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泰国蔬菜市场情况
近年进入并活跃在泰国市场的中国蔬菜、尤其是云南蔬菜供应商大幅增加。同时，集中在曼谷西木门市场进行竞争，开始打价格战，导致市场上多个品种的蔬菜价格持续下跌。
目前曼谷市场中的中国进口蔬菜品牌如下：
盛农科技、云南龙城、泰国龙城（又一顺）、宋威、绿源、丰延、丰泽园农产品、天华现代农业、恒邦科技、大和蔬菜、蓉辰、MR.HUANG.YY（黄先生）等十余家。这些品牌中，稍有实力的都选择自行进驻泰国市场，在西木门市场设点，自行开展销售工作。初期他们都会先高薪挖来一名或多名市场经理（泰国称经纪人），这些人长期活跃在市场中，非常熟悉市场中的各个运作环节以及各个商户，有自己的铺货渠道和人脉。
目前市场内大多采用代销模式，由各家公司的经纪人向市场内商户铺货，由供应商决定售价，代卖商户按照供应商要求的价格销售后按照每公斤2~4铢的价格赚取佣金，同时将市场行情反馈给供应商，供应商根据商户及经纪人反馈的市场行情调整售价，供应商需保持相比其他竞争对手有优势的价格以吸引代卖商户向自己订货；代卖商户则选择品质较好、价格较有优势的供应商下单。这种方式导致绝大多数风险由供应商承担，且定价上相当被动。
供应商的经纪人每天走访各家商户，了解销售情况并确认需求下订单，晚上开市前安排工人将商家订货送至摊位，开市后又到各个商户了解前日送达蔬菜销售情况，并按照和商户约定的回款周期收账。
各品牌供应商通过经纪人向商户随时了解市场行情，为了突出自己的优势争取更大量的订单以及加快周转速度，最直接的方式就是放低价格，但各品牌都采用同样的方法以巩固自己的市场地位，所导致的结果是演变成激烈的价格竞争，各个品种的进口蔬菜价格持续走低，甚至已经低于成本价。以西兰花为例，产地收购价约为3.8元/公斤（约17.6铢），加上包装、运输等费用，到达曼谷冷库时的成本约为10元/公斤（约46.5铢），而近期西木门市场西兰花售价为32铢/公斤左右（约6.9元），加上销售环节的代卖费等成本，每公斤西兰花一旦销售出去则亏损3.5元（约16.3铢）。即使是这样，各品牌供应商为了保住自己的市场地位和口碑，都不敢轻易拒绝市场的订单，同时希望这种现象变成市场洗牌行为，以挤走一些实力较小的竞争对手，都在苦苦支撑的同时观望市场，期待出现转机。
由于大多采用代卖方式，短期内对市场内代卖商户收入影响不大，所以也无人出面以设法挽回或改善局面，相反，更多的人保持观望态度，戏称中国人打中国人，并期望由此造就更多的销量及盈利机会。
目前参与竞争的都是云南蔬菜及云南商家，而云南人在泰国素来以不团结、只顾眼前利益而著称，所以这种局面至今为止也没有供应商们一起坐下来讨论对策，也没有商会等组织介入协调。长此以往的话，势必会形成一种洗牌的格局，淘汰掉一批弱小的竞争对手，也有机会催生出一些新的营销模式，但遗留下来的几家大供应商也可能面对更为残酷的竞争。
在这种情况下，我们要再次以传统方式进入市场势必面临极其残酷的竞争格局，还要经历一个成长、适应的周期，从起跑线去追赶已到半途的竞争对手，若在蔬菜品质、售价、成本控制及营销策略上没有明显优势，将导致严重的亏损同时进一步加剧激烈的竞争。由此看来，我们需要研究制定出行之有效、风险可控的方式来另辟蹊径开拓泰国市场。
西木门是泰国蔬菜市场的战略要地，也是当前竞争最为激烈的地方，众多供应商都已在西木门占据一席之地作为开拓泰国市场的第一目标。西木门市场也确实是泰国最重要、交易量最大的市场，泰国各省各地市场的进口蔬菜货源也大多从西木门中转。
但相对整个泰国而言，曼谷本地消费的进口蔬菜量并不特别大，清迈、清莱、大城等各地大型蔬菜市场也有较大的消费需求，我们可考虑调研曼谷以外的其他大城市大市场，尝试与当地进口蔬菜经销商联络探讨，以更便宜的价格，更直接的货源，更省心的配送、更稳定的供应链为优势吸引当地经销商直接向我们下单。我们则根据调研和试行情况来制定布局计划，考虑哪些地方需要设点、哪些地方直接开发代理商。从周边城市市场入手，一方面可以避开最为激烈的竞争，趁对手们都把注意力集中在西木门的时候去低调的开拓二级市场，让二级市场的经销商可以拿到一手货源；另一方面可以更好的控制成本保持利润，若将二级市场经销商订货直接送到其手中，可以省去部分从曼谷中转的成本，同时也适当降低损耗，即使与竞争对手同样价格供货，我们也能保持相对较高的毛利；再一方面，若能成功占领二级市场，将大比例瓜分掉西木门市场的进口蔬菜需求量，当外地市场向西木门市场的采购量大幅减少后，必将挤掉一大批竞争对手，届时我们已掌握大量的客源和市场经验，再介入到西木门的市场竞争中时则拥有更大的胜算。
当前我们需要进行的准备工作，一是需深入外省市场了解实际情况，寻找合作伙伴，进一步论证可行性及风险对策，同时需要培养一批懂泰语，可长期驻外的员工，配合及管理需在当地招聘的业务及配送人员，以保证公司可随时掌握第一手的市场动向；另外，还需制定出较为完善的营销、拓展、管理、财务及运营流程方案，以保证
在一个地方试点成功，及时修正后可以很快复制到其他地方，同时保证运营过程中每一个环节的可控性。另外，我们将继续调查分析曼谷本地市场的其他可行的开拓方式。
2011年8月20日
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