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2011年年终总结
销售工作如逆水行舟，不进则退。紧张繁忙的一年即将过去，新的挑战又在眼前。沉思回顾，这一年我作为部门主管，在公司领导的指导下和同事的合作中，我积累了更多的实践经验，学习到了更多专业知识，同时，也在工作中发现了自身的一些不足。这是充实的一年，具体的工作总结如下。
一．业绩统计及分析：
2011年是市场部重组后的第一个年头，我也随着部门而成长。作为一个资历比较老的员工，业绩方面不太理想，心态上不如一些后进来的家装顾问有激情。
1.影响业绩的正面因素：
①上半年主要是装修旺季、信息资源比较多；②公司宣传和媒体行业活动，这包括：A．五次大型会销，主材市场最低价折上折；B．四次房交会和春季家装博览会；C．店销专场活动；③公司启动月度大会，对设计部和市场部给予奖励的“金钱刺激”手段，极大的调动了一线人员的工作积极性，也是促成业绩的重要因素之一；④公司实行目标责任制，使目标逐级分解。销售人员不再仅关心完成每月的既定任务，而且还要时刻注重自己年度任务的完成情况，能够主动调整，有效的提高了工作效率；⑤部门奖罚制度，对超额完成预约客户的家装顾问给予奖励，对没有完成的家装顾问给予相应的惩罚，这也调动了大家的积极性；⑥网络客户的跟进，虽然成单率不高，但也增加了业绩。
2.影响业绩的负面因素：
①由于夏季的炎热，7月开始，客户量急剧减少；②对老客户的跟进不及时和信息资源的缺乏；③下半年个人心态波动很大，直接影响了业绩，业务水平有待提高。
二．客户统计及分析
1.进客问题：下半年的客户急剧减少，这也直接影响到了业绩；2.客户死单原因：客户死单原因，就相当于打靶需要有望远镜帮助看靶心一样。每次放枪，都应当检查结果，以便于不断调整而尽量达到最高目标准确度；3.预约客户死单率；4.跟有意向的客户进行不定时的跟踪，以免定其它公司。
三．市场信息的收集与分析，维护与开发 具体工作：
1.关注相关信息网站，根据招投标相关信息情况对装饰工程进展作出判断和分析；2.与各招投标代理公司保持良好的合作关系，时刻了解最新信息；3.了解行业内其他企业的动态动向；4.结合公司其他行业推广活动，做好信息采集、分析工作。
四．加强部门内部团队及部门间的合作关系
一个企业之所以伟大，不只是因为它有悠久的历史，辉煌的业绩，知名的品牌。而更为宝贵的是，它有优秀的团队。比尔盖茨曾说：即使失去现有的一切财产，只要留下这个团队，我能再造一个微软！杰克韦尔奇曾说：哪怕通用电气所有的工厂一夜化为灰烬，只要能有50名核心骨干，我能一年内再造一个通用。企业最宝贵是：财产—客户—团队。最重要的是团队，是团队建设。企业不怕没有钱，只要有客户就会有源源不断的钱；客户从哪里来？有了人才就不怕没有产品和客户；团队建设什么？是能够留住人才的系统工程，是每一个做企业的老板，管理者的必修课：
1、通过部门各项工作的开展，积极增进部门内部的协作关系，互帮互学共同提高；
2、积极参与公司举办的各项员工活动，与各部门同事提升亲密无间的感情，从而提升今后工作中的配合度；
3、定期召开部门工作会议，形成会议纪要上报领导，以便让公司领导层面全面了解整个部门的工作运作进展情况；
4、不定期去工地现场实地学习，了解本行业更加专业的知识，从而提升自身业务水平；
5、根据实际工作开展情况，组织部门内部的相关培训，通过宣讲、讨论、考试等形式来考核专业知识的掌握程度。优秀的团队并非全是由优秀的个人组成，但优秀的团队一定能塑造出优秀的个人，单靠个人无法完成任务，但一个没有组织性的团队也不能圆满完成任务，有条理，有组织，默契配合，相互支持才能成功。没有完美的个人，但通过团队协作，完全能够成就完美的事业！
五．公司业务开展的一点个人想法
1、公司利用在装企整个行业领域的优势，致力打造一个专业的金牌施工团队，将这种影响力辐射到秦皇岛全市范围。采用“走出去、请进来”的方法，通过业主推荐，以及一系列的电话拜访、邮寄公司企业资料，以及上门拜访的方式与相关的基建部门取得首次工作接触，再由企划部有针对性的发起，组织XX业主和龙发装饰公司的专业技术人员共同前往其
他知名大型XX实地参观考察，通过总结讨论从而吸取新理念新技术。再酌情伺机邀请XX业主来我公司考察，对在建项目进行实地参观，从而加深与业主间的感情。由我公司牵头召开一些XX室内装饰的专题研讨会，邀请目标客户参加，提升XX在XX装饰公司的品牌性和专业性。
2、与XX系统、建设主管单位、XX及XX政府主管部门定期举行文体联谊、比赛活动，加强宣传力度，增加行业美誉度以及政府支持力度。例如趣味的智力竞赛、篮球比赛、棋牌比赛等等，活动效果都会比较理想，加上媒体的大力宣传，这种感情联谊辐射面比较广阔。各项活动开展结束后，要及时的总结、分析，不断的完善和改进，从而在以后的推广活动中加以改善，获得更好更高的效果。
3、（2008年我们遭遇了前所未有的金融危机，国务院推出了大规模的投资计划，到2011年底，投资总额预计为四万亿元人民币。这其中约有45%的投资是用于公路、铁路、机场、城乡电网等大型基础设施建设，约25%用于灾后恢复重建工作，还有相当一部分用于农村建设、保障性安居工程等。除中央政府的投资计划外，全国各省市自治区也纷纷提出了地方的投资计划：上海5000亿，吉林4000亿，浙江3500亿，河南1.2万亿，辽宁1.3万亿······从目前已公布的数据看，全国各省市自治区已公布的固定资产投资总额超过10万亿元，因此，就国内建筑市场而言，前景还是相当广阔的。）从上述信息我们不难看出2012年国内建筑行业的大好前景，我罗列了三点：
1、万科、恒大、远洋、中冶、华润置地等国内知名的房企纷纷进驻秦皇岛市场；
2、秦皇岛的房地产市场越来越规范化，以前基本上所有的本地开发商都是地拿下来了就开始施工，而一线的品牌房企是拿下许可证之后才开始施工，以前秦皇岛房地产市场经常会听到团购和内购这些词，也就是在很多证件没有齐全的情况下，很多本地的开发商就开始卖房了，而大型房企更注重的是企业的形象，都是按规矩办事的，一般都是五证齐全了才会开始卖，像中冶、万科、远洋，都是预售证拿到了才开盘，所以我们现在违规低价售房的本地开发商越来越少了；
3、大牌房企的进入使秦皇岛房子的品质有了一个质的飞跃，这些一线房企都是有着多年的开发经验的，像万科做了27年普通住宅的开发，远洋地产也有着18年丰富的经验，所以他们不仅有着资金的优势、人力资源优势，更有着开发经验的优势和理念的优势。
六．2012年度工作计划
1.每个月尽量去完成公司下达的任务，争取在去年同期基础上得到增长；2.小区活动及团购；由于部门小区营销的手段还不是太成熟，这些需要在2012年必须进行完善，具体有：① 小区活动：A.对于一些没有交房的重点小区调研之后进行后期跟踪；B.跟物业负责人谈合作事宜；C.在条件允许的情况下开展小区活动并列出营销方案；② 小区团购：A.找准团购目标小区，对于一些来过公司未定公司的客户贯彻团购思想，根据客户的认可度进行下一步操作；B.利用手头资源约有意向客户，建立专用QQ群，先让一些响应的加进来，然后让其带动另一部分；C.人数达到之后，约业主到店面进行团购活动；3.提高自身业务水平和对专业知识的了解。4.对于手头的信息资源进行电子化，根据分类列出表格。
七．我的个人感悟
时间过得真的很快，当我还没来得及消化我的2011，年初我立志要大展拳脚仿佛就在昨日，如今2012又悄然的向我走来。作为一个快要进入三十而立的人来说，一个行业一个企业的选择是很慎重的，今天我能平静地看待一个人在外地工作，苦与不苦，值不值得关键是自己如何看待。在这里感谢时间给予了我睿智，感谢公司给予了我平台，感谢领导给予我的指导，感谢同事给予我的帮助。在公司里，无论多苦多难，我工作是快乐的，我能用一颗平和的心更成熟客观的看待问题，能戒急戒躁，这是我2012年度必须要做到的。来年的工作任务一定是艰巨的，但因为有大家在一起，我不怕！
经营大于管理
管理服务于经营
经营追求的是效益
管理追求的是效率
经营是开发市场
管理是开发人力
经营成功于创新2011.12.6 管理讲究空间和差距邱炯峰
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