将服务营销进行到底后会议营销模式解读由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“某网的营销模式分析”。
将服务营销进行到底-后会议营销模式解读
一、传统会议营销面临的困境与解决之道
会议营销模式自1998年创立以来，已经经历了12年的风风雨雨。它曾经为许多保健品企业创造了辉煌的销售业绩，其中四大家族——天年、珍奥、中脉、夕阳美最为典型。然而，随着时代的变迁，近年来传统会议营销行业出现了明显的下滑趋势，会销模式面临着诸多困境：
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困境一：顾客免疫力增强。科普、联谊、演讲、咨询，中老年人已经司空见惯。你让我来看热闹可以，掏钱买货不行。
困境二：销售周期延长。会议营销三板斧——收单、上会、卖货，过去一周内可以搞定，现在一个月也未必能行。
困境三：销售成本偏高。从盒饭到桌餐，从一日游到五日游，从买十赠一到买一赠一，公司投入越来越大。
困境四：员工成长缓慢。过去，员工只要把顾客请到会场，其它工作均由专业人员按照固定程序搞定；现在市场环境日益复杂，销售难度不断增加，不可控因素越来越多，新员工三个月能开单已属不易。
困境五：竞争对手增多。营销员去顾客家拜访，经常与竞争对手撞车；三星级以上酒店，楼上楼下，多家公司同开联谊会，不但顾客经常走错门，连员工也进错会场。
困境六：政府监管加强。尤其是今年出台的《食品安全法》明确规定：“国家对声称具有特定保健功能的食品实行严格监管。”头一次把对保健食品行业监管上升到法律的高度。
上述六大困境，归纳为一句话：成本高，利润薄，会议营销越来越难做。于是，很多人发出质疑：红旗到底能扛多久？ 按照市场营销规律，解决上述问题无非有两种方式：
第一种，扩大消费人群，降低单个顾客成本，薄利多销，向渠道销售靠拢。近年来风行的网上购物、呼叫中心、保健品超市等，大多如此。这些模式，笔者将另外撰文详细分析。
第二种，缩小消费人群，增加单个顾客投入，提高单个顾客产出，继续坚持一对一销售之路，进一步向服务营销靠拢。不少会销企业开始建立服务站、体验店、顾客俱乐部、理事会等。本文将重点深入探讨这种模式。
二、服务营销的概念与核心
既然服务营销是我们主要探讨的主题，那么什么才叫做服务营销呢？
健康产业的服务营销，是指为全面满足中老年顾客群体的生理和心理需求，通过优质服务拉近顾客感情、赢得顾客信任，从而实现培养顾客的四种能力，更高挖掘顾客价值的一种销售方式。
服务营销的核心就是培养顾客的四种能力，即顾客的首次购买能力、重复续购能力、转介宣传能力、独立销售能力。不但让顾客首次购买产品，还要持续重复购买，更要介绍更多顾客购买，最好成为企业的合作伙伴，直接独立开展销售工作。只有如此，才能实现顾客价值最大化。
与服务营销相比，传统会议营销重点在于开发顾客的首次购买能力。因为过去易感人群多，市场空白大，用三板斧（收单、上会、卖货）即可收效显著，根本不需要精耕细作、逐步培养顾客的其它能力。
笔者曾多次与营销员进行如下讨论：顾客甲买我们一箱货，顾客乙买我们两箱货，哪个对我们价值高？顾客乙吗？显然未必。顾客乙买货后搬家到外地，不再联系我们；顾客甲第一次买一箱货后，持续四年每年买一箱，哪个顾客价值高？顾客甲吗？也未必。顾客乙中断两年联系后突然打电话给我们，我的三家亲戚看到我吃保健品都觉得不错，你们能不能给他们每家也寄两箱？顾客乙的三家亲戚买了六箱，而顾客甲没亲戚，只是自己吃，哪个顾客价值高？顾客乙吗？还是未必。顾客甲吃我们的保健品后，身体健康，精力充沛，于是成为我们的一名优秀员工，一年卖出产品100箱，哪个顾客价值高？这次答案是肯定的了。
三、服务营销需要深刻理解的五个问题 服务营销是会议营销发展的必由之路。每位市场领导人在操作服务营销模式时，必须深刻理解以下五个问题：
第一个问题：服务营销卖什么？
是卖产品还是卖服务？是卖疗效还是卖感觉？这是产品定位的问题。
显然，传统会议营销重点卖得是产品疗效，是给顾客治病。卖疗效的好处就是操作简单，只要找个好企划，编张报纸，写个演讲稿，然后找些典型“病例”，就可以稳操市场了；而坏处则是夸大宣传、政府查抄、顾客退货、公司不断换产品、员工不断换单位。老总都不相信产品疗效，员工怎么会相信？员工都不相信，顾客又怎么会相信？这一连串的反应导致的就是会议营销常见的“骗子情结”。
那么，优质产品不重要吗？当然不是。但现代保健品营销，光靠产品效果已经无法取胜，因为产品同质化越来越严重。服务营销在提供优质产品的基础上，更强调服务。服务营销卖的是感觉，是关系。它是以数据库营销为基础的关系营销和情感营销，绝不是简单的功效营销。
事实上，很多成熟行业都给了我们经验和启示：只有卖服务才能有更多的利益回报。一台捷达汽车价格不到10万，一台宝马汽车却是100万，甚至200万。如果单从产品功效上看，宝马汽车的速度、安全、舒适度绝对不可能是捷达汽车的10倍、20倍。越来越多的人喜欢宝马汽车的原因就在于，宝马带给我们的是驾驶的乐趣，是身份和地位的象征，这是典型的“感觉”，而不是简单的“功效”。
第二个问题：服务营销卖给谁？
这是销售对象定位的问题。
传统会议营销卖的是疗效，谁会为疗效买单？显然是有病的人。病情越是严重的人，购买动力就越大，对产品疗效抱有期望就越大。保健品毕竟不是药品，结果可想而知，顾客终究得到的是一次又一次的失望和情感伤害。
服务营销卖的是服务和感觉，谁又会为感觉付费？显然是经济能力较好的人群。经济能力差的人是不可能为感觉付费的。前面讲过，服务营销的核心是培养顾客的四种能力。健康状况差、疾病缠身的顾客只具备首购和复购能力，根本无法转介宣传，更别说成为事业伙伴了。只有人脉关系广泛，社会影响力强的人才可能具备后两种能力。因此，服务营销的目标顾客只能是有经济能力、有社会影响力的人群。
在服务营销员工眼里，其实顾客就分为三类：第一类是VIP（very important person），即非常有经济能力、非常有社会影响力的顾客；第二类是IP（important person），即比较有经济能力、比较有社会影响力的顾客；第三类是PP（poor person），即缺乏经济能力、缺乏社会影响力的顾客。
因此，服务营销要想提高销售效率，实现顾客价值最大化，必须做到：远离PP，关注IP，贴近VIP！
第三个问题：服务营销怎么卖？
这是销售模式定位问题。
传统会议营销的目标顾客是“病人”，这个群体的主要需求相对集中，就是健康。因此，会议营销是典型的“三板斧”模式——收单、上会、卖货；其中，销售联谊会是核心。这种模式相比较而言，是标准化的、流程化的、容易操作的。
服务营销的目标顾客是有经济能力、有社会影响力的人群。越是有钱有权的人，越看重服务和感觉。而服务和感觉是个性化的，有的喜欢钓鱼，有的喜欢桥牌，有的喜欢旅游。因此，服务营销模式相对要复杂得多。只有个性化的、意想不到的、超值的服务，才是金牌服务，才能满足VIP需求。第四个问题：服务营销谁来卖？
这是销售主体定位问题。
传统会议营销模式的精髓是标准化和流程化，因此对员工的要求是吃苦耐劳和听话服从。员工只要多收单、多邀约，到联谊会现场严格遵守纪律，服从各级领导安排，大多会有较好业绩。这类员工多数是所谓的“体力劳动者”。
现代服务营销满足顾客个性化需求，提供意想不到的服务，员工光靠吃苦耐劳听话服从显然无法达到要求。个性化服务要求员工要研究人，要洞悉人性。因此，服务营销对员工的要求是：有欲望，善交往，勤学习，常思考，敢创新，肯投入，能坚持，借平台。这是服务营销人才的“24字特征”。这类员工大多是所谓的“知识工作者”，他们比传统会销员工要复杂得多。第五个问题：服务营销怎么管？
这是管理方式定位问题。
传统会议营销员工是勤奋服从的体力劳动者，其管理框架是传统的金字塔结构，领导位于塔尖，管理干部居中，员工居其下，底部是顾客。这种管理模式的特征是：公司以产品和领导为核心；管理者出招，员工执行，管理者是英雄；管理者躲在办公室里搞策划，想主意；管理者核心角色是警察；管理重心是建制度；管理手段是监督、检查、奖惩。
现代服务营销员工是有欲望敢创新的知识工作者，其管理框架是倒金字塔结构，顾客居上，员工居中，管理者居下，领导垫底。这种管理模式的特征是：公司以消费者和员工为核心；员工创新招，管理者挖经验，员工是英雄；管理者深入一线，所有政策为员工和顾客服务；管理者核心角色是教练；管理重心是搭平台；管理手段是鼓励、辅导、帮扶。
在传统会议营销中，典型的管理形式是晨会，主要内容是喊口号、唱激昂的歌曲，重在刚性激励，解决外在士气问题。在现代服务营销中，典型的管理形式是晚会，主要内容是耐心细致地帮助员工分析顾客、出谋划策，重在软性辅导，解决内在策略问题。
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