第1篇：快消品营销渠道问题与优化建议论文
快消品营销渠道问题与优化建议论文
0 引 言
目前，随着我国市场经济体制的不断改革，使得快速消费品行业竞争压力越来越大。快速消费品主要指的就是那些使用寿命短，价值较为便宜，并且消费速度非常快的消费品。一般情况下，快速消费品主要包括个人卫生用品、饮料、食品等，即人们日常生活中在重复消耗使用的消费品。但是，从目前我国快速消费品营销渠道管理现状来看，快速消费品营销渠道依然存在很多问题，比如，经销商的忠诚度和信用度不高、企业对终端销售的管理服务不到位、营销渠道拘泥于传统等，这些问题直接影响了快速消费品营销水平，因此，相关企业应该重视快速消费品营销渠道管理，不断对快速消费品的营销渠道进行创新，从而提高服务质量，促进快速消费品营销渠道管理水平。
1 快速 消 费 品 营 销渠 道 特 征
快速消费品行业需要的成本比较低，并且资金回收快，因此，快速消费品行业具有很大的开发价值。下面我们就来说下快速消费品营销渠道特征都表现在哪些方面：
1.1密集性
众所周知，快速消费品成本低，种类繁多，能够受到很多消费者的青睐，使得购买的频率非常高，但是，一般情况下，人们购买的数量很少，因此，迫切需要构建一支庞大的零售终端网络以此来满足消费者的需求。同时，由于快速消费品的使用寿命短，价值低，各品牌之间替代性强，因此，造成了很多的消费者对产品品牌的忠诚度低。另外，很多的消费者在购买产品之前不对市场做比较，经常出现随意购买的现象，比如，一般都是就近原则购买，认为自己购买的数量少，因此，不重视产品的质量和价格。因此，快速消费品企业应该构建密集的零售终端网络，把消费者都聚集起来，只有这样才能提高企业的经济效益。
1.2层级多
对于快速消费品营销渠道来说，层级多也是其中很重要的一个特征。企业应该建立密集分销渠道，增加零售终端，只有这样才能提高快速消费品的市场竞争力。在快速消费品市场中，营销渠道内每一层级的成员覆盖的下级成员数量都是有限的，但是零售终端的设置却是很多的，由此可见，企业建立层级多的营销渠道已经势在必行。
1.3多渠道模式
在我国快速消费品市场中，不同的消费者对快速消费品的需求也是各不相同的。快速消费品与人们的日常生活有密切的关系，比如超市是人们经常光顾的市场，每天来往的人群非常多，因此，企业为了满足消费者的不同需求，就应该建立多种营销渠道模式，以此来扩大市场需求，增大企业经济效益。
1 . 4生产企业对营销渠道成员的依赖性强
快速消费品企业要想能够长久稳定的'发展下去，就必须有较高的市场覆盖率。但是，对于生产企业来说，都是大批生产市场上需求的产品，很难处理好频率高且量少的消费者订单，因此，生产企业应该借助声誉好的经销商来满足消费者的需求。
2 快 速 消 费 品 营 销渠 道 出 现 的 问题
我们都知道，我国是一个人口大国，市场上需要的快速消费品每天也都在更新和循环，但是，从目前快速消费品营销渠道的现状来看，依然存在很多的问题，具体表现在以下几点：
2 . 1经销商的忠诚度和信用度不高
对于快速消费品企业来说，拥有一支实力强大的销售队伍非常的重要，只有这样才能提高企业的市场竞争力，但是，目前我国很多的企业都缺乏实力较强的销售队伍，与之合作的经销商资质也是良莠不齐，而经销商的好坏直接影响着营销渠道的好坏。同时，经销商的忠诚度和信用度不高，很多经销商都只是重视利益，不考虑长期合作关系，一旦出现价格给的高的企业就会与之合作，从而抛弃老客户。另外，目前我国很多的经销商队伍都在不断的扩大，因此，出现了很多资质不高且实力欠缺的经销商，比如货款的拖欠问题非常严重，有的经销商甚至没有信用可言，一直拖欠货款，根本没有偿还的打算，一味的只追求个人利益。
2 . 2企业对终端销售的管理服务不到位
快速消费品行业的进入门槛比较低，因此，产品一般都是由中小企业生产出来的。中小企业一般在自身管理方面都比较欠缺，所以没有完善的售后服务理念。比如，很多中小企业在销售出产品之后，就感觉产品与自身脱离了关系，所以产品一旦出现问题的话就不给予售后解决。这种理念很显然是错误的，产品质量的好坏本来就与生产企业有直接的关系。目前，随着我国市场经济体制的不断改革，快速消费品市场的竞争压力越来越大，因此，消费者选择的机会越来越多，如果企业对终端销售的管理服务不到位，那么就非常容易影响企业的市场地位。
2 . 3营销渠道拘泥于传统，无创新
与国外发达国家相比，我国的快速消费品企业起步晚，发展缓慢，目前的营销模式还比较传统，没有创新意识阻碍了企业的发展。因此，快速消费品市场要想能够长久稳定的发展下去，就必须突破传统，勇于创新，用现代化的技术手段来扩大营销渠道。
3 快速 消 费 品 营 销渠 道 的 管 理 对策
针对以上快速消费品营销渠道中的问题，快速消费品企业应该大力创新营销渠道，更新营销渠道模式，从而提高企业的市场竞争地位。具体做法如下：
3 . 1考察经销商的资质，加强管理经销商的信用度
一般情况下，生产商只负责产品的生产和研发，绝大多数生产商不负责直销，而负责直销的是经销商。经销商的好坏直接影响着产品的销售情况 ,因 此 ,企 业 在 选 择 经 销商之 前，一定要首先对市场做一个 全 面 的 调 查 ,充 分 了 解经销商的经济实力，要在众多的经销商中挑选出资质高的经销商，然后签订合同，共同保证双方的合法权益。与此同时，还要加强管理经销商的信用 度 ,选 择 经 济 实 力 较 强 的经销商，保证在收到产品时能 够及 时 付 款 ,促 进 企 业 的 资金回笼。由此可见，只有选择经济实力较强和渠道控制能力 高的经销商，才能适应市场发展 的 需 求 ,才 能 保 证 企 业的长久稳定发展。
3 . 2强化企业对终端的管理以及服务质量
强化企业对终端的管理以及服务质量，属于快速消费品营销渠道的重要管理对策。首先，要明确终端管理的意识和责任，定期培养售后服务人员的综合素质和业务能力，从而打造一支具有高服务水平的售后服务团队；其次，要根据市场需求，制定相应的奖惩措施来激励终端，从而达到对终端的管理和控制，最终提高终端销售的管理服务水平；最后，要根据终端的实际情况，制定科学合理的制度，从而促进终端的经济发展。
3 . 3创新快速消费品的营销渠道
快速消费品市场发展前景非常广阔，但是，随着市场经济的快速发展，传统的营销渠道已经不能适应市场发展的需求，因此，必须对快速消费品的营销渠道进行创新，比如，将渠道营销模式由金字塔向扁平化方向转变，并坚持以人为本，从而促进快速消费品的营销渠道发展。只有这样才能促进更多的消费者来消费，为快速消费品企业的长久稳定发展奠定坚实的基础。
4 结 束 语
总而言之，快速消费品与人们的日常生活息息相关，并且对快速消费品营销渠道管理是一项长期且复杂的过程，因此，相关企业应该重视快速消费品营销渠道管理，找到其中存在的问题并及时解决，不断对营销渠道进行创新，加强管理经销商的信用度，提高服务质量，从而为企业的可持续发展奠定坚实的基础。
参 考 文 献
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第2篇：快消行业营销渠道
快消行业营销渠道
渠道分解：快消行业所涉及的渠道可分为个人渠道，便捷渠道，KA卖场，特通渠道，分销商渠道等，每个渠道都有其自身的特性：
1，个人渠道：以个人为销售对象的渠道，直销利用个人的网络及资源，通过产品体验，试销，口碑传播等方式进行销售。该渠道的特点是点对点的进行服务，前期通过免费体验，产品讲解，人员跟踪等方式来开拓市场。高端产品，奢侈品，部分保健用品多用此渠道进行前期的开拓。特点是相关人员社会关系广泛，具有良好的客户资源，和政，企商管，商业人士保持长期的联系。前期开发成本主要体现在体验营销和赠送方面，一旦形成合作，后期的运营成本相关较小。利润较高
2，连锁便捷渠道：以连锁终端店为销售对象的营销。利用社会上广泛便布的便利店进行销售的方式，适合大众消费品。该渠道的特点是网点众多，贴近大众销费。前期通过谈判达到进场的目的，后期利用产品陈列，免费品尝来对产品进行拉动，提高产品在广大消费者心目中的知名度。前期开发成本主要体现在进场费/条码费（现金，实物辅底等），存在结算周期（30天--90天不等）。进场后要进行一定的产品陈列，消费者拉动等活动，来提高消量。该渠道利润适中
3，KA卖场：以大型连锁卖场为销售对象的营销。利用社会上全国性的大型卖场的渠道来销售我产品。适合各类产品。该渠道的特点是影响力大，贴近大众，可以提升品牌影响力。所需过程和进连锁便捷渠道相同。但所需费用会更大，需专门的业务人员进行跟踪。该渠道利润较低。
4，特通渠道：该渠道为酒店，餐饮，机场，加油站，健身房，药店等。该渠道为上述渠道的补充，但针对的对象更加明确。开发该渠道需要一定的人脉关系，同时前期也是需一定的进场费用及辅底，结算方式以账期和送二结一为主。该渠道前期开发具有一定的难度。但后期利润较高
5，分销商渠道：开发分销渠道，利用他们自身的网络和客户资源来协助我们进行产品销售。一个人的力量毕竟是有限的。各个人都有自身的特点和人脉关系，通过这些人来帮助我们做市场，可以达到事半功倍的效果。该渠道由于会产生利润分解，故利润较低，主要是通过销量来保证利润。
第3篇：浅谈快消品分销渠道
浅谈快消品分销渠道
说到快消品的分销渠道，我们不得不说一下什么是快消品。
快速消费品（FMCG）是指那些使用寿命较短，消费速度较快的消费品。快速消费品的特性决定了产品供应链的有效性是其生命力的最基本要素之一。食品、饮料、化妆品、洗涤用品、卫生纸、胶卷等是目前市场上竞争比较激烈的产品。它们依靠消费者高频次和重复的使用与消耗、通过规模的市场量来获得利润和价值的实现。像白酒、牛奶、葡萄酒、食用油、香烟、方便面、饮料、包装水、饼干等。对很多人来说，相对于耐用消费品、地产和健康护理市场产品，FMCG是一个独特的相对完整和富有特征的领域，时至今日，快速消费品行业已经发展成为全球第一大产业。它的营销、通路、广告和公关都呈现不同的特色。
近年来，除去物价上涨等客观因素外，市场投资活跃、消费水平提升、行业竞争市场化水
