.63%）竹叶青（5.11%）张裕三鞭酒（4.39%）
保健酒消费具有高度的地域差异，可概况为“东高西低、南高北低”，随着主品牌在全国的布局/培育以及地方性酒厂的递增，这种现象有淡化趋势。遵循东/南区域高消费的特点，东、南区域（如广东、福建、浙江、江苏、山东、江西、湖南、广西）人均消费量会突破10元，部分区域达到15元亦有可能。因而这些区域会成为掘金者的首选矿场，区域扎堆的场面也会让竞争趋于惨烈。浙江市场容量趋于饱和（目前人均消费额约12元，超过了2010年全国人均量10元）从劲酒的市场份额分布上来看，浙江、江苏、湖南、江西、广东、湖北、福建几个市场贡献了其整体销售额的70%以上。2006年劲酒在广东的销量超过了7000万元。2009年，劲酒在南宁的销售总额达960多万元，广西市场实现销售总额5760多万元。90%的劲酒销售由小瓶劲酒支撑。
古岭神酒通过75 ml的口杯装的价格优势从餐饮渠道快速发展起来，75 ml的口杯包装占总销量的75%——80%。2006年古岭神酒在深圳和东莞市场销量超过了5000万元。
劲酒和鹿龟酒两大品牌占广西东兴保健酒市场份额70%以上，其他保健酒有3-4种之多，保健酒总体市场容量(含越南）每年在8百多万。
无比古方酒06年湖南销量突破4000万！而前年在湖南的销量还仅有400万。
二、品牌成功的前提
1、产品核心功效
当年杞浓酒的声势何其大也，在电视广告、礼品包装、价位档次、终端促销等方面做足了文章。但是它犯了致命的错误：杞浓酒缺乏实在的功效。功效消费者没有感受到，不能支撑其高价位，更没有在消费者中产生口碑效应，缺乏回头客，那么持续的销售又从何谈起？也就陷入了“流行一两年，风光不再”的尴尬局面，最终退出了竞争。
“XX酒”的功效应该是明显的，其诉求点很明确：“性保健” “XX酒”属于“泛保健类”，其诉求点应围绕“精气神”“亚健康”展开，但一定要找到一两种较显著的功效来大力宣传。
据调查：功效是消费者饮用保健酒最为看重的要素，有46%的消费者将其作为首要考虑条件，23%的消费者认为品牌很重要，17%的消费者选择口感，12%选择价格，2%选择其他。
2、人才、机制
品牌的竞争，是企业机制的竞争，是经营管理水平的竞争，实际上是人的竞争。
老板不一定什么都要懂，但一定要懂决策、懂用人；如果对该行业不甚精通或无时间及精力亲力亲为，则一定要能组建一支有着高效执行力的操作团队。
没有合适的人才，没有一套适合人才发挥的管理体系，没有完善的激励机制及制约机制，再好的产品也难以创出品牌。
具体来说，销售总经理的选择至关重要（其人品、能力，其经营管理理念能否与老板合拍等），选对了，成功一半；落实之前，望慎行（生产环节也很重要，暂不在此讨论）。
3、企业实力
保健酒行业发展前景广阔，但竞争也很激烈。保健酒的成功对成本要求很高，比如高空媒体的强势投入为品牌做背景支持，同时也需队伍进行地面推广、精耕细作、深度营销。两者缺一不可。其实就是整合营销传播。在市场竞争如此激烈、消费者如此理性的今天，单纯想依靠高端媒体投入广泛招商拉开市场或者完全依靠地面推广、人海战术、队伍的执行力慢慢熬的方法已经断无成功的可能。而要成功运作，产品空间和初期规模限制、费用率的极度不合理需要领导人的耐心和企业的实力做支撑。
市场竞争的结果一定是那些想扎根于本行业发展、充分理解保健酒营销规律、能够忍受短期不能盈利压力的实力品牌企业。
三、太灵酒相关问题的探讨及建议
〈一〉、产品相关问题
1、诉求点
“XX酒”的功效应该是明显的，其诉求点很明确：“性保健” “XX酒”属于“泛保健类”，其诉求点应围绕“精气神”“亚健康”展开。
2、定位
从产品品质、市场空白点（需求点）、差异化经营的角度考虑，应定位中高档（偏高档）
3、定价
定价决策是所有营销活动的焦点。制定价格不能单纯根据生产成本，更多的是从经营需要（市场）的角度考虑，是一个系统工程。
方案一：1299元（配精美酒具），369元，199元，58元（129ml）（中高档）方案二：1699元（配精美酒具），569元，299元，88元（129ml）（偏高档）两种方案各有利弊，可再研究。
关键问题：能否找到价格高的理由？
价格高的理由：根本来说首先要回归本源——产品。从产品层面来说，必须在以下方面做足文章：一是酒基。知名酒水行业品牌的高端酒；二是配方。配方是经典名方经过现代科技的改良而成；三是选材。药材的原产地和药材的稀有、珍贵；四是工艺。有专利技术的独特工艺；五是包装（分外延与内涵包装）。包装档次、文化内涵应同价位相匹配。最终体现在：口感更好、功效更强，品质更高！
4、包装
货卖一张皮。“品牌认同消费者，广告吸引消费者，包装打动消费者。”包装已经不仅仅具有保护产品、传达信息、方便运输的原始功能，更成为提升商品附加值、企业品牌形象、促进销售最直接、有效、快捷的方法。
美国有人做过一项调查：进入商店买东西的顾客，有60%左右会改变初衷，本来想买甲牌子，最终买了乙牌子；本来想买低档货的，最终却买了高档货，本来只想买巧克力糖的，结果还买了漂亮包装的新牌子化妆品等。这种改变，很大程度上是包装造成的。特别在自选商场，消费者可以直接接触商品，商品的包装成了消费者对商品最直观的第一印象。因此，好的包装具备很强的推销作用。
5、产品研发和技术创新
发酵酒的崛起会给行业带来度数革命，即酒体低度化。从消费趋势分析，有人预计白酒的消费断层将出现在80后、90后，高酒精度将来的适应性难以预料，低度化将会更明显。
随着消费者健康意识的提升，酒水的低度化、清淡化、健康化、保健化离我们越来越近。那么，白酒市场的不断下降所空出的市场份额很大一部分将会被中高端酒水和快速崛起的“保健酒”所替代，这是不争的事实。
但目前保健酒比白酒的销量依然相差甚远，其根本原因是：有颜色、有药味（口感差）、单次不能多饮。同白酒的饮用感受不符。
因此，我认为保健酒的产品研发和技术创新其终极目标应该是：在保持功效不变的前提下，其口感、色泽、单次饮用量无限接近白酒。
色泽处理方面黄金酒做得很好。
太灵酒如果单次饮用量不限或较大，则为进军中高端（A、B类）商务餐饮市场打下了良好的基础。
建议开发129ml的小瓶装。目前小瓶装的销量最大（从劲酒和古岭神酒即可看出）
〈二〉、战略发展规划 全国化（国际化）是太灵酒的终极梦想。但作为中小型保健酒企业，我们需要脚踏实地地走路，而不是“末路狂奔”。做好一两款产品，做好三五个市场对我们来说是关键，因为目前需要的是实实在在的利润来支撑企业未来的发展。
1、根据地精耕。此乃生存之道。
企业所在地是必须要重点编织的，之外也可以选择一个我们看好的市场重点耕耘。这样做的目的有两个：一是摸索市场规律，总结经验，看是否能够形成模式进行复制；二是海南的市场规模虽然不大，但操作成本也相对较低，精益求精的操作能够节省费用，可防止投入产出比失衡。
2、亲耕重点，稳打稳扎。
精选两三个重点区域，公司自营或主营。
3、三足鼎立，全面开花。
两三年内成功经营两三个区域市场，年销售额达5千万后，即可加快步伐，图谋全国发展。
在没有空中轰炸（品牌效应）和地面推进（市场维护）配合的前提下，直接开展全国性的招商工作，我认为会事倍功半，可能收效甚微。实现经销商购买难，实现消费者购买更难。
〈三〉、市场通路建设方案
市场大道千万条，关键看你走哪路！以何种模式进入市场，如何迈开第一步？是一个企业生存与发展至关重要的问题。
现在保健酒行业消费主要是通过两种模式体现的：一是餐饮，一是礼品。前者偏重于酒水的运作，后者偏重于保健品的运作。
餐饮模式倾向于“卖酒”的营销方式。目标消费群是中青年，市场容量难以预计，行业持续放量，操作起来成功系数高。但也有“潜规则”：如培育周期长，初期在人员推广、促销费用投入上很大，需要企业有相当的实力和耐心。随着竞争的加剧，渠道争夺会更加激烈，费用也会水涨船高。但目前的竞争仅限于中低端（C、D类）餐饮行业。
礼品模式则倾向“保健品”的营销方式。正由老年市场逐步兼容到中青年市场，消费人群的扩大会让总量得到进一步提升；中国也将步入高度老龄化社会，开发中老年市场大有可为。礼品模式主要依靠高空的媒体资源进行密集轰炸，在节庆期集中实现销量规模。但已出现两个明显掣肘：一是媒体和超卖系统费用急剧上涨；二是礼品范围过广，分流严重。礼品模式若定位不准或声音过小则有被边缘化的危险。劲酒是先餐饮后商超，鹿龟酒是先礼品、商超后餐饮。结合企业自身特点，摸索出一套创新模式，是品牌成功的关键！
我们如果第一步先选海南市场，则其推广步骤应为：
1、中高端大型商超
目前的消费市场变化很大——集中度空前提高!一家大润发的销售额超过原来的数十家中小型超市。但超市营销并未引起保健酒企业的重视（因目前销量有限且季节性很强），竞争尚不激烈。这是一个很好的市场机会。超市营销是一门学问。要想大幅提高销量并不容易，需要系列组合（如专门针对超市环境设计的广告牌、宣传品，货品的摆放，堆头，促销品，促销人员等）。而一旦试验成功（成功标准：单店年销50万以上），则对我们意义非凡：发展步伐将大大加快！
原因：超市销售点集中，见效快，区域广告效应明显，广告总投入低，管理相对容易，可复制，可全国直营。
背景：目前全国各大中型城市基本上被两三家效益好的大型连锁超市所占据，而高端超市也越建越多。一家大型超市的销量（年销50万以上）起码相当于一个县批商，而一个300百万以上人口的城市至少有十家大型超市。依此通路，发展非凡。
关键是销量！（年销50万以上派促销员、做堆头才有意义，也只有派促销员、做堆头才有可能年销50万以上）
2、专卖店直销
专卖店是企业品牌形象的展示，同消费者沟通的桥梁，体验营销的殿堂。专卖店除经营传统的批零业务外，也可作为“准直销”基地。“准直销”：直销方式的变种，具体方案另订。
体验营销：核心就是企业与消费者要形成互动和沟通。让消费者通过亲身体验真切感知企业的实力、产品的品质、口感、真材实料、功效、企业的服务等等，从而获得对企业和产品的信任，增强使用产品的信心和决心。
企业体验就是让消费者参观企业，让消费者直接感知企业技术力量和实力，以及生产中的原料品质、配制过程和生产工艺等，从而产生良好的口碑和信赖感（企业体验可进一步发展为旅游消费）。产品体验就是要让消费者真切感受到你的产品的口感和功效，对产品产生信任。（专卖店可单设品酒坊）。
3、进军中高端（A、B类）商务餐饮市场
餐饮市场已经成为保健酒企业的第一大消费市场。是保健酒企业实现销量突破、品牌势能增值和利润获得的主渠道。
在越来越需求健康、保健的人们意识中，保健酒也是未来消费者的一种时尚用品，也会象饮料一样成为可能。
作为餐饮的主体，中青年人群必然成为保健酒主流消费人群。而消费者酒桌上喝了之后，如果感觉不错，就会形成自用消费。因此就会带动商超等流通渠道的销售。如果不进军餐饮，保健酒厂家必然会面临边缘化的趋势。
但是，保健酒虽然进入了餐饮市场，仍然无法成为主流酒种，市场份额很小。保健酒不能成为主流酒种的根本原因在于：
保健酒尚未进入商务宴请，尚未成为主流消费。
劲酒和椰岛鹿龟酒这两支保健酒的领军品牌已经把保健酒做成了低端餐饮市场和老年礼品市场的形象。社会的消费主流，平时进行商务宴请时，根本不会考虑保健酒。因此，不可能带动主流消费，保健酒也只能停留在主流酒种的辅助用酒，目前尚未脱离小众酒范畴。
然而，随着保健酒从传统的“性保健”向“泛保健”过渡，温补养生长期调养的消费观念已经开始被越来越多的消费者接受，以“养生”概念为主的保健酒正在呈现突破性增长。这为下一步保健酒品牌进入中高端商务宴请做了消费者固有传统观念转变的准备。也可以说
保健酒成为大酒种的新商机已经出现。适逢其时，天降大任与斯人也—— XX酒必将成为商务宴请的领军品牌
不过，这也是一条漫长、艰辛之路，要准备的工作很多。举例来说：价格。
中国的社交酒水消费本质是面子消费，必须符合商务消费的价格区间，目前主流价格区间在100元—400元之间（现在保健酒行业黄金酒已经达到这个价位，只可惜的是其定位不是商务高端人士，而是要退休的老人。做的不是商务宴请市场，而是礼品市场），这也是我一直坚持提价的原因之一。而要提价，就要找到价格高的理由（前已所述）。
进军中高端商务宴请市场对保健酒的要求关键是：色泽、口感、单次饮用量。目标消费群：中高端酒店、会馆，各类协会，老板、官员。一两有效
三两不多
像洋酒一样喝（商务餐饮广告语）一两有效
三两无妨
像洋酒一样爽（商务餐饮广告语）市场推广计划：略
4、批零市场、礼品市场、旅游市场逐步跟进
5、“三足鼎立”后图谋全国发展 〈三〉、广告传播推广方案
阶段性传播为造势，长期性传播图品牌。传播是需要金钱开路的。投多少广告合适，关键是企业目标设定，当然与企业实力也紧密相关。
阶段性传播分三个阶段：新产品上市阶段；终端开始重复进货，消费口碑逐渐形成阶段；核心消费人群口碑传播，消费人群广泛增加，区域整体动销阶段。
广告要么不做，要么做足，否则等于没做。广告计划一定要实行预算管理，按比例足额投放。新品上市阶段一般按照计划销售额的10%左右（造势）投放，整体动销后一般按照计划销售额的5%左右（品牌）投放方能取得预期效果。决不能随意消减、率性而为。年度总额确定后，如何组合才能发挥出广告的最佳效应，这是策划人员应做的工作，也是检验其能力的唯一标准。
海南市场的保健酒市场容量理论上每年应该有1亿左右，太灵酒拿下1千万的市场份额是完全有可能的。
年度广告投入计划：50-100万；目标销售额：1000万。如能打开商务宴请市场，第3年目标：2000万
未完待续（以下主要是管理理念、预算管理、激励机制及制约机制等）
胡XX 2010-11-19 7
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