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中国·山东 佛山中原地产代理有限公司 佛山中原地产营销策划笔试题答案
一、1、填空题： 房地产项目前期产品研发定位主要包括市场调研、市场细分、客户定位、市场定位、产 品定位（概念性设计）、形象定位、价格定位、附加值提升等工作流程。
2、豪宅按照区域分类分为城区豪宅和郊区豪宅.城区豪宅“豪”的是罕见的黄金地段，郊 区豪宅“豪”的是稀缺的自然环境。按照物业形态分为别墅物业和高楼物业.别墅物业卖的 是修身养性的世外桃源，高楼物业卖的是俯瞰天下的高居气概。
3、传统户型四大分区是指：动静、公私、洁污、干湿分区，随着现代住宅的发展，三房以 上包括三房开始考虑到主次分区，房间以客厅为中心，卧室分布在左右两侧，一侧是父母房 和儿童房，另一侧是书房和书房，这样的布局使中年夫妇的生活隐私得以保护；入户花园的 出现其实是内外分区的体现； 洗卫分区是适应大家庭的使用需要产生的，在卫生间门口单独 设置一个洗脸池，与厕所的功能完全分开。
4、具体个案正式公开后，一个好的报纸广告必不可少的要素为：LOGO、案名、工地地址、地图、主要口号、具体卖点、销售信息、免责声明、销售 许可证号、销售电话、开发商名 称、相关合作单位名称、楼盘效果图等。从广告传播角度来说，在创意时需要重点考虑4W1H，即 WHO、WHAT、HOW、WHEN、WHERE。具体来讲需要解决目标客户、诉求主题、诉求方式、诉求时机以及媒体通路等问题。
5、房地产项目的主题概念是一个统领全局的制高点和中心。它把构成社区的 种种要素，如 区位、环境、建筑、配套、管理和服务、社区文化统领于它的旗下，构成一个完整的系统，后期项目的营销推广、物业管理、社区文化建设等等行为均必须围绕这一中心进行。从业主 的角度，主题概念是一种： 生活主张，（或生活方式），从设计的角度，主题概念是一种 设计理念，从传播的角度，主题概念是广告总精神，从销售的角度，主题概念是一种营销理 念，从管理和服务的角度，主题概念是一种服务理念，从社区文化的角度，主题概念是一种 社区精神。
6、SWOT 分析是用市场机遇（OPPURTUNITY）和威胁挑战（THREAT）评价现在和未来的市场 环境，探索项目开发的可行性与市场前景展望。中国·山东 佛山中原地产代理有限公司
用优势（STRENGTH）和劣势（WEAKNESS）评价项目现状，扬长避短，规避市场风险，进而选 择和确定开发的总体目标和长远目标，制定和选择实现目标的行动方案。
7、市场细分就是根据消费者明显不同的需求特证将整体市场划分成若干个消费者群的过程，每一个消费者群都是一个具有相同需求和欲望的细分子市场。
8、房地产销售阶段按照每一批房源的推案节奏一般分为筹划蓄水期（导入期）、预约认筹 期 公开热销期、持销期等四个时段。
9、房地产品牌从大的属性来分主要为开发商品牌与项目品牌。项目品牌的组成要素一般为（请至少填写五个）名称、VI 识别视觉特征、品牌个性、品牌认同、品牌联想、品牌信任、品牌核心价值、品牌资产等
10、房地产项目在正式公开发售后价格一般采用低开高走的策略，根据项目的销售状况、市 场竞争、累积客户多少进行调整，通常有“小步快跑”与“小步慢跑”价格策略。小步快跑 上调提价是指如果在正式开盘前预约客户的量超过首批推案量3倍以上，在热销阶段可以每 半个月提一次价格，幅度在1%—5%之间； 小步慢跑提价法需要看首推房源预约客户反馈情况。一般来说，如果客户对价格反馈不看好，在热销阶段价格最好每一个月或每两个月提价一次，提价次数不宜过分频繁。
二、选择题（多项选择）
1、一个好的房地产项目案名，应该具备以下哪些要素？（A）对产品定位的暗示（B）、社区规模的传达（C）对物业功能属性的传达（D）对目标客户价值观的迎合（E）要通俗上口，音节搭配和谐（F）需要体现高档 答案：A、B、C、D、E2、在进行产产品概念性设计时,我们经常会讨论到空间概念.一般说来，房地产住宅小区的 四大空间是指：（A）公共空间（B）平面空间(C)半公共空间(D)错层空间(E)私密空间(F)景观空间(G)半私密空间 答案: A、C、E、G 中国·山东 佛山中原地产代理有限公司
3、在竞争激烈的市场环境或疲软的市场行情下,我们通常谈到需要激发刚性需求.以下哪些 属于房地产刚性需求范畴?(A)婚房需求(B)拆迁需求(C)馈赠需求(D)投资性需求(E)改善型需求 答案: A E4、在房地产广告平面设计中,为了体现个案高品质市场定位,需要重点考虑颜色 组合,以下 那些组合能体现项目的档次与高品质?(A)金黄+紫色(B)酒红+淡黄 蓝紫 答案: A、B E(C)大红+黑色(D)草绿+白色（E）橄榄绿+米黄(F)橙红+
5、长三角某城市具体个案定位于高档住宅,容积率为0.8,位于郊区,临近天然湖泊,空气环境 良好,你认为适宜的主力户型规划面积应为:(A)90平米以下(B)90-110平米(C)110-130平米(D)130-140平米（E）140-150平米
(F)180-250平米左右(G)350平米以上 答案: F, 适宜做联排别墅或叠加别墅
6、挖掘物业价值最大化是营销策划的重要命题.通常我们所说的物业价值主要包括以下哪些 部分:(A)区位价值(B)社区价值(C)客户价值(D)产品价值(E)城市价值(F)服务价值 答案: A、B、D、F7、房地产广告企划媒体主要分为大众媒体与小众媒体，以下哪些媒体通路属于小众媒体？（A）户外（B）电视（C）DM（D）休闲场所 POP（E）网络 答案： C、D8、项目正式公开发售后，以下哪些是正确的企划方向？（A）揭秘热销（B）答谢广告（C）致歉广告（D）成交客户现身说法 中国·山东 佛山中原地产代理有限公司
（E）加大电视广告力度（F）减少报广的投放力度（G）对成交客户进行分析，调整媒体通 路 答案：A、B、C、D、G9、新城市主义理念一直被很多郊区大盘开发借鉴并应用，以下哪些属于新城市主义概念范 畴？（A）倡导步行（B）城市复兴（C）TOD 交通主导开发（E）不破坏原有生态系统（F）解 决城市就业 答案：A、C、E、F10、对商业地产开发，以下哪些观点是正确的？
（A）、商业地产贩卖的是新生活理念（B）商业物业在规划设计时需要先考虑经营需要（C）商业物业的价格定位主要看市场需求与供应，与租金无关（D）把中庭做大有利于提升商业 氛围 答案：B
三、改错题(若认为正确,无需改正)
1、房地产项目营销推广在公开前期,应重点进行品牌宣传、产品核心概念的导入,预约客户 需要达到首批公开房源的数量方可正式开盘;在销售进入持销期阶段,应重点通过 DM、短信、团购、SP 等手段开发新客户,为下一批所推房源累积有效客户.改正: 预约客户需要达到首批公开房源的数量的2-3倍以上方可正式开盘.2、若某具体个案客户预约情况不甚理想,可以先开盘,通过开盘 SP 制造人气,以推动项目发 售.改正:若客户预约情况不甚理想,可以通过以下措施进行修正:(1)通过前阶段的客户分析报表,调整媒体通路,把有限的广告预算发布到更有效的媒体 通路上,以提高客户预约成功率;(2)先不盲目开盘,否则开盘后人气冷清,口碑效应差;中国·山东 佛山中原地产代理有限公司(3)客户预约不足,主要是客户量的不足,其次对价格的抗性,因此价格信息不宜过早公
开, 销售与企划的首要目标是开发新客户,通过行业协会、团体机关、客户会、DM 以及其它 手段挖掘新客户,并通过 DM 等方式累积有效客户;在预约前首先要在销售案场制造人气假象, 并尽可能安排假客户.(4)量;(5)(6)(7)(8)检讨户外引导动线是否充分实施;检讨平面报广是否针迎合意向客户的审美品位与价值观;检讨客户预约时机是否不当,如周边竞争项目有同质化的新房源推出等.检讨工地现场包装是否生动化,是否能冲击眼球,是否能体现项目定位,是否能让客 在预约前可以开展具体的 SP 如产品推介酒会,客户咨询联谊活动以增强现场来人
户体验与感知项目品质;(9)检讨业务员接待技巧是否到位,检讨此批次房源客户是否有抗性,如高压线等
说 明:此题也可作为问答题备用,具体问题是:若某项目在公开发售前预约情况不理想,该如 何应对?
3、住宅小区的会所大多经营不善，因此要进可能地不做或少做会所。即使必须要做，也要 尽量沿街设置,一定要进行差异性功能定位，即与社区周边的设施要有差异性，不要重复雷 同。利用配套的会所、超市或营业网点作为售楼处，既显得气派有实力，又避免了因临时 搭建再拆除的浪费。正确,无需修改.4、房地产住宅项目在户型设计时一定要控制总价与面积,一般说来,小三房比较容易去化, 故需要增加小三房的比例.改正:户型设计时一定要遵循项目市场定位与客户定位,并不是说一定要盲目控制面积.若 项目定位于高端客户,可适当增加大三房的比例,若项目定位于普通年轻客群或工薪阶层,则 应增加小三房比例.5、中高端项目电视广告放在21：00-22：00比19：00-20；00效果更好，因为这一时间段可 能正是客户刚刚回家打开电视的时间。正确，无需修改
6、户外广告传播周期长，到达率高，冲击力强，频次高，能见度高，位置可选择性强，并 能根据销售需要即时调整信息发布，尤其对经常户外活动的中高端客群传播达到率高，是
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一 般房地产项目的首选媒体；电视听觉、视觉和立体动感的全方位渗透，广告的冲击力理 解度强闯性的广告传达，高普及率，能快速建立到达率，能提供品牌的形象诉求，对项目 客户成交作用比较大，是房地产广告的重要媒体。报纸广告时效性强，信息量大，传播性 强，主动性、有选择性阅读，无阅读时间限制，一般说来报纸广告能迅速传播销售信息，促销广告应重点在报纸发布。改正：一般说来，在经济发达地区，报纸、户外、电视依次是房地产的首选三大媒体。报纸的时效性强，对成交促进作用最大，是所有房地产项目的首选媒体；户外广告对项目发 售前品牌宣传与概念导入效果明显，但促进成交一般不及报广； 电视广告对项目品牌形象宣 传效果比较好，但对成交促进效果不是太明显。值得注意的是，在经济欠发达地区或城市规模偏小的县级市，户外一般是房地产广告的 首选媒体。
四、问答题
1、谈谈房地产项目销售接待中心功能区域如何划分.并结合你具 体工作实践,谈谈销售接待 中心装饰细节的注意点.答案：
（一）接待中心入口外部
1、景观绿化区，景观布局与道路走向相结合，对于外部要有一定的视觉牵引作用，同时景 观布局不能影响外部的视线。（从外部要看到售楼处入口及销售大厅）；车行和人行通道要 分开，同时考虑泊车以后进入售楼处的人行通道。
2、停车区域，考虑回车场，保证客户进入和离开的通道预留停车场指示标识的位置
3、预留精神堡垒、引导旗、户外 POP 位置，位于售楼处通道入口最靠近城市主干道的区域 设置精神堡垒； 沿城市主干道及售楼处通道预留引导旗位置； POP 的高度及位置对于外部 外 人流要有明显的视觉牵引作用。
（二）接待中心内部
1、模型区—含预留裱板、透视图安装或放置的区域
2、洽谈区
3、销控区
4、专案及专案助理办公室
5、会议室
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6、财务室
7、其他需要的办公空间
8、储藏间
9、洗手间
（三）接待中心外侧参观通道
1、景观示范区
2、室外休息区，结合景观示范区布置，保证8－10组室外休闲桌椅（带有遮阳伞），同时留 出一定面积场地（可搭建小型舞台）方便举行 sp 活动
3、室外烧烤区或休闲活动区 销售接待中心装修的细节：
（一）柜台和桌椅高度和宽度
1、柜台桌面离地面80－85cm，下设10－15cm 抽屉，柜台下应设电源，台面设置电话出线口，避免明线缠绕，后排柜台台面要设电源放麦克风和电脑，同时考虑麦克风和电脑走线
2、销控区地面要比洽谈区
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