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服装市场：服装生意是一场游戏而已
作者：服装探秘
服装市场跟股票市场一样，在熊市介入风险就会大一些，在牛市介入赚钱的机会就会多一些。但是不要忘了另一个生意法则，在整个行业最兴旺的时候，也会有人亏得一塌糊涂，在整个行业最低落的时候，仍然有人抓住机会，赚得比往年还要多。任何时候，任何地点，我们缺乏的不是机会，而是创业的勇气和信心。往往是在行业最低落的时候，有大批服装老手倒下了，才给新生代更多的机会和希望。
做服装的人，各种心态都有，有的是养家糊口，有的当一份工作，有的纯粹是爱好，有的想赚小钱，有的要赚大钱„„
事情的结果往往会这样，想赚钱的未必能赚得到钱，不想赚钱的反而做得顺风顺水。其实，做服装就是一种心态。
做服装，钱不是想赚就会来的，关键还是要做出一种好的心态。如果店铺是盈利的，借点小钱周转一下还可以，如果是亏损的，通过借钱企图把本钱扳回来的心态很危险。家有老婆孩子的人，最好别拿全部身家去赌这种生意，大额借债去做服装生意更不可取。真想赚钱，还不如先考虑好自己最多可以承受亏多少钱，然后，再去做好一切准备工作。
其实，服装生意是一场游戏而已，只是不要把他当成儿戏就行了。
总之，跟着别人做生意，自己有的渠道别人也有，人家有的渠道自己未必有。后面踏进来的人，如果不知道自己的优势所在，按常规做法来操作，估计这样的生意会十做九亏。所以，服装新手要创造优势，另僻路径，突破传统，打破常规，才有希望在激烈的竞争中分取一杯羹。
其实地上本没有路，有人走了，也便成了路，走的人多了，路也就烂了。
很多人认为外贸与库存尾货比品牌和大路货好做，尤其是外贸货，进价低，有大路货的操作灵活性，亦有高于国内一般牌子的品质。一直以来，外贸货无论是倒买倒卖，还是零售，都有人赚了大钱。
其实外贸库存、品牌和大路货，三分服装天下，都有中间商和零售商创造财富的传奇故事，并非外贸库存货一枝独秀。
这几年，仿牌泛滥，洋垃圾沉渣泛起，外贸货越炒越高，致使外贸库存服装市场越做越烂，生意也没有往年那么好做。
在低端的商业区，做低端的货品，准入门槛非常之低。人们喜欢扎堆，看到别人赚钱了，他们也去凑个热闹，分一杯羹。你的投资大，要赚100元才合适，人家投资小，能赚二三十元足矣，更有甚者，就为赚个伙食费，也来搅和一下。结果是一起把市场做烂，大家都在亏本中挣扎。
太差的店铺不敢要，好的店铺轮不到我，怎么办？人气或交流便利最少也要拥有其中一个吧。做生意刚开始什么最重要？也许有人会说诚信。但我认为，对新店来说，人气要先于诚信。
临街店铺适合老手，和专职做服装生意的人。商场适合新手，以及没有时间打理生意的人。商场内部关系复杂，有可能很黑，这一点要做好思想准备了。很多做过商场的人，对“含着眼泪抬着棺材出来”这句话刻骨铭心。商场繁荣的背后，往往是靠牺牲进驻商户的利益换来的。像深圳等大城市的中高档商场，大部分专柜是品牌商入驻，亏钱撑门面的，绝非普通代理加盟商折腾得起。
第一个故事说的是3个年轻人，他们有关系可以直接从工厂拿货。从工厂直接拿货，不管是新货还是库存，是大部分零售店主的梦想。3个年轻人片面高估了自己的优势，以为出厂价六七元一件的衣服，再也没有别的地方可以进到这么便宜的货了，于是他们第一次进货每个人都在2万元以上，结果折腾了一个月，卖得最多的那位也仅仅是走了10%。
低端的货品，厂家一件赚的也就是三五毛钱的利润，出厂价拿货的优势并不明显。最主要的还是，他们店铺或地摊的周边，充斥着大量10元一件库存尾货，款式和做工都比他们的货要好。碰到这样的情况，他们输得很惨不足为奇了。
第二个故事说的是一位广州的朋友，他听多了别人拿便宜货回老家卖如何如何赚钱的故事，抵挡不住诱惑，就花几个月的时间考察服装批发市场，最后决定在沙河进2万元2~14元一件的货，发回湖南老家卖。结果，这批货全压着动不了。不管是农村还是城市，各地消费习惯都不一样，对价格与货品的理解各不相同，便宜货也不是放到那里都能与市场的需求对得上路，这位朋友的做法能有这样的结果，也是不足为奇的了。
中山沙溪的库存一条街全国闻名。街上的档口普遍采用整包交易的方式，一两百块钱一包，里面的货是好是坏，只有付钱开包看了才知道。有人专门做整包转手生意，低进低出。也有人专门做“淘金”的生意，比如说200元一包，折开来挑出几件好的衣服后，其他的继续打包，以几十元的价格转手出去。而那几件挑出来的衣服，放到自家店铺卖，运气好的时候，一件可以卖到六七百元。
别看她档口的货很多很杂，李小姐在经营上，还是有自己的套路的。她冬天主打羽绒服，夏天主打连衣裙，一年走五六万件货就满足了。主打的货品要利润，做杂款是为了跟工厂保持关系。杂款不赚什么钱，卖一件算一件。2009年冬天，她做一批5000件的羽绒服，80元的进价，卖130元。这单生意，她就赚了20多万元。
2009年夏天，她走上2~3万件连衣裙，也有五六十万元的收入。李小姐不想把生意铺得太大，因为她见过很多人越做越大，收不住手，结果有一两单出差错了，到头来又是竹篮打水一场空。
她基本不做批量转手生意，因为那利润低。她的买家多数是淘宝的卖家和零售店铺。我对比过她的货品，250元卖出去的货品，到了淘宝店上，卖1380元。
店铺位置不好，光是不断调整货品定位，恐怕情况只会越来越糟。王先生捱到今天的关键，是不怕辛苦，坚持摆地摊。否则，早就关门大吉了。王先生首批进货约2万元，有一半是通过摆地摊处理的。
现在王先生经营一个批发店铺，两个地摊。他也就没有打算要换店铺。王先生认为好的店铺转让费贵，租金高，去折腾只不过是帮另外一个业主赚钱，没有这个必要。
海口的阳小姐，有手袋、鞋子、服饰等都卖的楼中店，一个月房租连人工开支不超过3000元。她的部分手袋、鞋子是深圳的水客从香港带过来的，物美价廉，所以生意非常的好。在推广方面，她说有电视台和报纸等宣传。我问阳小姐，是不是要一笔不菲的费用？她说，海口是个小地方，电视台和报纸需要时尚、消费类内容作栏目，楼中店的模式值得关注，所以不用公关、宣传费。店里的新款手袋、鞋子、服饰等，也能为她们提供丰富的题材。
盛先生是做外贸货的，刚开始做女装，后来慢慢转型到童装。女装过迟快，因为眼光问题，他经常上到滞销的版。而外贸童装不容易过迟，以看质量为主，符合季节就可以卖。
看来，要是找不到合适的女同胞帮忙上货的新手，得优先考虑做不太容易过迟的货品了，如童装、老年装、正装等等，那些流行性比较强的时尚男女装则尽量不要做。要做就优先考虑品牌，由公司配货。
深圳长期存在一批专门给各大服装公司拉客户的所谓营销专业人员。在一次深圳服装展会上，跟一位这样的人有过一面之交后，某天他给我打了个电话，说他供职的公司出了一批新款，要开订货会，邀请我去参加。在接下来的一段时间里，常打电话给我，跟我交心，取得了我的信任。到订货的那天我去了，他好吃好喝的招待。我看样衣也不错，就下订单了，5天后打了30%的定金，发货前3天将剩余的70%货款再打过去。
合同上说的是9月下旬把我所定的货给我发齐，结果到了10月中旬也只给发60%的货。服装这东西季节性很强，尤其是女装，过了季就只能甩货了。更可气的是，发来货品的面料和你订货时看的面料要差很多。后来我就去深圳找他们理论，到那里才发现那时接待我的营销人员早就拿着了订货款的提成走人了。老板也避而不见。在那陌生的城市，我欲哭无泪！
欲哭无泪的何止是李先生一个人。很多骗子服装公司通过在电视台、报纸、网站等做广告，通过服装展会，骗取加盟者的加盟金和货款。每年都有数万人上他们的当。
在**市服装展上，有一个新手，看到一个参展牌子的货不错，各项加盟条件也没什么问题，就匆匆签了协议。因为协议上有说，预付款越多折扣越多，在合同期内确保独家经营权，他随后就打了30万元进厂家的帐号。他收货时才发现货不对版。实战的时候，货不好卖，卖了两年，他那30万元的货也没有提完。这个人的故事听了觉得有些不可思议，但他确确实实是发生了。
有朋友跟我讲过一件事。他去杭州选牌子，在一个服装厂的门口，看到一个大姐坐在台阶上满脸惆怅。一问才知道，她是银川做品牌代理批发的。她知道很多写字楼和档口行骗得逞之后卷铺盖走人的事情，她以后直接到厂家就牢靠了，没想到交了7万元订货款给厂家后，厂家也人去楼空了。
知名度高的品牌，其可信度高，但对后来者说没什么机会了。普通的品牌可谓是鱼龙混杂，去厂家看过的还是给骗了，真叫人不知道怎么办才好？
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