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民生银行：小微金融业务机遇大于风险我国小微金融业务发展潜力巨大
1、我国小微企业融资缺口较大，小企业贷款占比偏低
从美国的小企业发展情况来看，小企业在美国经济中发挥重要作用。2009年美国有2750万家小企业，其中雇员低于500人的占比99.9%。小企业创造的GDP占比维持在50%左右较为稳定的水平。
我国也有数量庞大的小微企业，据统计达到4000多万家，占企业总数的99%以上。中国经济的高速成长带给小企业更多发展机遇。小微企业贷款需求强烈，但一直没有成为银行业务的重点。从融资需求看，据不完全统计，截至 2008 年底，全国个体工商户（类似于小微企业的概念）每年仅显性的融资需求就在8000亿元以上，但从正规的金融机构只获得不到1000亿元的资金支持。也就是说，小微企业每年显性的融资缺口就高达7000亿元。我国银行业进入门槛高，间接融资占比高，而且各家银行近几年刚开始重视小企业业务，相对大企业和住房贷款业务，小企业领域竞争激烈程度低一些，率先大举进入者具有先发优势。
2009年6月，美国小企业贷款总额2.3万亿美元（Call reports,June2009），占同期美国商业银行贷款总额的1/3强，而中国银行(3.23,-0.01,-0.31%)业截至10年3季度末，小企业贷款占贷款总额的比例仅有15.4%。由于美国小企业金融服务机构种类丰富，银行业竞争激烈，即使是在小企业银行业务上规模最大、实力最强的富国银行，2007年，小企业贷款余额111亿美元，也只占全部贷款的2.91%（因2008年兼并Wachovia Bank，2009年末小企业贷款128亿美元，占比下降到1.48%）。
2、中国小微企业金融政策支持不足，但已在不断改善
目前我国小微企业融资缺乏政府足够的支持。美国政府对小微企业贷款提供一套完备的担保计划，美国联邦小企业署(SBA)为小微企业提供完备的融资保证，小额贷款方案，灾难重建贷款方案等支持；美国社区再投资法（CRA）则旨在防止小微企业遭受授信歧视。
由于我国小微企业缺乏完备的征信体系。商业银行开展小微企业业务缺少可资参考的信用记录，从而增加风险定价难度和初期数据积累成本。
不过政府部门已经越来越重视小企业的融资问题，小企业的政策环境不断完善。2009年9月，国务院提出《关于进一步促进中小企业发展的若干意见》，一行三会联合发文贯彻落实指导意见，着力缓解中小企业（特别是小企业）融资困难问题，提出实施小企业金融服务差异化监管，推动适合中小企业需求特点的金融产品和信贷模式创新，以及建立健全中小企业金融服务的多层次金融组织体系。
近年来，小企业贷款占比不断提高。2009年我国小企业贷款余额为5.8万亿元，占企业贷款余额的22.2%，比08年提高1个百分点，小企业贷款增速比整体贷款高0.61个百分点。银监会提出2010年小企业信贷投放做到两个“不低于”：增速不低于全部贷款增速，增量不低于上年。到10年3季度末，小企业贷款同比增长27.7%，远高于大型和中型企业贷款增速。
综合来说，中国小微企业金融服务潜力巨大，在这块金融蓝海启动初期，我们认为对中国银行业来说，机遇大于风险。明确公司战略定位确保小微贷款可持续增长 1、10年商贷通贷款增速超预期
截至到10年12月19日，民生商贷通余额1564亿，比年初增加了1114亿，完成年初计划的150%。客户数已超过12万人。商贷通贷款的迅猛增长主要有三个原因：1）公司将
小微金融纳入董事会战略层面，总行层面的重视和资源倾斜，组织架构改革后支行全力做零售；2）采用“规划先行、批量营销、标准作业”的策略；3）贷款担保方式的创新和区域分布的拓展扩大了客户范围。
根据目前的规划，到2012年末，“商贷通”余额将达到 4000亿元以上，客户数量将达到40万-50万户。
2、小微金融银行已纳入董事会战略层面
公司总行从人力分配、信贷额度、风险容忍度，激励制度等各个层面对商贷通业务给予很大的支持，这是商贷通贷款中长期可持续增长的保证。组织架构改革，支行全力做零售，给商贷通业务带来新的发展动力。
信贷资源上，2010年前3季度，68.7%的额度分配给了小微企业贷款；2010年年初至今，新增贷款的70%-80%用于小微企业贷款。
人力分配上，2010年商贷通业务新增600人，全系统新增 2500人左右，占全系统的24%，明年计划增加600-800 人，用工形式上会有新的尝试，拟增加一些非全职人员，工资分配上也有新的举措。
3、商贷通业务基础：规划先行、批量营销、标准作业
民生所采取“规划先行、批量营销、标准作业”策略，在迅速扩大小微企业业务客户基础的同时，成本得以降低，充分发挥了规模经济优势。
◎规划先行
规划先行主要体现在两个方面:一是商业集群业务规划，主要聚焦于分行所属区域内的商户资源集中地；二是支行周边商户业务规划，主要依托于支行网点营销服务能力。
◎批量营销
“批量营销”就是要在规划的基础上，对商业区、各类商贸集中地、批发市场制定一整套标准化的产品组合和明确的贷款条件，并将在商户最集中的地方进行统一营销，达到批量营销的目的。
客户批量开发：注重区分商圈经济特点和商户融资需求，细分产品种类，明确各类产品的适用对象、准入标准和授信条件，对商户进行系统性开发。
产品批量营销：将商户融资业务产品与配套金融服务通过嵌入的方式，渗透到目标业态的日常经营过程中，形成批量化的营销开发策略。
◎ 标准作业
流程标准化能够显著降低成本。民生银行(4.96,-0.03,-0.60%)基于自主研发的IT平台上的“小微业务作业系统”已开发完毕，同时正在制定“商贷通”小微企业2.0提升版的操作手册。民生银行信贷工厂对小微客户评级采取打分制，根据不同等级的违约率和损失率，将小微分成Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ级，分级进行定价。小微贷款定价能力仍有提升空间
1、商贷通贷款定价水平迅速提升
贷款担保方式的创新显著提升了小微贷款的定价能力。09年商贷通贷款利率平均上浮9%，到10年11月，当年新增贷款上浮比例已高达30%，按照目前基准利率，贷款平均利率约7.23%，高出整体贷款利率略超过1.5个百分点。截至12月19日前1周的新增贷款平均利率上浮高达44.4%（平均利率8.03%）。定价水平的提高主要得益于担保方式的创新，和在两年实践中，对市场和客户认识的加深，服务方式方法和作业流程的改善。
2、“关系型贷款”方能提升银行风险定价能力
根据美国学者伯林和麦斯特(Berlin and Mester)的研究，商业银行的借贷方式可以划分为两类：“交易型贷款”(Transactional lending)和“关系型贷款”(Relationship lending)。交易型贷款所依据的是企业的“硬信息”，比如财务报表、抵押品的质量和数量、信用得分等；多为一次性或短期交易行为，信用需求不会反复发生。而关系型贷款决策所依据的信息称为“软信息”，即通过长期和多种渠道的广泛接触所积累的关于借款企业及其业主的相关信息，比如财务和经营状况、企业行为、信誉和业主个人品行等信息。
大企业通常经营期限长，能够提供完整、透明、真实的财务信息，融资渠道更多，而且银行在大企业贷款上竞争激烈。由于信息的对称性，银行难以获得更高收益率。抵押贷款也是因为信息的对称性，银行难以获得较高定价。而关系型贷款可以进行较高定价，溢价是对信息获取成本的补偿。
银行从交易型贷款中所得的收益主要体现为规模经济收益，只有规模相对较大的银行才能充分体现。小银行在关系贷款上更具优势，而大银行应主营交易性贷款。然而，银行规模不是最重要的区分标准，银行的组织结构更为重要。分散的组织结构更适合处理软信息，集中的层级较多的组织结构更适合处理硬信息。
民生银行从规模上说，在中国属于中型银行，并不在小银行之列，但通过事业部改革，减少层级设置，将支行业务集中于零售领域，就变成了适合开展关系型贷款的组织结构。
3、创新担保方式大大拓宽客户范围，并将继续提升定价水平
截至10年9月末，商贷通贷款的抵押类占比由最初的98.34%下降63%，保证类占比则由0.60%提高至33%，信用类占比仍较低，尽管资产质量很好，但占比不到4%。未来抵押贷款占比将继续下降，从中长期看，可能降到40%。
保证类贷款占比的上升得益于商贷通在担保方式上的创新，通过商铺经营权质押、应收账款质押、联保、互保、保证（如市场开发商保证，产业链核心企业法人保证）等11种担保方式，公司成功地开发了一批联保、互保等类型的担保类贷款。联保类产品适用于经济较发达、区域信用环境较好的地区内缺少足值有效抵（质）押物的小企业。
根据Bannock咨询公司基于部分东欧国家金融机构信贷模型研究得到的结果，金融机构在向中小企业进行贷款的评估阶段，最重要的评判指标并非抵押品，而是中小企业的还款能力（现金流）和道德品质，尽管抵押品也是重要衡量标准，但重要性远逊于前两者。
4、从国际经验看，民生小微企业贷款利率也应有提升空间
从部分发达国家经验看，小企业贷款平均利率高出大企业贷款利率1.5-2个百分点。1993年以来，澳大利亚小企业贷款平均利率相对大企业贷款利率平均溢价1.51个百分点，2005年以来，平均溢价幅度在1.66个百分点。在美国，10万美元以下的微型企业贷款利率较最低风险贷款利率高出2个百分点左右。由于发展中国家小企业贷款供应更紧张，小企业享受的政府支持较少，对银行来说，小企业的信息更加不对称，应相对大企业贷款有更高风险溢价。通过客户选择、分散地域、科学定价等方式控制风险
1、锁定大消费类和“一圈两链”产业集群降低行业风险
中国的小微企业大量分布在制造业、流通服务业、以及批发和零售业，随着中国经济开始向消费转型，消费类行业存在巨大的机会。民生银行首先将小微企业融资业务的重点发展行业定位于“国家产业政策支持、区域优势明显、受经济波动和通胀影响较小、经营周期相对稳定、与大众生活密切相关、日常认知度高的行业”，可称之为大消费类行业，将近70%的资源投向了服务业和流通业。在华东地区，制造业投放了一定量的贷款，但在其他区域对该行业较谨慎。在此前提下，紧紧围绕“商业圈”、“产业链”及“供应链”（一圈两链）集群进行批量的、系统性开发和授信，再扩展到支行周边的散户。
客户选择上民生看重四个方面：渠道、产品、客户经营实力和借款人经验及品行。小微企业主体锁定在个人，利用个人的无限责任锁定企业的有限责任。
2、批量开发客户，根据产业链所处位置和商业业态选择重点客户群
商贷通批量开发客户，根据大数定律，可以降低单个客户带来的风险。民生根据各个集群客户的特点相应建立了小微业务信贷管理系统，开发了多套量化管理模型，帮助审批人员进行贷款审批和定价，协助贷后管理人员进行日常监控、续授信和催收，为小微客户全面、多样化金融服务。
根据产业链商户分布，将商户分为原材料供应商、制造商（厂商）、品牌代理商或经销商，并重点发展处于流通领域、成本能够迅速转嫁、有稳定分销渠道的代理商和经销商集群，以及大型、知名、垄断企业上游供应商集群。
根据流通领域商业业态的不同特征，将商户分为交易市场商户、超市等卖场商户、商业街门店商户及电子商务门店商户等四大类，积极鼓励前三类业态的商户集群发展，并有针对性的给出授信方案。
3、通过分散地域降低集中度风险
商贷通贷款地域分布由华东拓展到华北和华南地区。09年在华东地区首先拓展，华东10家分行占比75%，现在华东地区仍是最重要区域，但占比已下降到52%，北方以北京为代表，南方深圳广州为代表，北方和南方占比年初分别为10%和15%，目前分别上升到24%。
4、按目前定价，粗略估计不良率控制在2%左右可覆盖风险
目前小微企业对资金的需求仍然很强烈。今年4季度以来，小企业经营面临两方面的挑战：价格波动和资金链紧张，可能有些行业的少数小企业会出现经营困难，但商贷通的整体资产质量仍然非常优良。目前不到100笔不良，不良率0.1%左右，其中80%以上都有抵押，但由于样本量不够大，时间较短，还无法明确行业和区域的风险分布特点，仍在做持续观察和数据处理，对于一些敏感性行业，公司会做适当调整。根据不完全统计，制造业中客户生存更艰难一些。
按照今年以来新增商贷通贷款平均大约30%的利率上浮幅度，贷款平均利率约7.23%，不良率0.1%左右，目前整体贷款平均利率接近1年期基准利率（目前1年期贷款基准利率5.56%），整体不良率0.75%。简单估算，不考虑费用率等其他因素，小微企业贷款不良率在2.4%的情况下，净收益率与整体贷款基本一致。初步估计，按照目前的定价，小微企业贷款不良率在2%左右的水平，收益可以覆盖风险，而实际上小微企业贷款定价水平仍有提升空间。小微贷款衍生业务有较大发展空间
1、存款派生比率明显提升
商贷通存款派生率是今年的一个新目标，目前对公对私派生存款已达到600亿元，派生率40%左右，比去年至少提高20个百分点。预计未来该比例会逐步提升。派生比率提升主要通过分支网点的加速建设，分支行零售业务职能的加强，和通过客户服务链条的拓展，服务品种的创新吸引更多客户存款。预计未来两三年内每年新增100家支行。公司的目标是3-5年实现商贷通资金自给自足。
2、交叉销售有巨大潜能
从美国2003年小企业金融的调查结果来看，商业银行在小企业的结算清算、贷款等业务方面占据主导地位，同时接近一半的小企业都选择商业银行来满足金融管理服务需求。商业银行相比其他金融机构具有综合服务优势，在全面满足客户需求的同时，也进一步增强了客户稳定性。
商贷通贷款的迅速发展，使得民生零售客户基础迅速扩张，交叉销售存在巨大的发展空间。截至6月末，“商贷通”客户总数达到7万余户，其中贵宾客户占比达到20%以上。
截至2009年中期，民生商贷通客户派生金融资产 51.55亿元，户均29.9万元；截至10年6月末，“商贷通”客户派生个人金融资产超过190亿元。其中户均金融资产居全系统第一的南京分行，6月末小微企业客户金融资产达到29.94亿元，户均金融资产82.28万元，小微企业客户金融资产占分行客户金融资产总额的19.19%。不过商贷通派生金融资产虽然整体上增速上较快，但从目前派生比率上仍偏低，未来仍有较大发展空间。
未来交叉销售衍生的中间业务收入可能成为商贷通业务新的增长点。
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