第1篇：房地产中注意商务礼仪
房地产中注意商务礼仪
房地产销售商务礼仪
指导房地产销售人员通过严格、系统、专业的房地产销售商务礼仪训练塑造良好的职业形象。房地产销售商务礼仪培训让销售人员认识到个人形象与企业形象的关系—销售人员是企业形象的代言人。
新形势下房地产行业的销售和以往有了很大不同，通过大规模的广告宣传吸引客户，之后通过坐销等待客户上门的销售模式已经不能继续发挥作用了。这个时候要求房地产销售人员通过走访客户、从竞争对手争夺客户，销售困难的提高必然对销售人员的能力也提出更高的要求。销售人员在商务场合如何得体的表现自己并成功推销自己的楼盘，这就需要房地产销售商务礼仪培训来做到了。
房地产销售人员在商务场合要保持严谨、高雅、得体的言行举止、仪态仪表外，还要具备专业的售楼知识与技巧。
一、房地产销售商务礼仪之做好售前准备
1、法律文件：“五证”及工程验收合格证；
2、楼宇说明书：统一说辞；总平规划图；交楼标准；物管内容；
3、合同文本：尾数纸；预定书；销售合同标准文本；抵押合同；保险合同；公证书；
4、其他资料：价目表；付款方式；按揭办理方法；利率表；办理产权证有关程序及费用；交楼流程；入伙收费明细表；
5、销售作业指导书：职业准则；销售人员基本要求；服务规范要求；
6、管理文件：组织结构；人员设置与分工；销售各岗位职务说明书；销售各岗位工作职责；待遇、考核、激励措施；各项销售制度；
7、报表：电话接听记录表；新/老客户表；客户访谈记录表；销售周、月报表；已成交客户档案表；应收帐款控制表；保留楼盘控制表。
二、房地产销售商务礼仪中的统一销售说辞培训
由于房地产行业特点，所涉及的房产项目比较多，相应的销售人员数量也不少。这其中就会出现各种说辞不一的问题。比如，客户在咨询过程中，前一个销售人员告诉说产品价格是这样，后一个说价格是那样，会造成客户对产品的质量产生疑问：是不是是个楼不值这个价。导致客户流失。
统一说辞培训包括楼盘产品的数量、构成，楼盘产品的价格，竞争楼盘优劣分析及回答对策等。这些虽然是一些小的细节，但体现出的是一个公司的专业态度。
三、房地产销售商务礼仪中的产品演示技巧
产品演示通过现场演示产品的特性有优势，以眼见为实促动消费者购买。是一种立竿见影的促销方式。
要做好产品演示，首先销售人员要对公司及楼盘有清楚的认识。对公司来说，要充分了解公司的背景、公众形象以及公司的项目推广目标和公司发展目标；了解公司的企业文化、公司架构、管理制度、开发理念和开发业绩。这些都是销售人员在做产品演示的时候要展示给客户的。客户正是通过这些对公司的大方向的了解才能对此产生信任，进而有了购买的`欲望。
其次，要精通本楼盘的特点：
（1）项目规模、定位、设施、买卖条件；
（2）项目周边的环境、公共设施、交通条件；
（3）该区域城市发展规划及经济因素对项目的影响；
（4）项目规划设计指标：占地面积、总建筑面积、建筑密度、建筑容积率、绿化率、公建面积、商业面积、配套面积、车位；
（5）规划设计特点：建筑风格、景观、会所功能；
（6）室内设计特点：大堂、户型、面积、结构、层高、朝向、采光；
专业的知识掌握带给客户的是一种被信赖的感觉，楼盘的成功销售正是建立在客户的信赖基础之上。
产品演示可以满足顾客视觉、听觉、嗅觉、触觉的感受。具体到房地产销售上讲主要有三个要点：
1.视觉印象
这是客户对产品产生的最直接的印象，因此做好楼盘产品模型（当然，这是建立在真实可靠的实景基础之上），精通配色方案，带给客户的将是一场完美的视觉冲击。
2.语言印象
这是对销售人员来说的，如何更好的介绍楼盘，把楼盘的每一个优点都清楚的传达给客户是需要一定的语言技巧的。介绍的时候先要在心里有一个清楚的思路，哪里重点讲，哪里一句带过，要让客户保持一直认真听讲的状态。同时要具备行业礼貌用语。
3.声音印象
这个同样是对销售人员的要求。吐字清晰、声音柔美的销售人员会让客户的听讲成为一种享受。
四、房地产销售商务礼仪中的文明用语
在销售活动中，我们要学会使用以下文明用语：
1) 迎宾用语类
“您好！”
“欢迎光临！”
“请坐！”
2) 友好询问类
“请问您怎么称呼？”
“请问您是第一次来吗？”
“请问您想看什么样的楼？”
“不耽误您的时间的话，我给您介绍一下好吗？”
“请问您是自住还是投资？如果自住（投资）您不妨看看这套房子。”
3) 招待介绍类
? “请您这边坐！”
? “请您看看我们的资料！”
? “有什么不明白的，请尽管吩咐！”
? “那儿是我们的模型展示区，这儿是我们的洽谈区。”
4) 道歉类
? “对不起，这套房子刚卖出去了。”
? “不好意思，您的话我还没有听明白。”
? “有什么意见，请您多指教。”
? “介绍的不好，请多多指教”
5) 恭维赞扬类
? “像您这样的成功人士，选择我们的楼盘是最合适的！”
? “X X X先生/小姐，您真是快人快语！”
? “您给人的第一印象就是干脆利落！”
? “X X X先生/小姐，您真是满腹经纶啊！”
? “您话不多，可真算得上是字字珠玑啊！”
? “您太太（先生）这么漂亮（英俊潇洒），好让人羡慕呀！”
? “您的小公主（小皇帝）这么聪明，应该有个书房！”
6) 送客道别类
? “欢迎下次再来！”
? “多谢惠顾！”
? “有什么不明白的地方，请您随时给我打电话！”
? “不买房没有关系，能认识您我很高兴！”
7) 禁忌用语
? “您自己看吧！”
? “我们绝对不可能会出现这种问题！”
? “这肯定不是我们的原因！”
? “我不知道！”
? “这么简单的东西您都不明白！”
? “我只负责卖楼，其他的我不管（不负责）！”
? “这些房屋质量差不多，没什么好挑的！”
? “别人住的挺好的啊！”
? “想好了没有，想好了赶快交钱吧！”
? “没看我正忙着吗，一个个来！”
? “您先听我解释！”
? “您怎么能这样讲话！”
? “您相不相信我？！”
第2篇：房地产中销售中常见问题解决
房产销售中的常见问题及解决方法
博文工作室
房地产现场销售好比战场上的短兵相接，一个细微的过失往往会造成一次交锋的失败。在坚持客户公司‘双赢策略’，努力提高成交率的同时，销售技能的不断自我完善，则是现场销售人员成功的阶梯。下面，我们将其中最常见的十二种情况罗列出来，以避免销售中更多的失误。
一、产品介绍不详实
原因：
1、对产品不熟悉。
2、对竞争楼盘不了解。
3、迷信自己的个人魅力，特别是年轻女性员工。解决：
1、楼盘公开销售以前的销售讲习，要认真学习，确实了解及熟读所有资料。
2、进入销售场时，应针对周围环境，对具体产品再做详细了解。
3、多讲多练，不断修正自己的促词。
4、随时请教老员工和部门主管。
5、端正销售观念，明确让客户认可自己应有尺度，房屋买卖才是最终目的。
二、任意答应客户要求
原因：
1、急于成交。
2、为个别别有用心的客户所诱导。解决：
1、相信自己的产品，相信自己的能力。
2、确实了解公司的各项规定，对不明确的问题，应向现场经理请示。
3、注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户成交的关键因素。
4、所有载以文字，并列入合同的内容应认真审核。
5、应明确规定，若逾越个人权责而造成损失的，由个人负全责。
三、未做客户追踪
原因：
1、现场繁忙，没有空闲。
2、自以为客户追踪效果不大。
3、销售员之间协调不够，同一客户，害怕重复追踪。解决：
1、每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分门别类。
2、依照列出的客户名单，大家协调主动追踪。
3、电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措词，以避免客户生厌。
4、每日追踪，记录在案，分析客户考虑的因素，并且及时回报现场经理，相互研讨说服的办法。
5、尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以充分借用各种道具，以提高成交概率。
四、不善于运用现场道具
原因：
1、不明白，不善于运用各种现场销售道具的促销功能。
2、迷信个人的说服能力。解决：
1、了解现场销售道具对说明楼盘的各自辅助功能。
2、多问多练，正确运用名片、海报、说明书、灯箱、模型等销售道具。
3、营造现场气氛，注意团队配合。
五、对奖金制度不满
原因：
1、自我意识膨胀，不注意团队合作。
2、奖金制度不合理。
3、销售现场管理有误。解决：
1、强调团队合作，鼓励共同进步。
2、征求各方意见，制订合理的奖金制度。
3、加强现场管理，避免人为不公。
4、个别害群之马，坚决予以清除。
六、客户喜欢却迟迟不作决定
原因：
1、对产品不了解，想再作比较。
2、同时选中几套单元，犹豫不决。
3、想付定金，但身边钱很少或没带。解决：
1、针对客户的问题点，再作尽可能的详细解释。
2、若客户来访两次或两次以上，对产品已很了解，则应力促使其早早下决心。
3、缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以便及早下定签约。
4、定金无论多少，能付则定；客户方便的话，应该上门收取定金。
5、暗示其他客户也看中同一套单元，或房屋即将调价，早下决定则早定心。
七、下定后迟迟不来签约
原因：
1、想通过晚签约，以拖延付款时间。
2、事务繁忙，有意无意忘记了。
3、对所定房屋又开始犹豫不决。解决：
1、下定时，约定签约时间和违反罚则。
2、及时沟通联系，提醒客户签约时间。
3、尽快签约，避免节外生枝。
八、退定或退户
原因：
1、受其他楼盘的销售人员或周围人的影响，犹豫不决。
2、的确自己不喜欢。
3、因财力或其他不可抗拒的原因，无法继续履行承诺。解决：
1、确实了解客户之退户原因，研究挽回之道，设法解决。
2、肯定客户选择，帮助排除干扰。
3、按程序退房，各自承担违约责任。
九、一屋二卖
原因：
1、没作好销控对答，现场经理和销售人员配合有误。
2、销售人员自己疏忽，动作出错。解决：
1、明白事情原由和责任人，再作另行处理。
2、先对客户解释，降低姿态，口秘婉转，请客户见谅。
3、协调客户换户，并可给予适当优惠。
4、若客户不同意换户，报告公司上级同意，加倍退还定金。
5、务必当场解决，避免官司。
十、优惠折让
（一）客户一再要求折让。
原因：
1、知道先前的客户成交有折扣。
2、销售人员急于成交，暗示有折扣。
3、客户有打折习惯。解决：
1、立场坚定，坚持产品品质，坚持价格的合理性。
2、价格拟定预留足够的还价空间，并设立几重的折扣空间，由销售现场经理和各等级人员分级把关。
3、大部分预留折让空间，还是由一线销售人员掌握，但应注意逐渐退让，让客户知道还价不宜，以防无休止还价。
4、为成交而暗示折扣，应掌握分寸，切忌客户无具体行动，而自己则一泻千里。
5、若客户确有困难或诚意，合理的折扣应主动提出。
6、订金收取愈多愈好，便于掌握价格谈判主动权。
7、关照享有折扣的客户，因为具体情况不同，所享折扣请勿大肆宣传。
（二）客户间折让不同。
原因：
1、客户是亲朋好友或关系客户。
2、不同的销售阶段，有不同的折让策略。解决：
1、内部协调统一折扣给予的原则，特殊客户的折扣统一说词。
2、给客户的报价和价目表，应说明有效时间。
3、尽可能了解客户所提异议的具体理由，合理的要求尽量满足。
4、如不能满足客户要求时，应耐心解释为何有不同的折让，谨请谅解。
5、态度要坚定，但口气要婉转。
十一、订单填写错误
原因：
1、销售人员的操作错误。
2、公司有关规定需要调整。解决：
1、严格操作程序，加强业务训练。
2、软性诉求，甚至可以通过适当退让，要求客户配合更改。
3、想尽各种方法立即解决，不能拖延。
十二、签约问题
原因：
1、签约人身份认定，相关证明文件等操作程序和法律法规认识有误。
2、签约时，在具体条款上的讨价还价（通常会有问题的地方是：面积的认定，贷款额度及程度，工程进度，建材装潢，违约处理方式，付款方式……）。
3、客户想通过挑毛病来退房，以逃避因违约而承担的赔偿责任。解决：
1、仔细研究标准合同，通晓相关法律法规。
2、兼顾双方利益，以‘双赢策略’签订条约细则。
3、耐心解释，强力说服，以时间换取客户妥协。
4、在职责范围内，研究条文修改的可能。
5、对无理要求，应按程序办事，若因此毁约，则各自承担违约责任。
第3篇：广告在房地产中的作用
在房地产项目的销售过程中，广告的作用就是“巧传真实”。就是以深具吸引力，说服力及记忆点的广告语，以最震撼人心的方式把产品中与消费者最相关的部分，即所谓“真实”的东西巧妙地传达给消费者，这个“震撼人心”表现在三个点上，即相关性（Relevance），原创力（Originality），震撼力（Impact）。
在实践中，这两者往往处于不平衡的状态。例如，不少创意导向的广告公司长于创意手法，但在销售点子上不甚高明，有些广告公司擅长销售点子（说什么）却弱于创意手法（如何说），而针对房地产这种直效性非常强的产品，我更加坚持“创意与策略”或“策略性创意”。这是永远不变的结构。这其中“真实性” 永远要放在第一位，而“创意”则是广告全部的生命力和灵魂。
针对每个不同领域，不同价值，不同档次的房地产项目，我们所创作
第4篇：上市房地产中票业务的实施细则
房地产企业发行债务融资工具支持普通商品房建设有关要求
为深入贯彻落实党中央、国务院关于定向调控的有关政策精神，坚持“稳增长、促改革、惠民生、调结构”的政策导向，响应“保自住、抑投资”的政策思路，交易商协会根据房地产市场的形势变化，对房地产企业发行债务融资工具开展普通商品房建设有关事宜进行了研究，本着“落实政策、逐步试点、稳妥推进、风险可控”的原则，拟定了工作方案，并起草了表格体系（见附件），具体情况如下：
（一）房地产企业认定标准
房地产企业数量众多、资质良莠不齐，且社会关注度高、影响面大。据统计，全国房地产企业上千家，其中A股上市房地产企业就有130家左右。按照证监会2012年发布的上市公司行业分类指引，符合下列条件可认定为房地产企业：
1、发行人房地产业务的营业收入比重大于或等于50%；
2、发行人
第5篇：物管公司在房地产中的作用
物业管理在房地产开发中的作用
一、物业管理在房地产开发中的地位(一)市场经济中产品生产过程
市场是商品经济的集中表现。社会分工是商品经济和市场存在与发展的基础。马克思指出：“由于社会分工，这些商品的市场日益扩大；生产劳动的分工，使它们各自的产品互相变为商品，互相成为等价物，使他们互相成为市场。”列宁也指出：“哪里有社会分工和商品生产，哪里就有„市场‟。”从这里可以看出，市场和商品经济密切联系。商品经济越发达，市场越发达，市场对生产和消费的作用也就越大。市场和商品经济的共同基础是社会分工，社会分工越发达、越细密，市场容量和范围也就越大。现代化的市场经济以其自身巨大的渗透力打破了封建割据、地区封锁、小农经济的自产自足的生产模式，从而形成了社会化大生产。从市场学观点来看，一个成功的产品要占领市场，并在市
第6篇：大数据在我国房地产中的应用
摘要：从房地产企业的视角阐述大数据的应用情况，分析近年来大数据在我国房地产企业中的应用案例，并结合国外个别经典案例分析大数据在房地产企业开发和营销方面的积极作用。研究表明，大数据有利于房地产企业进行理性开发和多元化、创新性投资；有利于房地产企业实现精确营销，扩展业务范围或通过与第三方平台合作的方式拓宽营销渠道。通过对我国房地产企业大数据应用情况的分析，提出在当前应用实践中存在的问题，包括来自大数据方面的挑战和房地产企业本身的特点所带来的问题；结合已有研究成果提出应对策略，为房地产企业更好地应用大数据提供了理论支持。
关键词：大数据，房地产企业，应用引言
电子计算机和互联网技术的迅速发展带来了数据量的爆发：百度每天约需处理几十拍字节的数据；淘宝网平均每天产生约20太字节的数据；平均每一秒钟就有一段长
