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销售个人工作总结 时间:2020-02-27 10:38:26 收藏本文下载本文
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10月17日销售培训总结

销售重要4步,取得客户信任,探询客户需求,对客户进行产品介绍,完成签单

一、取得客户信任

1、提前做好去客户那里的准备

了解客户所在机构的基本信息:面谈时间,地点,规模,老师人数,负责人,客单价,课程内容,目前主推课程情况,其所在细分领域的优劣势,机构在跟谁学主页上的信息完整情况,同类型机构中最优秀机构的跟谁学主页基本情况,其临近的一家使用跟谁学平台的基本情况,公司宣传资料,礼品

2、将客户进行区分,通过客户的推广需求情况(包括网上推广和线下活动推广),跟谁学主页完善情况,配合度,POS需求情况进行区分,找对能更愿意使用跟谁学资金管理系统的机构,然后再逐一拜访

3、到了客户那里,不要急于推荐自己的产品,需要花40%的时间与客户进行破冰,询问机构的历史,负责人来自哪里等问题,少涉及产品,以多提问的方式和赞扬的方式与负责人破冰

二、探询客户需求

简单的破冰之后,可以进一步询问负责人对跟谁学的了解(方便介绍自己的公司),机构的招生情况,招生方式,最近有没有什么活动,学生的缴费使用POS机的概率等问题,这个环节还是多问为主,让负责多说,从而找到客户的主要痛点和难点。

三、产品介绍,解决方案

针对之前挖掘出的问题,直接打开机构的后台,边讲解后台功能,边解决客户痛点

四、签单,pos下载和使用

现场演示POS机的使用,并让客户也尝试操作,同时讲解使用的好处,如:免手续费,吸引更多学生线上报名,增加机构在平台的曝光量,协助机构版面置顶等,同时与机构负责人互留联系方式,为后期维护最准备。

个别技巧:

1、当机构询问平台招不到生源时,举例:汉正街做批发的例子

2、当机构表示使用效果不好时,用机构临近商家的主页做介绍

3、以多问为主,少说,更多的去发掘机构的需求,再进行产品介绍,机构维护等

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