syb第二步教案书写模板（精选6篇）_syb第二步教案

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syb第二步教案书写模板（精选6篇）由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“syb第二步教案”。

第1篇：syb第二步教案

第二步为自己建立一个好的企业构思

一导入：俗话说“女怕嫁错郎，男怕选错行”，“智者拿望远镜看未来”此话不假，目标的选择比努力更重要。你看如果在没有水的地方挖井，可能一辈子都挖不到水。所以对于创业者来说好的构思就是方向，方向对了成功是早晚的事。想创业就要选择一个合适的项目。本步是基于帮助创业者解决这样的实际问题，通过学习，选择一个合适的项目，理清思路，不再迷茫。

二新授：学习目标揭示。（一）企业的经营类型

当我们决定要创办企业时，会发现，要选择一个合适的项目或一个行当来做，相当不容易。因为可以做的行当太多，让我们无从下手。其实，企业有很多种类型，但是，主要可以分为四种基本类型：贸易类；服务类；制造装配类；农林牧渔类。

1、贸易类：贸易企业从事商品的买卖活动，它们从制造商或批发商处购买商品，再把商品卖给顾客和其他企业。如商场、超市、批发部等。

2、制造类：制造企业生产实物产品。如竹地板加工厂、土特产罐头加工厂等。

3、服务类：服务企业不出售任何产品，也不制造产品。服务企业提供服务，或提供劳务。如房屋装修、邮件快递、家政服务、汽车修理厂等行当都是服务企业。

4、农、林、牧、渔业类：这类企业利用土地或水域进行生产。种埴或饲养的产品多种多样，可能是种果树，也可能是养猪、羊等。（二）微小企业成功的要素

1、要想使企业成功，我们必须对企业的每个方面进行分析，以求在每一方面你所提供的产品或服务是最好的。不同的企业类型有不同的成功要素：

#贸易类企业的要求：地段和外观好、销售方法好、商品选择面宽、商品价格合理、库存可靠。

#服务类企业要求：服务及时、服务质量好、地点合适、顾客满意、对顾客城诚实、服务收费合理、售后服务可靠。

（举例：适当的推销手段）

#制造装配类企业要求：有效地组织生产、厂房布局合理、原料供应有效、生产效率高、产品质量好、浪费现象少

#农、林、牧、渔类企业要求：有效利用土地和资源、不过度使用地力和水资源、出售新鲜产品，降低种植、养殖成本，恢复草场、森林植被，向市场运输产品，保护土地和水资源

（龙虾事件）

我们要结合自身的条件、优势选择适合自己企业类型。2、小企业成功的共性要素：真诚服务客户真诚关爱员工

紧盯市场变化

3、小企业创办原则：志向要大，计算要精，规模要小

只有低成本开始，才能把风险降到最低！4、一个好的企业构思必须包含两个方面：必须有市场机会，必须具有利用这个机会的技能和资源。（一个人的心胸有多大，他的世界就有多大，一个创业者的眼界有多宽，他的事业也就会有多大。对于创业者来说敏锐的眼光是非常重要的。）

（三）如何挖掘出好的企业构思

好的企业构思是创业成功的开始，是避免风险和失败的第一道防线，如果没有正确的理念和好的企业构思，企业注定是会失败的。

那么什么是企业构思呢？企业构思就是你要创办企业的想法，即该做什么项目才好。

1、产生企业构思的途径

通常情况，我们一般可以从自己的生产专长出发或从顾客需要出发，还可以两者结合。比如：

从生产专长出发

从顾客需要出发从生产专长出发和顾客需要两者结合： 2、寻找创业思路的步骤：

#寻找：市场考察、报刊杂志、广播电视、网上查询。案例：白手起家的亿万身家老板--“老干妈”

陶华碧一农村妇女, 1989年开了个 “实惠餐厅”专卖凉粉和冷面。当时，她特地制作了麻辣酱作为调料，生意兴隆。顾客来吃饭时，听说没有麻辣酱，转身就走。她感到十分困惑：难道顾客并不喜欢吃凉粉，而是喜欢吃我做的麻辣酱？这事对陶华碧的触动很大。机敏的她一下就看准了麻辣酱的潜力，从此潜心研究来……经过几年的反复试制，她制作的麻辣酱风味更加独特.1997年“老干妈风味食品有限公司”正式挂牌。她白手起家，6年间创出了一家资产13亿元1300多人的私营大企业！如今，“老干妈”每年纳税1.8亿，名列中国私营企业50强排行榜的第5名。*问题就是未满足的市场需求，他为新的商机提供了线索，有问题就有商机。

寻找的方法：

巡街法--到街上多走、多看、多听、多问，看一看什么样的门面，什么样的行业最旺。

异地领悟法--可到高一级的城市去看一看，换一个环境和思维，看哪些项目有市场潜力。

人际关系法--在人际关系交往中发现信息，多与成功的创业者进行交往，在他们那里寻找商机。

在社区寻找市场机会：

商店经营什么，生意怎么样？服务情况如何？

找出他们不足之处：（观察、比较、思考），假如自己去做在哪些方面更胜一筹。

看自己能否参与竞争获得市场份额。怎样寻找创业机会？

（1）到底什么是机会——问题就是机会！

“问题”就是商机！要善于发现商机。

谁想成为富翁,谁就去发现、研究、解决别人的问题！成功巨商有近90%的人出身都很卑微，只是他们都懂得一个道理，即“处处留心皆商机”。问题就是未满足的市场需求，他为新的商机提供了线索，有问题就有商机。

（2）那么具体如何寻找机会呢？我们可以从以下几方面进行市场研究：

（一）研究大家都在做什么，做什么最挣钱

如果你既缺乏本钱，又没有什么经商的经验，你不妨研究一下大家都在做什么，先随大流，也不失为一种切实可行的选择。看看市面上什么东西最畅销，什么生意最好做，你就迅速加入到这个行业中去。当然，别人做挣钱，并不见得你去做也挣钱，关键是掌握入门的要领。为此，不妨先做小工向做的好的人虚心学习，学习他们经营的长处，摸清一些做生意的门道，积累必要的经验与资金。学习此行业的知识和技能，体会他们经营的不足之处，在你做的时候力争加以改进。比如，有的下岗职工在开饭店前先到别人开的饭店去打工，虽然苦点累点，一两个月下来便掌握了开饭店的基本要领；有的下岗职工在开美容院前先去别人开的美容院打工学手艺，为自己开业积累知识和经验。

（二）研究自己家庭生活经常需要什么商品和服务研究大众需求先从你自己的家庭需要开始。首先研究你家里每天什么东西消费的最多，在你居住小区购买方便吗？其次研究你家里经常需要那些服务，如家用设施维修、孩子上学路远，中午吃饭问题；子女学习辅导、理发、洗澡、量体裁衣等等，这些问题在你居住的社区方便吗？再其次，研究一下周围的居民小区及新建小区这些大众需求的方方面面。中国人口众多，一人买一瓶醋，就是十多亿瓶醋，一人用一块肥皂就有十多亿块肥皂。普通老百姓衣食住行的日常需要是你稳定而广阔的市场。然后，把上述需求开列一张表，把你所想到的普通老百姓过日子的一些基本要求和生活难题一一列出，不怕细。如何满足这些需求，如何解决这些难题，就是你赚钱的着眼点，从而编制你的又一份赚钱目录。

（三）研究当前及今后一段时间的社会热点，公众话题 1985年，英国王子查尔斯准备耗资10亿英磅在伦敦举行豪华的婚礼。这一消息传出，立即成为社会热点，英国老百姓最关注的话题之一。而精明的商人都绞尽脑汁，想趁机赚一笔。糖果厂将王子、王妃的照片印在糖果纸和糖果盒上，纺织印染厂设计了有纪念图案的产品，食品厂生产了喜庆蛋糕与冰淇淋，除此之外还有纪念章等各类喜庆装饰品和纪念品，就连平常无人问津的简易望远镜，也在婚礼当天被围观的人群抢购一空，众多厂家为此大大地赚了一笔。

社会在发展，热点会层出不穷，只要你留心观察，在你的周围都有大大小小的热点和公众的话题。如：我县两条高速公路的修建，土胚房的改造，旅游文化节的举办。对政治家来说，热点是政绩和社会繁荣的象征；对普通市民来说，热点是景象，是热闹，是茶余饭后的话题，而对精明的商人来说，热点就是商机，就是挣钱的项目和题材。抓住热点，掌握题材，独居匠心就能挣钱。同时，也注意潜在热点的预测和发现，在热点没有完全热起来之前，就有所发现，有所准备，在别人没有发现商机时，你能发现商机，就更胜一筹。

反例：中国与日本的钓鱼岛之争。（四）研究社会难点，关注社会焦点

80年代初期，外出办公，经商的人普遍感到住宿难、行路难、吃饭难，如今这三难已基本解决，解决这三难的过程，同时，也是商家赚钱的过程。如今，各类个体饭馆满街都是，解决了吃饭难的问题；各类私营，个体出租车、小公共、大巴士到处跑，高速公路相继投入运营，飞机航班不断增加，火车提速，解决了行路难的问题；各类高中低档酒店、宾馆、个体旅馆如雨春笋的涌现，解决了住宿难的问题；旧的社会难点问题解决了，新的社会难点还会出现。比如，不少农村出现的卖粮难，城市国有企业困难、下岗职工就业难、居民住房难等难点问题，围绕着上述难点问题的解决，同样充满了各种商机，就看你能不能发现。比如解决农村卖粮难，还可以搞粮食出口和粮食深加工等项目。解决国有企业困难，需要调整产业结构，优化资本结构，这就为搞资产经营提供了难得的机遇，盘活资产的过程同时也是挣钱的过程。为解决下岗职工再就业兴办一些市场，提供一些必要的服务，发挥下岗职工的优势，同样可以挣钱，至于解决住房难搞房地产业更是一个前景广阔的行业。

也许我想到的难点不多，或者说太大，你也许会发现你身边，你生活的城市或社区还有这样那样小的难点。

（五）研究市场的地区性差异

不同的地区需要不同的产品和市场，地理因素的限制会带来不同地区之间的市场差异。比如外地有些好的产品和服务项目，本地还没有销售或开展业务。本地一些好的产品和服务项目在外地还没有推广，这就是商机。比如，在城市里过时的商品在农村不一定过时，也许刚刚开始消费，在发达地区过时的商品，也许在内地或边远地区依然畅销，在农村卖不出去的土特产品，也许在城市有广阔的市场。由此可见，市场的地区性差异是永远存在的，关键在于你能不能发现，发现差异并做缩小差异的工作，就是在满足市场需求，就是挣钱之道。

（六）研究生活节奏变化而产生的市场需求现代生活节奏越来越快，越来越多的人接受了“时间就是生命”，“时间就是金钱”的价值观念。快节奏的生活方式必然会产生新的市场需求，用金钱购买时间，是现代都市人时髦选择。精明的生意人就会看到这一点，做起了各种各样适应人们快节奏生活需求的生意。比如，在吃的方面，中国人口众多，随着人们生活水平的提高和生活节奏的加快，必然要求快餐食品品种更多，数量更大，服务质量更好，这方面市场拓展不定期大有文章可做；在穿的方面，由于生活节奏加快，人们偏爱随意、自然、舒适、简洁的服装，非正式重要场合，较少穿着一本正经的西服。在行的方面，拥有私家车对先富起来的人人来说已成为现实，出租业已由城市向乡村发展，围绕着交通和汽车用品市场开展生意，前景也十分广阔，通信业迅速崛起，各类通信工具不断更新，这方面的商品及服务需求也会不断增加。

另外，还可以围绕着适应生活快节奏开展一些服务项目，如家务钟点工、维修工、物业管理服务、快递、送货服务、上门装收垃圾、电话订货购物，预约上门美容理发、看病治疗等都是可以而为的项目。

（七）研究人们生活方式，生活观念的变化而产生的市场需求

人们的温饱问题解决后，更多地想到的是享受生活，追求个性完美，围绕着人们生活方式，生活观念的改变就会产生更多新的市场需求。

爱美之心，人皆有之。首先追求自身的美，希望能青春永驻，潇洒美丽，这以收入较高的城市中青年女性最为突出。她们需要各种各样的美容商品和美容服务。除了女性，男性也爱美，男人用美容商品，进美容院今天也不是新鲜事了。近几年我县的美容店也如雨后春笋般发展起来。不仅年青人爱美，老年人也爱美。人们不仅追求自身的美，也关注与自身有关的美，如自己穿的衣服，用的东西，住的房间等等都会不断追求美。围绕着人们对美的追求做文章，你会发现市场潜力巨大。

人们不仅追求美，而且还会追求“健”，身体健康长寿是每个人良好的愿望，围绕着人们追求健康长寿的心理也可以大有作为，如现在都市兴起的各种健身房、健美俱乐部、乒乓球馆、保龄球馆等。随着人们生活水平的提高，这方面的需求还会增加。

人们物质生活富裕了，自然要求丰富多彩的精神生活，向人们不断提供丰富多彩。高雅的精神文化产品和相关服务也正形成一种新的产业。节假日的增多，人们闲暇时间增多，走出家门，走出国门到外面世界走走看看的人越来越多，与此相关的旅游业务和产品发展前景也十分广阔。

总之，社会在发展，人们的生活观念、生活方式也在逐渐发生变化，研究这些变化，研究变化所带来的现实的需求和潜在的需求，就是你挣钱的着眼点。也许我所罗列的还不全，请你补充，用笔和纸写下满足人们生活观念和生活方式发展变化而产生需求的赚钱目录。

（八）研究不同消费群体不同的需求特点

商业界有句谚言：“盯住女人与嘴巴的生意就不会亏”。的确，如果你不做女士们的生意，那么你的市场空间就很狭小了。寻找挣钱之道，就必须想办法赚到女士们的钱。在现代社会，女性消费市场的范围日益广阔。女性已成为家庭日常消费品购买的主要决策者和购买者。至于女性专用商品，则基本由妇女自己决策购买的。我国目前有15岁以上的女性3.5亿人，其中城镇15岁以上的女性约有1亿左右。因此，研究女性这一消费群体的消费心理，消费习惯和消费需求，开发女性消费品和服务市场，前景广阔。儿童是又一重要的消费群体。独生子女在家庭中处于一种特殊的地位，据调查，现在很多已婚青年夫妇收入一半以上是用于子女消费的。我国目前14岁以下的儿童约有3.5亿，相当于美国与日本的人口总和，儿童消费品和服务市场是一个十分广阔的天地。

除此之外，还可以研究青年消费群体，老年消费群体，男性消费群体等以人的生理的特点，和年龄划分的几种特殊消费群体的消费心理、购买行为、消费习惯、消费需求，开发不同群体的消费品和服务市场，不同消费群体市场需求的专业化生产经营和专业化服务项目。

人们遇到的问题和未满足的需要为新的商机提供了线索。优秀的创业者善于从他人的问题中发现商机。

健康的商机--保健、健身、健身用品、医疗药品现代饮食商机--绿色食品、无公害蔬菜、营养配餐现代信息商机--法律、心理、中介、企业咨询现代生活时尚商机--饰品、摄影、宠物、汽车美容女性的商机--美容化妆、服装、饰物、减肥、小孩的商机--玩具、学习辅导、服装、心理咨询、幼儿教育、学习用品

老人的商机--托老、保健用品、老年用品寻找项目的规律：长期留心，偶尔得之。

创业项目哪里找,其实就在你身边,就在你脚下,只要你处处留心,就一定能够发现适合自己的创业项目！#挖掘：发现消费者未知的需求，自己创造出新的生意。帮助顾客找到他的需求——创造引导消费案例：把梳子卖给和尚

从前，有二名推销梳子的推销员，姑且称他们为张三和李四吧，每天走街串巷，到处推销梳子。有一天，二人结伴外出，无意中经过一处寺院，望着人来人往的寺院，张三大失所望，“唉，怎么会跑到这个鬼地方，这里全是一群……，哪有和尚会买梳子呢？”，于是打道回府。（点评：轻易放弃推销机会是普通推销员经常犯的错误）

刚刚看到寺院的招牌，李四本来也是心内一凉，非常失望，但长期以来形成的职业习惯和不断挑战自我的精神又告诉自己“既来之，则安之，不行动怎么会有结果呢？事在人为嘛！”（点评：同样是一枝玖瑰花，悲欢者看到的是刺，乐观者看到的是花，不同心态与心智模式会导致不同的结果与命运，而推销高手必备的基本心态就是积极的心态，即使只有一线希望，也要全力以赴去争取）于是，径直走进了寺院，待见到方丈时心内已想好了沟通的切入点。（点评：反应迅速，行动敏捷）

见面施礼后，李四先声夺人的问到“方丈，您身为寺院主持，可知做了一件对佛大不敬的事情吗？”（点评：摸准沟通对象的心理特点，可以尽快找准切入点，迅速引起对方注意和好奇）

方丈一听，满脸诧异，诚惶诚恐的问道“敢问施主，老纳有何过失？”

“每天如此多的善男信女风尘仆仆，长途跋涉而来，只为拜佛求愿。但他们大多满脸污垢，披头散发，如此拜佛，实为对佛之大不敬，而您身为寺院主持，却对此视而不见，难道没有失礼吗？”（点评：针对老和尚宽容仁和的品质，讲话语气略重，并无不妥，反而会引起对方充分重视）方丈一听，顿时惭愧万分，“阿弥陀佛，请问施主有何高见？”（点评：客户主动询问解决方案时，已经很好的介入了销售环节，此时就是销售的良机）

“方丈勿急，此乃小事一桩，待香客们赶至贵院，只需您安排盥洗间一处，备上几把梳子，令香客们梳洗完毕，干干净净，利利索索拜佛即可！”李四答道。（点评：合理的解决方案可以让对方紧张的情绪得到放松，购买的欲望得以提升）

“多谢施主高见，老纳明日安排人下山购梳。”（点评：成功的推销应该让客户感觉购买决定是自己做出的，而非外人强加的）

“不用如此麻烦，方丈，区区在下已为您备好了一批梳子，低价给您，也算是我对佛尽些心意吧！”（点评：成交绿灯闪现，立刻顺水推舟，很快进入合作签约主题）

经商讨，李四以每把3元的价格卖给了老和尚10把梳子。李四满头大汗地返回住所，恰巧让张三看到，“嗨，李四，和尚们买梳子了吗？”张三调侃道。

“买了，不过不多，仅仅十把而已。”

“什么！十把梳子？卖给了和尚？”张三瞪大了眼睛，张开的嘴巴久久不能合拢“这怎么可能呢？和尚也会买梳子？向和尚推销梳子不挨顿揍就阿弥陀佛了，怎么可能会成功呢？”（成功者找方法，失败者找借口）于是李四一五一十将推销过程告诉了张三，听完以后，张三顿觉恍然，“原来如此，自愧不如啊，佩服佩服！”嘴上一边说，心里一边想“为什么我会放弃这个好机会呢？老和尚真是慷慨啊，一下子就买十把梳子，还有没有机会让他卖出更多的价格更高的梳子呢？”（点评：摔倒爬起来抓把沙，推销员不怕犯错，只要能从失败中吸取教训，学到东西）脑筋一转，计上心来，（点评：多动脑筋，少走弯路）当天晚上便与梳子店老板商量，连夜赶制了100把梳子，并在每把梳子上都画了一个憨态可鞠的小和尚，并署上了寺院的名字。（点评：个性化的新产品会引起客户更多的需求，带来更多的销售机会）

第二天一早，张三带着这100把特制梳子来到了寺院，找到方丈后，深施一礼，“方丈，您是否想过振兴佛门，让我们的寺院名声远播、香火更盛呢？”（点评：新的切入点，仍然围绕客户的心理做文章）

“阿弥陀佛，当然愿意，不知施主有何高见？” “据在下调查，本地方圆百里以内共有五处寺庙，每处寺庙均有良好服务，竞争激烈啊！象您昨天所安排的香客梳洗服务，别的寺庙早在二个月前就有了，要想让香火更盛，名声更大，我们还要为香客多做一些别人没做的事情啊！”（点评：从竞争角度入手，更易令客户产生更浓兴趣）

“请问施主，我院还能为香客们多做些什么呢？” “方丈，香客们来也匆匆，去也匆匆，如果能让他们空手而来，有获而走，岂不妙哉？”

“阿弥陀佛，本寺又有何物可赠呢？”

“方丈，在下为贵院量身定做了100把精致工艺梳，每把梳子上均有贵院字号，并画可爱小和尚一位，拜佛香客中不乏达官显贵，豪绅名流，临别以梳子一把相赠，一来高僧赠梳，别有深意，二来他们获得此极具纪念价值的工艺梳，更感寺院服务之细微，如此口碑相传，很快可让贵院名声远播，更会有人慕名求梳，香火岂不愈来愈盛呢？”

方丈听后，频频点头，张三遂以每把5元的价格卖给方丈100把梳子。（点评：更多产品，更高价格，用心就可以将事情做得更好）

张三大功告成，兴致冲冲地回来与李四炫耀自己的成功推销，李四听完，默不作声，悄悄离开。（点评：有启发，有思考，就有更好的结局）

当晚李四与梳子店老板密谈，一个月后的某天清晨，携1000把梳子拜见方丈，双方施礼后，李四首先问了方丈原来购买张三梳子的赠送情况，看到方丈对以往合作非常满意，便话锋一转，深施一礼，“方丈，在下今天要帮您做一件功德无量的大好事！”（点评：切入点升级，以求引起对方更高兴致）

待方丈询问原因，李四将自己的宏伟蓝图向方丈描绘：寺院年久失修，诸多佛像已破旧不堪，重修寺院，重塑佛像金身已成为方丈终生夙愿，然则无钱难以铭志，如何让寺院在方丈有生之年获得大笔资助呢?李四拿出自己的1000把梳子，分成了二组，其中一组梳子写有“功德梳”，另一组写有“智慧梳”，比起以前方丈所买的梳子，更显精致大方。李四对方丈建议，在寺院大堂内贴有如下告示“凡来本院香客，如捐助10元善款，可获高僧施法的智慧梳一把，天天梳理头发，智慧源源不断；如捐助20元善款，可获方丈亲自施法的功德梳一把，一旦拥有，功德常在，一生平安等等“，如此以来，按每天2000香客计算，若有1000人购智慧梳，1000人购功德梳，每天可得善款约3万元，扣除我的梳子成本，每把8元，可净佘善款1.4万元，如此算来，每月即可筹得善款四十多万元，不出一年，梦想即可成真，岂不功德无量?(必要时的数字与逻辑说明，会更具说服力)李四讲的兴致勃勃，方丈听的心花怒放，二人一拍即合，当即购下1000把梳子，并签订长期供货协议，如此以来，寺院成了李四的超级专卖店。(以客户需求为导向，紧紧抓住客户的消费心理，大胆设想，小心求证，逐步引导，最终实现目标)#整合：把各种生意有创意地组合在一起。

巧妙地将各种要素的搭配起来，在细分市场过程中，产生新的经营创意。

（到此，大家心中已经有不少的赚钱目录了，接下来，跟着我用SWOT分析法来判断你的企业是否具有竞争力和赢利能力。

（四）验证你的企业构思

SWOT分析是判断你的企业构思是否具有竞争力和赢利能力的一种好方法：

——即优势、劣势、机会、威胁分析法。

优势和劣势是分析存在于企业内部的你可以改变的因素。机会和威胁是你需要了解存在于企业外部的你无法施加影响的因素。

企业内部：优势指企业的长处；劣势指企业的弱势；企业外部：机会是指周边地区存在的对企业有利的事情；威胁是指周边地区存在的对你的企业不利的事情；企业机会和环境威胁是你所办企业的外部条件，是你无法施加影响的因素。创业者必须提高捕捉企业机会和预防环境威胁的能力。你的企业的优势与劣势是企业内部可改变的两种因素。优势与劣势可以相互转化。优势如果不保持，可以转化为劣势；而劣势通过努力改善可转化为优势。案例：玛(Wal-Mart)SWOT分析案例

优势Strengths.沃尔玛是著名的零售业品牌，它以物美价廉、货物繁多和一站式购物而闻名。

沃尔玛的销售额在近年内有明显增长,并且在全球化的范围内进行扩张.(例如,它收购了英国的零售商ASDA)沃尔玛的一个核心竞争力是由先进的信息技术所支持的国际化物流系统.例如, 在该系统支持下,每一件商品在全国范围内的每一间卖场的运输、销售、储存等物流信息都可以清晰地看到。信息技术同时也加强了沃尔玛高效的采购过程。沃尔玛的一个焦点战略是人力资源的开发和管理。优秀的人才是沃尔玛在商业上成功的关键因素，为此沃尔玛投入时间和金钱对优秀员工进行培训并建立忠诚度。

劣势Weaknees 沃尔玛建立了世界上最大的食品零售帝国。尽管它在信息技术上拥有优势，但因为其巨大的业务拓展，这可能导致对某些领域的控制力不够强。

因为沃尔玛的商品涵盖了服装、食品等多个部门，它可能在适应性上比起更加专注于某一领域的竞争对手存在劣势。该公司是全球化的，但是目前只开拓了少数几个国家的市场。

机会Opportunities 采取收购、合并或者战略联盟的方式与其他国际零售商合作，专注于欧洲或者大中华区等特定市场。

沃尔玛的卖场当前只开设在在少数几个国家内。因此，拓展市场（如中国，印度）可以带来大量的机会。

沃尔玛可以通过新的商场地点和商场形式来获得市场开发的机会。更接近消费者的商场和建立在购物中心内部的商店可以使过去仅仅是大型超市的经营方式变得多样化。

沃尔玛的机会存在于对现有大型超市战略的坚持。威胁Threats 沃尔玛在零售业的领头羊地位使其成为所有竞争对手的赶超目标。

沃尔玛的全球化战略使其可能在其业务国家遇到政治上的问题。

多种消费品的成本趋向下降，原因是制造成本的降低。造成制造成本降低的主要原因是生产外包向了世界上的低成本地区。这导致了价格竞争，并在一些领域内造成了通货紧缩。恶性价格竞争是一个威胁。

五）将你的企业构思变成创业计划

当你头脑中有了企业构思之后，你必须制定企业计划，看看你的企业可行性到底有多大。就像一名工程师建造桥梁之前有了构思后要画设计图一样。创业计划使你有机会在构思变为现实之前在纸上进行测试。制定创业计划之后发现自己的构思并不完善，总比开办企业之后倒闭要好得多。在我们以后的八步中我们会学习到如何制定创业计划。

第2篇：syb第二步教案

第二步为自己建立一个好的企业构思

二新授：学习目标揭示。

（一）企业的经营类型

1、贸易类：贸易企业从事商品的买卖活动，它们从制造商或批发商处购买商品，再把商品卖给顾客和其他企业。如商场、超市、批发部等。

2、制造类：制造企业生产实物产品。如竹地板加工厂、土特产罐头加工厂等。

4、农、林、牧、渔业类：这类企业利用土地或水域进行生产。种埴或饲养的产品多种多样，可能是种果树，也可能是养猪、羊等。

（二）微小企业成功的要素

1、要想使企业成功，我们必须对企业的每个方面进行分析，以求在每一方面你所提供的产品或服务是最好的。不同的企业类型有不同的成功要素：

#贸易类企业的要求：地段和外观好、销售方法好、商品选择面宽、商品价格合理、库存可靠。

#服务类企业要求：服务及时、服务质量好、地点合适、顾客满意、对顾客城诚实、服务收费合理、售后服务可靠。

（举例：适当的推销手段）

#制造装配类企业要求：有效地组织生产、厂房布局合理、原料供应有效、生产效率高、产品质量好、浪费现象少

（龙虾事件）

我们要结合自身的条件、优势选择适合自己企业类型。

2、小企业成功的共性要素：真诚服务客户真诚关爱员工

紧盯市场变化

3、小企业创办原则：志向要大，计算要精，规模要小

只有低成本开始，才能把风险降到最低！

4、一个好的企业构思必须包含两个方面：必须有市场机会，必须具有利用这个机会的技能和资源。（一个人的心胸有多大，他的世界就有多大，一个创业者的眼界有多宽，他的事业也就会有多大。对于创业者来说敏锐的眼光是非常重要的。）

（三）如何挖掘出好的企业构思

好的企业构思是创业成功的开始，是避免风险和失败的第一道防线，如果没有正确的理念和好的企业构思，企业注定是会失败的。

那么什么是企业构思呢？企业构思就是你要创办企业的想法，即该做什么项目才好。

1、产生企业构思的途径

通常情况，我们一般可以从自己的生产专长出发或从顾客需要出发，还可以两者结合。比如：

从生产专长出发

从顾客需要出发从生产专长出发和顾客需要两者结合：

2、寻找创业思路的步骤：

#寻找：市场考察、报刊杂志、广播电视、网上查询。案例：白手起家的亿万身家老板--“老干妈”

寻找的方法：

巡街法--到街上多走、多看、多听、多问，看一看什么样的门面，什么样的行业最旺。

异地领悟法--可到高一级的城市去看一看，换一个环境和思维，看哪些项目有市场潜力。

人际关系法--在人际关系交往中发现信息，多与成功的创业者进行交往，在他们那里寻找商机。

在社区寻找市场机会：

商店经营什么，生意怎么样？服务情况如何？

找出他们不足之处：（观察、比较、思考），假如自己去做在哪些方面更胜一筹。

看自己能否参与竞争获得市场份额。怎样寻找创业机会？

（1）到底什么是机会——问题就是机会！

“问题”就是商机！要善于发现商机。

（2）那么具体如何寻找机会呢？我们可以从以下几方面进行市场研究：

（一）研究大家都在做什么，做什么最挣钱

反例：中国与日本的钓鱼岛之争。

（四）研究社会难点，关注社会焦点

也许我想到的难点不多，或者说太大，你也许会发现你身边，你生活的城市或社区还有这样那样小的难点。

（五）研究市场的地区性差异

（七）研究人们生活方式，生活观念的变化而产生的市场需求

人们的温饱问题解决后，更多地想到的是享受生活，追求个性完美，围绕着人们生活方式，生活观念的改变就会产生更多新的市场需求。

（八）研究不同消费群体不同的需求特点

人们遇到的问题和未满足的需要为新的商机提供了线索。优秀的创业者善于从他人的问题中发现商机。

老人的商机--托老、保健用品、老年用品寻找项目的规律：长期留心，偶尔得之。

方丈一听，满脸诧异，诚惶诚恐的问道“敢问施主，老纳有何过失？”

“多谢施主高见，老纳明日安排人下山购梳。”（点评：成功的推销应该让客户感觉购买决定是自己做出的，而非外人强加的）

经商讨，李四以每把3元的价格卖给了老和尚10把梳子。李四满头大汗地返回住所，恰巧让张三看到，“嗨，李四，和尚们买梳子了吗？”张三调侃道。

“买了，不过不多，仅仅十把而已。”

“请问施主，我院还能为香客们多做些什么呢？” “方丈，香客们来也匆匆，去也匆匆，如果能让他们空手而来，有获而走，岂不妙哉？”

“阿弥陀佛，本寺又有何物可赠呢？”

方丈听后，频频点头，张三遂以每把5元的价格卖给方丈100把梳子。（点评：更多产品，更高价格，用心就可以将事情做得更好）

张三大功告成，兴致冲冲地回来与李四炫耀自己的成功推销，李四听完，默不作声，悄悄离开。（点评：有启发，有思考，就有更好的结局）

待方丈询问原因，李四将自己的宏伟蓝图向方丈描绘：寺院年久失修，诸多佛像已破旧不堪，重修寺院，重塑佛像金身已成为方丈终生夙愿，然则无钱难以铭志，如何让寺院在方丈有生之年获得大笔资助呢?李四拿出自己的1000把梳子，分成了二组，其中一组梳子写有“功德梳”，另一组写有“智慧梳”，比起以前方丈所买的梳子，更显精致大方。李四对方丈建议，在寺院大堂内贴有如下告示“凡来本院香客，如捐助10元善款，可获高僧施法的智慧梳一把，天天梳理头发，智慧源源不断；如捐助20元善款，可获方丈亲自施法的功德梳一把，一旦拥有，功德常在，一生平安等等”，如此以来，按每天2000香客计算，若有1000人购智慧梳，1000人购功德梳，每天可得善款约3万元，扣除我的梳子成本，每把8元，可净佘善款1.4万元，如此算来，每月即可筹得善款四十多万元，不出一年，梦想即可成真，岂不功德无量?(必要时的数字与逻辑说明，会更具说服力)李四讲的兴致勃勃，方丈听的心花怒放，二人一拍即合，当即购下1000把梳子，并签订长期供货协议，如此以来，寺院成了李四的超级专卖店。(以客户需求为导向，紧紧抓住客户的消费心理，大胆设想，小心求证，逐步引导，最终实现目标)#整合：把各种生意有创意地组合在一起。

巧妙地将各种要素的搭配起来，在细分市场过程中，产生新的经营创意。

（到此，大家心中已经有不少的赚钱目录了，接下来，跟着我用SWOT分析法来判断你的企业是否具有竞争力和赢利能力。

（四）验证你的企业构思

SWOT分析是判断你的企业构思是否具有竞争力和赢利能力的一种好方法：

——即优势、劣势、机会、威胁分析法。

优势和劣势是分析存在于企业内部的你可以改变的因素。机会和威胁是你需要了解存在于企业外部的你无法施加影响的因素。

优势Strengths.沃尔玛是著名的零售业品牌，它以物美价廉、货物繁多和一站式购物而闻名。

机会Opportunities 采取收购、合并或者战略联盟的方式与其他国际零售商合作，专注于欧洲或者大中华区等特定市场。

沃尔玛的卖场当前只开设在在少数几个国家内。因此，拓展市场（如中国，印度）可以带来大量的机会。

沃尔玛的机会存在于对现有大型超市战略的坚持。威胁Threats 沃尔玛在零售业的领头羊地位使其成为所有竞争对手的赶超目标。

沃尔玛的全球化战略使其可能在其业务国家遇到政治上的问题。

五）将你的企业构思变成创业计划

第3篇：SYB创业培训第二步教案

第二步为自己建立一个好的企业构思

一、导入：

现如今整个世界都在谈梦想谈中国梦。事实上大到国家，小到个人都应有一个梦想。梦想是国家富强，个人成功的支柱。上节课我们探讨了你是否具有当商人的潜质，这节课我们来讲个人事业成功所必备的脊梁——梦想，也就是你的目标。2014年9月19日马云带着阿里巴巴去纽约上市，在会议现场他将一件特殊的T恤送给嘉宾，上面印着：‚梦想还是要有的，万一实现了呢？‛这句话一说出来也成为了许多正在打拼年轻人的座佑铭。马云说这句话的原因，就是要告诉大家今天他的成功和梦想是分不开的。马云当过老师，拿过50多元一月的工资，马云也曾穷到兜里只有吃一碗面条的钱。阿里巴巴刚开始的时候，谁都不相信电商会成功，如今，谁不知道天猫、淘宝网。15年前马云去美国硅谷融资可是没有一个人理他，今天马云再一次来到美国，不同的是其貌不扬的马云靠着他对自己梦想的执着，成了新的中国首富。在马云看来，没有梦想比贫穷更可怕，因为这代表着对未来没有希望，他说‚一个人最可怕的是不知道自己干什么，有梦想就不在乎别人骂。知道自己要什么才最后会坚持下去。‛还有大家都知道的挖井理论。这也告诉创业者一个道理想创业就要选择一个合适的项目，目标的选择比努力更重要。所以对于创业者来说好的构思就是方向，方向对了成功是早晚的事。本步是基于帮助创业者解决这样的实际问题，通过学习，选择一个合适的项目，理清思路，不再迷茫。

二、新授：学习目标揭示。

（一）企业的经营类型作为一个创业者，我们有必要对自己的历史有一个清楚的认识。回忆过去我们可以看到自改革开放以来，我们经历了三个创业时代，每个时代所面临的商业环境是不同的，这就决定了每个时代对创业者的要求也是不同的: 第一个创业时代是20世纪80年代。用一个词来概括就是‚暴富‛，因为那是一个暴富的时代。‚撑死胆大的，饿死胆小的‛俨然成为了那个时代的流行语，‚下海‛成了当时的热点，私营企业、个体经营如雨后春笋般涌现在神州大地上，就连当时在街边摆小摊的个体商贩也成为了那个时代的创业英雄。的确，当时的中国物资极其匮乏，只要敢想敢干，基本上都能赚到钱。但是，有利必然有弊，要结束计划经济体制，岂是一两句话那么简单?那个时候，政策不稳定、风险大，弄不好就会戴上‚投机倒把‛的帽子，随时都有进监狱的危险。总的来说，那个时代的创业者基本上是从泥土里爬出来的，文化偏低、管理落后，属于一种草莽式的英雄。鲁冠球、李经纬就是那个时代的代表人物。

在这里我要提到一个人。傻子瓜子相信大家都知道，他的创始人‚瓜子大王‛年广久的发家颇有些传奇色彩。‚我1976年的时候就赚了100万元。‛他不无自豪地告诉所有人。但在那个年代，年广久始终是个另类。当时因为姓‚资‛和姓‚社‛的问题，商业并不在国家政策范围之内。1966年，身处火红岁月的年广久成为安徽芜湖市的‚监管对象‛，但这仍然不能阻止个体经济在年广久心里的生根发芽。每晚上七八点钟开始炒瓜子，一炒几百斤，第二天中午12点左右，人们下班时间到了，就出去偷偷地卖。下午再备货，6点钟人们下班时间再卖。就在‚瓜子大王‛创业的过程中他就曾三次跨入监狱。而罪名分别为‚投机倒把罪‛、‚牛鬼蛇神‛和‚流氓罪‛。

这种现象在什么时候得以改变呢？这个时间节点是邓小平南巡讲话。

第二个创业时代是20世纪90年代。邓小平南巡讲话再次促进了私营企业的发展，昭示着这是个属于商人的时代。邓小平在南方时说：‚农村改革初期，安徽出了个‘傻子瓜子’问题，当时许多人不舒服，说他赚了100万元，主张动他，我说不能动，一动人们就说政策变了，得不偿失。‛邓小平南方讲话又一次提到了‚傻子瓜子‛。1992年，年广久因经济问题不成立而获释。所以在这个时期，机会多，政策相对稳定，各个行业都处在快速成长期。海尔、海信、长虹、tcl、娃哈哈都是在这一时期迅猛崛起的。同时，这个时代要求创业者具有较强的资源整合能力，并且不断地学习，与时俱进。冯仑、宗庆后、史玉柱就是这个时代的代表。

第三个时代是20世纪末21世纪初，这是个新经济、高科技‚称雄‛的时代。政策稳定、环境公平是这个时代的鲜明特点。但随着竞争的愈发激烈，进入市场的门槛日益提高，其对创业者综合素质的要求也越来越高。总而言之，科技成为了这个时代的主打词。例如谷歌公司已宣布五年内推出无人驾驶汽车。这可以说会成为时代的新宠儿。俗话说机遇和挑战是并存的。作为一个新时代的创业者我们又有哪些机遇呢？当今的中国，正逐步成为世界上最大的销售市场和经济市场，成为全世界人人都向往的商业沃土和每一个创业者的乐园。

首先，从国际情况说。目前中国正在推进的‚一带一路‛，重走丝绸之路。‚一带‛指的是丝绸之路经济带，‚一路‛21世纪海上丝绸之路。初步估算，‚一带一路‛沿线总人口约44亿，经济总量约21万亿美元，分别约占全球的63%和29%。

其次，从国内情况而言。要告诉大家的是中国人有钱了。例如2014年10月10日世界银行IMF的统计显示，以购买力平价计算，美国2014年国内生产总值（GDP）为17.4万亿美元，而中国则达到了17.6万亿美元，成为全球最大经济体。

综上，可见时代留给创业者的商机还是非常多的，但是它永远只属于那些擅于发现和捕捉机会的人。言而总之，传说中的360行归结起来还是分为四种基本类型：贸易类；服务类；制造装配类；农林牧渔类。

（二）微小企业成功的要素

1、要想使企业成功，我们必须对企业的每个方面进行分析，以求在每一方面你所提供的产品或服务是最好的。不同的企业类型有不同的成功要素：

#贸易类企业的要求：地段和外观好、销售方法好、商品选择面宽、商品价格合理、库存可靠。

沃尔玛公司是一家美国的世界性连锁企业，以营业额计算为全球最大的公司，其控股人为沃尔顿家族。沃尔玛主要涉足零售业，是世界上雇员最多的企业，连续三年在美国《财富》杂志全球500强企业中居首。

#服务类企业要求：服务及时、服务质量好、地点合适、顾客满意、对顾客城诚实、服务收费合理、售后服务可靠。

这里选取了中国餐饮行业的龙头——俏江南的服务标准手册给大家选读几段。

第一章：俏江南员工最佳形象仪表的端庄真诚微笑举止优雅语言得体

第二章：俏江南优质的服务标准尊重备至热情真诚快捷高效无微不至

第三章：俏江南卫生操作规范基本原则：随手清洁各个岗位卫生流程清洁卫生细则

第八章：针对40分钟上齐菜对点菜员的注意事项

1、关于40分钟上齐菜的承诺

2、针对40分钟上齐菜传菜部的具体要求三米微笑原则

当客人在我们前厅用餐时，我们所有的服务员在餐厅内，无论在任何时候，任何地方遇到客人，距我们三米的时候我们都应该点头、微笑、目光交流。（过多的语言反而会使客人感到厌烦）

我们会在餐厅内遇到各种在餐厅走动的客人，我们应该主动为其提供优质服务，例如：当客人东张西望，一般表示他需要帮助，我们应马上询问客人，‚您需要帮助吗？当客人带很强的目的性走出去，我们只需要向客人点头、微笑。动作‚三轻‛

说话轻、行走轻、操作轻

我们面对客人提供优质服务，这就要求每一位服务员必须注意自己的举止形象，不良举止所留给客人的印象是无法收回的。服务用语八原则决不能说，不； ①‚我不知道‛

客人期望我们知道有关我们的产品和服务的情况，如果客人向你问一个问题，你答不上来，你可以说：抱歉，我可以帮您去了解后告诉您，②‚我做不了，因为这不属于我的工作‛

对于客人来说，你就代表了企业，他期望每位员工都能够帮助他； ③‚你就得这样。。。‛客人并不关心你有什么样的制度，他们希望看到的是机动，灵活的服务，我们应该遵循的唯一规定是使客人满意； ④‚不是的，是这样的。。。‛

客人也讨厌解释的，如果客人对我们的产品及服务有意见，我们应了解清楚并帮客人解决；接听电话规范；

⑴铃响三声之内接听，⑵英语问候语，说出单位和部门名称；

#制造装配类企业要求：有效地组织生产、厂房布局合理、原料供应有效、生产效率高、产品质量好、浪费现象少

#农、林、牧、渔类企业要求：有效利用土地和资源、不过度使用地力和水资源、出售新鲜产品，降低种植、养殖成本，恢复草场、森林植被，向市场运输产品，保护土地和水资源。（案例：石壁果园）

2、小企业成功的共性要素：

真诚服务客户真诚关爱员工紧盯市场变化

（讲到真诚服务客户就有许多案例值得引起大家的思考。在现实生活中就有因为诚信成就或打败一家公司的事例。例如去年麦当劳、肯德基、必胜客等国际知名快餐连锁店的肉类供应商——上海福喜食品有限公司存在大量采用过期变质肉类原料的行为。对肯德基的影响至今犹存。

另外就是2015年元旦刚过，河北部分地区爆发了因企业拒收鲜奶而导致奶农出现杀牛和倒奶的事件。在此之前，青海、山东等地区也发生奶农倒奶、杀牛事件。到底是什么原因造成奶农们忍痛杀掉了赖以生存的活计？为什么2013年出现了‚奶荒‛，而现在又出现了‚倒奶‛情况？这归根到底是和诚信、信用有分不开的关系。2008年三聚氰胺事件以及近些年来的中国奶粉不断出现的质量问题，让人们对国产奶粉出现了一种不信任的状态。加上2013年出现了‚奶荒‛，使国外奶粉不断流入中国的市场。国内乳品市场与国际市场开始全面接轨。今年，国际源奶价格降低很自然就影响到了中国奶农的生计了。

真诚关爱员工：

3、小企业创办原则：志向要大，计算要精，规模要小 ‚船小好调头‛，这句老古话相信大家都知道。只有低成本开始，才能把风险降到最低！

（三）如何挖掘出好的企业构思好的企业构思是创业成功的开始，是避免风险和失败的第一道防线，如果没有正确的理念和好的企业构思，企业注定是会失败的。

那么什么是企业构思呢？企业构思就是你要创办企业的想法，即该做什么项目才好。

1、产生企业构思的途径

通常情况，我们一般可以从自己的生产专长出发或从顾客需要出发，还可以两者结合。比如：

从生产专长出发

从顾客需要出发从生产专长出发和顾客需要两者结合：

一个好的企业构思必须包含两个方面：

必须有市场机会，必须具有利用这个机会的技能和资源。

2、寻找创业思路的步骤：

#寻找：市场考察、报刊杂志、广播电视、网上查询。有这样一句谚语:在通往失败的道路上，处处是错失了机会、坐待幸运从前门进来的人，这些人往往忽略了从后窗进入的机会。很多人在机遇降临身边时而不自知，总以为真正的机遇还未到来，让眼前的机会从身边白白溜走。所以，要想创业成功，你必须要树立这样一个坚定信念——一切都是我的机会!总结了17大蕴含商机和具有巨大发展潜力的行业，希望能对当下的创业者们有所帮助。

1.高新科技产业。随着科技的发展，高新技术产业日益成为经济发展的支柱。它是新型工业化的领跑人，现代农业的火车头，现代服务业的大市场。高新技术产业具有丰富的内涵和广阔的发展前景，因此必然商机无限。例如21世纪最有潜力的产品是什么？是机器人产品。我国目前已成为全球第一大机器人市场，但本土机器人研发制造水平在国际竞争中仍处于劣势。其中，核心零部件关键技术久攻不克，严重阻滞我国机器人产业良性发展，并加剧产业‚国退洋进‛风险。国际机器人联合会统计显示，2013年外资企业在华销售工业机器人总量超过27000台，较上年增长20%，占据中国市场70%以上的份额。

2.房地产行业如今，人们普遍认为房地产行业已经饱和，但是我认为，房地产行业仍然拥有巨大的利润空间。随着生活水平的不断提高，人们对于住房的要求也越来越高，逐渐从满足生存需要的‚居者有其屋‛，向舒适型、舒心型转变，达到‚户均一套房、人均一间房、功能配套、设施齐全‛的标准。也就是说，不但要增加居住面积，而且要优化居住环境、提高居住质量，让‚居者优其屋‛。因此，这一块的市场空间是非常大的。而且，随着中国经济的持续发展和城市化进程的不断加快，大量乡镇居民涌入城市，对住房需求越来越大，由此可以预见，未来的几十年，中国城市的住宅买卖和租赁市场依然会保持一个相对红火的状态。（智能房地产）

3.特许加盟。共享品牌金矿，共享经营诀窍，共享资源支持，特许加盟凭借诸多的优势，越来越成为倍受广大创业者青睐的创业模式。特许加盟就好比‚借鸡生蛋‛，创业者只要投入适当的加盟费，就可以得到成熟企业的管理体系、品牌优势、社会资源、市场资源等等，还能长期得到专业指导和配套服务，不必‚摸石头过河‛，这比起自己去独创事业，无论在时间上、资金上，还是在压力上都减轻了不少负担。对于完全没有创业经验的人来说，只要按照流程执行，就可以在较短的时间内入行，还能有效保证创业者规避风险，提高创业成功几率，是一种适合所有创业者的创业模式。而且特许加盟的项目大多与老百姓的衣、食、住、行息息相关，因而，在今后相当长的一段时间内，特许加盟仍然具有十分巨大的成长和发展空间，潜藏着无限的商机。

4.新媒体。新媒体是相对于电视、广播、报纸、杂志等传统媒体而言的，是在新的技术支撑体系下出现的新的媒体形态，包括数字杂志、数字报纸、数字广播、手机报、移动电视、网络、桌面视窗、数字电视、数字电影、触摸媒体等，也被形象地称为‚第五媒体‛。如今，虽然新媒体还没有形成完全统一的科学定义，而且在短期内也无法完全取代传统媒体成为主流，但其运营规则和赢利模式还处在不断创新和发展中，例如江南春分众传媒的楼宇广告、中国移动和联通推出的手机报、北广传媒的移动电视等，都创造了新的商业奇迹。

5.休闲娱乐。随着全国人民生活水平的提高，休闲娱乐已经成为大众生活中不可或缺的一部分，这是一个相当庞大的产业。但目前，该产业还远远没有达到顶峰，所以在未来，这一领域将会有大量的商机存在。

6.精致服务。如今，人们早已经不再仅仅满足于‚吃得饱、穿得暖‛的状态，而开始追求精致化、个性化、品质化、品位化的高端生活。因为在现代社会中人们享受的往往是过程，所以提升服务品质，用心为顾客提供更加精致化、品位化的服务，甚至让自己的服务不仅仅是满足客户需求，而且能够超出客户的期望，必将获得更多的认可和信任。加上目前有太多的服务行业有待被推动起来，太多的服务产业还有待开发，因而在服务行业中，仍然蕴藏着巨大的商机。

7.医疗保健。得益于中国巨大和多样化的医疗需求市场，医疗保健行业将会随着政策的变化、市场需求导向、产业转型以及研发创新等背后力量的推动，体现出巨大商业价值，特别是创新药物、医疗器械、医疗服务等新兴领域将获得更好、更大的发展机遇。但是，目前在国内，这座金矿还没有被充分挖掘出来。随着政策的逐步敞开，各路资本蜂拥而上，一旦民营资本能顺利介入其中，必然会以其服务上的优越性和可靠性赢得市场、创造价值。医疗行业是一个衍生性很强的行业，比如说医疗与饮食、医疗与康体健身相结合等等，势必会成为中国未来需求最大、发展最快的产业之一。

8.教育培训。随着工作竞争压力越来越大和高校人才培养体系与社会需求脱节问题的日益严峻，作为学校教育(体制内教育)的衍生和补充的教育培训(体制外教育)行业，越来越受到人们的关注和重视。而且现在的教育培训围绕着校内和校外同时展开，两者之间的界限也越来越模糊，逐渐走向了多极化、竞争化，所以这是一块非常巨大而拥有无限潜能的利基市场。

9.民族习俗。民族的就是世界的，传统就是经典的。随着民族文化、传统文化的不断回归和人们对其重视程度的逐步提升，特别是2008年北京奥运会开幕式上所展现的击缶、书法、活字印刷术、山水画、太极拳等令世人惊叹的中华传统文化元素，让中华文化、中国概念成为了全世界关注的焦点。国际市场对具有中国文化元素的产品的兴趣日益浓厚，这为我国的文化产品顺利进入国际市场创造了非常有利的条件，提供了难得的机遇，随之也掀起了一股宏扬民族文化、传统习俗的热潮。随着这股热潮的不断加温和升级，与其配套、结合的如民俗文化、婚俗文化、特色民族旅游等行业更是风生水起。再加上中华民族的多样性、独特性，本身就是非常独特的资源，拥有十足的魅力，这其中所蕴含的商机必将非常巨大。

10.能源环保。随着世界各国对低碳生活的呼吁，能源环保越发引起世人的重视。而中国作为仅次于美国的世界第二大能源消费国，在努力增加能源供应量的同时，实现可持续发展的唯一选择就是提高能源使用效率，改善能源消费方式，发展清洁能源技术，因此新能源及节能环保产业必将成为未来社会发展的一个大趋势，除此之外，还将带动冶金、建材、电器、机械等多个行业的发展，这其中所蕴含的商业价值是不可估量的。

11.汽车配套。汽车是一种拥有着高附加价值的载体，随着中国汽车消费的快速增长，与之相关的汽车配套行业也开始大幅发展，平安符、香味剂、靠垫、定位导航仪、车载音响、音像制品、车载冰箱、车载电视、售后维修、汽车装饰、汽车护理等配套市场也越来越受到人们的关注，并呈现出十分强劲的发展势头，而且随着市场需求量越来越大，有车一族在此方面的投入还将不断加大，比如‚汽车发烧碟‛如今已占据了所有音像制品销售额的半壁江山。此外，另一个十分巨大的市场就是汽车饰品，举例来说，价值一部1000元的手机，我们至少会为其配置不少于10元的相关产品，那么在一台价值20万元的汽车上，我们为其配置的附加品的价值就可想而知了。再有就是汽车保养，几乎所有的‚有车一族‛都对自己的爱车十分珍惜和爱护，更不惜在此投入大量资金，因此与之相关的汽车体检、汽车保养、汽车美容的行业更是水涨船高。由此可见，这一行业的发展前景不可小觑。

12.乐活生活。‚乐活‛是一种新的环保生活理念，强调的是贴近生活本源的，自然、健康、精致、永续的生活态度和生活方式，而接受这种生活方式的人也被称为乐活族。而今随着乐活族群体的不断扩大，‚乐活‛已由单纯个人化的生活方式、生活理念，逐渐发展成为最受欢迎的产品设计与推广思路，这将会形成一个庞大的市场，创造出一个又一个受人瞩目的商业模式，这包括持续经济(再生能源)、健康生活形态(有机食品、健康食品等)、另类疗法、个人成长(如瑜伽、健身、心灵成长等)和生态生活(二手用品、环保家具、生态旅游等)。值得一提的是，在未来，它很有可能变成人们的一种信仰，从而引领未来的生活潮流。因此，我们应该认识到，一种新生活方式的产生，必然会带动起大批相关产业的发展和兴旺，所以在这个时候一定要抓住机遇，切不可逆势而为。

13.资源整合。资源整合现在已经成为众商家所关注的议题，但是真正正规化、产业化的道路才刚刚开始，这样一个新兴的行业必然会蕴藏无限商机。从目前的状况来看，资源整合这一产业会一直发展下去，似乎根本没有极点，所以这个商机不可不察。

14.国际交流。这个产业包括了国际交流和民间交换平台，在未来其蕴藏的产值空间将会十分巨大。自中国走向改革开放的那一刻起，中国就真正地向世界敞开了怀抱，与外界的联系越来越多，中国的经济也在与各国的交流中也得到了极大的发展。有人曾这样说:‚任何国际交流都会创造更大的价值;联络整合资源，同样可以获得更多的收入。‛

15.农地流转。当前，农业领域的投资机会主要存在于与规模化经营的大农业相关的领域及农村消费市场。如果能够依靠资金力量在农地流转过程中获得土地，对农村土地进行变革，从而去推动城市化的进程，并促成产业化经营或者创新农业，其效率和回报率都将得到巨大提升。由此可见，农地流转未来的发趋势必将势不可挡，其中有利的部分还可以促进中国农业更有效率的生产，农地的效率也会随之加大。农地改变了用途，不仅可以创造更大的价值，还可以在一定程度上缩短中国的贫富差距。可见，投资农村，门槛低，风险低，技术壁垒低，政策支持力度大，回报率高，因此具有巨大的市场发展空间。

16.文化产业随着经济的发展，动漫、电影、电视等文化产业均实现了快速增长，其发展速度甚至超越了其他产业。同时，国家对文化市场进一步开放，新闻出版业即将向民营资本开放，这其间蕴藏着十分巨大的商机。

17.创意产业创意产业是在全球化条件下，以进入小康时代人们的精神文化娱乐消费需求为基础，以高科技手段为支撑，以网络等最新传播方式为主导，以文化艺术与经济科技的全面结合为自身特征的跨行业、跨部门、跨领域重组或创建的新型产业。它是一个以创意创新为核心，以知识资本运作为手段，统摄生产、传播、流通、消费等产业发展全过程的复合概念，是向大众提供文化、艺术、精神、心理、娱乐产品的新兴产业集群。作为一种‚无污染、微能耗、高就业‛的产业，创意产业目前在我国正处于快速上升期。例如苹果手机，它的买点就是创意。可见，创意产业的发展前景不可限量。

寻找项目的规律：长期留心，偶尔得之。

创业项目哪里找,其实就在你身边,就在你脚下,只要你处处留心,就一定能够发现适合自己的创业项目！

#挖掘：发现消费者未知的需求，自己创造出新的生意。帮助顾客找到他的需求——创造引导消费

百货公司经理视查工作，问新到的售货员:‚你今天有几个顾客?‛售货员回答:‚一个。‛‚只有一个吗?卖了多少钱的货呢?‛经理觉得顾客太少了，难免有点失望。售货员回答:‚五万八千多美元。‛听到这个数字，经理的眼镜差点掉下来，他不相信一个顾客居然花了这么多钱。售货员解释道:‚我先卖给这个男人一枚鱼钩，接着卖给他鱼竿和鱼丝。然后我又问他打算去哪里钓鱼，他说要到南方海岸去。我说应该弄艘小船才方便，于是他也买了那只6米长的小汽艇。他又说他的汽车可能拖不动汽艇。于是我带着他去汽车部，卖给他一辆大车。‛经理喜出望外，问道:‚那人来买一枚鱼钩，你竟能向他推销那么多东西，实在太了不起了!‛售货员答道:‚不，其实是他老婆偏头疼，他来为她买一瓶阿司匹林药。我听他那么说，便对他说:‘这个周末你可以自由自在了，为什么不去钓鱼呢?’。‛这就是挖掘!顾客本来无所求，他却能睿智地说服对方，让其高高兴兴地买产品。

#整合：把各种生意有创意地组合在一起。

巧妙地将各种要素的搭配起来，在细分市场过程中，产生新的经营创意。

事实上在任何国家、任何时代都存在着大量的创业机会，到处都是前景广阔的‚蓝海‛，关键就在于我们用什么样的视角和思维模式去看待它。有句话说得好，成功者与失败者的最大区别就在于观念，在于思维模式。你照着成功者的思维模式去处理问题，成为成功者就是必然的结果，如果你是用失败者的思维方式去处理问题，你就永远只能做个失败者。所以说，商机无处不在，不怕找不到，就怕你司空见惯，或者见怪不怪，没有去多问一个为什么和怎么办。不要祈求别人能借你一双慧眼，发现‚蓝海‛需要用你自己的眼睛和思想，只要你拥有不一样的、颠覆性的眼光和思维方式，你就会不断地发现新的、属于你的‚蓝海‛。

1.摆脱传统思维，克服从众心理很多时候，我们往往听到别人怎么说，就跟着怎么说;别人怎么做，就跟着怎么做;别人往哪里走，就跟着往哪里走;别人认为这是一个机会，就相信这是一个机会;别人说这样做不行，就相信这样做不行，这就是我们的从众心理和盲从心理在作怪，这会局限我们的思维和行动，使我们无法开拓创意的空间，漏失本该属于自己的‚蓝海‛。机会源于新生的事物，而这机会又掌握在少数人手中。某一个项目、某一领域，十之八九的人说好，就意味着这一市场已经饱和，而十之八九的人都摇头否定，或者根本不认为这是一个机会，那这就一定是你的机会。举个例子来说吧!当所有人都在电梯口无聊地等待着电梯时，只有江南春在这无聊的等待中发现了商机和价值。正是这种对细节的洞察，这种怀疑主义的精神和带有颠覆性的思考，才有了今日分众传媒这片惹人眼红的‚蓝海‛。反过来想，如果当初江南春也和大多数人一样坚信媒体只能是大众媒体，只能是内容为王而不是渠道为王，今天的分众传媒也许不会存在，即使存在，也不会是江南春的分众传媒。因此，我们要克服从众心理，摆脱传统思维习惯的束缚，坚持自己的想法，不要被别人的思想所左右，你一定就能发现和抓住被别人忽视或遗忘的机会，开辟出属于自己的‚蓝海‛!

2.创意思维，新瓶装旧酒当你面对一片已经饱和的‚红海‛一筹莫展，不知从何下脚时，为什么不试着转换一下思路，将已经存在的旧的元素重新进行分类、排列、组合呢?由此很有可能会产生新的创意，从而开拓出新的市场，这也将是属于你的‚蓝海‛。比如说，过去的手机只具有普通的通话和短信功能，后来有人把照相机的功能加了进去，于是就有了一部具有拍照功能的照相手机。后来又有人把mp3、mp4的功能整合到手机中，就成了一部具备了通话、短信、拍照、mp3、mp4等多种功能的手机。后来又有人把无限上网技术整合到手机里，于是这部手机可以上网、发邮件，看球赛、看电影、订机票、订酒店，还可以做很多的事情，这就是一种创意思维。创意的结果呢?手机还是手机，只不过变成了一部添加了很多附加功能的多功能手机，是一部让追求时尚的年轻人和商务人士趋之若鹜的手机。也许你不能成为一位伟大的‚发明家‛，但是你可以成为一个伟大的‚改造家‛，只要改造其中任何一个环节，就会创造出新的可能。当一件传统的事物被添加了新的元素，被赋予了新的功能时，它就会创造出新的机会。我们要做的就是差异化、特色化，这将为你创造出无限的价值。

3.逆向思维，另辟蹊径面对强手如林的‚红海‛，你想要杀出一条血路，占据一席之地实在不是一件容易的事情，那你就没有必要拿着‚鸡蛋‛去碰人家的‚石头‛，不如转换一下思路，掉转方向，寻找市场饱和中的空白，大胆地切割出新的领地，开辟一片属于你的‚蓝海‛。别人都没发现这块‚蛋糕‛，被你发现了，即使做得再差，你也是行业第一，也具备别人没有的优势，几乎享有独立自主的定价权，可以自己设定行业标准。这时，你只要搞定客户，利润自然就会滚滚而来。等到别人也发现这块‚蛋糕‛时，你仍然可以利用技术、价格、口碑以及资源的优势独占鳌头。作为创业者，你一定要善于发现那些未被消费者满足或者根本就没有得到满足的领域，这些领域里所蕴含的，是不可思议的惊喜!当年，五谷道场准备进入方便面市场的时候，到处都是实力雄厚的竞争对手，康师傅、统一和今麦郎等这些大品牌早就经营了多年，划分好了版图，可谓‚各领风骚‛，呈现鼎足之势。五谷道场作为后进者，要想在市场上分得一杯羹，难度可想而知。正面交锋不行，那就另辟蹊径，这一点五谷道场做得非常好。它把自己定位为‚非油炸、更健康‛的方便面，别小看一个‚非‛字，它让吃了20多年油炸方便面的中国百姓感到耳目一新。谁不想吃健康的方便面啊，就这样，五谷道场利用‚非油炸‛这一概念开辟了新的领域，由于没有竞争对手，所以发展速度非常快，当康师傅这些老牌方便面企业回过神儿来时，五谷道场已经是异军突起，抢走了一大批消费者。

4.差异思维，打造独特竞争力只要有需要，就会有市场!每一个创业者都必须明确这样一个概念，任何一个企业都是从没有客户开始起步的，而得到了客户，仅仅是迈出了创业的第一步。在创业的道路中重要的是能否留住客户。有一句话说得好，‚只有回头客，没有回头货‛，企业留住客户的关键不仅仅是你所提供的产品和服务，而且是你所提供的产品或者服务能否满足客户的需求，能否让他们满意。然而，再大的企业也不可能向所有的人提供所有的产品，何况对于同样的产品，客户的需求也是五花八门，各不相同的。再好的企业，再优质的产品，再细致的服务也不可能满足所有客户的需求，必然会有一些客户流失，这是任何企业都无法逃避的现实问题。这时候，你是不是觉得自己没有机会了呢?错，这恰恰就是一个绝大的良机!如果你能弥补竞争对手的缺陷和不足，提供更优质、更便宜的产品和服务，这就是你的机会;如果你能提供别人无法提供的产品功能和更细致、更贴心、更个性化的服务，这就是你的优势，你的竞争力，你的‚蓝海‛。相反，如果你无法提供差异化的产品和服务，也没有价格与技术上的绝对优势，你很可能早早就‚淹死‛在‚红海‛中了，更不要说开辟出新的‚蓝海‛。

5.开拓性思维，创新商业模式作为创业者，你必须要学会倾听市场，要有敏锐的商业眼光和开阔的商业眼界，如此才会发现有价值的市场信息，发现蕴含巨大商机的‚蓝海‛。不一定非得把自己限定在某类产品、某个区域内，也不一定非要拘泥于高科技、高盈利的领域。你选择的行业可以‚老土‛，可以很‚传统‛，哪怕只是关于老百姓的衣食住行的产业，只要商业模式新都不失为上策。当传统的商业模式发生变化时，就会产生新的机会，产生新的企业发展模式，企业就能创造新的价值。如果你能在传统的行业里挖掘出新的‚蓝海‛，就很有可能带动起一次新的产业革命。这绝不是神话，星巴克咖啡公司的ceo霍华德?舒尔茨就是这么做的。在那个咖啡仅仅被人们用来当做最乏味、最普通的佐餐饮料的时代，霍华德将美式咖啡这种古老的消费品精品化，赋予其与众不同的、持久的品牌高附加值，让星巴克的咖啡不单是咖啡，更是一种载体，并通过这种载体，传递出一种独特的格调，形成一种感性文化层次上的消费，让全球各地的星巴克店成为人们除了工作场所和生活居所之外最温馨舒适的‚第三生活空间‛。在上海的星巴克，一项叫做‚咖啡教室‛的服务把‚挂咖啡卖文化‛的把戏玩出了最佳想象力。如果三四个人一起去喝咖啡，星巴克就会为这几个人配备一名咖啡师傅。顾客一旦对咖啡豆的选择、冲泡、烘焙等有任何问题，咖啡师傅会耐心细致地向他讲解，使顾客在找到最适合自己口味的咖啡的同时，体味到星巴克所宣扬的咖啡文化。文化给其较高的价格一个存在的充分理由，顾客由此获得心理上的莫大满足，真正的赢家却是星巴克。

在星巴克看来，人们的滞留空间分为家庭、办公室和除此以外的其他场所。麦当劳努力营造家的气氛，力求与人们的第一空间--家庭保持尽量持久的暧昧关系；而作为一家咖啡店，星巴克致力于抢占人们的第三滞留空间，把赚钱的目光紧紧盯住人们的滞留空间，现场钢琴演奏+欧美经典音乐背景+流行时尚报刊杂志+精美欧式饰品等配套设施，力求给消费者带去更多的‚洋气‛感觉。让喝咖啡变成一种生活体验,让喝咖啡的人自觉很时尚,很文化。将受众群体由普通大众，转向注重享受、休闲、崇尚知识，尊重人本位的富有小资情调的城市白领，创造出了都市男女人手一杯星巴克咖啡的形象，从而形成了一种独特的咖啡文化。而今的星巴克已从当年霍华德接手时的那个小小的咖啡豆配送公司成为遍布世界各地，名列世界五百强企业第82位的‚咖啡巨头‛。

6.聚焦思维，锁定小范围受众很多时候，你在最广大的受众群体中找不到自己的‚蓝海‛，那就把焦点聚集到小范围的受众中，别人都在关注‚大而全‛的东西，你就去关注‚小而精‛的，抓住小范围的，甚至是一些有特殊需要的消费群体，以此作为自己的目标和市场区块，提供有针对性的个性化产品和服务，也是一个不错的选择。在美国，有一位年轻的母亲，在为自己3岁大的双胞胎女儿配眼镜时发现，儿童眼镜仅是把大人的镜架缩小了而已。于是，她就成立了一家眼镜公司，专门生产只供儿童佩戴的镜架，取名为‚漂亮斑点‛。这种镜架既好看又好玩，深受家长和孩子们的喜欢。后来，她又陆续推出了4~8岁、9~13岁儿童适用的系列产品。而今，她的儿童眼镜专卖店遍布全美的各大城市，每年都为她带来十分可观的收入。如果你想去创业，你一定要为自己植入成功创业者的思维模式，如果你能够让自己的灵感时常发生碰撞，你就会惊喜的发现，属于你的‚蓝海‛不在别处，就在你的眼睛、你的思想、你的创意里!做好五大市场调研，创业知己知彼在企业正式进入实践操作阶段之前，市场调研是必不可少的环节。调研工作就好比战斗开始前的侦查工作，只有对创业的形势、政策、环境、行业状况、市场状况、产品状况、客户状况、盈利模式有充分而周密的调查，做到‚知己知彼‛，创业才能‚马到成功‛。

（四）验证你的企业构思

SWOT分析是判断你的企业构思是否具有竞争力和赢利能力的一种好方法：

——即优势、劣势、机会、威胁分析法。

优势和劣势是分析存在于企业内部的你可以改变的因素。机会和威胁是你需要了解存在于企业外部的你无法施加影响的因素。

企业内部：优势指企业的长处；劣势指企业的弱势；

企业外部：机会是指周边地区存在的对企业有利的事情；威胁是指周边地区存在的对你的企业不利的事情；

企业机会和环境威胁是你所办企业的外部条件，是你无法施加影响的因素。创业者必须提高捕捉企业机会和预防环境威胁的能力。你的企业的优势与劣势是企业内部可改变的两种因素。优势与劣势可以相互转化。优势如果不保持，可以转化为劣势；而劣势通过努力改善可转化为优势。

案例：玛(Wal-Mart)SWOT分析案例优势Strengths.沃尔玛是著名的零售业品牌，它以物美价廉、货物繁多和一站式购物而闻名。

沃尔玛的一个焦点战略是人力资源的开发和管理。优秀的人才是沃尔玛在商业上成功的关键因素，为此沃尔玛投入时间和金钱对优秀员工进行培训并建立忠诚度。

因为沃尔玛的商品涵盖了服装、食品等多个部门，它可能在适应性上比起更加专注于某一领域的竞争对手存在劣势。

该公司是全球化的，但是目前只开拓了少数几个国家的市场。机会Opportunities 采取收购、合并或者战略联盟的方式与其他国际零售商合作，专注于欧洲或者大中华区等特定市场。

沃尔玛的卖场当前只开设在在少数几个国家内。因此，拓展市场（如中国，印度）可以带来大量的机会。

沃尔玛的机会存在于对现有大型超市战略的坚持。威胁Threats 沃尔玛在零售业的领头羊地位使其成为所有竞争对手的赶超目标。

沃尔玛的全球化战略使其可能在其业务国家遇到政治上的问题。

五）将你的企业构思变成创业计划

管理学上有一个著名的‚木桶理论‛，说的是，一只木桶的盛水量取决于最短的那块木板。因此，这只木桶要想盛满水，必须要确保所有木板都足够高，只要有一块木板不够高，木桶里的水就不可能是满的。创业也是这样，企业就像一只木桶，产品、资金、团队、营销等等就像构成木桶的一块块木板，束缚企业发展的往往是木桶中最短的那块木板。因此，创业成功的关键就在于加长创业木桶的‚短板‛。对于创业者来说，没有资金并不可怕，没有经验不可怕，只要处处专心，事事留意，虚心学习，敢于拚搏，也许三五年，也许三五万，万事虽难终有出发点，亿万家财虽多终有开端，只要坚定不移地走下往，定会有成功的一天。

第4篇：SYB创业培训第三步教案

SYB创业培训第三步教案

第三步：评估你的市场

教学目的掌握评估市场、市场营销知识；市场营销的4P理论，会做市场营销计划；知道销售预测的重要性，会做销售预测；想想看：销售与营销有什么区别？市场营销

营销是企业围绕满足顾客需求，获取最大利润而开展的整体经营活动。销售只是营销活动中一项极为重要的工作，包括推销商品或收定单。营销与销售的区别营销

依赖于市场调研

从目标市场入手进行市场细分时间用于计划工作上从长期考虑

目的在于获得市场份额并赚取利润

市场营销指明企业的发展方向，是企业各部门工作的核心和龙头。市场调研

通过市场调查获得必要的信息是做好市场营销工作的前提.调研不仅仅在创业阶段是重要的，企业成立后，调研也应成为企业生命周期的一部分。课题

一、了解你的顾客教学目的知道分析本企业潜在顾客的需要及重要性。明白本企业的顾客的主要特点和购买习惯。了解你的顾客

顾客购买产品和服务的目的是为了满足不同的需求。三要素的相互关系

人口多但收入低，购买力差，则不能构成容量很大的市场；人口少，购买力虽然高，也不能成为很大的市场；

只有人口多，顾客购买欲望强而购买力又高，才能成为一个有潜力的市场；

如果产品不适合市场需求，不能引起人们的购买欲望，购买力再高也仍然不能成为现实的市场。了解顾客的意义

解决顾客的问题，满足他们的需要，他们就会带给你更多营业额和利润，你的企业就会成功。这是企业经营最根本的出发点。经营思路改变：

怎么赚钱？---------我能帮助顾客解决什么问题？没有顾客你的企业就会倒闭!下列企业构思要解决人们生活中的什么问题：例：幼儿园、饭店、防盗门厂、美容院、洗脚城„„ 即便是买同一件商品的目的也不一样，例如购买墨镜。

业主要深入了解人们真正地想买什么。挖掘顾客需求就能打开市场！识别顾客

? 富豪型? 富裕型? 小康型? 温饱型? 贫困型 1.北京有一家饭店，地理位置偏僻远离市区，但饭店经营者以顾客为导向，变不利为有利，打出以下几个特色：

特色之一：饭店与附近的农场合作，开辟近万亩无公害菜地，从而保证向宾客提供的食品全部是无污染的食品，这样，极大地吸引了国内外顾客。

特色之二：他们利用饭店地处郊区的优势，在饭店附近开辟了果园、鱼塘，这样，宾客如有兴致，便可采摘自己喜爱的瓜果品尝，也可以自由垂钓，享受田园风光。

特色之三：打破一般宴席的法规戒律，不拘一格地把一些从不登大雅之堂的乡村食品，如烤红薯、煮玉米等搬上餐桌，使饭店具有浓郁的乡土气息。三种特色的推出，深受宾客的欢迎，该饭店的入住率显著提高。收集顾客的信息依靠市场调查市场调查的内容

详细了解顾客的详细信息有助于你进一步判断你的企业构思是否可行情况推测法（依据经验、观察情况判断）行业信息法（专家、书报、杂志、网络）抽样调查法（询问法、电话调查法、座谈）观察法(对顾客购物行为观察记录)实地考察（深入行业收集第一手资料）划定调查范围（确定目标客户地域）明确调查对象（确定潜在顾客群体）确定调查内容（确定市场调查主题）直接进入市场（亲临现场实际考察）多方搜寻信息（多渠道多途径收集）阅读理解创业故事

（七）调查客户需求

黄亮和李燕他们是围绕哪些方面展开市场调查的？服务顾客的价值

保持一个老顾客是吸引一个新消费者的营销费用的五分之一。向现有客户销售的几率是50%，而向一个新客户销售产品的几率仅有15% 客户忠诚度下降5％，企业利润则下降25％。如果将每年的客户关系保持率增加5个百分点，可能使企业利润增长85％。

企业60％的新客户来自现有客户的推荐，顾客忠诚度是企业利润的主要来源。

不同层次服务的作用基本服务-----让顾客无怨言附加服务-----提升满意度超出期待服务----建立忠诚度您平时给客户做哪些服务？失去顾客的最常见原因：

你不能提供他们想要的产品；你不能提供他们愿意接受的价格；你不能尊重地对待他们。

切记：消费者永远不会第二次给你留第一印象的机会！处理顾客不满的原则

1、不与顾客争执。倾听事实，寻求解决之道。

权威人士指出：“98%～99%的顾客都确信自己的批评是正确的”。

2、尊重顾客的感觉。顾客在购物时受到了来自经济、心理、时间等压力，企业尽量认同顾客的感觉。

3、处理的时间越早效果越好。

曾获美国服务企业质量管理奖的瑞兹酒店，其总裁创造了所谓的“1-10-100”服务法则。

确定你的顾客：练习1-2：练习 2 : 确定您的顾客（饭店）课题

二、了解你的竞争对手教学目的1、知道了解竞争对手的重要意义。

2、确定竞争对手的主要特点。为什么要了解你的竞争对手? 你的企业与竞争对手争夺顾客。了解其优势、特点和不足，你才能做到知己知彼，百战百胜。也能够明确自己在同行业中的位置，正确地确定本企业的发展方向与目标！

首先弄明白的一个问题：竞争对手与我们是什么关系？没有单独的赢家

镇中心有一条繁华街道，街上有张三开的羊汤馆，对面是李四开的烧饼铺。张三制作的羊汤有祖传秘方，味道极好，远近闻名，每天食客云集，把张三忙得不亦乐乎。好不容易得了空闲，张三踱进李四的铺子，聊问其烧饼生意如何。李四笑答“托张哥羊汤之福，我家的烧饼卖得也不错，每月能挣上两千元吧”。张三回走，愈想愈不平，心道“我店中光雇的伙计就有七八个，全店上下忙死忙活得勉强才够月赚三千，而李四只夫妻两人打卖烧饼就能月挣两千块，相比之下,李四赚钱也忒轻松了吧”。心有不甘的张三又添人手，在自家店里增设了卖烧饼业务。然而他家的烧饼并不受欢迎，进店的顾客依然是手持李四的烧饼，喝张三的羊汤。气恼之下，张三立下店规“凡进店顾客谢绝自带烧饼！”这下可好，顾客一个个都气走了，张三的生意一落千丈最终倒闭。张三走了来个王五，重新装修店铺改卖混沌，和李四精诚合作，从此顾客吃李四的烧饼，喝王五的混沌，又呈现欣欣向荣的景象。了解你的竞争对手

不要简单地把竞争对手视为敌人，他们还是: 共同营造市场的朋友

第5篇：SYB第一至第十步教案

课题：小组活动、项目介绍学时：2个课时

教具：投影仪、音响设备、黑白板、活页挂纸、白板笔、A4纸

一、教学目标：

课程结束时学员将了解到：

1、他们参加培训所能学到的东西；

2、同学们的基本情况

二、教学过程设计：

1、案例导入（实例计算题，活页挂纸）

2、建立学员台牌（学员参与、动手、抽签、结对子，A4纸）；

3、每个学员小组花5分钟与同伴交流，然后互换角色；了解的基本内容：姓名、工作经历、家庭、兴趣爱好、对培训班的期望；

4、学员互相介绍、认识（插入活动：谁能记住更多的同学、谁给大家的印象最深刻？）；

5、项目介绍（投影仪、视频播放、音响设备）。

三、茶歇时间课题：

第一步将你作为创业者来评价

学时：8个课时

教具：投影仪、黑白板、活页挂纸、白板笔、彩卡纸、磁扣等

一、教学目标：

课程结束时学员将掌握：

1，什么是企业；

2，成功的创业者应具备的素质； 3，评价自己的财务状况。

二、教学过程设计：

1，导入：实际案例计算有奖活动（15分钟）；

2，什么是企业（1个课时，讲授法、举例法，分组讨论、代表发言——完成练习1，重点剖析：企业经营循环图）；

3，创业的好处和困难、创业面临的挑战（1个课时，讨论法、头脑风暴法）；

流程：

① 分三个组，分别完成好处、困难和挑战的讨论及分享； ② 邀请有创业经历的学员或老板现身分享；

③ 导入经典正反案例，导出：或许不是所有的人都适合创业； 4，从创业者的角度分析自己（3个课时，案例法、分组讨论法、举例法、练习法，分组讨论代表发言——完成练习2练习3）；

流程：

①“陨落的企业家”案例导入，引出讨论：具备什么素质的人适合创业；

②介绍练习2，分组讨论并用活页挂纸分享成果； ③介绍练习3，分组讨论并用活页挂纸分享成果； ④归纳总结成功创业者的素质，并用名人名句加以强调。5，增强自己的创业能力（1个课时，个人练习法完成练习

4、讲授法）

6，评价自己的财务状况（1个课时，小组练习法完成练习5练习6，独立完成练习7，案例法、讲授法）；

7，第一步小结（30分钟，分组小结、讲师小结）

三、填写《每日培训意见反馈表》课题：第二步为自己建立一个好的企业构思学时：8个课时

教具：投影仪、黑白板、活页挂纸、白板笔、彩卡纸、磁扣等

一、教学目标：

课程结束时学员将掌握：

1、微小企业的成功要素；

2、挖掘企业构思的途径；

3、SWOT分析法。

二、教学过程设计：

1、导入（反馈昨天的《每日培训意见反馈表》回顾上一节的内容，15分钟，提问法）

2、企业的类型、微小企业的成功要素（1个课时，提问法、四个小组讨论四类企业的成功要素、举例法）

3、挖掘企业构思的途径（2个课时，讲授法、案例法、分组讨论法完成练习8练习

9、头脑风暴法）流程：

①案例说明：好的构思是企业成功的起点； ②头脑风暴法、结构性头脑风暴法的演练及使用； ③分组完成练习8，强调办企业不能跟风； ④挖掘企业构思的重要途径，演练及讲授； ⑤问题就是商机（分组练习、讨论）。

4、SWOT分析法（2个课时，讲授法、举例法、案例讨论法）流程：

①从上一节课中的企业构思中确定一项构思； ②分组自习教材，完成什么是SWOT分析；

③介绍练习10和练习11，并要求学员对选择的企业构思进行SWOT分析；

④最终确定构思，并向全班介绍自己的构思，完成练习11。

5、学员企业构思交流（2个课时，学员讲述、讲师点评）

6、第二步小结创业意识培训总结（30分钟，讲授法）。

7、介绍练习12，要求每位学员完成；

8、GYB结束评估

三、填写《每日培训意见反馈表》课题：第三步

评估你的市场学时：16个课时

教具：投影仪、黑白板、活页挂纸、白板笔、彩卡纸、实物教具、磁扣等

一、教学目标：

课程结束时学员将掌握：

1、市场调查的内容及方法；

2、如何制订市场营销计划；

3、销售预测的具体方法。

二、教学过程设计：

1、导入、新课准备（反馈昨天的《每日培训意见反馈表》，用抢答的方法复习GYB内容，学员完善自己的企业构思，完成练习1；1个课时，讲授法、讨论法）；

2、了解你顾客的内容及方法（1个课时，提问法、角色扮演法、讲授法，介绍练习2，要求学员完成此表格，可以在班里展开调查）；

3、了解你竞争对手的内容及方法（1个课时，练习法、分组讨论法，运用表格工具，介绍练习3，可以在班里填写这个表格）；

4、如何制订市场营销计划4P原理（8个课时，讲授法，案例法、分组讨论法、视频播放，介绍练习4—7，要求学员在班上完成这些练习，若有可以自由提问、个别辅导。取有民族特色的实物教具导入4P课程）；流程：①讲授法：有民族特色的实物教具导入，提问：什么价格、在什么地点卖、卖给谁；并点出：营销与销售的异同，市场营销计划的重要性； ②分四个组讨论：角色转换，当你去消费某一件商品或服务时，你希望得到什么？四个组讨论不同的企业类型的销售或服务；总结：你希望得到的，就是我们做老板要努力提供的。③案例、讨论法：产品设计的整体性，明确产品的独特卖点； ④案例、讨论法：影响价格的几种因素；

⑤案例分析法：选址的重要性、接转手店应注意的几个问题； ⑥视频播放、案例分析：促销的重要性、促销的种类、各种促销方法的优劣分析。

5、预测销售的五种方法（3个课时，讲授法、案例法、分组练习法，分三组分别完成练习9—11，完成后共同分享）。

6、介绍练习12，要求学员课后完成，在做市场调查的基础上录入相关数据，有合作意向的学员可以共同开展调查活动。（1个课时）

7、总结（1个课时，核心：第三步这三个知识点之间的内在逻辑、4P法的核心把握以及此步内容对创业的深远影响；讲授法、经典案例法、学员分享法）。

三、填写《每日培训意见反馈表》课题：第四步企业的人员组织

第五步企业的法律形态

第六步

法律环境与业主的责任学时：4个课时

教具：投影仪、黑白板、活页挂纸、白板笔、彩卡纸、磁扣等建议：聘请法律、税务、工商专家讲解第五、六步的相关内容

一、教学目标：

课程结束时学员将掌握：

1、企业的人员组织；

2、不同法律形态的企业的各自不同；

3、业主应承担的责任。

二、教学过程设计：

1、导入（反馈昨天的《每日培训意见反馈表》回顾上一节的内容，检查学员完成第三步的个人练习的情况。15分钟，讲授法）

2、企业的人员组成及分工（1个课时，分组讨论、自主学习教材，并用活页挂纸展示小组学习成果）；

3、如何选择合适的员工（案例法、角色扮演法，总结归纳招聘合适员工的工作流程）；

4、不同法律形态的企业在成立条件、人数、注册金、承担责任等内容上的异同之处（1个课时，分组讨论法：中国四个古典名著的各自组织形式；介绍练习13，要求学员完成他们的表格）；

5、业主应承担的责任，重点：税务、登记注册、劳动保障、企业风险规避（1个课时，案例法、讲授法，介绍练习14—15，学员可以在班上填写这两张表，但填表前需要做一些调研工作）；

6、总结（30分钟，根据当地的实际情况讲授税务、优惠政策等相关问题）

三、填写《每日培训意见反馈表》课题：第七步

预测启动资金需求学时：4个课时

教具：投影仪、黑白板、活页挂纸、白板笔、彩卡纸、磁扣等

一、教学目标

课程结束时学员将掌握：

1、什么是投资与固定资产；

2、什么是流动资金；

3、预测自己的启动资金。

二、教学过程设计：

1、导入（反馈昨天的《每日培训意见反馈表》，回顾上一节的内容，15分钟）；

2、启动的类型、投资与固定资产（1个课时，头脑风暴法、举例法、练习法。说明：

一、从学员的企业构思中选出一个有代表性的典型的，用头脑风暴法列出所需的各种开支，并用彩卡纸展示；

二、邀请学员对彩卡纸分类，并说出归类的理由；课程内容由此切入）；

3、什么是流动资金（0.5个课时，讲授法、案例法、练习法）；

4、要求学员看一遍黄亮李燕的创业故事21、22、23；

5、介绍练习16，分组完成习题2，要求所有学员掌握计算启动资金的方法，有困难的学员教师个别辅导；（分组练习、分享，1个课时）

6、预测自己的启动资金（0.5个课时，介绍练习17，学员实地练习）；

7、总结（30分钟，学员自由提问，重点讲授当预测的启动资金与自己的实际资金相差较大时该如何重新调整自己的启动资金）。

三、填写《每日培训意见反馈表》课题：第八步制订利润计划学时：16个课时

教具：投影仪、黑白板、活页挂纸、白板笔、彩卡纸、实物教具、磁扣等

一、教学目标

课程结束时学员将掌握：

1、如何制订价格；

2、销售收入预测；

3、制订销售成本计划；

4、制订现金流量计划。

二、教学过程设计：

1、导入（反馈昨天的《每日培训意见反馈表》，回顾上一节的内容，15分钟）

2、制订价格的两种基本方法（4个课时，重点授课内容：成本加价法；讲授法、案例法、练习法）流程：

①用独特的实物教具引入价格竞猜，并导出制定价格常用的两种方法； ②利用第七步的彩卡纸来成本结构；

③利用黄亮李燕创业故事24讲解折旧及折旧的计算方法，故事25来讲授成本价格法的步骤；

④介绍练习18，学习更多的折旧、成本和价格方面的知识。要求学员单独完成，并将答案写在黑白板上。⑤介绍练习19，要求学员独立完成练习中的表格； ⑥讨论：什么是竞争价格法，为什么要用竞争价格法？

3、预测销售收入（1个课时，练习法）；流程：

①简短回顾怎样预测销量及销售收入； ②阅读黄亮李燕的创业故事27；

③介绍练习20，讲解怎样使用销售预测表，要求学员完成此表格。

4、制订利润计划表（4个课时，讲授法、案例法、分组练习法、独立练习法）；流程：

①讲解什么是利润，利润从哪里来； ②介绍练习21习题1、2，独立完成；

③分组阅读黄亮李燕创业故事28，讨论：销售成本计划表的结构、项目之间的关系，并分享；

④介绍练习21习题3，利用前面相关练习的数据分组完成，活页挂纸展示；

⑤点评：销售成本计划表的机构、相互关系、意义； ⑥介绍练习22，完成你的销售成本计划。

5、制订现金流量计划表（4个课时，举例法、分组练习法、独立练习法）；流程：

①讲解制定现金流量计划的重要性；

②阅读黄亮李燕创业故事29，讨论流量计划表的制表结构、各项目之间的关系；

③介绍练习23习题1，独立完成；

④分组完成练习23习题2，用活页挂纸展示，并讨论陈立华需要贷款多少钱较为合适；

⑤独立完成——修改后的陈立华现金流量表； ⑥完成你的现金流量计划表

⑦总结：两个财务报表的异同之处、对企业经营管理的意义。

6、资金来源的渠道及优劣分析、银行贷款的相关条件（1个课时，讲授法、成功学员或老板现身说法）

7、总结（30分钟，重点内容：利润表与现金流量计划表在制表方法上的不同、折旧及银行贷款本息在两个表上的不同表现；讲授法、学员自由提问法）

三、填写《每日培训意见反馈表》。课题：第九步

判断你的企业能否生存

第十步

开办企业学时：12个课时

教具：投影仪、黑白板、活页挂纸、白板笔、彩卡纸、磁扣等

一、教学目标：

课程结束时学员将掌握：

1、通过《创业计划书》如何判断自己企业能否生存；

2、如何完善自己的创业计划及行动计划；

3、开办企业的日常事务。

二、教学过程设计：

1、导入（反馈昨天的《每日培训意见反馈表》回顾上一节的内容，15分钟）；

2、指导学员完成创业计划书（8个课时，学员完成创业计划书，讲师指导）；

3、通过创业计划书，分析评估创业项目能否生存（1个课时，案例法、讲授法）；

4、指导学员完善创业计划书并制订出自己的行动计划书（1个课时，讲授法、练习法）；

5、开办企业的日常事务（1个课时，讲授法、讨论法）

6、总结（30分钟，回顾全十步，指出其中的内在联系）

8、期末评估、结业式。课题：

游戏模块一

企业的基本周期学时：4个课时

教具：投影仪、黑白板、活页挂纸、白板笔、彩卡纸、游戏包、磁扣等

一、教学目标：

学员在游戏实践过程中将有以下的经历与实践：

1、企业的基本周期；

2、管理现金；

3、作出财务决定；

4、应对风险；

5、做好簿记。

二、教学过程设计：

1、导入（反馈昨天的《每日培训意见反馈表》回顾上一节的内容，10分钟）；

2、游戏规则介绍（1个课时，讲授法）；

3、学员分组，游戏开始（2个课时）；

4、游戏点评（40分钟，讲授法）。

三、填写《每日培训意见反馈表》。课题：

游戏模块二

供给与需求学时：4个课时

教具：投影仪、黑白板、活页挂纸、白板笔、彩卡纸、游戏包、磁扣等

一、教学目标：

学员将游戏中有以下的经历与实践：

1、市场营销（预测需求和供应）

2、存货控制（计划适当的存货量）

3、购买（计划数量、谈判价格/支付条件）

4、成本计算（确定直接和间接的成本以便制定价格）

5、簿记

6、企业计划

二、教学过程设计：

1、导入（反馈昨天的《每日培训意见反馈表》回顾上一节的内容，回顾游戏一的收获，15分钟）；

2、游戏规则介绍（1个课时，讲授法）；

3、学员分组，游戏开始（2个课时）；

4、游戏点评（40分钟，讲授法）。

三、填写《每日培训意见反馈表》。

第6篇：SYB创业培训第三步教案

第三步：评估你的市场

教学目的   掌握评估市场、市场营销知识；

市场营销的4P理论，会做市场营销计划；知道销售预测的重要性，会做销售预测；

想想看：销售与营销有什么区别？市场营销

营销是企业围绕满足顾客需求，获取最大利润而开展的整体经营活动。销售只是营销活动中一项极为重要的工作，包括推销商品或收定单。营销与销售的区别营

销

 依赖于市场调研

从目标市场入手进行市场细分时间用于计划工作上从长期考虑

目的在于获得市场份额并赚取利润 



市场营销指明企业的发展方向，是企业各部门工作的核心和龙头。

市场调研

通过市场调查获得必要的信息是做好市场营销工作的前提.调研不仅仅在创业阶段是重要的，企业成立后，调研也应成为企业生命周期的一部分。

课题

一、了解你的顾客

教学目的 

知道分析本企业潜在顾客的需要及重要性。明白本企业的顾客的主要特点和购买习惯。了解你的顾客

顾客购买产品和服务的目的是为了满足不同的需求。三要素的相互关系

人口多但收入低，购买力差，则不能构成容量很大的市场；

人口少，购买力虽然高，也不能成为很大的市场；

只有人口多，顾客购买欲望强而购买力又高，才能成为一个有潜力的市场；

如果产品不适合市场需求，不能引起人们的购买欲望，购买力再高也仍然不能成为现实的市场。了解顾客的意义

解决顾客的问题，满足他们的需要，他们就会带给你更多营业额和利润，你的企业就会成功。这是企业经营最根本的出发点。

经营思路改变：

怎么赚钱？---------我能帮助顾客解决什么问题？

没有顾客你的企业就会倒闭!下列企业构思要解决人们生活中的什么问题：

例：幼儿园、饭店、防盗门厂、美容院、洗脚城……

即便是买同一件商品的目的也不一样，例如购买墨镜。

业主要深入了解人们真正地想买什么。挖掘顾客需求就能打开市场！

识别顾客

 富豪型  富裕型  小康型  温饱型  贫困型

独具匠心抢市场

 北京有一家饭店，地理位置偏僻远离市区，但饭店经营者以顾客为导向，变不利为有利，打出以下几个特色：

 特色之一：饭店与附近的农场合作，开辟近万亩无公害菜地，从而保证向宾客提供的食品全部是无污染的食品，这样，极大地吸引了国内外顾客。

 特色之二：他们利用饭店地处郊区的优势，在饭店附近开辟了果园、鱼塘，这样，宾客如有兴致，便可采摘自己喜爱的瓜果品尝，也可以自由垂钓，享受田园风光。

 特色之三：打破一般宴席的法规戒律，不拘一格地把一些从不登大雅之堂的乡村食品，如烤红薯、煮玉米等搬上餐桌，使饭店具有浓郁的乡土气息。三种特色的推出，深受宾客的欢迎，该饭店的入住率显著提高。

收集顾客的信息依靠市场调查市场调查的内容第二页九个方面

详细了解顾客的详细信息有助于你进一步判断你的企业构思是否可行

情况推测法（依据经验、观察情况判断）

行业信息法（专家、书报、杂志、网络）

抽样调查法（询问法、电话调查法、座谈）

观察法(对顾客购物行为观察记录)实地考察（深入行业收集第一手资料）

划定调查范围（确定目标客户地域）

明确调查对象（确定潜在顾客群体）

确定调查内容（确定市场调查主题）

直接进入市场（亲临现场实际考察）

多方搜寻信息（多渠道多途径收集）

阅读理解创业故事

（七）调查客户需求黄亮和李燕他们是围绕哪些方面展开市场调查的？

服务顾客的价值

保持一个老顾客是吸引一个新消费者的营销费用的五分之一。向现有客户销售的几率是50%，而向一个新客户销售产品的几率仅有15%

客户忠诚度下降5％，企业利润则下降25％。如果将每年的客户关系保持率增加5个百分点，可能使企业利润增长85％。

企业60％的新客户来自现有客户的推荐，顾客忠诚度是企业利润的主要来源。

不同层次服务的作用

基本服务-----让顾客无怨言

附加服务-----提升满意度

超出期待服务----建立忠诚度您平时给客户做哪些服务？失去顾客的最常见原因

   你不能提供他们想要的产品；你不能提供他们愿意接受的价格；你不能尊重地对待他们。

切记：消费者永远不会第二次给你留第一印象的机会！处理顾客不满的原则

1、不与顾客争执。倾听事实，寻求解决之道。

权威人士指出：“98%～99%的顾客都确信自己的批评是正确的”。

2、尊重顾客的感觉。顾客在购物时受到了来自经济、心理、时间等压力，企业尽量认同顾客的感觉。

3、处理的时间越早效果越好。

曾获美国服务企业质量管理奖的瑞兹酒店，其总裁创造了所谓的“1-10-100”服务法则。确定你的顾客：

练习1-2：练习 2 : 确定您的顾客（饭店）

课题

二、了解你的竞争对手

教学目的1、知道了解竞争对手的重要意义。

2、确定竞争对手的主要特点。

为什么要了解你的竞争对手?

你的企业与竞争对手争夺顾客。了解其优势、特点和不足，你才能做到知己知彼，百战百胜。也能够明确自己在同行业中的位置，正确地确定本企业的发展方向与目标！

首先弄明白的一个问题：竞争对手与我们是什么关系？

没有单独的赢家

不要简单地把竞争对手视为敌人，他们还是:

共同营造市场的朋友

促进自我提高的外在动力

学习经验的老师了解的内容：

除了教材中提示的10项内容外，还要了解竞争对手什么内容？

社会背景、生活方式、经济状况、人品及管理能力。

如何了解竞争对手

难度大

似侦探

像记者基本步骤

   

确定竞争对手的范围（地域范围）确定竞争对手的对象（对手姓名）确定竞争对手的信息（信息内容）确定搜集信息的方法（同了解你的顾客）

如何了解竞争对手

（1）通过竞争对手顾客进行。（2）通过竞争对手员工进行。（3）通过竞争对手供应商进行。（4）利用行业渠道或竞争对手亲朋。（5）利用亲朋好友去了解对手的信息（6）以顾客身份深入到竞争对手内部。

阅读理解创业故事

（八）：收集竞争对手的信息

黄亮和李燕采取什么方法了解竞争对手？对竞争对手信息综合分析

运用SWOT分析法，看竞争对手的企业和自己的企业相比优势和不足表现在哪些方面？分析后回答：

1、成功的企业有相似的运作方式吗？

2、成功的企业有相同的价格政策、服务、销售或生产方法吗？怎样和竞争对手相处？

    



1、肯定对方的价值

2、向对方学习

3、与对方合作

4、在竞争中壮大自己

5、使用正当手段竞争

“三赢”才是真正的好！

竞争对手出现产品质量问题时如何反应？

竞争对手间的成功合作

温州柳市的323家低压电器公司联合起来，先后在全国320多个大中城市，230个县级行政区设立了进行统一销售的子公司、分公司和门市部，在18个国家、地区开设直销点、销售公司53个，一张庞大而灵敏的营销网络已形成，既避免自相残杀，又为各企业产品的销售和企业形象的树立提供了保证。

三、完成练习—3确定你的竞争对手并做出优势分析第65页

对竞争对手作SWOT分析

再次斟酌推敲自己的企业构思，充实完善你的企业构思，如果你没有多少优势，从新考虑一下你的企业构思。第三步：评估你的市场

课题

三、制定市场营销计划

教学目的1、知道市场营销对实现其预期销售的重要性。

2、知道市场营销的4P原理。

3、能够制定自己的市场营销计划。制定市场营销计划的重要性

   企业可以把握规律，有目标有针对性从事经营活动

市场营销以及制定市场营销计划对学员取得预期目标至关重要一个成功创业的业主，要想搞好经营，必须制定4P营销计划。每项市场营销计划都包括4个P

产品

价格

product

price

地点

促销

place

promotion

6P“大市场营销”理论

1986年美国著名市场营销学家菲利浦·科特勒教授在4P理论的基础上，创立了“大市场营销”理论，即6P营销策略。6P分别代表产品（Product）、价格（Price）、地点（Place）、促销（Promotion）、权力（Power）和公共关系（Public-Relation）。4c整合营销

1990年，美国营销学家劳特伯恩提出4C整合理论：量大

合适

方便

沟通

“买方市场”条件下的营销应当从买方的观点或立场出发，将营销交易的要素从4P转向4C

从卖方的产品转向买方的需要和欲望；从卖方的定价转向买方的成本；从卖方的渠道或网点转向买方的便利；从卖方的促销转向买卖双方间的沟通。

4P营销是尽量控制买方，4C营销是主动接受买方的“控制”，激励买方完成交易。

产品决策

产品是指你计划向顾客销售的东西或提供的服务（包括有形和无形）。

阅读理解创业故事

（九）《产品决策》

产品决策：企业生产的产品要更能突出满足顾客需求的产品特性

价格决策：定出怎样的价格才合适呢？定高了顾客不买；定低了赚不到钱！

思考：影响价格的因素有哪些？

“蚂蚁商人”的一分钱利润



在浙江义乌的小商品市场，上海七铺路10元买3双的白色棉运动袜，那里卖7角；100支装的双头棉签在上海家乐福大卖场卖1.2元，那里卖0.19元……义乌的市场很大，任你开着汽车1～4楼一圈一圈地兜，常常会迷路。市场还在拓展，一期、二期、三期，一期比一期规模大，商铺还是不够，每次都是抽签入驻。



卖１００根牙签只赚１分钱，一个姓王的商贩，每天批发牙签１０吨，按１００根赚１分钱计算，他每天销售约１亿根牙签，稳稳当当进账１万元。有个摊位卖的是缝衣针，粗的、细的、长的、短的，一应俱全，平均１分钱两枚，这个小商贩一年卖针也能挣到80万元。



在义乌，靠做这样只赚１分钱生意起家的老板不计其数,人称“蚂蚁商人”。“蚂蚁商人”赚钱的秘诀是：家家自己开工厂，把成本拉到最低，每件商品只赚1分钱就卖!然而,就是这毫不起眼的1分钱利润,培育出了数不清的义乌的百万富翁、千万富翁。他们算账:一双袜子赚1分钱,一个普通摊位每个月要销出70万到80万双袜子,也就有7000元到8000元的利润,一年下来就有将近10万元,租10个摊位，就是近100万！



义乌一个半文盲的妇女,起初给人家当保姆,后来在拥挤的街头摆小摊卖胶卷。她认死理,一个胶卷永远只赚一毛钱。市场上的柯达胶卷卖22元时,她只卖14.1元,不想,后来批发量却大得惊人,生意越做越大。现在,在义乌,她的摄影器材店,可以说搞摄影的无人不晓。一个农村妇女用她简单的“只赚一毛钱”的真诚打败了复杂的东西。



按传统的思维习惯，每件商品起码要赚几毛钱这生意才能做，上述这些则是打破了习惯思维，说明薄利是没有底线的，如果销量大，每件商品赚1厘钱也应竭尽全力去做。反之销量小，每个商品赚几块钱也做不得。



一个打火机的利润只有5厘、1分钱，真的能制造“暴利”吗？当然能！2004年，一家叫茂盛的小工厂的出口量达9000万个，利润为90万元。5厘、1分钱打天下的首要原则就是抠成本，根据自身的实际运作成本来抠，而不是盲目地缩减工人、工序。茂盛厂又是如何计算“微利创暴利”的这笔账呢？主要一点是厂子所在的农村有得天独厚的生产条件——地租便宜、劳动力集中。这种自然环境无疑制造了“一分钱优势”，那就是体现了劳动力资源优势。

启

示



现实生活中，有一部分人创业眼高手低，好高骛远，对做小生意不屑一顾，只想做大生意，最后一事无成，有的赔得倾家荡产，无法生活。其实，小生意投资少，风险也小，但见效快，虽然得到的是薄利，但薄利多销，积少成多，照样能赚到很多的钱。

阅读创业故事

（十）《价格决策》

一个棘手的现实问题

是参与低层次竞争，还是坚持做品牌？

提示：要注意趋势，市场首先淘汰的都是低端产品！问自己：你的产品是否有清晰的定位？如何应对搞价？

    不要直接拒绝承认价格高多谈产品质量，强调价值分析产品成本逐步缩减让利空间

你是如何应对顾客搞价的？地点计划考虑

首先，考虑企业自身的性质与需要：

其次，零售店或服务企业设在顾客近的地方。第三，制造企业应设在离原料、供应商近的地方。选择经营场地要考虑的几个因素：

    租金高低；

物业条件是否能满足经营面积、布局要求；

该地区商圈辐射范围大小、人口密度、生活和消费水平；是否接近目标顾客群体；    社区未来发展前景；同类生意的竞争状况；交通是否方便；

1）、离公交站点越近越好；

2)、要根据经营内容来选择地址。服装店、小超市要求开在人流量大的地方；保健用品商店和老人服务中心，就适宜开在偏僻、安静一些的地方。

3）、要选取自发形成某类市场的地段，借市场扬名。在长期的经营中，某市场会自发形成为销售某类商品的“集中市场”。

4）、要选择有广告空间的店面。有的店面没有独立门面，店门前自然就失去独立的广告空间，也就使你失去了在店前“发挥”营销智慧的空间。

5）、要有“傍大款”意识。把店铺开在著名连锁店或强势品牌店的附近，甚至开在它的旁边。借助它们的品牌效应“拣”些顾客。

6）、不要在经常打折的店面周围做生意

7）、不要贪图便宜房租

8）、不租过堂店

①方位情况。方位是指商场正门的朝向，一般商业建筑物坐北朝南是最理想的地理方位。

②走向情况。人们普遍有右行习惯，商场在选择进口时应以右为上。如街道是东西走向，客流主要从东边来时，以东北路口为最佳；如果街道是南北走向，客流主要从南向北流动，以东南路口为最佳。

③交叉路口情况。如果是三叉路口，最好将商场设在路口正面，这样店面最显眼；但如果是丁字路口，则将商场设在路口的“转角”处。

《国美经营管理手册》选址标准

1、面积：营业面积大于1000平方米，附近周转库房面积大于200平方米。

2、楼层：原则上只选首层，可以考虑首层带二层。

3、交通：不少于20个停车位，交通便利的商业区为佳。

4、期限：租赁期限应在5----10年

阅读理解创业故事

（十一）《选择地点》

选择要突出方便顾客又适合自己企业经营特点的优势。

独辟蹊径的选址

岩石建筑、山坡水边餐馆

分摊房租

写字楼里的服装店

促销决策：传递信息、吸引顾客购买你的产品

世界上最大的广告公司创始人大卫.奥格威说“除非你能把所创作的东西卖出去，否则任何天才般的创作或独具匠心都是毫无价值的”。常见的企业促销方式

 优惠券。印小传单邮寄、街头派发。

附赠抽奖。每购买一定金额的商品抽奖或对奖。赠送商品。卖一送一。

有奖销售。赠送保险单、体育奖券。集点优惠。会员卡、会员制购物俱乐部。明折优惠。现场打折、降价销售。

包装促销。收集包装物换取奖品，包装再利用。免费样品。在街头派发，如食品免费品尝。

广

告。布标、海报、招牌、陈列品、电视、网络。商品回收与以旧换新。旧家电、旧家具。参观生产、加工现场。

限时特卖。不同时段不同价格，每日限量特价品分期付款。如房屋、汽车、家电等贵重商品。

承诺售后服务。如质量三包、培训顾客、开通热线电话。



促销方式的分类

促销可以分别对消费者、中间商、内部员工实施。

 广告:通过媒体或招贴小册子、价格表、名片、标志品来招徕顾客   人员推销:派推销人员向顾客作面对面的沟通，促成交易。

营业推销:或者叫销售促销。设法用降价、奖励、礼品、表演来影响顾客，使之有得到更多利益的感觉而成为顾客。

 公共关系:树立诚实不欺、优质守信的形象取得人们的好感，往往也借助媒体发布利好信息为自己的企业作宣传来影响顾客。

小老板的实用促销术

     

1、印一盒名片

2、带一张笑脸

3、满嘴的好话

4、得体的着装

5、随时随地的销售

6、善用资源，无中生有

没事找事的“事件营销”

    1915年茅台酒在巴拿马世博会上一摔得金奖 80年代初张瑞敏大锤砸冰箱海尔一举成名。日本SB公司拟用咖喱粉改变富士山山头的颜色 2001北京富亚涂料厂蒋和平喝涂料一夜成名

最赚钱的性格

美国一家调查机构的一组数据令人深思：

每一项新的交易，其中的80%都要在同一个对象打了第五次电话后才能谈成。

有48%的销售员打了第一次电话后就失去了一个顾客源。

有25%的人在打第二次电话后就放弃了。

有12%的销售业务代表在打第三次以后放弃。

有10%的人继续打电话，直到成功为止。

而这些10%的人正是美国收入最多的一部份人士，与一些名人，公司主管和专业人士并驾齐驱。

看来，最赚钱的性格正是执着。执着的性格带来乐观的自信，每天的努力和不懈的坚持，虽然不能让人第一个抽到幸运签，却可以让人最后一个拿到

财富的金钥匙。

阅读理解创业故事

（十二）《促销方法》

营销大师谈4：3：2：1营销法则

服务好一个顾客可以带来十二个顾客的效应。

40%的顾客是靠老客户介绍而来的；

30%的顾客是看营业门面而来的；

20%的顾客是靠广告宣传而来的；

10%的顾客是靠其它方式而来的。

服务好一个顾客可以产生滚雪球效应。

卖报老人的营销策略

两年前老汉下岗了。生活的压力使老汉开始打算卖报挣钱（制定工作目标）。几经挑选，发现汽车总站人流量大车次多，于是选定在此卖报（初步市场分析，选择终端销售点）。

经过几天蹲点发现，车站固定的卖报人已有两个（营销环境论证）。其中一个人卖很长的时间了，另一个好象是车站一位驾驶员的熟人（对竞争对手进行初步分析）。如不做任何准备直接进场卖报一定会被人家赶出来。于是老汉打算从车站管理人员下手（制定公关策略）。开始，老汉每天给几位管理人员每人送份报纸，刚开始人家跟他不熟，不要他的报纸。他就说这是在附近卖报多余的，一来二去也就熟了。老汉这时就开始大倒苦水，说现在下岗了，在附近卖报销量也不好，一天卖不了几份，而马上女儿就要参加高考了，高昂的学费实在是无力负担，女儿学习成绩那么好，如果让她不读了大学，真的对不起她了……（与公关对象接触并博取同情）。人心都是肉做的，车站管理员就热心帮他出主意：那你就来我们车站卖报嘛。我们这边生意蛮好的，他们每天都能卖几百份呢。有了车站管理员的许可，老汉光明正大地进场了。当然，老汉不会忘记每天孝敬管理员每人一份报纸（公共关系维护）。

可是，三个卖报人卖同样的报纸，自然效益不佳。老汉冥思苦想一番（进行营销策略分析），他看到另两个卖报的各有一个小摊点，在车站的一左一右。老汉决定不摆摊，带报纸到等车的人群中和进车厢里卖（差异化营销，渠道创新，变店铺销售为直销）。卖一段时间下来，老汉还总结了一些门道：等车的人中一般中青年男的喜欢买报纸，上车的人中一般有座位的人喜欢买报纸，并喜欢一边吃早点一边看（消费者分析）、有重大新闻时报纸卖的特别多（销售数据分析）。于是，老汉又有了新创意。每天叫卖报纸时，不再叫“快报、晨报、金陵晚报，三毛一份，五毛两份”。而是换了叫法，根据新闻来叫：什么伏明霞嫁给53岁的梁锦松啦、汤山投毒案告破啦、一个女检查长的堕落啦、非典疫情新进展，病毒研究有重大突破啦（对产品进行分析，挖掘独特的销售卖点）。这一招果然十分见效！许多原先没打算买报的人都纷纷解囊。几天下来，老汉发现每天卖的报纸居然比平时多了一半！

之后，老汉凭借和车站管理员的良好关系，让同样下岗的老婆在车站摆了个小摊卖豆浆。旁边卖早点的摊点已有十来个，带卖豆浆的也有4、5家。而老汉与他们不同，只卖豆浆，并且是用封口机封装的那种，拿在手上不会洒出去。因为座车吃早点的人通常没法拿饮料，因为怕洒。有了这个封口豆浆问题就解决了（针对目标消费者的潜在需求，开发边缘产品）。他比人家多花了500多块买了一台封口机，豆浆价格比别人贵一毛钱。结果，老汉老婆的豆浆摊生意出奇地好！

大约半年左右，车站的一家报摊由于生意不好不卖了，于是老汉就接下这个地方支起了自己的报摊。老汉买了政府统一制作的报亭，气派又美观（有统一的VI，有助于提升形象）。老汉的经营品种也从单一的卖报纸发展到卖一些畅销杂志（产品线延伸）。销量更上一层楼。老汉还会根据什么杂志好卖搞一些优惠，比如买一本《读者》送一份《快报》什么的，因为杂志赚的比较多（促销策略，用利润空间较大的产品做买赠促销，并选择受欢迎的赠品）。老汉的女儿周末在肯德基打工，常带回来一些优惠券，这又成了老汉促销的独特武器！买报纸杂志一份，赠送肯德基优惠券一份（整合资源，创造差异化）.由于老汉这个报亭良好的地理位置和巨大的销量，很快就被可口可乐公司发现了，他们安排业务人员上门，在老汉的报亭里张帖了可口可乐的宣传画，安放了小冰箱，于是，老汉的报亭不仅变得更漂亮更醒目，还能收一些宣传费，而且增加了卖饮料的收入（开发新的盈利项目成功）。就这样一直做了两年，老汉的卖报生意有声有色。每月的收入都不低于4000元。现在，老汉又有了新的目标，打算在小区出口的小胡同里再开一家新的报亭（利用成型的管理和共享的资源，走连锁经营路线），把女儿将来读研的钱也挣到手！

卖报似乎很简单，但做好同样需要完整的营销策略。完成练习题：

练习4（67页）：准备你的市场营销计划—产品练习5（68页）：准备你的市场营销计划—价格练习6（69页）：准备你的市场营销计划—地点练习7（70页）：准备你的市场营销计划—促销

    竞争者的平均价格

3.80元/碗（面条）我的预测成本

变动成本1.61元/碗我的价格

3.80元/碗（面条平均价）订价理由

竞争比较价格结合成本加价

课题

四、预测你的销售

教学目的  知道仔细估计销售额的重要性。估计企业的销售额。

销售预测的含义

预计企业在未来一段时间内的销售量称为“销售预测”，是制定创业计划中最重要和最困难的部分。销售预测的重要性：

1、销售预测是制定创业计划最重要的环节，所有的销售量必须是从市场上来的，必须真实、可行、切忌纸上谈兵。

2、销售预测是投资、启动资金预测的依据。

3、是价格、现金流量计算的依据

4、是企业生存、发展的依据（扩张和限制）

5、是制定创业计划书的基础。预测销售的意义与方法

卖得越多利润越厚，卖得越少利润越薄，少到一定程度就亏了。

预测的依据来源于市场调查，业主如果能比较准确地估计自己企业今后一定时期的销售量，就能判断自己的企业能否盈利。销售预测的基本方法有以下五种：（1）、你的经验：

   你在同类企业工作过；你在竞争对手的企业工作过；你亲朋好友在同类企业工作过；

在研究一家现有的企业时，如果你想要达到与其相同的销售和利润水平，需要一段时间。

（2）、与同类企业进行对比：

将你的企业资源、技术和市场营销计划与竞争对手的进行比较。基于他们的水平来预测你的企业销售。

你必须找一个本地的同类竞争者或外地的同类企业，看看他们的企业是如何运作的。（3）实地测试：

试销你的产品和服务，实地测试顾客对产品的反映。

这是制造企业和零售业最有效的方法。

使用此种测试方法，创业的起步规模要小，或者保持半开工状态，慢慢做大做全。

下岗开办卤鸡店一年赚钱四五万

山西赖冬梅是一位下岗女工。为了谋生先后开过饭店、摆过布摊，受罪不少却没有挣下钱。她一直苦苦寻找能够让她发家致富的项目。她在临汾市探亲时，在街上看到一家店门前顾客排着长队，一打听原来是个卤鸡店。看到生意如此好，赖冬梅脑中立即有了一个想法：能不能在本县也开一家卤鸡店。为了稳妥起见，赖冬梅花了２０多元钱，将卤鸡店里的鸡瓜、鸡翅、鸡腿、鸡肉等每样买回一点，拿到亲戚家品尝。尝过之后，大家都认为这种卤鸡肥而不腻、香味扑鼻、口感颇好、风味独特。于是，赖冬梅来到这家卤鸡店，与老板作了深谈，得知这种卤鸡配方独特，他也有意在各地开办连锁店，只是要交２万元技术转让费，负责包会并提供一些原料。赖冬梅迅速回到吉县，取出多年积蓄的钱，又向亲戚朋友借了一些，专程到临汾和店主签了合同并学习一周时间。学成回家后，赖冬梅选择了临街一间２０平方米的房间作为门店，按照制作方法作了第一锅卤鸡。为了打开市场，她打印了宣传单，向街上散发传单，又免费让上门观察的顾客品尝，还拿着做出的产品到本县一些大饭店、熟食店让厨师、老板品尝。经过努力，得到了消费者认可。一些大饭店为了吸引客人，也将卤鸡作为特色菜推出，使赖冬梅的卤鸡生意越来越火。为了迎合市场的需求，赖冬梅推出整鸡、鸡舌、鸡腿、鸡翅、鸡蛋等八个品种供顾客选择，几乎每个顾客都能找到自己喜爱的品种。

（4）、预订单或购买意向书：

向客户发放产品预定单或购买意向书，通过客户的回单，分析售前调查信函或顾客购买意向书，利用预定单来预测销售。

适用于出口商、批发商或制造商

这些必须是书面购买意向书，不能信赖口头协议。（5）、进行调查

调查方法为：

  以亲朋好友为对象进行初测。对确定访问的潜在顾客群抽样调查。



抽样调查的对象要能够代表你潜在的顾客群，这点很重要。①列出你的企业将要销售的所有服务项目或产品范围。②估计你每个月希望实现的服务或产品的销售额。

刚开办的企业，要想超过对手的销售额是不可能的。开业3~6个月的销售额一般不要高于竞争对手。

预测销售额要客观实际，切记过高预测，要留有余地。

阅读理解创业故事《销售预测》

 完成练习题—8、9、10。