第1篇：医药代表实习日记
医药代表实习日记
导语：每位医药代表都期望自己成为一位专业的医药销售人员，可是看了下面的一位外企实习代表的笔记，你会有何感想吗？距离专业的医药代表还有多远？
几经选择、反反复复、投 简历 、层层 面试 下，终如愿以偿，成 为一名默克公司的医药代表实习生。非常幸运，我所到的默克公司， 所到的这个团队让我有不一样的感觉，遇到的每一位前辈给予我最 真切的帮助，宽容我的过失，甚至不仅帮我改正，更给予鼓励。他 们把我当作团队里面不可缺少的一部分，我自己也把自己当作团队 的一员，真切地感受到其他人在工作上给予帮助而完成工作的快乐。 这将是我人生当中的一道亮丽的风景线，它给予了我多方面的知识， 例如人际交往、对待上司的应有态度、对本工作的态度。
在很多的公司考虑到自己不是医药背景的情况下，自己又努力 在面试的`时候表现自己，但还是屡屡失败，几番周折来到默克公司， 在头一天几乎是同时收到默克与诺华诺德的面试通知，不过时间倒 是没有冲突，但当我面试完默克公司的时候，出了电梯间，毫不犹 豫的拒绝了诺华诺德的面试，因为默克公司对我的感觉不一样，娜 姐、超哥对我的感觉不一样。当时还抱着默克就是自己最后一次面 试了，自己再面试不上就好好的准备其他行业了，但到现在现实告 诉了我，当初的选择是正确的，当初的感觉也是没有丝毫偏差。
对医药代表这个行业，自己在自己做出人生职业规划的时候就 已经在自己起步的初期能够踏入这个行业，从中能够正确的去认识 自己，锻炼自己，发挥自己潜在的价值，让自己能收益，所以当初 想要选择一个让自己有成长性的公司。最初是从“ 医学信息沟通专 员”这个词语体会出，当初自己对这个行业的认识也只是与医生的 人际关系做好仅此而已，可是到自己实习打现在发现，一切不是那 么简单的。我稍微概括了一下“建立人际关系，发挥自身特长，传 递产品信息，发掘一切客情。” 自己是把自己当作一个正式代表去 做，把超哥分给自己的客户作为一个小市场，这也是自己努力的最 最基础的。
一、 客情
最初，超哥分给我总共十个客户，让自己可以在这十个客户展 开拜访，然后同时给我讲解了拜访基本流程、拜访技巧与日工作安 排，到第二周自己懵懵懂懂的就去拜访，果不其然在这一周几乎都 不是那么顺利，但自己还是坚持了下来，等到超哥回来之后问了问 拜访的小细节，又向他模拟了一下自己拜访客户的情况，超哥及时 给予了指导，原来要根据不同的客户、不同的市场采取不同的客情 跟进。我及时更正自己拜访的形式，在超哥的引荐之下自己在很多
客户那里踏出了自己第一步，让自己再接下来的拜访打下基础。接 着自己又明白了实习生要做的一点就是跟诊，所以自己再周一，周 二，周三上午时常会出现在杨燕华老师门诊上，在周三整天也会在 林家底门诊帮忙，同时也在观察其他代表的相处形式，学习其他优 秀代表的优点，由于喜格迈的特殊情况，自己还兼任着带喜格迈病 人去同康药房拿药的任务。这段时间自己规规矩矩的按照分给自己 的客户的情况进行一一的客情拜访，也拉近了自身与客户之间的距 离。也在中对自己的客户进行了分层。
二、学习
1、在日常，虽然和超哥见面学习的机会不是那么的多，师傅领 进门，修行在个人。自己也是每一次都抓住自己提问的机会，毕竟 机会稍纵即逝，自己会在自己本子和手机上面写上最近的困惑的事 情，有些是怎么去做一个正式代表，怎么去抓住客户的思想，有些 都是很小的事情，但是自己还是要记下来，或许是一个重要的突破 点。
2、在正常客情的跟进中，不乏有一些活动会议的邀请，在自己 的客户中选择一些去邀请，第一次效果不是那么明显，大多数都是 应付，思考了一下觉着还是自己的客情没有做熟的原因，在第二次 邀请的时候自己抓住每次会议的重要主题，讲给客户听，抓住机会 邀请，最终有些效果。
3、在进入公司的这段时间里，自己有空闲时间会看一些关于自 己产品信息，产品说明书， ppt 、竞品信息，清楚了两个产品的适应 症、作用机制、主要不良反应、与竞品的区别；在每次会议自己也 是进行会议内容的学习；在空暇时间会关注着身边的一些心血管信 息， 抓住一切有用的消息。
三、其他
1、在自己自身工作做好之后，会有些临时事情进行处理，例如：关注超哥注重关注的客户情况；跟着超哥进行日常工作的进行。
2、在这些工作做的同时，自己找时间把省医院、成都中医药大 学附属医院的心内科、老干科、内分泌科、肾内科、的门诊排班情 况；在几次夜访的努力下，清楚了省医院的心内科、老干科、肾内 科、内分泌科、神经内科的医生构架已经管床情况。
3、一些琐碎的杂事。
四、工作进展
在近段时间近期目标——客户对自己面熟、知晓自己是什么产 品，已经达到，有些客户也是对自己有认可，但这一阶段的结束， 代表着要进入下一阶段，可是自己还在迷茫，下一阶段不知道从何 做起，不知道自己突破口在哪，很迷惑。近段时间也想找其他人进 行学习交流。在这里做个检讨，自己做的还是不够多，否则自己会 有很多办法来面对这些问题的出现。
五、工作思想
“实践出真知”，通过实践，我懂得将工作中出现避免不了困 难努力去克服。在这之中我还应提高我待人接物的能力，交流沟通 能力，说服力，最重要的是，学会更好地适应社会，锻炼步入社会 的能力 ，让自己做个自己想做的人，对于现在慢慢改变的自己，自 己很满意 。
坚信未来我会很好的，因为我是一个脚踏实地的人，因为我是 一个懂得珍惜机会的人。无论是什么样的机会我都会珍惜的，都会 锻炼自己的。医药代表之路不好走，但是我要坚持走下去。相信自 己有这个实力，有这个能力。努力学习，积极上进，勤奋创新，端 正心态 。 加油，未来的路好长，人生的路更是不平凡，努力，成就 不平凡的人生！
第2篇：医药代表实习报告
一引言：
刚刚出来实习，对外面的世界很憧憬，也很迷茫。对自己所从事的ＯＴＣ医药代表也一无所知。通过学习组织的校园面试。我很荣幸被石药集团中诺药业录取。从5月１5日开始培训，然后跟着石家庄的老业务们跑药店，做终端销售。一直到6月１４日把我分到外地这中间我学到了很多很多。二石药集团介绍：
石药集团有限公司始建于1938年5月，是我党我军创建最早的制药企业之一，为抗日战争、解放战争的胜利和社会主义新中国的医疗卫生事业做出了巨大的贡献。石药集团现有资产总额150亿元，员工2万余人，是全国医药行业首家以强强联合方式组建的特大型制药企业，也是河北省大型支柱型企业集团之一。
石药集团中诺药业（石家庄）有限公司成立于2002年7月31日，是石药集团在香港上市子公司－－中国制药集团有限公司在内地投资设立的港资独资企业。公司现有员工4000多人，总资产17亿元，是中国最主要的非专利药物供应商，中国最专业的抗生素粉针生产基地。产品涵盖了抗生素类、消化系统类、心脑血管类、解热镇痛类、维生素类等上百个品种，包括冻干粉针剂、粉针剂、胶囊剂、片剂、颗粒剂等七大剂型。主要产品有青霉素钠、氨苄西林钠、头孢唑林钠、头孢拉定、头孢曲松钠、头孢噻肟钠、头孢哌酮钠、阿莫西林胶囊、阿莫西林分散片、阿莫西林颗粒剂、果维康等。中诺药业同时具有强大的制剂生产能力，年产粉针18亿支，胶囊35亿粒，片剂产年30亿片，中诺药业是全国最重要的制剂加工生产基地。三实习的内容：
我15日开始实习，首先公司给我们做培训先让我们摆正好心态调整好心态尽量从学生转变为上班一族，下午给我们讲公司各部门基本情况和职能，第二天我们开始专业培训，上午是关于抗生素的培训，下午是关于果维康的培训。第三天是教我们制作POP然后就开始跟着老业务员去转药店开始了实习。第一次进药店就不知道该说些什么该做些什么，姐姐让我们按照天龙八部（果维康的一种销售技巧1药上量先上代表2胡萝卜加大棒3多点陈列看到拿到4家里有维C吗？一句话销售5全员推荐三人成虎6免费品尝成功推销第一盒7组合促销成功推销两三盒8树立榜样全员推广）让我们看着学习并且帮忙弄陈列，其实一个小小的陈列就有三个作用1起广告作用2方便店员推销3更加有吸引力并且让我们学会赞美对方。第二天就是我们自己进店和店员沟通。首先还不知道怎么样开头，不和店员说话就没办法促进客情。我们一般先问有没有进货，如果有的话就说明他们的库存多了有压力了就鼓励她们好好卖并且询问她们在销售果维康的时候有什么困难或遇到什么问题。如果没有进货的话就催促赶快进货，因为进货会有相关服务和相关赠品。我们每天早上都会开会，让我们这些新员工汇报工作情况和自己的感悟，让后各个姐姐会对我们的问题做出解答并对我们进行指导。25日和26日是神威药房的会员日，这些天肯定购买药的人特别多，因此让我们去药店去订店，我们会拿果维康的免费赠品让客人们去品尝，进而帮助店员达成促销，并且会帮店员做些陈列，弄些海报。以此来促进客情。总之学到了很多知识那些老业务姐姐们都很帮助我们。
在石药集团中诺销售有限公司这些天我学到了不少东西。首先做销售要大方，脸皮要厚如果连和陌生的店员和顾客沟通的胆量都没有那业绩从何谈起。其次我感觉要有一个鹦鹉嘴，要嘴勤，嘴甜。学会赞美对方，知道聊些什么来促进客情，但也不能漫无目的的瞎聊天，问问库存啊销量啊，不能跑过去和别人侃大山。还有要对自己的区域每一个店都要掌握她的宏观销量，进货量。如果哪个店出现了异常，就看下是否出现了窜货。如果哪个店出现了窜货要及时的指出来，记录下来编码，并且向上面汇报。并劝其退货，给他讲清危害。如果没有出现窜货，就问清原因，有问题及时解决，有困难的及时帮助。要多鼓励和引导。其次就是要加强自己的专业知识。掌握好维C的三大原理和关联销售的方法。自己争取要做到专业人士，不能被店员和顾客给问住了，要是自己都不知道，那么人家怎么可能有信心帮你把果维康给卖出去呢。其次就是利用自己手头有限的资源，善于利用，善于优化资源，利用每个产品的两个点的资源给员工带来提成，给店长带来收益。提高他们的积极性。
四实习的收获：
医药代表的四个任务：铺货 陈列 店教 促销
四个及时：及时给新店员培训 及时传递公司政策 及时捆绑赠品 及时总结销量升降原因并复制推广。
这些天我学到的一些东西总结下来如下办事要稳重有计划，每进一个店之前先想清楚我要看些什么，做些什么，说些什么，听些什么。想清之后再进店要手勤脚勤腿勤，还有要嘴勤嘴甜，有一个鹦鹉嘴，学会赞美对方知道该说什么促进客情。说话要有重点不能漫无目的的瞎聊天。陈列很重要，陈列可以吸引顾客眼球起广告作用，也方便促进店员销售。并且可以改变店里气氛。所以我要做好这个基础工作。相关联的柜组最好以3盒为一组。这种陈列最实用。因为这个陈列哪个柜组都有，店员可以随时拿起和顾客沟通。我们要做的工作就是方便店员促进我的销量店教一定要做好，要多做店教，并及时记录，总结经验。把自己的专业知识传递给店员这样店员熟悉了，我的销量也就上去了。还有一句话销售也非易事。我培训完了还要帮助店员掌握张嘴说这句话，并督促他们养成习惯，因为这样可以帮助他们提高销量。在店教的过程中可以用一些比喻的方法让店员更容易记住我们的产品知识，比如可以把白细胞比作保护我们人体健康的军队那么VC就是给养部队，也可以把VC比作清理我们血管垃圾的清洁工。
6做客情一定要多投入，每天抽出时间做好日常维护，多拜访多走动，真心和他们做朋友，毕竟人是有感情的，平时多关心他们赞美他们帮助店员做些力所能及的小事。比如去别的店拿药或帮忙写海报拿东西。进而他们会感激你，这样双方关心会更上一层楼。但要有分寸，损失公司的利益这种事绝不能做
7对一些问题要学会处理，比如小店销量低，就可以给他们介绍正确的方法，培养他们养成一句话销售这种好习惯，给他们讲些其他店的成功经验。也要给他们些压力。有压力就会有动力，这样来增强他们的积极性。还有比如换店长了就先走动多联系。让大家彼此熟悉起来，像店长介绍并详细讲解天龙八部，让他理解并能接受。利用公司的有效政策或资源来给与店长支持，双方要有互动，比如做陈列讲产品知识时，并且要和店长建立朋友关系大家相互支持相互帮助，共同努力，共同进步，实现共赢。五：外地实际操作：
自己外地实际应用； 湖南长沙百姓康大药房大学城店，面积400平米，营业额月均85万，开在生活区，但周围药店较多，顾客群稳定，但流动小。经理（店长）张鹏杰出生1980年3月3日；性别：男；毕业于南京大学；个性工作热情严谨，爱好：打乒乓球，羽毛球，旅游，喝茶等；经历：2000年10月到长沙做店经理曾担任利胜店，范西店，现任大学城店经理。张经理刚调到大学城的这段时间，我的拜访频次加大，了解店经理的需求，和经营理念，做出自己的方案，关键是让新店长记住你，接受你的理念接受你的产品，让经理感觉到你用你最大力量支持他，重视他，并帮他实施你力所能及的事，那我们就会成为朋友很好的合作伙伴。店里销售好离不开客源增加，客源来自于1：店里软性服务，2：惠民吸客，这块我能帮忙，店里有短信平台，建议经理发抗感短信，进店前200名可领果维康品尝五粒，增强免疫力，这种支持一定是你片区目前唯一最好，经理会感谢你对他的支持，不光让顾客了解果维康产品，通过口感好来吸客，并带来客源一箭双雕。经理最大的需求就是他有一支专业，凝聚力强，执行力强的对伍。这时经理最需求的是厂家的专业知识的培训，提高店员的素质和关联销售能力，并选几个品种做为提高销售的重点品种，作为VC我们是最专业的，并且我们产品都是关联销售出去的，并且怎麼买都落实到步上，并且我们市场部也给我们提供了天龙八步销售方案，帮经理主动出击，把店长的思维引导到套路上来，接下来就是和店长共同实施。
1经理认可我的观点，开始教店员怎么买，并成为我们的专员，先把整体产品知识培训，并配资料，天龙八步的方法技巧，让店员掌握住产品知识最好，但大家要一起做这件事的思想统一是最关键，尤其是店长重视，此事必行，方法讲到位。
2要和店员一起行动，培训以讲陈列的好处，那帮店员一起做，一盒变成三盒，销售会增加，前期要帮店员一起总结话术，绑的过程中就可以言传身教，帮店员建力信心，多讲销售案例，也让店员讲她成功案例，赞美是最廉价的，但是最有效的，多赞美店员并传递她的成功案例，这个店员就会成为店的标杆，越卖越好，陈列做好更有效帮助她们销售，能随手拿起来，放在顾客手中，这种拥有感会提升30%的成交率，方法和细节都要沟通到位。
3要有互动，做完陈列细节也要和经理沟通，为什么做对店和店员的帮助是什么，这时经理才会认可你，帮你做下一步，帮你让店员掌握产品知识，店长会中午交接班点评，巡场提问，销售评比表上墙，表扬先进鼓励销售弱的，这时你一定要帮店长完成这项工作，你要观察那个店员弱帮她销售，多讲几次产品，帮她销售给她钓鱼的技巧，避免了对经理的抵触情绪，也会买多买我们的产品，店员不光完成经理的任务，也团结了对伍，执行也非常到位，大家也会对我的敬业精神感动从而支持我。更重要是店长对我们这套方法的认可，队伍执行力的增强。
4要学会利用公司的有效资源，工司的抗感行动给我们锦上添花，对店员信息深一步了解，也是我们和店长沟通的资源，对店里的支持和鼓励，店员身体健康和她们亲身体验销售更近拉动我们客情，无形中拉动了销售。5店长更希望得到总部的认可，恒泰在启动会后20013年11月对总部做了一期竞赛，抓住这次机会，我和经理共同做了详细的计划，任务制定和分解，同时关注其他门店的销售和完成，每天总结任务完成情况，超了几瓶鼓励有时买一些小奖品激励，第二天差几瓶没完成我就和她们一起促销，并肩作战，多传导销售案例，店里在有些店员挑顾客，一位环卫工人到药房，没人理会，我上前热情接待她，并告诉她VC对她的作用，我对她的尊重，最后欣然购买了一套产品，这个案例感染了很多店员，也和经理分享了，经理也很认可店员养成这样的销售习惯销售会了不得。在大家的共同努力下，经理名利双收，店果维康有只销售120瓶到630瓶并获得第一名的好成绩，拿到增长和销量排名双第一，并拿到1600元对店的奖励，在总部对张经理的认可和他们团队的认可不用说大家有目共睹，经理还请我吃饭，我也很幸福。
6对经理建立朋友关系也很重要，我知道他家喜得公主，也送上孩子礼物，经理也会很感动，有时也会沟通工作上的困难，支持是相互的。结束语：
以上是我这两个月学到的成绩，当然和那些成功的业务相比差距很大，今后我要不断充实自己争取做一名优秀的医药代表。
第3篇：医药代表实习目的
一、实习目的：
1.更好的掌握药学知识与技能，从而达到理论与实践相结合的模式。
2.更快地去适应社会，为今后就业打下良好的基础。
3.在实习中去体会实习单位工作方法及技能技巧。
4.了解各部门日常工作，亲自体验，并自我总结;
5.提高沟通及人际关系处理能力;
6.找到自身不足之处，早日弥补，增强自己适应社会能力。
二、实习收获：
医药代表的工作，就是开发与上量，下面简单介绍一下工作的基本内容：
1.开发医院
由于医院进药把关严格，药品不像其他普通商品可以自由进入医院，进而被医生处方，最后获得销量。所以，做医药销售首先一步就是要让你的药品进入医院，使医生可以使用你的药品。开发就是为了把你的药送到医院去。要打通的关节有科室主任、药剂主任和管进药的院长等一些相关人员。简单地说就是拿到科室主任的提单，再由药剂科主任和院长
