第1篇：找座位与心理行为表现(教师中心稿)
观念
近年来，中专学校陷入了一种非常困难的时期，很多的中专学校都开始转轨，开创新的办学思路，那种是培训加就业，并且一定是要有就业的承诺的，否则，你这个学校是很难招到学生的。
因为是初三的班主任，所以，就有那么几家中专学校找到我，要求我替他们宣传，做一做学生及家长的工作，向他们讲一讲中专的前景及读中专对他们孩子的必要性。
我答应了。因为我觉得这对于学生及家长来说，并不是一件坏事。
首先，中专所招收的都是一些初中生中成绩不太好的学生，这样的学生，读大学也很难深造，更何况这样的学生要想读高中后再考一个好一点的大学，那基本上是不可能的。而这样的学生读中专就大有可为了，这也可以增强他们的自信心，因为这样的学生一般都是比较好动，动手能力比较强。中专正是一门门的具体技术，更需要他们亲自动手，这对于这一类的学生来说，就是一个很好的重新开始的机会，对他们未来的生活之路有很积极的意义。如果这样的学生硬要继续去高中，在文化课的巨大压力之下，只会让他们越来越不自信，对于他们的人生成长之路是很不利的。
其次，从经济方面和就业形势方面考虑，读高中读大学，那样就业周期也比较长，对于经济条件不太好的家庭来说也是一个不小的负担。并且现在大学本科学生就业如果不是名牌大学的，都不太乐观，就业压力比较大，而中专的技术工现在却是相对的缺乏，就业形势也很好，所以对于这样的学生，选择中专三年制的也就只当是读了一个高中，现在的中专收费已经和高中是很相近的。这样，三年后，你就可以就业了。更何况现在很多的中专也是中专、专科连读的，如果中专读好了，家庭经济条件允许，也可以继续深造的。这并不比那些从高中上大学的同类学生的出路差。只会给他们增强生活的自信心。
再次，中专毕竟是一个学校性质的，有各科的专业教师，有一个较大的集体氛围，有很好的文化氛围在，它可以使你有更好的交往能力的体验，一个更近于社会化的生活锻炼机会，并且，一个人的任何技术，没有一定的文化熏陶是不可能达到一个较高的层次的。
所以，在我认为，中专，对于这一类学生来说，应该是首选。正因为这样，我才答应下来，为他们多做一些工作。
可是，在我走访了几位学生家长后，形势并不乐观。家长们对学生读中专还存在着许多的误区。
第一，随便型。这类家长是随学生的便，他们想怎么样就怎么样，也就是说是根据学生的兴趣来决定孩子的未来。这话说起来很好听，可是，这是一种很不负责任的做法。可以这样说，这样的家长他们自己也很难决定孩子的未来，看不清孩子的未来，而把这种决定权交给孩子，一个十四五岁的孩子能决定吗？这样的孩子有几个能知道自己该干什么呢？那真的是少得可怜的，你最好是别忙着把你的这么小的孩子当着是很有主见的人了。当然，我们是应该尊重孩子的选择，但，我们家长们一定要有指导性，不能只是光站在旁边看孩子自己折腾，这是不行的。
第二，失望型。这样的家长对自己的孩子一点信心都没有，好像孩子在读了一个初中后，考得不如别人好，就已经决定了孩子的整个一生，并因此而有些灰心，因此，好像懒得管孩子了，觉得自己的孩子干什么也干不出什么名堂，管他今后怎么样，能干什么随便。因此，也就懒得还花钱去读什么中专。这样的家庭连孩子自己也被搞得信心全无。这也是很不好的。一个生命的个体，一生下来，他的整体基本素质就已经基本决定，后天的工作就是怎样在原有的基础之上加以提高，我们不能因为某一个生命个体不能做将军就连做士兵也不训练他了吧？我们还是要把他训练成一个优秀的士兵呀！这才是一种正确的心态。
第三，专横型。有一位学生的中考总分只有244分，可有一天他打电话给我，说他的爸爸要他去复读，再继续读高中。我说，你能不能不复读，去读一个中专呢？可他回答说，他爸爸要他读高中的。我真的是不好说什么了。中考总分为660分，他只考了244分，明眼人一看就知道，那一定是每一门功课都不及格，这样的成绩再复读又有什么用呢？可是，这样的家长只看到了别人的孩子考名牌大学的风光，而不知道学生个体的差异，这会产生一种什么样的结果呢？这是可想而知的。
第四，依赖型。很多家长最担心的是，包不包安排工作，安排的工作好不好。这实在是计划经济时期依赖思想的遗传产物。因为现在市场经济已经二十多年了，这些孩子们的家长应该是市场经济下的受教育者，怎么还是那样的原始，希望有一个人来不管你的孩子努力不努力优秀不优秀都为他安排一个让你满意的工作，让他衣食无忧，平安度日，这可能吗？现在什么不靠你自己去努力争取呢？中专学校只是为你的孩子武装竞争的能力创造一个平台，至于能做到什么程度是双方的责任，其中更重要的一个方面是你的孩子怎么在做，这才是根本，学校有义务为你介绍，为你引荐，为你创造条件，你怎么能把找工作的责任全加在学校方面呢？更何况，就算学校为你找到一份好的工作，你有没有这个能力胜任，你能不能保住，也还是需要你自己去应对呀！所以，这种思想是落后的，是没有认清形势的，是不符合市场经济规律的。
第五，作坊型。这样的家庭一般是有哪一位亲戚在干什么，于是，孩子就要跟这位亲戚去学什么。一个十四五岁的孩子就要跟一位师傅去学什么手艺，这实在是太原始了。当然，他可能很容易就学出来了，但是，他会失去多少呢？他只能成天跟在一位师傅身边，学一位师傅的手艺，这对于一位十四五岁的孩子来说，是不是太狭窄了呢？上面我已经说过，中专是一个学校性质的，它里面有很多的东西是你的人生中必须具备的，而这些东西是你在一位师傅这里很难学到的，因为一位师傅的见识和知识面毕竟是有限的，对于你又有多大的熏陶呢？
十四五岁，是一个孩子正需要教育、引导、熏陶的年龄，希望我们的家长们不要太随便，太武断，应该结合多方面的考虑，多了解社会，多了解您的孩子，再做出一个较为明智的决定，这可能会影响您的孩子的生。
我们的观念还太落后，有很多只是看到了一个社会的表面现象，根本没有看到问题的实质。有好几个家长就举出谁谁谁读了中专还是没有找到好工作，混得不好怎么的。不如不读，还可以节约几个钱。可是，他们就没有看到谁谁谁也正是因为读了中专而做得很好的。读了大学本科的不也有混得不怎么样的吗？我们总不能说因此就连大学也没有必要读了吧？任何职业中都有兴旺的和失败的，全看你自己怎么做了。
最重要的还是您的孩子做得怎么样，能不能利用所学得的知识在这个社会上去闯荡，这才是一种正确的认识。
我们应该懂得，一个高度文明的社会，只有保姆式的社会保障，没有保姆式的工作方式了。
2004-7-14
第2篇：客户心理变化与行为表现
如何把握客户购房前中后的心理活动
很多入行不久的房产经纪人有时会不明白：为什么有的经纪人相貌平平，口才平平，亲和力也一般，可他的成单率总是那么高？是他运气好？——其实不然，你只要用心观察，就会发现，他们的成功在于懂得揣摩客户心理，而不是停留在销售表面。
在整个购房过程中，客户同样也在进行着一系列复杂的心理活动。他们擅于揣摩，并总结出了一系列有针对性的措施，那么，客户究竟在想些什么呢？经纪人又该怎么应对呢？且听小蜜书一一分析。
一、客户购房前的心理活动
1.冲动：每个人都具有好奇心、炫耀或消遣的心理，当客户来到售楼处、在现场热销的气氛感染下，或者因为朋友购买了一套房子，从而也产生出想拥有一套的想法。这种客户热情来得快，去的也快，容易冲动。我们称这种人叫易感人群。
2.被提醒：此类客户具有一定的房产知识和使用经验，并且了解房地产投资的利好，现在被某个项目吸引，对该项目地段、景观、产品产生兴趣，认为有投资购买价值。此类客户购房不仅仅停留在满足居住的需求上，所以我们说是因为有了某个因素的提醒，引起了他的购买兴趣。
3.被诱导：此类客户可能没有买房的想法，因为现场的看板、售楼处的包装，宣传单页的吸引、或干脆是因为路过而进入售房部，经过售楼员的有效接待和引导，使他从不感兴趣变得非常感兴趣，到最后对项目产生了浓厚的购买兴趣。
4.有计划：此类客户有自己的住房需求，为自己规划好不同阶段的购房计划，以满足自身发展要求。所以在计划购房的时期，他会主动去售楼处看房，这个时候可以说他的购房意向是很大的。
但仅仅了解客户购房前的心理是不够的，关键在于客户来到售楼部和置业顾问斗智斗勇时，他的激烈的心理斗争。
二、客户购房时的心理活动
1.在我们接待的过程中，可能为了力求介绍的详细，讲解时滔滔不绝。这时，我们是否知道客户在想什么？
客户心理：告诉我重点就可以了，我不喜欢罗嗦的谈话，半天说不到重点。
2.在我们习惯性的用“老实说”这个词时，我们是否知道此时客户在想什么？
客户心理：你总说要告诉我实情，这让我觉得很紧张，千万不要让我发现你没有说老实话。3.在我们一再告诉客户这个房子对您再适合不过时，我们是否知道此时客户在想什么？
客户心理：给我一个理由。我必须先清楚它有什么好处，他又能给我带来什么好处，是舒适性还是升值潜力？你最好说服我。
4.在我们说房子好时，是否知道此时客户在想什么？
客户心理：证明给我看。我凭什么相信你的话？我可不想买了后悔。
5.在我们做销控时，说这套房子卖掉了那房子卖掉了，此时客户在想什么呢？
客户心理：让我看到不是只有我一个人在买好吗？最好让我亲眼看到有人买走，不然我可不相信这些好房子都卖掉了。
6.当我们告诉客户一些成功案例时，此时客户可能在想什么呢？
客户心理：最好能给我看到一封满意客户的来信，不然我感觉是你自己编的，如果有客户亲笔写的信，或许我的怀疑程度就会降低了。
7.当我们告诉客户他现在买很划算时，客户在想什么呢？
客户心理：向我证明这个价格是合理的或投资收益可观的，我可不愿意买贵了。要让我知道买了这套房子是拣了便宜，否则朋友们该笑话我了。
8.当我们给客户推荐购买方式时，客户在想什么呢？
客户心理：推荐最适合我的购买方式。怎样购买才最划算？我该选择按揭吗？按揭期限多长最适合我，最有利于我？替我出出主意。
9.在我们逼定火候不到而急于让客户下定，要求客户交纳定金时，客户在想什么呢？
客户心理：给我一点时间做最后的决定，不要老是强迫我定吧定吧。
10.当客户表示了购房的决定，但迟迟不肯交纳定金时，客户在想什么呢？
客户心理：我有些犹豫，很担心自己做了错误的决定，有什么会让我觉得买得有信心？你最好现在用事实来帮助我，坚定我的决定，我已经快要动摇了。
11.当我们力求通过辩论来证实客户的某项决定或某件事情做错了时，客户在想什么呢？
客户心理：不要和我争辩。即使我错了，我也不需要一个自作聪明的销售员来告诉我或者是证明给我看，那样让我太难堪。你是辩赢了，我承认你的口才好，但我已决定不买你的了。
12.当我们为了表现的更为专业，告诉客户什么架空层、容积率、开间时，客户在想什么？
客户心理：你能说人话吗？我都听不懂，能不能讲的明白一点。
13.当我们要证明竞争楼盘不好而直截了当的打击时，客户在想什么呢？
客户心理：不要说别人坏话，尤其是竞争对手的坏话，这让我觉得你很没道德，你们公司。
14.当我们不娴熟的施展着欲擒故纵与现场人配合时，面对我们躲闪的目光，此时客户在想什么呢？
客户心理：说话要真诚。从你的眼神我看到了慌张，你最好诚实点，不要对我说谎。我宁愿让一个自己信任的人把钱赚走，可是如果你说谎了，那你可别想让我买你的房子。
15.当客户告诉我们他们能承受的价格底线、真实的财政收入或对房子的异议时，他是怎么想的呢？
客户心理：帮我做决定，不要出卖我。你是这方面的专家，你可要真心帮助我，我可是比较信任你的，千万别出卖我。
三、客户购房后的心理活动
当我们把房子卖掉，签了合同收了房款后，以为万事大吉，正庆幸不用再和这个客户纠缠价格、不用再过多的理会他时，孰不知此时销售还没有结束，客户还在有着心理的波动，此时他会在想什么？
A.拿出卖房时的热情。最近我去找你，你都只顾和别的客户说话，把我晾到一边。要知道，你的态度已经让我生气了，我原本要带个亲戚过来买房子的，既然这样，我还是找别的售搂员吧。
B.别把我忘了。从去年买了房子后，你就再也没有来电问候了。我记得，没买房子前，你的电话打得很殷勤，现在真有点被遗忘的感觉。该不是钱赚到了，我就没什么利用价值了吧？售楼员真是只认钱不认人，以后买房再也不找他了。
C.不要让我找不到你。我发现，贷款合同有一个部分你粗心签错了，我想向你询问具体什么情况，可是电话联系不上你，公司说你休假了，真是让人着急。
所以说，在和客户的实际交流中，一定要尝试换位思考，要懂得揣摩客户心理。试想，如果你拿着辛苦攒下的钱谨慎的去买房，什么样的置业顾问会让你心甘情愿的交钱签约呢？一定是一个不但具有过硬的专业知识、诚实守信，能真诚的站在客户角度着想，并且机智稳健、懂得把握我的心理、让我信服的像朋友一样的置业顾问。试着多多尝试揣摩客户心理，它一定会使你面对客户时永远立于不败之地。
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第3篇：语文教学与学生心理(教师中心稿)
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朱岳楹
随着语文教改的深入，广大教师越来越深刻地认识道：良好的心境、情绪、积极的情感对语文学习中的预习、听课、复习、自学有积极的作用。教学实践也表明：学生能很快适应学习生活的情境就喜欢学习，就能取得最佳成绩，而后进生往往对学习没有兴趣。由此可见，创设良好的心理氛围，是促进语文素养整体提高的一个重要因素。那么，良好的心理氛围如保创设呢？
一、在亲近感上创设求知氛围
语文教学中的亲近感，对学生的学习会产生积极的影响。因此，教师要坚持教学民主，“以学生为主体”的教学观，保持教师的人情味，通过课堂这个窗口与学生建立伙伴式的平等关系。在讲与练、读与写中，通过创设“和谐的情境”，即要用微笑的表情，期待的眼光，大方的姿态，温和的语言，饱满的情绪去感化、熏陶学生，使
