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标后分析
【正文】：某水库堤防加固项目，建设单位为 H 省水利厅水库管理局，其主要建设项目是水库堤防危险地段的加固工程，工程总投资为 2000 万元，主要包括三个标段：第一标段是约 5KM 的堤防护坡加固修复工程，第二标段是水库泄洪建筑物增设检修的土建工程，第三标段是水库泄洪建筑物增设金属结构安装检修工程。工程招标时间为 1999 年 10 月中旬，开标时间为 11 月上旬。参加工程投标单位有 ACA 投标商、BCB 投标商、CBC 投标商、地方水利水电建设投标商（简称当地投标商）等 6 家单位，且 ACA 投标商对此次投标进行了剖析----进行全面的投标决策，对现场进行实地考察，认真分析招标文件并编制施工规划，以投保本价标的原则结合企业的定额水平进行投标报价的计算，严格按照招标文件进行编制和装订并递交。在开标结果中，当地投标商的投标报价最为接近标底，三个标段且均低于标底 3%-5%，ACA 投标商的投标报价也接近标底，其中两个标段投标报价较标底高 2%-4%，一个标段投标报价低于标底 5%，BCB 投标商因投标报价太高而成为废标，其他单位的投标报价与标底均有一定差距，但仍有竞力。最后的中标结果是三个标段均被当地投标商中标，ACA 则认为自己失标的原因很大程度是地方保护主义作怪。
一、由以上案例我们可以看出，目前在我国投标商在建设工程项目招投标中存在的主要缺陷和问题有以下几点：
1、市场行为不规范。（1）目前存在很多工程项目不规范招标导致失标。在招投标法没有出台之前，有些招标人实施的公开招标，明显存在着不规范的招标行为。（2）违规招标。存在招投标程序不规范，有名无实，且有虚假招标、泄露标底的可能存在。更有某些地方行政干预投标，排斥潜在投标商，评标不公正，违规确定中标人，地方保护主义严重。该案例中，ACA 投标商认为自己本次投标未中标的很大原因是地方保护主义作怪，这是很有可能的。因为工程项目随建设单位的隶属关系有不同专业的部门管理，形成行业垄断性强的特点。当地投标商原隶属于当地水利主管部门，很可能具有地方保护主义的色彩。
2、投标商投标决策不当。（1）有许多项目投标商投标策略不当，技术方案有严重缺陷，也会过高的估 计了竞争对手的实力。（2）报价出现重大偏差以及报价不合理，出现高报价、盈利标报价，没有切合实际的报价，投标报价的宏观审核出现问题，在经营分析和商务分析上做得不够深入扎实。（3）投标商不了解业主需求，认为竞争激烈的项目、参加竞标的对手较多的项目就一定选择低标价策略等。该案例中，ACA 采用投标报价的计算基础也可能存在出入。ACA 投标商参照当地水电定额标准为基础来考虑投标报价，一时会存在报价计算的不适应性，致使报价的优势与当地水电定额标准的投标报价相比不大。
3、投标商缺乏科学公关和信誉。许多投标商与业主的沟通缺失，不注重自身企业形象，信誉不够，没有得到业主的认同和理解，缺乏了解合作背景，缺乏中介支持，缺乏危机公关，公关乏力。该案例中，从投标报价的结构分析，当地投标商的报价非常接近标底，且符合评标规则评高分的某些条款，这极有可能
说明他们与招标机构的某些人员有着 较好的关系，利于他们公关，及时了解招投标的情况，获得了准确的资讯。而 ACA 投标商在投标前重点公关的力度可能不足，特别是平时与业主往来较少，致使在关键时不能得到有力支持而失标。
二、这些问题的产生，是由多方面因素造成的，既有内部的，也有外部的；有人为的，也有政策漏洞。分析起来有几个方面：
1、我国工程建设市场还不是很成熟，各项规章制度还不是十分健全，政策法 规不配套，管理难度大，招、评标体系不规范。
2、行政干预较多，地方保护制约了有效竞争，钱权交易，制约了法规的实施。少数人受一切向钱看思想的影响，置各项政策、法规于不顾，利用手中的权力，造成建筑市场中违法、违纪、违章案（事）件屡禁不止，成为经济案件的多发地段。
3、投标人员对招投标知识了解不全，导致在指导思想上和策略分析上有误，投标商的报价水平不够高，未能准确预算出标底价的大致范围。
4、很多投标商认为自己已经具有相当好的资质，很有专业实力，而忽视信誉 这个投标成功的重要因素，同时也不大重视投标公关。
三、针对以上工程建设项目招投标所存在的问题及原因，我们需要作出相关的解决对策：
1、完善招投标法律法规，加大招投标法的贯彻力度，保证公正招标。进一步理顺招投标管理体制，在评标过程中，应严格按照招投标程序和评标原则与方法实施评分，并要在国家公证机关严格监督检查下进行，保证权力公正运行。
2、抓好建设工程项目执法监察工作，是保证招投标工作顺利进行的重要手段。对那些弄虚作假、少批多建、不报建、不按规定招投标的人和事一律由纪检、监察部门牵头，城建、工商等部门配合，进行认真、严肃的处理。触犯刑律的交司法机关惩处，对那些隐瞒不报或少报，以及串通、欺骗、袒护、对抗的，除从重惩处外，还要在社会上曝光，以引起社会的广泛关注，起到警示作用。同时还要要加大对招投标中不正当交易和腐败现象的打击力度，严肃法纪，严查违规违法行为，消除地方保护主义，真正建立市场 竞争机制。此案例中地方政府应该要为自己的地方保护主义好好反省，实行公平竞标原则，而不要为了图一己之利排斥外来的投标商，同时社会舆论也要发挥出作用进行警示，更高级执法机关应该要严查违规行为，消除地方保护主义。
3、投标商应该重视资讯竞标。要抓准信息，善于利用社会信息网络的优势竞标，要进行长期信息跟踪，全方位收集资料，并对收集的资料进行整理分析，并要熟悉招标文件，深刻领会其精神。案例中 ACA 投标商应当周密勘察施工现场，全面掌握投标信息；设立临时信息工作站，快捷准确收集工程信息；全方位研究招标文件，消化辨识工程信息；信息跟踪阶段尽快熟悉业主，让强大的资讯力转化为投标竞争力。
4、投标商要运用投标技巧，并依靠报价优势竞标。要有技巧性的去竞标，以质量为导向满足业主的需求，制定正确的投标方略，方案详细可行，要懂得合理
报价，从战略高度确定报价取向，利用科学独到的投标报价，注重投标报价的合理性与竞争性，采用适应不同实际情况的竞标法比如保本微利和差别报价法、使用降价手段、接近标底价、采用最低价和高报价及市场定位等方法竞价。此案例中当地投标商的报价非常接近标底，不管是什么原因，符合评标规则这已经说明他们成功了一半。而 ACA 投标商应该要正确估计对手，制定正确的投标战略并采取适当的措施，以质量为导向最大限度地满足业主的关键要求；懂得战略性报价，适度的利用招标文件中的边界条件，在报价时做到合理。
5、投标商要运用信誉和科学公关去竞标，建立健全招投标中介机构和有关制度，减少非法干预。要注重和突出自己的企业形象并运用品牌竞争，依靠诚信，以诚相待，以质量取胜，取信业主，靠信任度竞标。同时还要科学地公关，广交朋友，善于运用公关技术，去博得成功的竞标。
在案例中，我们可以看出，虽然最后是地方企业中标而 ACA 投标商没中标，这也不能全是地方保护主义的原因。ACA 投标商应该要考虑到在施工能力相差无几的情况下，谁的公关力度大，效果好，谁就有可能中标。作为有实力的 ACA 投标商，也应该要注意公关，打响自己的品牌，树立良好的企业形象及社会信誉，博得最后的成功。
四、结束语：建设工程项目的招投标制度是最早引入市场竞争机制的。这种集中交易、集合竞价的交易模式在当今社会中起着积极的促进作用。我们从社会和招标商的角度，将工程项目投标成败进行分析，总结经验吸取教训并得出许多解决方案，希望我国能够建立和完善以法招标为主题的建筑市场交易的运行体制，招标商能够严格规范自己的行为，这样就会更有利于投标商开辟市场、占有市场、扩大市场、增进效益，有利于我国招投标制度的良好有序规范的发展。
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