第1篇：保险营销员现状调查报告
保险营销员现状调查报告
从短期经营成本来看，保险公司并不愿意采用员工制，此前少数保险公司曾试行员工制改革，却因成本问题停滞不前。尤其是大型保险公司有着几十万的保险代理人不可能都转为员工制。
1992年，友邦保险首次将保险代理制引入中国，经过20多年发展，代理制在保险营销体系中依然占据主要地位。无论是大型保险公司还是中小型公司，增员似乎是不变的主题。只是，大量增员的同时伴随着营销员大幅流失，流失率高达60%。现阶段，人海战术是大多数保险公司采取的销售策略，这些“地面部队”穿梭于熟人圈、陌生人圈，费尽口舌地讲解保险理念、推销保险产品。他们有着数百万人之多，却有近6成奋斗在温饱线上;他们创造了保险业的辉煌，催生万亿保费规模，却也遭受诟病……
温饱线
38岁的张文芳来自哈尔滨，先后在泰康、平安等数家保险公司做营销员。涉足保险营销之前，她亲眼目睹邻居遭遇事故后获得保险赔付，因而对保险行业多了一份认同，并接连为家人买了两份保额20万元的重大疾病险保单。初入保险行业的时候，张文芳有过一段迷茫期，尤其是向亲朋好友推介保险时，亲友们却片面而固执地认为保险“骗人且不祥”，以至于三个月内未拿下一份保单，导致被公司清退。
谈到保险营销工作，张文芳调侃道：“如果视之为工作就会饿死”。由于保险营销员与公司签署的是代理制协议，一般没有底薪，只有努力卖出保单才可以获得提成。总结经验后，张文芳去年第二次涉足保险营销，这一次她用一种全新的心态卖保险。用她的话来说：当成小公司创业。所谓的小公司，是把保险营销工作当成是自己创业，自掏腰包参加保险公司组织的各类酒会、产品说明会，在同客户聚会、聚餐交流的过程中销售保险。
以产品说明会的方式进行营销，是许多保险公司常用的手法，这也反映出近年来保险营销员逐渐从单兵作战转向团队作战的变化。其间，保险公司会安排专业讲师讲解保险产品，营销员则在一顿饭的功夫里植入产品营销。“以菜品1000元一桌的成本为例，一般公司补贴一半，其余成本由自己支付，邀请潜在顾客出席。”张文芳说。
除了产品说明会，保险营销员还会走街串巷，向陌生人推销产品，比如在汽车4S店、小区底商、洗车场、公园等场所。
目前国内大部分保险营销员与保险公司都是一种“零底薪+销售提成”代理制关系，这样一来，双方并不构成雇佣关系，但很多保险公司依然要求营销员上班打卡、开早会和参与相关公司活动。更为现实的问题是，代理制背景下，大部分保险代理人的佣金收入不足以养活自己，生活十分窘迫。
中国保险行业协会2014年12月发布的《保险营销员现状调查报告》显示，截至2013年年底，全国共有保险营销员289.9万人，其中超过六成的寿险营销员月均收入在1333.33元(佣金收入的个人所得税免征额)及以下。
“跑断腿、磨破嘴、工薪低，还不受人待见。”这是张文芳最感辛酸的地方。现阶段，保险从业人员工资水平较低、缺乏基本的员工福利保障且行业负面评价较多等问题引发保险营销人员流失率居高不下，阻碍保险业健康发展。
流失率高
从流动性看，保险营销员队伍不稳，大进大出现象比较严重。《保险营销员现状调查报告》显示，2011年至2013年，年均解约人数超过167万人，尤其是人身险领域，2013年流动人力占总人力近60%。如此高频率的流动给投保人或受益人的理赔、续期缴费、定点医院变换等问题带来极大不便，并使保险公司陷入“招聘——流失——再招聘——再流失”的恶性循环。
北京一家招聘网的工作人员向新金融记者透露，在他的客户中，70%是保险公司客户，这些公司都在大力招聘保险营销员。“客户从我们网站上购买招聘端口，然后不限量下载简历，再拨打大量电话招聘，以筛选愿意从事保险营销的 资深保险人士丘斌斌在接受新金融记者采访时表示，代理人制度与客户的利益其实存在一定冲突，尤其是我国代理人制度要求保险代理人只能代理一家保险公司的保险产品。这就意味着无论该保险公司的产品优劣与否，代理人面对客户时总是倾向于推销其代理的保险公司产品，在对客户进行综合保险规划的过程中客观性不足。
人。”这位经常与保险公司打交道的工作人员说，不少保险公司营销部门的主任、经理都有不同标准的业绩和增员任务，若业绩下滑，职位也会下滑，甚至降为普通营销员;如无法实现增员，即便业绩达标也无法升职。
张文芳所在的保险公司营销部门有100多人，以中年人居多，本科以上学历的寥寥无几。“大学生的留存率很低，100个人进来能留下三分之一就不错了，有的干两三个月没有业绩，赚不了钱也就走了。”张说。
保险行业存在的诸多问题与代理制不无关联。资深保险人士丘斌斌在接受新金融记者采访时表示，代理人制度与客户的利益其实存在一定冲突，尤其是我国代理人制度要求保险代理人只能代理一家保险公司的保险产品。这就意味着无论该保险公司的产品优劣与否，代理人面对客户时总是倾向于推销其代理的保险公司产品，在对客户进行综合保险规划的过程中客观性不足。
“在代理制的规则下，客户购买的保险金额越大，代理人拿到的佣金越多;而站在客户角度上看，客户希望能够少花钱多办事，以更少的钱购买到同等保额的产品。因此在利益的驱使下，保险市场上的销售误导、欺诈行为屡见不鲜，使整个保险行业的形象受损。”丘斌斌说。
值得注意的是，为获得更多收入，许多保险代理人身兼数职，除了销售保险产品，还代理化妆品、医疗器材、证券产品等，代理范围较为混乱。记者采访发现，保险代理人普遍存在“卖单现象”。比如A保险公司营销员的客户若有意向投保B公司产品，A公司营销员通常会将顾客介绍给B公司的营销员以获取佣金，而B公司的'营销员一般可获得续期收入，二者皆有收益;也有的保险营销员习惯把保单卖给中介公司(部分中介公司佣金比例高于保险公司)，以获取更高的佣金比例。
这些年来，保监会多次发文对保险中介市场进行摸底调查和清理整顿，尤其是涉及保险营销员、专业中介机构等内容要求保险公司自查，试图规范整个行业。
丘斌斌表示，在我国香港地区，保险营销员佣金一般需要向投保人明示;部分西方国家的营销员佣金一般由保险客户单独支付，而非抽取部分保费收入，这便需要营销员具有较高的专业水准，成为客户的保险规划师而非简单的兜售产品，以赢取客户认可。
事实上，随着互联网保险销售渠道的开放，保险公司的获客能力正在提高，成本有所降低。受访人士认为，互联网销售渠道将替代许多低端营销员，成为标准型保险产品的主要销售渠道。在此背景下，传统保险渠道增员和市场拓展将受到挑战，目前不少保险公司已经开始转型，专注互联网销售渠道，比如前海人寿、珠江人寿重点开发互联网渠道，未来这类保险公司会越来越多。
员工制尝试
为改变保险营销格局，一些保险公司已经启动营销体制改革，比如员工制改革、产销分离等。不可否认的是，保险代理人是保险公司新增价值和利润的重要依托，大约贡献了保险公司六成的保费收入。但发展至今，较低层次的人海战术已经难以持续，未来保险销售人员应朝着专业化、精英化方向转变，以扭转行业形象和提高行业服务水平。
在北京工商大学保险研究中心主任王绪瑾[微博]看来，代理制的好处在于降低保险公司销售成本，而实行员工制的公司经营成本一般会高出30%至50%。所以推行员工制，保险公司能否扛得住还是个问题。
民生人寿天津分公司目前正在进行员工制改革，公司30名销售人员全部采用员工制。记者采访中了解到，在人均收入方面，员工制营销人员收入远高于代理制员工收入。一般而言，保险公司营销员的月均收入1千多元，但民生人寿天津分公司试点的员工制制度下，营销员的人均月收入达到8千多且享有五险一金的福利。
“公司营销员底薪1680元，收入加上提成，视业绩而定，工资收入从4000元到2万元不等。”民生人寿天津分公司总经理王传胜在接受新金融记者采访时表示，公司目前的新单保费稳步提升，在市场上初露锋芒，然而这一切仅由一支30人的销售团队实现。在王传胜看来，通过创新模式，30名营销员在新单业务上可以超过300多人的营销团队。
王传胜介绍，一般单个保险营销员的人均保费销售业绩大约三四千元，民生人寿天津分公司目前实现了人均保费1.2万元的销售业绩;人均销售业绩达到同行业市场的三倍左右。
但民生保险实行员工制的过程中也面临不少的挑战，与代理制不同，员工制成本相对较高，必须要有精细化的管理体系支撑，需要有较高的保费规模作支撑。只有员工制的产出大于公司的综合投入时，才能持续下去;若产能过低，公司负担会很重。这便要求保险公司必须找对有能力的营销人员，然后匹配不错的营销模式和管理制度，令其实现较高收入，从而使人力成本降下来并留住人才。
受访人士分析，国内消费者不是没有足够的资金买保险，也不是缺乏保险需求，而是一直以来较低水平的保险销售人员带来了诸多负面效益，比如销售误导、忽悠等行为，以至于人们不信任甚至心生厌烦，这种局面必须尽快扭转。
“实行员工制很有挑战，但可以逐步使保险营销人员走向高素质的精英团队模式，长远来看，是提升行业形象的有效途径。”王传胜说。
事实上，从短期经营成本来看，保险公司并不愿意采用员工制，此前少数保险公司曾试行员工制改革，却因成本问题停滞不前。尤其是大型保险公司有着几十万的保险代理人不可能都转为员工制。
近几年，保险行业营销难度加大，人们开始重视保险销售体制问题。在丘斌斌看来，保险营销体制改革主要有两大方向：一是产销分离，保险公司只负责生产产品，销售交给专业公司来做;二是实行独立代理人制度，由自然人注册公司或者成立工作室，代理各类保险产品。
对于已经开启的2015年，王传胜期待：一方面业界在销售人员的用工制度上做实际性的有益探讨;另一方面营销员在销售保险以外的其他金融领域的产品方面进行更多探讨，诸如推荐或销售银行理财、证券产品等多元化金融产品。
第2篇：论我国保险营销员的现状与改善
论我国保险营销员的现状与改善
【摘要】多年来，我国保险营销员创造了保险业的辉煌，催生了上万亿保费规模，但同时也存在诸多问题。一方面，营销员学历偏低、素质不高，为了个人短期收益以牺牲保险公司形象为代价，损害了保险公司形象。另一方面，没有基本工资，没有社保，却有严格的业绩考核，被重复征税，这些又都是目前营销员的真实职业写照。改善保险营销员的从业负担，提升营销队伍素质，对于行业、个人都是迫在眉睫的事，有利于保险业的良性循环和长远发展。
【关键词】保险营销员 委托代理制度 重复征税
目前，我国各保险公司普遍采用的是个人代理人制度。这种制度为我国的寿险业做出了巨大的贡献，使保险业持续了二十年的飞速发展。然而，在实施这种个人代理人制度时，一直被忽略的多种问题也逐步显现出来。保险公司实行的人海战术，不重视营销员的素质，出现不少营销员销售误导现象，导致保险行业形象不佳。
改善营销员的从业负担，提升营销队伍整体素质，关系到保险行业的长远发展，有利于形成保险行业的良性循环，提升保险业在公众中的形象。因此，保监会在2011年公布了《关于坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见》，提出要改善保险营销员的待遇和保障问题。2015年3月在全国政协会议上，全国政协委员、合众人寿保险股份有限公司董事长戴皓提交了《关于减轻保险行业营销员从业负担的提案》，他建议在保证公平的前提下减轻保险营销员从业负担。
一、保险营销员为我国保险业的发展做出了巨大贡献
（一）在保费收入中发挥重要作用
目前，全国保险营销员人数约为300万人，占全国保险从业人员总数的75%，是保险队伍中的主力军，营销员创造的保费收入，在2013年寿险中占了58.31%，在2012年寿险中占了54.28%。{1}营销员创造的保费收入与寿险保费收入的占比大多都在50%以上，占据了寿险业保费收入的半壁江山，有力促进了保险业发展和社会经济稳定发展。
（二）提供就业、再就业机会
从2007年开始，我国营销员人数飞快上涨，从206.81万人涨到2013年的290.07万人。{2}全国保险营销员数量显著增加，营销员人数翻倍。保险营销员这个岗位的存在，吸纳了很多社会成员，对社会就业、再就业做出了重要贡献，有利于社会的稳定发展。
然而，保险营销员的过快上涨，人员素质得不到保证，使得保险中介市场中虚假营销、夸大保险产品等问题层出不穷，对保险市场的声誉造成了不良的影响。保监会在2011年开始对营销员体制进行改革，一方面监督现有营销员的销售，另一方面提高营销员队伍的整体素质。这使得从2011年开始，我国的营销队伍一直保持在一个相对稳定的状态。
二、我国保险营销市场存在的问题
（一）人海战术，不注重学历高低
营销员学历偏低，是众所周知的一个现象。截至2013年底，在全国的保险营销员中，高中及以下学历的人数约占70%。{3}保险营销员在销售产品的过程中，需要向客户介绍保险知识以及普及和推广保险意识，并具有一定的金融保险专业知识。保险营销员学历的偏低，不利于保险产品的销售及保险行业的形象。我国各保险公司在招聘保险营销员时，实行“人海战术”，不重视素质、学历。大量低学历、低素质和不适合从事保险营销工作的人都被拉入营销队伍中。
（二）营销员收入偏低，征税不合理
2011年至2013年，营销员年平均收入26243.4元，月均2186元，与全国城镇非公企业从业人员月平均工资（4289.5元）形成巨大反差。{4}营销员作为非雇员，个人所得税起征点是1333.33元，远低于雇员的3500元。此外，我国绝大多数的保险营销员不能享受到基本的社会保障，大大降低了营销员对保险公司的归属感，激发了营销员的短期行为。
营销员还存在被重复征税的现象。一方面，营销员和公司都要按月缴纳营业税，同一笔收入被征两次营业税；另一方面，从营销员个人来讲，同一笔收入既缴纳营业税又缴纳个人所得税。对营销员佣金收入一次偏高的，除按20%比例交纳所得税外，还实行加成征收，加大了营销员的纳税负担。
（三）营销员队伍不稳定，流失率过高
一方面由于营销员收入取决于其营销业绩，业务员在推销保险的时候往往诱导客户购买不必要的保险，以增加其销售业绩进而增加短期经济收入。另一方面，有些保险公司是为了拉业务而增加营销员数量，只要利用完新营销员的社会关系，就任其自生自灭，就开始新一轮的“增员”。这样的后果是，我国营销员的队伍极不稳定，2011年至2013年的三年中，有508万人加入了营销员的队伍，也有502万人退出。
（四）委托代理关系引发道德风险
保险公司与保险营销员之间的关系是委托代理关系。委托代理关系本身就很容易引发道德风险。由于委托人很难掌握代理人的行为动机，代理人处于相对信息优势，委托人处于相对信息劣势，二者之间存在着信息不对称性问题。信息不对称容易诱导代理人为了自己的效用最大化，会采取机会主义行为，出现减少自己的劳动量，挪用保费等的现象，产生道德风险。
三、关于改善营销员从业现状的政策建议
（一）鼓励保险从业人员积极参与学历教育
为鼓励保险从业人员积极参与学历教育，切实提升学历水平，保险业将在内部开展学历教育试点。这项试点工作由中国保险行业协会推动，联合国内相关知名财经类高校在网络学历教育方面的资源优势，试点推广保险、金融学等专业的高中起点专科学历教育和专科起点本科学历教育来帮助保险公司进一步提升整体学历水平，改善保险人才结构。有国寿、平安、太保、太平、人保、等12家大型保险集团和产寿险公司被选为此次试点单位。
（二）加快推进保险营销员管理体制的改革
加快推进保险营销员管理体制，实行营销员员工制、劳务派遣公司员工制、成立保险中介公司，以及个人代理人制等。
实行员工制从短期看，会使保险公司成本增加，但从长期看，可以逐步使保险营销人员走向高素质的精英团队模式，是提升行业形象的有效途径。可以借鉴台湾的方法，营销员起初与公司签订的是代理协议，不享受公司的福利待遇；当营销业绩达到一定水平后，公司与其签订劳动雇佣合同，成为公司的正式员工，享受福利制度。
个人代理人制度相当于个体工商户，以个人或合伙制形式申请注册纳税主体，与保险公司合作服务客户群体。实行独立代理人制度解决了营销员的法律地位，也解决了营销员被重复征税的问题。目前，北京保监局正在探索实施独立代理人制度。
（三）完善营销员的激励机制
在完善营销员的激励措施管理制度方面，各保险公司应根据自身的条件，大胆创新和探索，创新出种类丰富的激励措施。同时，各保险公司应解放思想，可以尝试把奖励与营销员的长远发展和公司的长远发展结合起，奖励的方案可以包括培训、福利、公司的资源以及对营销员的营运方面的支持等。这些方面的奖励不但能提升营销员的素质、能力和福利待遇，有利于对营销员的长期发展，还有利于公司的长远发展和可持续发展。
注释
{1}数据来源：《中国保险年鉴》2012～2013年。
{2}数据来源：《中国保险年鉴》。
{3}数据来源：中国保险业发展报告2014。
{4}数据来源：《关于减轻保险行业营销员从业负担的提案》，戴皓。
作者简介：赵荣（1991-），女，汉族，山西孝义人，首经贸大学硕士研究生，研究方向：金融学。
第3篇：保险营销员工作总结
一、努力提高政治素养和思想道德水平
积极参加上级公司和支公司、本部门组织的各种政治学习、主题教育、职业教育活动以及各项组织活动和文娱活动，没有无故缺席现象;能够坚持正确的政治方向，认真学习邓小平理论和“三个代表”重要思想等，从各方面主动努力提高自身政治素养和思想道德水平，在思想上政治上都有所进步。
二、努力提高业务素质和服务水平
积极参加上级公司和支公司、本部门组织的各种业务学习培训和考试考核，勤于学习，善于创造，不断加强自身业务素质的训练，不断提高业务操作技能和为客户服务的基本功，掌握了应有的专业业务技能和服务技巧，能够熟练办理各种业务，知晓本公司经营的各项业务产品并能有针对性地开展宣传和促销。
三、严格执行各项规章制度
一年来，无论在办理业务还是其它的工作中，都能严格执行上级公司和支公司的各项规章制
第4篇：保险营销员演讲稿
【导语】刀豆文库的会员“zepeng”为你整理了“保险营销员演讲稿”范文，希望对你的学习、工作有参考借鉴作用。
保险营销员演讲稿（一）
尊敬的各位领导、各位来宾：
大家好!
在加入**之前，我是一个混混沌沌的普通公司文员，每个月领取不多不少的薪水，够养活自己，省吃俭用好不容易存点钱，也被偶尔犒劳自己的偶尔挥霍和旅游弄到银行存折数字归零。妈妈常常唠叨我说:“你就不知道好好理理财？一个女孩子家，也不多为自己将来的生活做些准备和规划？”每次妈妈的唠叨都被我当作耳边风，就我那点工资还需要理财？我还年轻呢，只要我工作，害怕没收入？居然还要我为将来的生活做规划？！我仍然会在发工资的那天去小逛一下商场，见到心仪的靓装，不管衣柜是否还放得下，照样买；仍然会存点小钱，偶尔去挥霍一番。
一个偶然的机会，我来到无锡，认识了*
第5篇：保险营销员演讲稿
保险营销员演讲稿
（一）尊敬的各位领导、各位来宾：
大家好!
在加入**之前，我是一个混混沌沌的普通公司文员，每个月领取不多不少的薪水，够养活自己，省吃俭用好不容易存点钱，也被偶尔犒劳自己的偶尔挥霍和旅游弄到银行存折数字归零。妈妈常常唠叨我说:“你就不知道好好理理财？一个女孩子家，也不多为自己将来的生活做些准备和规划？”每次妈妈的唠叨都被我当作耳边风，就我那点工资还需要理财？我还年轻呢，只要我工作，害怕没收入？居然还要我为将来的生活做规划？！我仍然会在发工资的那天去小逛一下商场，见到心仪的靓装，不管衣柜是否还放得下，照样买；仍然会存点小钱，偶尔去挥霍一番。
一个偶然的机会，我来到无锡，认识了**，并加入了。或许是公司实力打动了我，或许是想要改变一直一来混沌无为的生活。可爸爸妈妈一听我要去保险公司做个营
第6篇：保险营销员年终总结
保险营销员年终总结
在XX年9月，我带着忐忑的心情来到了大地财产保险公司，转眼间，XX年即将结束，回顾这短暂而又漫长的三个月，心里感慨万千，因为在这短短的三个月里虽然有过失落，有过沮丧，但在公司领导，同事的关心、支持和帮助下，三个月的保险工作经历确实也让我受益匪浅。若要以言语来总结我这三个月来的工作，我觉得应该是学习与收获。
首先，就以学习方面而言，因为我是一个新员工，所以学习应该是我接手这份工作的重中之重。当我一开始进入大地保险公司时，脑子里一片懵懂，不了保险行业究竟如何，不了解公司的状况，不了解如何与同事相处，不了解要如何融入我的团队，更不了解我即将面临怎样的工作。但是，慢慢地，在各位领导，前辈的带领帮助下我开始加深了对保险行业的了解，认识到楚雄大地财产保险公司是一个充满活力的团体，同时也认识
第7篇：保险营销员工作总结
一、努力提高政治素养和思想道德水平
积极参加上级公司和支公司、本部门组织的各种政治学习、主题教育、职业教育活动以及各项组织活动和文娱活动，没有无故缺席现象;能够坚持正确的政治方向，认真学习邓小平理论和“三个代表”重要思想等，从各方面主动努力提高自身政治素养和思想道德水平，在思想上政治上都有所进步。
二、努力提高业务素质和服务水平
积极参加上级公司和支公司、本部门组织的各种业务学习培训和考试考核，勤于学习，善于创造，不断加强自身业务素质的训练，不断提高业务操作技能和为客户服务的基本功，掌握了应有的专业业务技能和服务技巧，能够熟练办理各种业务，知晓本公司经营的各项业务产品并能有针对性地开展宣传和促销。
三、严格执行各项规章制度
一年来，无论在办理业务还是其它的工作中，都能严格执行上级公司和支公司的各项规章制
