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【商务谈判概论】
#商务谈判#是指存在利益差异和利益互补关系的商务活动当事双方（或多方），为谋求各自目标的实现，所进行的公平磋商。#构成要素#①谈判主体；②谈判客体；③谈判议题；④谈判意向；⑤谈判情报；⑥谈判时间；⑦谈判环境。#性质#①以获得经济利益为目的；②以价格谈判为中心；③是一个“合作”与“冲突”兼而有之的过程；④结果具有双赢性。#基本原则#①扩大总体利益的原则；②坚持客观标准的原则；③互惠互利的原则；④公平、合理、有度竞争的原则；⑤有礼待人、对事不对人的原则。
【商务谈判理论与方法】
#谈判相关因素#（1）谈判需要。（2）谈判实力。来源于8个方面：①需求（need）；②选择（options）；③时间（time）；④关系（relationships）；⑤投资（investment）；⑥可信性（credibility）；⑦知识（knowledge）；⑧技能（skills）。
（3）谈判目标。（4）谈判方针。①谋求一致的方针；②皆大欢喜的方针；③以战取胜的方针。（5）谈判策略。①对不合作型谈判对手的策略：迂回策略；调停策略。②对合作型谈判对手的策略：满意感策略；时间期限策略。
（6）谈判气氛。
#谈判中的需要理论#（1）需要和对需要的满足是谈判的基础。（2）谈判者的需要满足状况及其对不同层次、不同类型需要的认识，决定了谈判行为。#谈判需要的发现#提问；陈述；倾听；观察。
#谈判者的心理类型#（1）虚荣心理。是指谈判者只追求表面的光彩而不顾实际的收益。具有虚荣心的谈判者喜欢表现自己，爱出风头，只要满足了自己的心理要求，就会主动放弃自己的利益。（2）喜悦心理。是指谈判者预计要取得满意的结果或已经取得一定的成果而表现出的满意心态。（3）愤怒心理。是指谈判者在谈判中所表现出的对某事或人强烈不满的心态。（4）惊异心理。是指谈判者遇到一些预想不到的事情之后表现出的惊奇诧异的感觉。
（5）忧虑心理。是指谈判者在谈判期间产生的忧愁和顾虑心理，如担心完不成任务，顾虑决策失误等。具有忧虑心理的谈判者因对未来的前途缺乏信心而始终处于紧张状态。（6）悲伤心理。是谈判者在谈判中由种种不利情况而产生的痛苦与伤心的感觉。造成这种心理的原因主要有自己的失误和别人的误解两大类。（7）冲动心理。是谈判者在谈判过程中因情感特别强烈而缺乏理性控制时的感觉。具有这种心理的谈判者容易感情用事而缺乏理性思考。这种心理主要表现在谈判者的形象、自尊心和荣誉感受到伤害时。（8）烦躁心理。是谈判者遇到了不顺心的事情而表现出来的烦闷急躁的心理。具有这种心理的谈判者大都想急于求成。（9）恐惧心理。是谈判者在谈判过程中产
生的畏惧、害怕情绪。产生恐惧心理的根本原因是信息掌握不充分，担心在谈判中吃亏，害怕重大决策失误等。（10）恻隐心理。这是指谈判者因同情对方而产生的心理。产生恻隐心理的原因可能是因为谈判者心地太善良。具有这种心理的谈判者在讨价还价时，特别容易做出让步。（11）怀疑心理。是谈判者在谈判中产生的不信任情绪。谈判者的怀疑对象主要是对方，但也可能是自己的同僚和上级。（12）麻痹心理。这是指谈判者在谈判过程中疏忽大意而失去警觉性。具有这一心理的谈判者极易上当。#谈判中的个体心理#①知觉；②能力；③性格；④兴趣；⑤情绪；⑥态度。#谈判中的群体心理#影响谈判群体效能的因素很多，主要表现在：①谈判群体成员素质；②谈判群体的结构；③谈判群体的规范与压力；④谈判群体的决策程序；⑤谈判群体内的人际关系。#谈判中的对抗性理论#谈判双方在谈判中的对抗，实际上就是对利益的争夺，因此，对抗的结果直接关系到谈判双方的利益得失。企业实力是选择和实施谈判对抗策略的基点。#对抗策略#（1）主动地位的谈判对抗策略。①平铺直叙策略。②吊胃口策略。（2）被动地位的谈判对抗策略。①运用团体力量策略。②软化个别对手策略。③寸土必争策略。④迂回进攻策略。（3）平等地位的谈判对抗策略。扬长避短策略是在谈判双方处于平等地位时所使用的最佳策略。该策略没有具体的步骤要求，在使用时应该把握这样一个总原则，即明确己方的长处和优势所在，将对方控制在自己的优势范围内，用自己的长处来迫使对方让步。#谈判思维#是谈判者在谈判过程中理性地认识客观事物的行为与过程，是谈判者对谈判活动中的标的、谈判环境、谈判对手及其行为间接的、概括的反映。#谈判思维要素#①概念；②判断；③推理；④论证。#谈判思维方式#①散射思维。从多个角度对谈判议题进行全方位的理性确认，其特点是思维的立体性和转移性，从而具有思维灵活、流畅的特点。在谈判中，运用散射思维可以开阔谈判思路，消除谈判死角，化解谈判症结，打破谈判僵局。②跳跃思维。指在谈判中把事物发展过程的某些内容跳跃过去，而迅速抓住自己想要说明的问题。这种思维方式能在复杂的事物或大量的信息面前迅速抓住问题的本质，因而被谈判者普遍采用。③逆向思维。是在思维过程中从已有的结论逆向推论其前提条件。#谈判思维中的诡辩#①偷换主题。②以相对为绝对。③以现象代替本质。#商务谈判一般方法#①硬式谈判法：也称立场型谈判，是指双方都站在自己的立场，为自己争辩，最后做出一定的妥协，找到双方都能接受的折中办法。②软式谈判法：是指希望通过一种柔和的谈判风格避免冲突，把谈判对方看作是朋友而不是对手，强调达成双方共识的重要性，而不是本方胜利目标，避免意志的较量，做出必要的妥协等。③原则谈判法。它有4个基本点，即：人，把人与问题分开；利益，集中于利益，而不是阵地；选择，在决定以前分析所有的可能性；标准，坚持使用客观标准。④利益焦点谈判法：针对利益而非立场进行谈判。⑤多种选择方案谈判法。⑥柔道谈判法。总的指导思想是：避其锋芒，设法改变谈判力量的对比，以求尽量保护自己，争取己方利益。⑦隔离谈判法：是指在谈判过程中从对方角度看问题，善用感情，理智地对待感情，区分人和事，在追求经济利益的同时，注意保持与谈判对手的长期友好关系。⑧克制诡计谈判法。⑨反击谈判法：当对方占据优势而且态度强硬时，应采取反击策略。实施该策略的关键是避其锋芒呢，保护好自
己。
【商务谈判组织】
#谈判所需的信息搜集#①了解政府的方针、政策、法律及民俗；②掌握市场
行情；③摸清对方情况。#交往礼仪#①名片。②礼物。③着装。④餐桌礼貌。⑤日常礼貌。
【商务谈判方案策划】
#策划思路#（1）在本场次谈判中，要达到说什么目标？在谈判中己方拥有
哪些资源条件？这些条件应如何有效的进行整合？（2）谈判对手的目标是什么？（3）谈判对手的优劣势是什么？（4）谈判进程如何安排？（5）谈判地点如何选择？（6）谈判议题如何设计？（7）谈判过程中应该采用何种策略？（8）谈判对手可能会采用何种策略？（9）谈判对手可能会提出何种问题？如何进行应对？（10）如何设定谈判的底线？（11）采用何种手段调节谈判的氛围？（12）如何有效地进行谈判人员组合？#策划程序#①确定谈判目标；②搜集谈判所需情报资料；③确定谈判争议点；④谈判双方的优劣势分析；⑤估计对方的底价及初始立场‘⑥制定谈判的战略战术；⑦制定谈判日程；⑧谈判策划书的撰写；⑨谈判方案的实施、控制与调整。
【商务谈判展开与过程管理】
#过程#①邀请；②谈判开局；③实质性洽谈与磋商；④突破谈判僵局。⑤成交与合同签订。
#报价先后及时机的选择#（1）如果本方的谈判实力强于对方，或者说与对
方相比，在谈判中处于相对有利地位，那么本方先报价就是有力的。尤其是当对方对本次交易的行情不太熟悉的情况下，先报价的利更大。因为这样可为谈判先划定一个基准线，同时，由于本方了解行情，还会适当掌握成交的条件，对本方无疑是利大于弊。（2）如果经过研究调查，估计到双方的谈判实力相当，谈判过程中一定会竞争得十分激烈，那么，同样应该先报价，以便争取更大的影响。（3）如果本方谈判实力明显弱于对手，特别是缺乏谈判经验的情况下，应该让对方先报价，因为这样做可以通过对方的报价来观察对方，同时也可以扩大自己的思路和视野，然后再确定应对本方的报价作哪些相应的调整。
#突破僵局的一般方法#（1）采用换位思考的方式审视问题；（2）从客观的角度来关注利益；（3）扩展谈判领域，寻找替代方案；（4）对对方的无理要求据理力争；（5）休会；（6）更换谈判人员；（7）改变谈判环境，利用场外交易；（8）当双方利益差距合理时可釜底抽薪；（9）借题发挥；（10）有效退让。#商务谈判的引导#（1）明确达到目标需要解决多少问题；（2）抓住分歧的实质是关键；（3）不断小结谈判成果，并能够提出任务；（4）掌握谈判的节奏。
【商务谈判技巧】
#初始接触与开局技巧#（1）以逸待劳。（2）盛情款待。（3）先声夺人。（4）
以静制动。#定价与报价技巧#（1）先苦后甜。（2）先甜后苦。（3）数字陷阱。（4）巧设参照系。#讨价还价技巧#（1）投石问路。（2）抛砖引玉。（3）
先造势后还价。（4）斤斤计较。（5）步步为营。#交锋中的攻防技巧#（1）先制战术。（2）后发制人。（3）避实就虚。（4）围魏救赵。（5）不开先例。
（6）最后通牒。（7）出其不意。（8）浑水摸鱼。#打破僵局与促成交易技巧#（1）软硬兼施。（2）私下谈判。（3）别开生面。（4）趁热打铁。（5）二者择一。（6）代绘蓝图。#签约技巧#（1）先入为主。（2）请君入瓮。（3）金蝉脱壳。
【谈判者素质】
#思想品德素质#高尚的爱国主义精神；强烈的事业心；崇高的责任感。#心
理素质#①开朗的性格；②充分的自信；③坚韧的耐心；④强烈的好奇心；⑤果断；⑥冒险；⑦稳定的情绪。#商务谈判人员应具备的基础知识和专业知识#一个理想的商务谈判者必须掌握经济学、民俗学、社会学、心理学等丰富的基础知识，同时具备必要的商务谈判理论和经济理论、法律知识，掌握商务谈判的有关策略和技巧，熟悉商品学、市场营销学、国际贸易、国际惯例等，熟悉本专业范围内的产品技术与性质、维修服务、成本核算等专业知识。
#美国谈判大师卡洛斯认为理想的商务谈判者应该具有的12种特质是#（1）
有能力和对方商谈，并且赢得他们的信任；（2）愿意并且努力地做计划，能了解产品及一般的规则，同时还能找出其他可供选择的途径，勇于思索及复查所得到的资料；（3）具有良好的商业判断力，能够洞悉问题的症结所在；
（4）有忍受冲突和面对暧昧字句的耐心；（5）有组织去冒险、争取更好的目标的能力；（6）有智慧和耐心等待事情真相的揭晓；（7）认识对方及其公司里的人，并和他们交往，以助交易的进行；（8）品格正直，并且能使交易双方都有好处；（9）能够敞开胸怀，听取各方面的意见；（10）商谈时具有洞悉对方的观察力，并且能够注意到可能影响对方的潜在因素；（11）拥有丰富的学识、良好的计划及公司对他的信任；（12）稳健。这个人必须能够克制自己，并且不急于讨别人的喜欢。
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