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天津美伦医药集团 2008 ~ 2009年药品营销规划
前言
一、现状与研究
1、市场现状
2008年1月1日修订后的《药品GMP认证检查评定标准》将开始施行。新《标准》提高了制药行业准入标准，今年将有2000多家制药企业必须重新通过GMP认证。预计该轮标准的提高，使整个医药行业又将投入上百亿的资金。一个制药企业一般需要再投入400－1000万元的现金。预计2008年医药行业由于新医改政策逐渐明朗，整体净利润将增长40-50%左右。医药工业总产值将达到7400亿至7600亿元左右，同比增长约20%。行业规范继续加强，有创新能力、综合实力强的企业将在规范的竞争中脱颖而出，获得长期发展的机会；奔赴国际资本市场的中国医药企业受到追捧。OTC市场、农村市场的发展将在08年井喷。由于医改政策的阳光采购、逐步实行1票制。医院的招投标等影响，医院市场投资开发需要谨慎。
其中，国内的中药企业已达1500家，产业经济规模已经突破千亿。中药产业发展的统筹规划，建设现代中药技术体系和产业体系。逐步推动中药资源可持续发展。
2、企业现状
天伦集团目前的发展缺乏战略规划，核心业务与核心产品不够突出，缺乏高素质营销团队。就需要我们确立中长远方向求发展。我们
要通过分析我们现在的处境：我们的优势资源，我们拿什么竞争，我们的核心竞争力是什么，我们将到哪里去，实现什么目标。国家宏观政策对我们的影响是什么？我们的研发实力和产品后劲都需要客观，冷静的分析。
3、SWOT分析（略）
4、问题与机会点
二、营销区域分类
1、自营市场设定
2、重点代理区域
3、流通产品的市场区域
4、第三方市场
三、营销产品分类
1、重点产品
2、代理推介产品
3、流通类普药
四、组织构架及管理
1、医药营销管理组织架构和管理
2、自营市场部门组织架构和管理
3、招商和流通产品部门构架和管理
4、其它管理体系和方法
五、自营市场产品运作
1、天津市场现状及运作思路（2009年达成2000万销售规模）
2、北京市场运作规划（2009年达成2000万销售规模）
六、招商产品运作（2009年达成3000万销售规模）
1、低投入高效益的招商模式和管理方法
2、帮助和扶持代理经销商是长久发展和盈利的关键
七、流通产品运作（2009年达成5000万销售规模）
1、为什么要用大流通的模式运作产品
首先以开展第二、三终端招商作为导入期基本策略；然后进行第一、第二终端的市场细分。通过细分市场，减少代理商、我们公司的风险，提高市场纯销效力。培育市场终端和提高品牌知名度,目前农村人口占三分之二，约九亿人口，农村药品市场存在着巨大的市场潜力。新农合医保政策，新型农村合作医疗保险的相关规定，今后将使农村医疗保险覆盖率达到90％以上。特别是北京、广东、江苏实行全民医保，普药新农合统一配送。能进入当地的新农合医保目录对我们产品销量提高有决定性的作用及意义。
2006年由于医药市场的整顿，“高价位”、需“学术推广”产品的市场（特别是国产品）进入寒冬时代；医药营销人多处于收缩、观望或退出药品市场；行业趋势是药品的市场进入了“淘沙”时代。严峻的形势对新药企、新产品、普药企业的市场竞争提供了良好的喘息机会。普药市场存在巨大的市场潜力，特别是有县乡、农村市场,竞争比较激烈，我们进入市场的机会点在：
一类市场。上海、北京这经济发达区域的一线医院，这类市场是大投入、大产出，是合资和外资企业竞争的市场，南京、武汉、安徽等省会城市和计划单列市。该区域有九州通、南京、华源医药等大型商业。云集了比较有实力的生产厂家，这类市场我们列为我们长期发展的核心。
二、三级市、县、乡镇（三四线市场）目前没有领导品牌（目前第三终端做得最好的企业有好医生医药集团、四川蜀中制药），无数小品牌充斥、厮杀在这个市场，该类市场发展机会，潜在很大的商机！
目前覆盖三四线市场的商业渠道主要有：
1、全国各大药公司和新兴的药品跨区域快批公司，像太和、普宁、临沂、成大物流、科伦药业等市场，这类公司网点覆盖广，批发点多，对中小城市、农村市场的辐射能力很强，这类市场是我们市场开发前期的主力市场。
2、国内大型医药物流公司已经开始构建跨区域性的分销网络。如：潍坊海王、东盛英华、华东医药，九州通等。这些企业以3-5％的进销差率维持运作，在本省区和周边省区有自己的终端开发队伍，有完善配送能力和服务能力，影响面广，信誉良、拓展能力强。但是这类医药公司配送品种多，对厂家的进场要求苛刻，一般要求压款，商业风险大等。鉴于该类公司的分销网络和配送能力，应该是我们的长远的重点客户，建议这类客户公司联合经营进行重点开发，以降低商业风险。
3、三、四类市场越来越受到重视，同时兴起很多有自己的营销队伍，有部分代理品种，有市场配送能力的个人或第三终端营销代理商。这类代理商经营灵活，促销手段多样抢占了越来越多的三、四级终端市场，定将成为这类市场的主力军。这类代理商迫于发展，迫需和厂家形成战略联盟。例如辽宁保健品医药有限公司、云南新生物医药公司等。他们的队伍在50人左右。是我们的目前渠道合作的主要客户，也是我们当前招商的重点。
4、我们全面发展扶持个人创业计划的发展。实行物流、现金流、票据、经营资质公司直控管理。并对其提供政策倾斜。由于我们目前企业相对资金紧张，人力资源有限，我们需要全面发展该类我方投资少，风险低，又能覆盖到县级、乡镇诊所的代理商。这类代理商对公司的忠诚度高。利于管理。可以和公司共同成长。
我们前期市场开发除了快批市场外，我们的目标代理商是现在各区域步兴起的个人代理商，第三终端配送商。他们具有自己的网络和配送能力；具有自己的团队组织；具有一定资金实力；迫切需要厂家的长期合作；能适应厂家提出的灵活多变的促销手段。我们的招商工作集中发掘这类代理商。
5、太和问题
根据需要，建议专设1名大客户总监，负责大型OEM、大型商业的客户管理、太和市场、OPT、南京医药、海王的业务管理。
太和市场由公司直控管理，设专员一名。分品种、分规格不断根据销量和我公司的要求寻找太和市场总代理。每天跟踪的挂网价格，协调太和问题。供货价格比其他省市商业单位可高10－15％左右。
太和市场的价格是普药市场的风向标。对太和市场的定位为既要销量，又要稳定全国批发市场的价格。太和每品种设一家总经销，太和市场目前的销量占到公司销售额的20％。
返利，每季度根据销售、价格维护、协同管理情况予以返利。返利比例和蔡总商量，经财务预算后以货物结算。
6、联合经营，拓展大型流通商业
1）太和、海王星辰、南京医药、东盛英华、OPT可以采用OEM方式经营。对湛江、普宁、西部医药等大型商业，专业贴牌的代理型公司设置1名大客户总监。负责具体事宜的管理。
2）大型的商业可以小包给所在片区的大区销售总监。具体为：公司主流商业公司的第一批铺货所需数量的50％，另外50％由大区销售总监垫支。由于公司有铺货方式进入主流商业：如九州通、东盛英华、南京医药，结算价格相对其他现金结算的代理商要高出20－25％，该部分利润除去税金后，大区销售总监和公司各分得利润的50％。其开票单位、送货单、回款、销售合同的签订、经营资质均需公司统一管理，货款须回到公司指定的账户。公司抽查该商业的销售情况，网络覆盖、大区销售总监定期促销等硬性指标。授信额度需要和财务预算，根据公司的实际承担能力决定。
2、我们的利益点
（1）建立完整与规范的代理商网络与打造一流的销售团队；
（2）打造天伦品牌，进一步提升天伦产品和公司的知名度与美誉度。
（3）建立北京，上海，河北等几大自营市场，示范和建立全国销售
自营网络做前期准备。
3、具体运作模式
（1）联合经营，进入主流商业，迅速扩大销售规模；
（2）佣金制方式，扶持个人创业计划，迅速扩网；
（3）产销分离，组建优秀实战营销团队
（4）优胜劣汰经销商制度，取消赠品制度，加强服务体系
八、前期预算及投入产出预期
九、企业文化对营销的推动以及品牌效应的凸显
十、其它战略构思和实际战术构想
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