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市场营销部2014年第一季度工作总结
春暖花开，万物复苏之时，2014年初，市场营销部在宾馆领导的指导下，以及其它部门的密切配合下，基本完成了2014年第一季度的销售任务。部门的工作也由最初的成长期逐渐步入成熟。在全体销售人员的共同努力下，销售业绩相比去年同期相比也有了显著上升。现将这一季度，销售部工作所取得的成绩、所存在的问题，作以简单的总结。在这一季度里我们的具体工作如下：
一、对外销售与接待
1、会议接待方面
2014年年初也就是1月份，宾馆领导根据市场规律及宾馆的实际情况，适时的调整销售的绩效方案，并将会议接待的完成情况确立为考核销售部工作的重要指标之一，为此销售部力求重点突破，全力以赴以确保全年经营目标的完成。光第一季度我们接待了大大小小会议近40多个。如：1.1婚宴、市人大西城团代表会前集中活动、中核辽宁核电有限公司第二届董事会第二次专题会、永安信基金年会、后政干部部会议、1.22会议、航天五院、2014北京地区博士后工作座谈会 2014年公司业务发展座谈会、核燃料会议、安平县网都会展服务有限公司、北京建设行业诚信企业评估师培训工作会、房地产协会、中国纺织品商业协会、全国海洋工作会议、中国海洋发展研究会第一届常务理事会第二次会议、中国建设银行秋季工作会、北京市建筑业联合会区县协会联席会、勘察设计培训工作会 龙湖地产座谈会、中国海洋工程咨询协会会议、中国核工业集团公司、中国农业发展银行全国分行行长会议、中国期货业协会（研究部）、中国人寿年会、山东东营贸促会、“全国妇女第十一届二次代表大会”、在接待这些会议时，销售部都得到了会议单位的表扬与肯定，这是我们非常欣慰的。
只“中核会议”期间，总收入达到100多万，建设银行年会，总收入达到100多万，“中共中央妇女第十一届二次代表大会”期间，总收入达到300多万.客户的开发与维护 客户开发
1)截止2014年3月份销售部开发个人和商务公司协议客户已经达到450多个。
2)与200多家2013年协议到期客户续签了协议，并不断开发新客户，积极寻求产量高的公司企业达成共识，签订协议。/
4客户维护
首先将原有的客户资料进行分类存档，对处于休眠状态的 协议客户一一进行电话拜访。
商务公司、政府机关、企事业单位市场的开发与销售
除旅行社外，截止到2014年销售部与普通商务公司间的合作也取得了一定的成绩。商务散客方面：陆续接待了诸如西部证券、招商证券、东方证券、雅培公司、华泰保险、金谷信托、财通证券、广发证券等，共计使用宾馆客房近4000间夜。实现房费收入238万元（平均房价为600.87元/间）。政府机关、企事业单位散客方面：陆续接待了国家海洋局、国家质检总局、发改委、人力资源部、广电总局、贸促会等，共计使用酒店客房近3100多间夜。实现房费收入193万多元（平均房价为617.74元/间）。
2、宴会方面
由于今年政府新政策的改革，中央八项规定的出台，政府部门的宴会量逐步下滑，餐饮宴会的销售量也根据今年的市场做好了宴席、会议餐接待的同时，还做了不同规格的自助餐。销售根据市场逐渐调整餐饮、宴会的销售策略。主要拓展商务公司的年会、个人的婚宴推销。根据市场需求调整客人所需的宴席菜品，并且不断的和宾馆后厨部门改进和完善宴会菜单。部门内部的管理与考核
1.市场划分
自王桂君总监到来后，市场开拓逐步走入正轨，为了避免客户性质开发的不均衡，市场出现空白和漏洞，体现相互协作和互补的初衷。销售部将原来的市场划分政策取消，不再局限某一个销售经理只能负责具体一个市场，不能碰触和开发其他性质的市场客户。让每一个销售经理都在同一平台上开发所有类型的客源。为宾馆带来更大经济效益。
2.销售部人员的培训
培养并建立了一支熟悉业务运作流程而且相对稳定的行销团队。目前，市场营销部中心在总监的总体规划下，共有19人，各人员述职时间、行销经历参差不同，经过部门多次系统地培训和实际工作的历练后，员工都已完全熟悉了本岗位甚至相关岗位的业务运作的相关流程。起到了相互合作、相互帮忙的团结一切的团体效益。
3.绩效考核方面
为了加强销售部的管理，提高员工的工作积极性和主动性，今年与财务部一起制定和完善对销售人员的考核方案。实施按劳计酬。销售人员根据宾馆淡旺季的不同，分配不同销售任务，并严格按照要求做绩效考核。按照末尾淘汰制，将不合格的销售经理予以辞退，同时招纳新的销售经理入职，以此严格的制度从另一方面督促销售经理完成个人任务。
4.成本控制
公关部所属销售部名下，王总到来后发现宾馆内部的宣传页、各个会议的餐劵、客房用的客信、会议水牌等纸质的宣传片都是由公关部排版、设计并打印的，这样就增加了很多的彩色打印文件，由于彩色硒鼓非常昂贵，为了成本节约王总想出了一系列的办法严格进行成本控制，例如将各部门所需文件小样采用电子版传输确认、早餐卷改用彩色纸张黑白打印、会议尽量使用单子指示牌，这样就有效的节省了硒鼓的消耗，节约了部门的办公成本。
王总监还将员工进行了压缩、人员整合，让预订人员同时学习美工的简单技能、美工学习预订的工作流程、销售经理学习预订工作流程、文员学习销售经理推销的工作技巧，让每名员工一岗多能，起到了互助、团结的工作氛围。有效的节省了销售部的人员开支成本。
二、适时的促销与推广
根据全年的淡旺季，销售部在财务部的帮助下分析市场、客源等，适时推出促销价格，以此吸引更多的、不同层次的客人。
三、2014年目标与规划
1.建立了一套系统的业务管理制度和办法。
2.将宾馆协议客户的数量达到600家。
3.客房方面主要严抓商务散客市场。
4.餐饮方面将精力放在2014年各大节日的婚宴上，将三层报告厅也利用起来，充分使用宾馆的场地，使收益最大化。
5.由于2014年是会议平淡年，所以主要营销放在商务公司、协会、培训班、旅行社团队市场上。
6.网络订房中心要继续维护，并增加其他订房中心的合作，将定房量最大化。
销售部作为宾馆的龙头、宾馆的门面，代表的是宾馆的形象。这就要求我们在与客户直接接触的过程中都应态度热情、和蔼、耐心，处理业务更应迅速、准确。过去的工作中，真正体会到什么才是客户最需要的服务，工作中点点滴滴的积累，为今后更好地为客户服务奠定了良好的基础。市场纵有千变万化，销售方式独有为客户喜出望外，才能取得更多收获。百舸争游，非进必退，在充满挑战的2014年，销售部全体员工将在宾馆领导的正确指引下，立志以前瞻的视野，超前的营销，勇于创新，迎难而上，时刻监控市场动态，开发新市场、新客源，全身心投入在宾馆的经营上，在确保完成宾馆2014年的销售任务下，争取创造新高，以数字为目标，塑造销售部的新形象、创收宾馆的新效益。
市场营销部
2014-3-24
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