怎样成为一名优秀的客户经理由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“成为一名优秀的管理者”。
课程主要内容 销售人员需具备的10大心态 积极的心态 主动的心态 空杯的心态 双赢的心态 包容的心态 自信的心态 行动的心态 给予的心态 学习的心态 主人翁的心态 积极的心态 主动的心态 空杯的心态 双赢的心态 包容的心态 自信的心态 行动的心态 给予的心
态 学习的心态 主人翁的心态 学会赞美别人故事：一个富翁特别喜欢吃烤鸭，就
用重金聘用了一名厨师，每天为他做烤鸭。厨师烹制的烤鸭很美味，但每天只有一只腿。时
间一长，富翁就把厨师叫来问道：“你烤的鸭怎么只有一条腿呢？”厨师指着一只脚站
着休息的鸭子回答：“它本来就只有一条腿啊。”富翁气得拍拍手，掌声惊动了鸭子，它伸出了另外一条腿。富翁说：“那鸭子不是有两条腿吗？”厨师答
道：“是啊，如果你早鼓掌的话，那烤的鸭子早就有两条腿了”顾客购买动机类型 购
买动机的基本类型：生理性购买动机心理性购买动机购买动机的具体类型 ：求廉动机求名动机求奇求趣动机从众动机求异动机青年消费者的消费心理中年消费者群体的消费心理老年消费者群体的消费
心理女性消费者群体的消费心理青年消费者群体的消费心理 追求时尚，表现时代 思维
敏捷、思想活跃、有冒险精神、创新精神 追求个性，表现自我 追求实用、表现成熟 注重
情感、冲动性强 青年消费者的消费心理青年消费者群体的特点青年消费者群体的消费
心理面向青年消费者群体的营销策略中年消费者群体的消费心理经验丰富，理智性
强。注重：效用、价格、外观的统一、多分析、比较、判断 量入为出、计划性强、勤俭持
家、精打细算 注重身份，稳定性强 面对中年消费者群体的市场营销策略1)注重培育
中年消费者为忠诚顾客2)在商品的设计上要突出实用性、便利性3)促销广告要理
性化 老年消费者群体的消费心理消费习惯稳定，消费行为理智 商品追求实用：实用性第一，质量可靠，方便实用，经济合理，舒适安全；而品牌、款式、颜色、包装装潢第二位。
消费追求便利，易学易会，操作方便。需求结构发生变化：用于健康和保健品
需求量增加用于穿着和奢侈品方面的支出大大减少部分老年消费者把有补
偿性消费心理 女性消费者群体的消费心理据网上调查显示：女性在家庭消费中有完
全支配权51.6%，和家人协商44.5%女性消费者群体的消费心理 面向女性消费者群体的市
场营销策略女性消费者群体的消费心理 情感心理：品牌的寓意、款式色彩的联想、商品
形状的美感 注重商品的实用性和细节设计 注重商品的便利性和生活的创造性 有较强的自
我意识和自尊心购买商品挑剔攀比炫耀心理 客户不是拒绝你的产品，而是拒绝你自己
拒绝只是客户的习惯性的反射动作，除非他听了介绍就买――很可惜这样的情况比较少。一
般说来，惟有拒绝才可以了解客户真正的想法，并且，拒绝处理是导入成交的最好时机。记
住一点：没有被拒绝够以前，你就不会是一个优秀的销售人员。真正的TOP SALES，都来自
于这种陌生拜访的不断被拒绝又不断地再去拜访！有拒绝，才可能了解客户真正的心理想
法。拒绝和异议，是成交开始的信号。成功是有一定的概率分布的，关键看你能不能坚持
到成功开始显现的那一点。拒绝=机会作业：
1、我的主要客户来源有哪些？
2、我将如
何组建客户关系网络？
3、草拟一份销售话术 1.寒暄语不一定具有实质性内容，而且可长
可短，需要因人、因时、因地而异，而它却不能不具备简洁、友好与尊重的特征。2.寒暄
语应当删繁就简，不要过于程式化，像写八股文。例如，两人初次见面，一个说：“久闻大
名，如雷贯耳，今日得见，三生有幸”，另一个则道：“岂敢，岂敢！”搞得像演出古装戏一
样，就大可不必了。3.寒暄语应带有友好之意，敬重之心。既不容许敷衍了事般地打哈哈，也不可用以戏弄对方。“来了”，“瞧您那德性”，“喂，您又长膘了”，等等，自然均应禁用。4.问候，多见于熟人之间打招呼。西方人爱说：“嗨！”中国人则爱问“去哪儿”、“忙什么”、“
身体怎么样”、“家人都好吧？”注意事项: 赞美的技巧
一、赞美的功能受到赞美是人们心理上的需要，人们有受到尊重、被欣赏、被鼓励、被肯定的心理需求。愿
意得到赞美，是人的一般心理需求;而善于赞美他人，则是一种重要的美德。赞美在一般社
交中有许多功能，在对客服务中，客户经理对客人的赞美最重要的作用:
(一)使客人希望获得受尊重的心理需求得以满足。(二)加强客人对
客户经理的认同感、信任感，使双方在感情上产生共鸣。人都有一个共性，就是在受到别人赞美之后会极力维护这份荣誉，赞美能激发人内在的自尊，人们都会喜欢和真诚赞
美他们的人接触交往。1.诚恳实在2.切境得体
（二）赞美的原则与要求
（三）赞美的技巧***先生/女士，您在我们这做了保健项
目之后，气色更好、精神更加饱满了，年轻了七八岁哦 ***先生/女士,请问您是哪里人？**
地方真是个好地方。。有机会一定要去一下。***先生/女士，您今天穿来外套真的很帅，这种款式与板型只有像您这样有品位和眼光的人才能发现，现在的年轻人就没有这样的品位
和审美眼光了。***先生/女士，在哪高就（发财）？像您这么年轻就这么有成就和地位，真是年轻有为啊，有机会真想向您请教和学习学习等等。。消费者心理分析 青年消费者群体的特点 数量大 独立性强、购买潜力大 扩散性 如何破译
购买信号?
客户的购买信号很多，但是很少有直接的表述，这需要销售人员观察、把握这些暗示的语言
动作，以有利于成交的快速进行下面列举的就是一些成交的信号：
（1）客户大肆的评论你的产品（不管是正面的还是反面的）或者目光一直追随着你的产品；
（2）向周围的人问：“你们看如何？”“怎么样？还可以吧？”这是在寻找认同，很明显，他的心中已经认同了。
（3）突然开始杀价或对产品提毛病，这种看似反对论，其实他是想最后的一搏，即使你不给他降价，不对产品的所谓毛病作更多的解释，他也会答应你的。
（4）褒奖其它公司的产品，甚至列举产品的名称，这犹如此地无银三百两，既然别家
产品如此好，他又为何与你费尽这些周折呢？
（5）对方问及市场反映如何，品质保证期，售后服务等等，很简单的道理，如果他根
本不想达成这项协议，又何必枉费如此多的口舌问这些问题呢？
购买的信号虽然名堂很多，但只要把握住普遍规律，便可以充分抓住时机，促成成交。
成交试探
（1）多方案选择法
在顾客还在犹豫中，向顾客提供两种或多种选择方案，促使顾客从多种方案中决定一种，使顾客的思维重点放在数量、质量、材料等方面的选择上，而不是买与不买的抉择。“刘先生，您看您是选择冲1万元送2000还是冲2万送5000？”（2）
直接提示法
如果顾客已对产品产生良好印象，并且发出购买信号，销售人员可以直接提示成交，或提出一个诱导性的问题，让顾客做出有利成交的回答。比如：
“李先生，这款储值卡非常适合您，假如您现在购买了今天就可以使用本卡进行消费”。
（3）用赞美的语音鼓励成交，宁可肉麻，也要赞美。
恰当的运用赞美的艺术，每个人都喜欢赞扬，抓住这一特性，是促进成交的基本技巧之
一。比如：
“王先生，您真有眼光，我们的储值卡是一种尊贵身份象征，最适合像你这种成功人
士了。（4）YES逼近法
用一连串顾客只能回答“是”的问题，促成顾客购买决心。
1、李先生，相信今
天您在我们这一定玩的非常愉快，是吧？
2、是不是在我们这泡个澡、做个保健项目后
感觉特别舒服？
3、如果有优惠活动您是否会更加满意？告诉您一个好消息，目
前我们店开业期间特推出储值卡冲1万送****的活动，特别适合像您这种经常光顾我们的VIP客户，真的很物有所值。（5）时过境迁法
此法主要提示客户，不抓紧时机，就会失去良好的机会和利益。例如：
“王女士，目前我们店开业促销，您最好是今天能把它订下来，这样你可以得到几千
元的优惠，真的非常划算。您看您是选择冲1万元送2000还是冲2万送5000。”（6）
充分运用微笑的力量
微笑是销售人员应掌握的一种最基本的技巧。是人们从眼神，从话语中流露出来的真情，只有从微笑中彼此产生好感，才能进一步地交流。对于你自始至终的微笑服务，顾客很难把
你拒于千里之外，毕竟大多数人是于心不忍的，俗语说：“恶拳不打笑脸人。”
上述成交试探方法只是无数成交法中的代表性几种，在与客户交往特别是和大客户的交往过程中，对于成交的方法选择更应该符合对方的特点，并能够顺应销售的流程和形式，在行云流水之中把生意做成，才是销售人员的最高境界。
投其所好：通过客人的言谈举止,把握其心理,摸透其脾性进行推销，适用于大方、热情的宾客；旁敲侧击：通过顾客（指沉默不语,态度僵硬的顾客）的朋友,让他享受我们的服务,从而拉动此顾客消费；诠释服务：通过介绍我们服务产品的好处,让其认可我们产
品,从而达到推销的目的；
（四）常见推销策略： 〈4〉攀拉关系：听取宾客的谈吐,辨别客
人从事的职业,单位或来自什么地方,与其拉关系,在亲切感的基础上推出我们的服务；〈5〉
取大优先：从高价位到低价位进行介绍；〈6〉反复推销：指当顾客享受完一项服务
后继续向顾客推荐我们的服务产品或当我们第一次推销失败后,调整战略继续向顾客推荐服
务； 〈7〉组合消费：根据客人的消费要求,整合我们的产品,达到宾客满意；〈8〉引导推
销：为宾客介绍我们的服务并进行推荐,让宾客消费；〈9〉攀比推销：通过和其他顾客对
比,来拉动顾客消费；〈10〉借鉴推销：借鉴其他顾客的所需产品向顾客推荐；〈11〉
顺势推销：顾客看到或提到某项服务时为宾客推荐相关产品。
（五）推销参考话术：
“**先生/女士，您好！您今天在我们这里玩的一定很愉快吧，请问还有什么可以帮到您的寒暄。。（您能给我们提些宝贵的意见么？您平时有些什么爱好？）像您这样的成功人士，平时和亲朋好友、生意伙伴来我们这里应酬消费是必不可少的，对您的工作是很有
帮助的。近期我们推出了一项储值卡优惠酬宾活动。办理我们的储值卡，一方面比较方便和
安全，免去现金支付的麻烦；另一方面还可以享受很大幅度的优惠，相对现金支付来说能优
惠很多，是非常不错的
如何成为一名优秀客户经理的心得体会 我于 年加入齐鲁银行， 年开始从事客户经理工作。在从事客户经理之初没有任何资源、任何客户，到后来成为 ，我始终坚持不懈地努力，是因为相信......
怎样成为一名称职的个银客户经理近十年来随着银行卡业务的迅速发展以及央行关于中间业务收费管理办法的出台，一直以来在国内商业银行业务结构中占比不高的个人银行业务，2003年......
《怎样成为一名优秀教师》读后感《怎样成为一名优秀教师》是由三位美国的教育专家所著的，它从教书育人、终身学习、建立良好的师生关系、进行有效地沟通、提供有效地帮助、应......
《怎样成为一名优秀教师》读后感本书是有三位美国的教育专家所写的，从始至终贯穿一条主旨就是：要实现有效教学，人力资源胜过技术资源。而且书中特别强调，教师所能利用和开发的最......
一、要乐于承担更多的责任。勇于承担责任，对于分给自己的任务，把它当作一件极为重要事情，分清分量，按时做好。工作就是责任。每个人的工作都是上天赋予的使命，无论干什么工作，都应......
