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把握消费者的消费心理
在营销中，销售人员必须注重掌握消费者的心理活动。所谓攻心，就是研究消费者的心理活动，在营销活动中要讲究策略。合理利用心理学有助于在营销过程当中过关斩将。
一、消费者的心理需求是最高层次的需求 大家普遍理解的营销非常简单，就是把商品和劳务送到顾客手里。实际上营销是个相当复杂的问题，其中人的心理活动规律起着相当重要的作用。我们要想销售自己产品给消费者，就要把握消费者的消费趋势及消费心理
有句名言是这样说的“消费者的心理需求是最高层次的需求”。意思就是，消费者的心理需求就是产品能够满足消费者自我价值体现的特征，就是让消费者高高兴兴、潇潇洒洒掏钱的特征。“千金难买我乐意”就是这个意思。
案例1——宝马、奔驰、沃尔沃这三种车和市场上四五十万的车有很大的区别吗？从功能上应该是没有太多差别的，但是为什么这三款车就能卖到一百多万呢？那是因为大家认为开宝马就代表着享受一种驾驶的乐趣，宝马多少年以来一直倡导快乐驾驶；开上奔驰代表着驾驶者的一种尊贵；开上沃尔沃代表的是一种安全，沃尔沃一直倡导安全第一。这就是：“消费者的心理需求是最高层次的需求”的最真实写照。
案例2——有对港商夫妇一起来到广州友谊商店选购首饰，他们对一只9万元的翡翠戒指很感兴趣，只因价格昂贵而犹豫不决。这时一旁察言观色的售货员走了过来，她向两位客人介绍说，东南亚某国总统夫人来店时也曾经看过这只戒指，而且非常喜欢，爱不释手，但由于价格太高而没有买去。经售货员一说，这对港商夫妇二话没说，当即掏钱买下了这只翡翠戒指。
售货小姐的话突显了顾客的身份、地位和品位，满足消费者自我价值体现的特征，使顾客心理上获得了一种满足感，得到了显著的营销效果。每个消费者都有不同的品位追求，恰当的品位宣传满足消费者的心理需求才能有效激发顾客股买欲望从而实现成交
二、顾客不是买什么东西，而是买解决问题的办法。
营销学界的元老莱维特有一个著名论断：“顾客不是买什么东西，而是买解决问题的办法。”对于潜在的买主来说，他们买的不仅仅是产品本身，更为关键的通常是许多复杂的无形因素。
有这样一个小例子：
买家想购买某店里的一款毛绒玩具，会有以下两种销售员的回答：
●营业员A：您要的抱心熊没了，您在看看别的吧
●营业员B：实在抱歉，这款刚刚被别人预定了，这款玩具做工非常精细，物超所值，所以卖的非常快。您可以看一下店内其他商品，如果您就喜欢这款的话，我会尽快进货，然后马上告诉您，您再购买，您看行吗？
营业员B非常礼貌的把物品售完的意思表达出，而且表达了商品畅销的概念，并预留了潜在的购买空间。商品补货后还可以继续联系顾客。这也就是我刚才所说的帮助顾客购“买解决问题的方法”。
三、心态决定思路，思路决定出路
心态决定思路，思路决定出路，所以心态对于我们是十分重要的。销售这个行业，失败者和成功者之间惟一的差别就是心态的不同。失败者的心态是：我从来都不行，现在不行，将来也不行。
而成功者的心态则是：我过去行，现在行，将来也行。
心理学家说：“你越认为自己重要，你就越重要；你越尊重自己，你的人际关系也就越好；你越喜欢自己，你的人生就越出色。你是你生命中最重要的人物，你一定要认为自己是个非常重要的人物。”
有什么样的信念就会有什么样的结果，你相信你行你才有可能真正的行。世界著名化妆品公司玫琳凯公司的10万名员工每天都在胸前挂上一个写有“请让我感觉到自己非常重要”字样的胸牌。
所以说，销售人员积极的心态和良好的情绪，推销人员满腔热忱的表情、语气、腔调和煽动式的言辞都能有效的感染顾客、打动顾客、说服顾客，从而达到你销售的最终目的和实现自己利益的最大化。
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