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问卷调查结果分析
本次问卷共计发放60份，回收60份，回收率为100％，问卷的被调查对象为人民大众。
一、背景分析和保险产品的基本情况
１、背景分析
保险产品的设计与销售，主要受宏观因素（如人口、经济、自然、技术、政治、法律、社会文化等）、中观环境（如行业结构、竞争者类型、替代品状况、顾客群体等）和微观环境（如保险公司自身组织管理水平等）的影响。
随着中国经济的快速发展、体制变革以及人民收入水平的大幅提高（，人们的消费观念发生了很大变化。重视投资、运用更合理有效的方式和方法来规避和转移风险，提高自己的福利水平，逐渐成为人们的共识。同时由于有关保险的宣传，我国居民的保险意识也在不断提高，保险市场得到了较大发展。数据显示，我国的保险密度和保险深度分别从1998年的12.6美元和1.57%，提高为2010年的34.8美元和3.33%。在作为一种风险转移工具的同时，一些保险产品还具有一定的投资性质，在一定程度上能够满足人们投资理财的需要，也成为其受到广大消费者青睐的一个原因。同时，随着保险行业相关法律法规的不断出台，保险监管制度的逐渐完善，中国保险业得以发展的外部条件进一步改善和提升。
2、保险产品类型的选择及其购买方式
通过本次调查我们发现，在被调查者中有90%的人购买了保险以及相关产品，从一定程度上说明了我国人民的保险意识较之从前有了很大的提升，不仅有较强的保险需求，且对现有保险产品有一定的信任度。在调查这些消费者主要购买什么保险产品以及如何购买时，我们得到了以下的结果：
从保险产品的购买情况来看，在五种主要购买方式中，购买人群中选择最多的为主动购买（占总体的44.3%），这说明这部分人群中保险意识相对较高；在其所购买的产品类型中，健康险（占23.28%）、人寿险（占22.75%）、意外伤害险（占21.16%）三者所占比例最高。
二、对于调查问卷的分析
1、由于各公司知名度和美誉度不同，造成各公司的保险险种销售中的难度不同。在销售中，老三家在市内仍占有绝对优势地位，新公司要进入邯郸市场存在一定的难度。业务员在销售保险时多了一层保险公司的介绍。而保险公司的可信度时客户投保的重要参考意见之一。
2、对于投保比例和保险市场空间的分析
（1）月收入在1000元以上的投保比例为70%、没有投保的比例为30%。其中没有投保的有70%的原因是不认可保险或不信任保险公司，另有30%的人士表示目前暂不购买。所以
综合来看，我市市场空间有限，靠扩大新客户来扩大保费收入的空间不大。
（2）月收入在1000元以下的，投保比例为28%，没有投保的比例为72%。其中没有投保的原因中不认可保险占比40%，因为经济实力有限不能购买的占50%以上。
相应对策：对于月收入在1000元以上客户，在继续开发新客源的基础上，更要注重对原有客户投保潜力的挖掘。对于月收入低于1000元的潜在客户，要注重保障功能高、费率低廉的险种的销售。
3、对于购买原因的分析
在已购买保险的客户中，人情保单占比36%，认为真正出于保障或投资需要的占64%。这说明保险公司的业务员专业素质欠缺，为客户设计的保险险种达不到量体定做保险的要求。险种销售不适合客户的需求使保险销售的大忌，它最终会影响保险的声誉、降低客户会保险的忠诚度，影响转介绍和原有客户的再投保。
相应对策：提升业务员的专业素质，加大对业务员的培训力度。对于收入水平在1000元以上的客户，要考虑走精兵战术，不要再采用人海战术了。
4、在对投保后最担心的问题调查中，74%以上的客户担心理赔问题，由此可见，保险公司的理赔给客户的印象较差。
相应对策：保险公司在宣传保险的保障和理财功能的同时，更要加大自身对理赔的宣传，哪个公司能在理赔上宣传到位，在理赔上树立信誉，哪个公司将拥有较多的潜在客户。
5、在对公司的售后服务调查上。
有55%的客户人认为服务水平一般，9%的客户认为水平极差，这说明保险公司的售后服务不到位。售后服务应争取90%以上的满意度，但实际上认为满意的仅为25%。在营销发展的关系营销的今天，在保险竞争日益激烈、诚信服务成为核心竞争力的今天，如果某一公司的售后服务满意度仅为25%的话，那么又拿什么来吸引客户，拿什么来竞争？
相应对策：执行“以客户为中心”的服务宗旨，加强售后服务力度。
6、在对现在和未来保险需求的分析上，排列次序为：健康保险、养老保险、意外或死亡保险和子女教育保险。
7、在投保时可能看好的保险公司，前三位分别为中国人寿、平安人寿和太平洋人寿。新华、泰康、民生等新公司的看好度较低。
8、对于业务员整体素质调查的分析
（1）已投保的客户中认为：好的6%；一般的37%；差不多的23%；素质较差或不可信的占40%（因为有的被调查对象多选，所以总比例可能超过100%）。“一个客户背后站着99
个客户”，如果有40%的人对业务员印象较差，那么有丧失了多少个客户呢？
相应对策：总体来说，应采用精兵战术，提升业务员素质。
（2）在未投保的客户中认为：好的3%；一般25%；差不多10%；较差或不可信27%；不知道、不评价33% 通过以上素质调查的结果，我们可以看出保险业务员的形象是较低，这必将影响保险业的进一步发展，如果不改变业务员形象，保险的发展将受到较大的制约。这说明保险公司的代理人的专业素质培训上不到位，另外在招收营销业务员时设置门槛过低。
相应对策：在增员后，对业务员的培训一定当作重中之重。因为在影响投保的三个主要因素中，公司形象的建立不是一蹴而就的，另外也不是中心支公司所能掌控的；产品的功能是险种开发部门的职责。所以对于中心支公司而言，所能做的就是提升业务员素质，通过提升业务员素质，相应地提升公司形象。
9对于影响中资保险公司竞争优势发挥的瓶颈一项:
通过调查我们发现，主要的制约瓶颈是管理水平、员工素质以及保险公司自身的风险意识，而这些方面综合起来就是保险公司自身的内部治理结构问题，需要保险公司自身加强管理和提升。
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