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加强卷烟零售终端建设
作者单位：河南省郸城县烟草专卖局（分公司）作者姓名：王洪山
最近几年来卷烟营销的零售终端建设愈发重要，市场反应绝大部分是来自卷烟零售商户。卷烟零售终端是联系广大消费者的桥梁和纽带，是市场信息最直接的反馈者。零售终端可以以终端用户为触角，了解、掌握整个卷烟零售市场的状况，实现以部分零售客户预测整个市场的目的。能否牢牢掌握住零售终端，充分发挥零售终端优势，成为影响郸城烟草能否持续、稳定、健康、协调发展的重要因素，零售终端建设的好坏，将直接影响到卷烟销售和企业竞争力的提高。对于卷烟营销而言，要保持行业经济效益的稳步提升和企业的持续发展，长远来看，仅仅是依靠专卖垄断已远远赶不上现在的市场形式了，大力加强零售终端建设才是卷烟商业企业打造核心竞争力的一项重要措施。
国家局姜成康局长在工作会议上强调，卷烟上水平是当前和今后一段时期行业工作的基本方针和战略任务。市场营销上水平是卷烟上水平的重中之重。市场营销上水平，不仅是烟草商业企业的营销服务上水平、市场调控上水平，还包涵卷烟零售终端上水平。如果零售终端不能跟随烟草商业企业的步伐上水平，那市场营销上水平就失去了支撑，就可能成为一句空话。为此，在采取各项措施推动卷烟营销服务上水平的同时，必须把卷烟零售终端作为利益共同体，发展共同体，采取着力有效措施，推动卷烟零售终端同步上水平、创一流，从而真
正建立起“严格规范、富有效率、充满活力”卷烟营销网络，切实维护好国家与消费者的利益。
如何加强卷烟零售终端建设呢。
我们要充分认识当前郸城卷烟零售终端的现状。现如今，卷烟零售商户终端与郸城卷烟营销队伍之间的关系还相对松散。尽管，郸城烟草网络建设逐步经历了电话订货、电子结算、网上订货等经营手段，在一定程度上提高了现代化卷烟营销发展的步伐，但郸城卷烟零售终端建设仍有不足，部分客户的经营方式还比较传统。通过郸城卷烟营销队伍的努力，不少卷烟零售户的店面形象和服务水平得到很大的提高。对卷烟品牌的知晓度、培育力度也得到加强。尤其是，守法经营、诚信经营的意识不断增强。但是我们还有几点不足之处，第一点：标准化形象店建设有待整体提升，由于零售商户自身素质的原因，部分零售商户对卷烟零售终端的形象不太注重，门头没有招牌标识，店面破旧不整洁，且对店面的硬件设施投入不够（不舍得花钱），自身形象比较差，对消费者服务意识淡薄，造成了经营能力偏低，信誉不高。
第二点：专销双方主观能动性不强导致专销结合不够紧密，在对工作思考、安排上难以自觉地运用专卖专营这个有力武器。在新的订货模式下，专卖和销售人员的沟通似乎减少了，专卖人员对公司的业务情况缺少了解，给日常市场治理工作带来了不便，对于某些新产品或罚没品种知之不详，难免在检查中与经销户产生摩擦，不利于维护烟草形象。
第三点：卷烟零售商户在品牌推介、卷烟陈列、防调包、卷烟真伪辨别以及服务意识方面认知不够。
第四点：部分营销人员服务走过程，走形式，不注重实质性服务，对客户店面、陈列、购进与库存等方面关注不够，服务不力。
面对日益严峻的卷烟市场形势，加强卷烟零售终端建设已刻不容缓，郸城烟草应以提升网络建设为目标，以服务为手段，以利益共建为出发点，强化市场掌控能力和消费引导能力，坚持把卷烟零售终端建设作为一项重要工程来抓。笔者结合日常市场拜访情况及当前卷烟零售终端建设存在的几点不足谈几点想法：
1、针对零售商户经营环境、经营规模等各自的不同特点，针对性的指导零售商户在店面硬件上加大投入，把店面打理的整洁、美观、大方，同时在设置合适的卷烟专柜的基础上把卷烟陈列的整齐靓丽，这样既提升了店面形象，又吸引了消费者的注意力，进而刺激消费者购买欲望，扩大销售。
2、客户经理与专管员在货源供应、星级评定、办证条件等方面的宣传解释上保持口径一致；共同做好零售商户的亮证经营工作；客户经理和专管员平时在走访和市场检查过程中要加强督促，共同对无证户、一户多证限期进行清理。专管员在日常的市场检查中、在对违法户的打击中发现问题，要及时告知客户经理，以便在货源上加以控制；客户经理在拜访过程中，送货员在送货过程中，对零售商户的违规行为不能视而不见，要将发现的问题、零售商户经营状况等信息
及时通报给专卖部门，以便专卖部门及时采取措施，提高专卖检查的准确性和工作效率。共同努力营造一个良好的卷烟销售环境。客户经理与专管员要坚持信息互通，对每日工作中发现的问题，通过综合信息平台及时传递，消除信息孤岛，做到发现问题及时传递，部门即时落实，责任人限时解决。
3、大力开展零售商户培训，提升零售商户的营销能力。制订系统规范的培训方案，设置固定的培训场所，通过定期召开座谈会、专题讲座等形式，多角度开展培训活动，力求通过系统化、专业化的营销和服务知识培训，转变零售商户的经营观念，提高其赢利能力，增强其服务意识及品牌培育意识。根据人员素质、经营水平进行分类指导，分期分批对中小零售商户进行培训。内容包括：供应商概况、卷烟产品特点、服务礼仪、产品摆放、终端布置、市场反馈等等。通过对零售商户的培训，提高零售商户卷烟经营、规范意识、品牌培育、沟通协调等多方面。增强他们的学习能力，使其适应网上订货等新的经营模式，熟练运用各种现代信息工具，提高信息沟通能力。通过客户经理与客户一对一培训、走访培训等方式，加强对客户的经营指导，培养零售商户在品牌推介、卷烟陈列、防调包、卷烟真伪辨别等方面的能力，切实提高零售商户的卷烟经营能力，提升其盈利水平
4、加强营销队伍建设，持续提升服务客户能力。随着网络建设的持续发展，国家局对营销队伍特别是客户经理的素质提出了更新更高的要求，为更好的做好卷烟零售终端建设，加强一线营销人员的队伍建设势在必行。坚持做到以服务为中心，时刻关注客户动态，真
正把客户摆在中心位置。另外以零售终端建设为契机，转变对零售终端的服务方式和服务水平，切实指导好零售商户的卷烟经营，使零售商户从卷烟销售得到实惠。
5、建立卷烟零售终端利益保障机制，合理分配卷烟零售终端货源。货源分配是加强卷烟零售终端建设的一个根本问题，离开了货源分配，卷烟零售终端建设就是空谈。要紧紧抓住货源分配这个有力武器，建立合理的零售商户货源分配工作机制，通过合理货源分配，为零售商户提供合理的利润空间，增强零售商户对烟草行业的忠诚度和依存度，调动零售商户做好明码标价、培育品牌、信息反馈的积极性，与烟草行业建立起互信合作、共荣共辱、利益共享、风险共担的合作双赢关系。
总的来说，卷烟零售终端建设是郸城烟草实现市场营销上水平的重要战略资源，是应对国际市场竞争的核心要素。卷烟零售终端建设作为郸城烟草网络建设的基石，需要我们努力去建设与维护。加强卷烟零售终端建设任重而道远，需要的是我们上下一心、长期耕耘、精益求精！
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