充分发挥自身优势 奋力开发国际市场由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“关于国际市场开拓”。
充分发挥自身优势 奋力开发国际市场
东华工程科技股份有限公司
东华工程科技股份有限公司（以下简称东华股份）是以化工部第三设计院（东华工程公司）（以下简称化三院）为主发起人设立的一家股份制企业。按照公司章程，化三院与工程有关的业务全部平移至东华股份。东华股份是拥有国家甲级工程咨询、工程设计和工程总承包资质的国家大型工程公司。三十多年来，为我国的氮肥、磷复肥、钛白、涂料、酸碱、煤化工、石油化工、市政及环境保护工程等工业的发展做出了重要贡献。先后承担了境内/外工程设计、工程监理、设备供货及工程总承包项目1000多项。
80年代初，我公司与中机公司合作成功地向巴基斯坦出口了立德粉成套装置，实现了我国改革开放后化工成套装置零的突破。90年代与中化建合作圆满地完成了伊朗三聚氰胺工程。93年获得对外经营权后，我公司的涉外经营工作迈上一个新的台阶。先后承担并完成了智利硫酸工程、印尼硫酸装置等境外工程，目前正在实施的境外工程有孟加拉DAP工程、埃塞俄比亚化肥工程、伊拉克自来水工程等，下面简要谈谈我公司涉外经营工作的点滴体会，希望与大家共同分享、共同探讨。
一、深化改革、苦练内功
1、设计体制及项目管理模式与国际接轨
虽然我们面对的境外工程市场主要在广大的第三世界国家，但由于政治、历史等诸方面因素，在这些国家实施项目多采用西方发达国家的做法。作为一个工程公司，要真正进入这些国家的工程市场并能站稳脚跟，就必须了解和熟悉国际通行的项目实施模式，即必须使设计体制及项目管理模式与国际接轨。
在长期计划经济体制下，我国工程项目建设程序和设计体制一直延用苏联模式，与西方发达国家或国际工程市场普遍采用的模式是不同的，这无疑是我们走向国际工程市场的障碍之一。本公司自八十年代初期开始为设计体制的改革进行了大量的准备工作，从专业设置到设计标准、设计方法和程序进行了根本的改革, 现已基本实现设计体制和项目管理模式由苏联模式向国际通行模式之转变。正是缘于此, 使我们与国外公司特别是专利商间的合作或直接参加竞标成为可能。
国际上项目管理模式通常采用以赢得值原理为核心，实行项目经理负责制和矩阵式管理，对项目的进度、费用、质量进行综合控制。为了实现这样的模式，首先必须建立相应的组织机构，如项目经理部、采购部、施工部、开车部、工程财务等；专业设置上将传统的综合设计室改变为专业设计室；需要培养熟悉这样管理的项目经理、项目控制经理、采购经理等；需要建立大量的管理文件、程序文件和工作手册；需要引进先进的工程设计及项目管理软件，建立项目管理数据库；更为重要的是转变设计人员的思想观念，使采购、施工和开车工作自觉地纳入设计程序中，同时还应在保证工程质量和装置性能的前提下充分考虑设计方案的经济性等。
2、办公自动化和通讯现代化建设
计算机作为设计工具是在20世纪80年代才兴起的,到90年代国外工程公司已基本达到设计工作在计算机上进行,大大地提高了工程设计的质量和准确性, 同时也提高了工程设计的效率。不仅如此, 项目管理也实现了计算机化。而且随着互联网的建立和发展, 使得总部与分部、总部与项目现场间实现了数据的在线共享和动态控制，也使人们之间的距离大大缩小，使得象我们这样地理上处于劣势的公司也有了同等参予市场竞争的机会。要开拓国际市场就应该拥有这些现代化手段。
我公司为了实现在线管理并达到无纸化办公，在计算机硬件及软件等方面投入了大量的人力和财力，1997年我公司在化工设计系统率先实现了办公大楼网络化。不仅如此，在当
年全套引进了美国Rebis公司的工艺、管道、设备、电气、自控、钢结构等各专业的Autoplant工厂设计软件，还引进了大量的工程计算和工程静态、动态模拟软件。同时还引进了以赢得值原理为核心的包括项目经理、质量控制、进度控制、费用控制、采购管理、现场管理等单元的计算机工程项目管理软件并建立和开发了相应的数据库。为了真正发挥这些软件的效能，我公司在引进软件的同时成立了IT中心，专职负责公司的信息化管理和相应数据库的建立。目前公司所有工作人员每人配备一台高性能计算机，工程设计和项目管理计算机网络化，实现本部与总承包装置现场的计算机远程通讯，从而实现工程信息共享，既节省了开支, 又大大提高效率。这是走向国际工程市场一个必不可少的条件，特别在实施大中型工程总承包项目时更是不可缺少。
3、选拔和培养人才
我国设计咨询公司过去的市场主要在国内。对于刚获得对外自营权的单位，很难找到既懂技术，又懂国际商务的复合型人才。为此我公司在刚获得外经权时，从技术人员中筛选一批事业心强、勇于奉献、开拓意识强的人员进行有意识培养，包括英语强化训练，并利用各种机会派遣这些人员赴国外著名的工程公司从事诸如国际商务、国际采购业务等专门培训。经过多年的培训和实际业务锻炼现已基本形成一支懂技术、懂国际惯例、熟悉合同、法律、国际金融的外向型人才和有市场开拓意识的开拓型人才队伍。
以上谈的是从事国际经营业务人才的选拔和培养，这是我们刚获得自营权单位迫切需要解决的问题，此外我们要开拓国际工程市场，还要选拔和培养国际工程管理人才，这里主要谈几个思想认识问题。
（1）人才培养要超前。开发市场拿项目需要人才，拿到项目后管好项目巩固市场更需要人才。除了一个称职的项目经理、安全经理，还需要懂得国际采购的采购经理，懂质量管理的质量经理，懂工程预算的费用控制工程师，擅于计划管理的计划工程师，懂得施工计划、施工方案、在施工方面有丰富经验的施工经理等一批从事工程项目管理的人才。从事国际工程管理不仅需要懂得国际通行的管理模式，会使用现行的管理软件，更需要扎实的外语基础，还需要懂得国际惯例、国际法律、财务、索赔等，熟悉项目所在国的风土人情等。这一切都急需提前花大力气培训，决不是短训班可以突击完成的。
（2）要选好苗子，培训骨干。下决心改变越是骨干越舍不得抽出来培训的思想，这是一种短期行为。应该有一个长远规划，对工作努力，表现突出的各方面骨干人员实行轮流培训，形成单位内人才培训和自我提高的良性循环。目前我公司除外送培训外，公司内采用学分制，由职工培训中心组织对管理和技术人员进行强制培训，培训年终考核结果与每位职工的岗位、岗级及经济效益挂钩。2001年我公司又启动了在职研究生培训计划，计划到2004年培养在职研究生50人，以满足公司业务发展对不同专业高层次人才的需要。
总之，作为一个工程公司，开发国际工程市场，必须要有一大批国际经营及工程管理方面的人才。拥有一批开拓意识强的国际商务人员和从事国际工程管理的项目经理、合同专家、财务专家、投标报价专家、索赔专家以及融资专家，他们是我们开拓国际市场的根本保证。
4、技术开发和技术贮备
多年来，在开拓国际市场过程中我们深深感到技术是开拓国际市场的依托。我们之所以能做出一点成绩，是与我公司长期以来对技术开发和技术进步的重视是分不开的。公司自成立以来，技术开发和技术进步一直作为一项根本政策，常抓不懈。特别是改革开放以来，在技术开发方面成为化工设计系统独树一帜的单位，曾多次得到原化工部等部委的高度赞扬。为了保持技术进步和领先，我公司设立了专项技术开发基金并成立了中化总公司第一技术开发中心。为了加快技术成果的转化，我公司除了与科研院所、大专院校合作开发外，还直接引入用户参与技术开发工作。仅二十世纪九十年代，我公司获得的各类部省级、国家级科技奖40余项。目前我公司已拥有几十项各类专有/专长和专利技术。这些技术处于国内领先水
平，有些已达到或超过国际先进水平，并且已在多项工程中使用，成熟可靠，特别适合于第三世界国家市场。
此外，我们始终保持与国外专利商或技术提供方和设备制造商的密切联系和合作关系，这样一方面掌握业务领域内技术发展的最新动态，另一方面更重要的是在参加国际项目投标时可以根据客户对装置水平的不同要求，向客户提供国际上一流的技术和高标准的装置水平，提高我们在国际工程项目上的竞争力。
二、发挥优势、奋力开拓
1、开拓国际市场的途径
（1）积极与专业外贸窗口公司合作，借船出海
长期以来我国的设计、咨询单位的市场几乎完全局限在国内。对国际市场和国际惯例缺乏了解, 也没有直接的信息渠道, 更没有国外客户，因此在开拓国际工程市场的初期只能搭船出海。
国内专业外贸公司具有多年的对外工作经验，懂国际惯例、懂商务、了解所在国的风土、人情、政策，他们在国外设有办事机构，拥有众多的国外客户和项目信息渠道，在国际市场或某国市场已有一定的影响力。因此设计、咨询单位在开拓国际工程市场过程中，他们是很好的合作伙伴。
在互惠互利、优势互补的前提下共同开拓国际工程市场，这样既可以增强整体竞争力，提高中标率，降低因不熟悉国际业务可能带来的各种风险，又可以锻炼队伍、培养人材、积累经验；也是逐步提高自身的知名度、增强综合实力必由之路，为下一步独立进入国际工程市场奠定必要的基础。目前我公司除独立承接国际工程项目外，仍与多家有实力的外贸窗口公司保持长期密切合作关系。
（2）通过国内的引进、引资项目，与国外投资商或工程公司建立关系，开展业务。我公司在国内承担了大量的引进技术或/和引进外资项目，这些项目为我们与国际上大公司，包括专利商和投资商及工程公司开展合作提供了机会。通过这些合作加深了合作双方的了解，建立了相互间的信任，也锻炼了队伍、培养了人材。目前我们与80多家国际上知名的公司保持多年的合作关系。通过这些合作大大提升了我公司的综合能力，已实现了由过去主要与工程公司合作转变为现在主要与专利商的合作，这是工程公司走向成熟的标志。只有这样，才能满足不同客户对装置水平的要求，也才能使我们真正具有参与国际工程项目竞争的机会和能力。
1995年我公司与日本三菱重工首次在贵州瓮福硫酸工程上进行合作。该硫酸装置是当时世界上以硫铁矿为原料单系列生产能力最大的装置，因此日本三菱重工对此项目十分重视。该项目由日本海外协力基金贷款，采用国际公开竞争性招标方式来选择承包商。为了最大限度降低成本，日本三菱重工准备在国内寻找合作伙伴，经过对我公司进行考察后认为在专业分工、设计方法和程序与三菱重工基本相同，所使用的计算机软件也能相互兼容，参加项目的人员素质也能满足要求，于是决定在此项目上与我公司合作。通过竞争三菱重工拿到该工程合同后，将该工程的部分基础工程设计和设备供货分包给我公司，这是我公司第一次真正意义地从外国工程公司直接获得分包业务。我公司对此项目给予了高度重视，抽调了一批责任心强、英语水平好、业务精的人员组成项目组，项目组精心策划和周密安排，圆满地完成了设计和设备供货，获得三菱重工的高度评价。该项目的合作是积极愉快和富有成效的，为双方进一步合作打下了的良好基础。为了加深彼此间的进一步了解和合作，1995年底我公司派遣多名管理人员到三菱重工本部进行业务培训。1996年以来我公司作为合作伙伴参加了三菱重工智利硫酸工程、印尼硫酸工程等国外工程的投标，由于我们的参与使项目成本大大降低，三菱重工在这些项目上一举中标。在这些工程执行过程中我们承担了部分基础工程设计、详细工程设计及装置中大部分静止设备的供货，工作范围较瓮福硫酸工程大大扩展。
通过这种合作，我公司不仅获得了较为可观的经济效益，而且更重要的是：
——锻炼了队伍，培养了人材；——更深刻地理解西方通行的设计程序、方法和项目管理模式； ——建立和完善了公司管理文件和作业文件； ——培养和增强了员工的国际化意识。
（3）积极参予国内独资、合资及世界金融组织贷款项目
中国工程市场也是国际市场的一部分, 而且是最具活力, 最具吸引力的市场。据不完全统计目前世界前200家工程咨询公司就有140家在中国有业务。因此我们在开拓国际市场的同时不应忽视国内市场, 特别是独资、合资项目及国际金融组织贷款项目。这些项目从招标、投标、到评标基本上是按国际通行模式执行，而项目风险和项目执行的难度较境外项目小得多，对人员素质的要求也没有境外项目高，为我们锻炼队伍，提升企业综合实力提供了一个很好的机会。
1998年初我们获知中国—阿拉伯化肥有限公司计划建设一套60万吨/年NPK装置。该工程将以工程总承包方式采用国际邀请性招标方式进行招标，共邀请了7家公司进行竞标，其中外国公司3家。98年9月8日正式发标，11月8日截标。中国—阿拉伯化肥有限公司是国内同行业经济效益最好的企业之一，产品长期出口欧洲，因此该装置的影响面较大，且该装置属国内单系列最大的NPK装置，技术要求很高。经过认真分析我公司在此项目竞争中的优势和劣势后，公司决策：精心策划，确保中标。为了实现公司下达的确保中标这一经营目标，经过客观分析后我们采取了如下措施：
——成立投标组，并集中办公；
——与业主充分接触、沟通和交流，真正弄清业主的要求和意图，特别是专利技术的倾向性；
——研究分析竞争对手的情况，制定应对策略和措施；
——制定风险备忘制度，避免因个人害怕承担风险而可能出现与经营目标相违背的情况，同时也为最终的综合风险分析提供依据；
——确定做价原则，商务经理应自始至终跟踪、监督，以使投标组成员能很好地贯彻执行，这是基价（成本价）合理和准确的重要手段。
由于领导重视、人员到位、组织严密、策划周详、措施得当，最终我公司在此项目上实现了预定的经营目标，一举中标。该项目严格按合同工期完工，并已按合同要求通过业主组织的性能考核。我们体会通过参予这些项目的竞争，锻炼了队伍、培养了人才，提升了公司总体竞争实力，为参与境外工程项目竞争奠定必要基础。
（4）充分利用行业协会及政府部门，获得项目信息。
（5）利用驻外机构或当地代理提供所在国的项目规划和项目信息。
（6）充分利用INTENET，直接登录世行、亚行等国际金融组织或国外政府网站，获取有用的信息和资源。
2、开拓国际工程市场时应注意的问题
（1）研究市场，重点突破
根据经营战略的需要，选择重点市场。首先应多渠道有选择地收集资料并对资料进行整理和研究，必要时还应派遣商务和技术人员赴重点市场进行实地考察。在大量调查和实地考察的基础上，确定目标市场地区和国家，并据此制定目标市场的开发步骤，包括寻找和选择当地代理、经营策略、确定重点开发领域等。
（2）充分发挥自身的技术优势，勇敢地参加国际工程市场竞争
随着信息渠道的建立，我们每天可能都要面对众多的项目信息，不可能对每个项目都投入人力，开展工作。在这方面我们也走过弯路，在刚拿到对外经营权时，在没有直接的信息渠道的情况下急于对外开拓，面对大量的项目信息又缺乏甄别的能力，造成公司投入了大量人力、物力却收效甚微甚至毫无收获，挫伤了参加项目人员的积极性。因此对刚获得对外经营权的公司在拿到项目信息时，首先应该放弃那些在技术上没有优势的项目，在此前提下，再结合本公司确定的目标对项目业主的实力、所在国对项目的审批程序及项目目前所处的状态、项目背景、竞争对手情况等方面进行分析和研究，做出是否参加该项目投标或报价的决策。对那些尚处于前期阶段的项目，不可投入太多的人力，以造成不必要的资源浪费。对正式进入投标阶段的项目，公司应在人力和财力上给予充分地保障。拿到的项目更要以国际化的项目运作模式执行好。在实践中我们感觉建立一个样板工厂、树立良好的信誉比任何广告都具宣传性, 反之亦然。因此, 我公司要求每个国际经营人员视用户为上帝，视质量和信誉为生命。正是由于措施得当, 抓住机遇, 使得我们赢得了一些国家工程市场的一席之地。
寻找当地代理或合作伙伴
（3）寻找当地代理或合作伙伴是开发一个国家工程市场的关键环节，特别是在那些代理制国家。当然要找到一个活动能力强的代理不是一件容易事，特别是在那些尚未发生业绩的国家。在寻找代理或合作伙伴时应特别注意如下方面的问题：
——不可轻易地签定长期的或独家代理协议，在初次接触时应针对具体项目签定代理协议；
——应充分了解代理商的代理业绩，特别是代理中国产品/工程的经历；
——代理商的活动能力，包括与政府的主要关系等；
——代理商与各党派的关系等。
以上只是我们在工作中的一点体会，有不当之处敬请批评指正。同时也希望抛砖引玉，与各位共同探讨，共谋发展。
如何充分发挥自身的优势卓有成效的管理者懂得如何充分发挥人的一切优势。他知道如果抓住缺点和短处不放是干不成任何事情的。为了实现目标，管理者必须懂得如何充分地使用一切......
如何充分发挥自身的优势卓有成效的企业懂得如何充分发挥所能利用的一切优势。为了实现目标，必须懂得如何充分地使用一切现有的力量，上级的力量以及自己的力量。利用好这些力量......
充分发挥自身优势 积极建立再就业基地是一篇关于经验交流的范文，由中国范文网编辑收集整理！免费提供，希望能够帮助您。
充分发挥自身优势积极建立再就业基地充分发挥自身优势积极建立再就业基地区工会我们兴安区位于鹤岗市南部，地处鹤伊、鹤佳公路交汇处，独立城区。全区十万人口中，国有企业兴安煤......
充分发挥自身优势 积极建立再就业基地区工会我们兴安区位于鹤岗市南部，地处鹤伊、鹤佳公......
