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一、计划概要
1、年度销售目标x万元；
2、经销商网点x个；
3、公司在自控生产市场一定知名度；
二、营销状况
空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较客观，随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代的到来带动了市场的持续性增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张，河南地处中国中部，空调自动控制产品需求量比较大：夏季炎热，春冬寒冷。
2、近两年房地产发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅楼的兴建；
3、河南是中原振兴的计划省份，将增加各种基础工程的建设；4,、郑州等地在大量兴建工业园和开发区；
6、人们对自身的生活要求的提高。
综上诉述，空调自控产品特别是提高高档空调自控产品在河南会发展很大。
营销方式总体来说，空调自控产品销售方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现多元化发展局面。
从各个企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业2007年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及管理部门的公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用办事处加经销商的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入河南省市场的自动控制产品在河南都库存。河南空调自控产品市场容量比较大而且有很大的潜力，发展趋势普遍看好。因此对还未进入河南市场的品牌存在着很大的市场机会。只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进河南市场。目前本公司在河南的空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固和拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势吗，并发挥使之达到极致。并要找出我公司的弱项并及时提出，加以客服实现最大的价值。提高服务水平和质量。将服务意识渗透到与客户交流的没一个环节，注重销售中销售后的回访等各项服务。
三、营销目标
1、空调自控产品以长远发展为目的，力求扎根河南，xxx年以建立完善的销售网络和样板工程为主。销售目标为x万元；
2、挤身一流的空调自控产品供应商；成为快速成长的成功的品牌；
3、以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。
4、市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底是自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。
5、致力于发展分销市场，到xxx年底发展到x家分销业务合作伙伴；
6、无论精神、体力都要全力投入工作，使工作高效率、高收益、高薪资发展。
四、营销策略
如果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是——“目标集中”的总体竞争战略。随着河南的经济不断的加速发展、城市化规模不断的扩大，空调自控产品的市场的消费潜力很大。目标集中战略对我们涞说是明知的竞争策略选择。围绕目标集中总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集中策略、产品带集中策略、经营商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此，我们需要将河南市场化为一下四种：
战略核心型市场——郑州，xx，yy，重点发展型市场——洛阳，xx，yy，培育型市场——焦作，xx，yy，等待开发型市场——济源，xx，yy，总的营销方案：全员营销与采用直销和渠道营销相结合的营销策略。
1、目标市场：
遍地开花：中心城市和小城市同时突破，重点发展行业样板工程，大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。
2、产品策略
用整体的解决方案带动整体的销售，要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售，以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。
3、价格策略
高品质，高价格，高利润空间为原则：制定较现实的价格表；价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最低价。制定较高的月返点和季返点策略，以控制营销体系，严格控制价格体系，确保一级分销商。二级分销商，项目工程上，最终用户之间的价格距离级利润空调。为了适应市场，价格策略又要有一定的能活性。
4、渠道策略
（1）分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户，是我们的基础客户。
（2）渠道的建立模式： A、采取逐步深入的方式、先草签协议，在做销售预测表、然后
正式签订协议，订购第一批货。B采取去寻找重要客户的方法。通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上。C 在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场。
D、草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场。E、在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。
（3）市场上有推、拉的力量，要迅速的增长，就要采用推动力量，拉需要长时间得培养，为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场，力争在三个月内完成4~5项样板工程，给内部人员和分销商树立信心。到年底为止，完成自己的营销定额。
五、营销方案
1、公司应好好利用品牌，走品牌发展战略；
2、整合河南本地各种资源，建立完善的销售网络；
3、培养一批好客户，建立良好的社会关系网；
4、建设一支好的营销团队；
5、选择一套适合公司的市场运作模式；
6、抓住公司产品的特点，寻找公司的买点；
7、公司在河南宜采用直销和经销相结合的市场运作模式；直销做样板工程带动经销网络的发展，经销做销量并作为公司利润增长点；
8、直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场，针对空调自控产品，我们可
以采用小区推广法和重点工程项目样板工程说服法；
9、为了尽量进入市场和有利于公司的长期发展，应以郑州为中心向省内各大城市进军，其
中以郑州为核心，以地市为利润增长点；
10、为确保上述战术德实现，特别是为了加强渠道的建设和管理，必须组建一支能征善
战的营销队伍；确保营销队伍的相对稳定性和合理流动性，全年合格的营销人员不少于3个；务必做好招聘、培训工作；将使用表现良好的营销员分配到各地区的主管；
11、加强营销队伍的管理，实行三A管理制度，采用竞争和激励因子，定期召开销售
会议；树立长期的发展思想，使用和培养相结合；
12、销售业绩；公司下达的年销任务，根据市场具体情况进行分析，主要手段是，提高
团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励制度；
13、工程商、代理商管理及关系维护，针对现有的工程商客户、代理商或将拓展的工程
商及代理商进行有效管理及关系维护，对各个工程商客户及代理商建立客户档案，了解前期的销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司xx年度的新产品传播，此项工作在月末完成，在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解工程商及代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。
14、品牌及产品推广；品牌及产品推广在xx年执行公司的定期品牌宣传及产品推广活
动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象，有可能的情况下与各个工程商及代理商联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系，产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些推广和正常营业推广。
15、终端布置，渠道拓展；根据公司的xx年度的销售目标，渠道网点普及会大量的增
加，根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作，积极配合经销商的形象建设
16、促销活动的策划和执行，根据市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些
销售促进活动，主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势。，突出重点进行策划和执行。
17、团队建设、团队管理，团队培训。
六、配备和预算
1、营销队伍：全年合格的营销人员不少于3人；
2、所有工作重心由向提高销售倾斜，要建设长期用人制度，并确保营销人员的各项后勤
工作按时按量到位；
3、为适应市场，公司在河南必须有一定的库存，保证货源充足及时，比例协调，达到库存
最优化，尽量避免断货或缺货现象；
4、时时进行市场调研，市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员，全力打造一个
快速反应的机制。
5、协调好代理商及经销商等各环节的关系，根据技术与人员支持，全力以赴完成终端任务。
6、拓宽公司产品带，增加利润点。
7、必须确立营业预算与经费预算。经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节；
8、为加强机构的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断速决，但不得对
任何外来人员泄露公司价格等机密，在与客户交流中，如遇价格难以决定时，须请示公
司领导。
9、为达到责任目的及确定责任体制，公司可以贯彻重奖重罚政策。
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