家具企业成功投标之策略（优秀）由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“办公家具营销成功策略”。
年来，随着集团采购的公开化、透明化，越来越多的企事业单位的项目采购采取了招标的方式，招投标的方式已成为现代企业最重要的商业行为。家具尤其是办公家具采购的招投标工作已成为家具企业不可回避的重要工作之一，一方面，招标方面向全社会通过竞争的方式完成预期的采购目标，从而维护招标方和国家的利益；另一方面，投标方（供货方）除获得相应的利润外还通过此工作完善相应的软硬件，提高产品品质，增强企业的竞争力。
因此，许多家具企业已经意识到参加投标是获得大订单和扩大企业知名度的主要手段之一，企业积极参加各个招标项目的投标，投标文件制作也越来越规范、全面，装帧越来越精良。单从投标文件上看，许多家具公司都能打动评委和招标人，但这些家具企业往往忽略家具与其他设备有许多不同点，有别于其他设备的投标，办公家具投标人性化更浓一些，因为家具不像其他设备只有单一的使用功能，更重要的是装饰功能，所以家具的款式、颜色，尺度、主要材料和使用材料的选择要符合使用单位的性质、使用人的地位，而且要与使用环境和房间的整体装饰风格相协调。
一、招投标的一般程序
1）招标的一般程序
按国家有关文件或工程性质决定是自行招标或委托代理机构进行招标。自行招标是指根据本单位的采购要求和预算由本单位成立招标委员会（小组）自行面向社会招标。一般来说，家具工程标底超过30万，且属于重点工程或对社会有重大影响力的项目都要委托代理机构进行招标；对于政府机构的招标采购还要报请政府采购力、批准再委托代理机构，如专业的招标公司进行招标。委托单位或中标的投标单位须向代理机构支付一定费用的中标服务费。
招标的一般流程分为：①采购单位自行招标或委托代理机构招标②划分阶段③制定技术要求④编制招标书⑤发布招标信息⑥售标⑦招标答疑。
2）投标的一般程序
投标的一般流程分为：①调查投标环境②报名参加投标③提交投标申请文件④接受资格审查⑤购买招标文件⑥研究招标文件⑦参加投标答疑⑧确定投标策略，制定施工方案及报价⑨投标准备工作⑩布展⑾报送标书。
二、家具企业投标策略
策略一：做好前期工作，了解招标单位的需求。
针对招标单位对家具需求的性质、种类和数量，结合本企业的特点和优势，分析应从哪些方面进行突破，是从价格上突破还是从家具的质量上突破，是从家具材料的环保性上突出本企业的优势，还是从优质的售后服务上章显优势，这都需要企业从招标单位的行业性质、规模大小、以及实际需要出发，进行深入的调研和分析，最终得出结论。有些单位在招标时，重视家具的款式和材料的环保，而不太重视价格；相反，有些单位非常重视家具的价格，而比较轻视款式、工艺和材料的环保问题，这就需要家具企业的投标部门有的放矢，针对招标单位的实际需求做到工作有重点，计划有主次。
策略二：与招标单位多沟通，让其多了解本企业的特色和优势。
家具企业在参与竞标过程中，想要从众多企业中脱颖而出，除了要自身具备一定的实力外，也得在竞标过程中掌握一些策略和方法，其中与招标单位的交流和沟通也是十分重要的，在与招标单位的沟通中，能够让对方对自己企业有一个全面的了解，同时企业应该强调自身的优势和特色，同时让对方消除对自己的疑虑。如招标单位可能对你们企业的实力和规模不太放心，这时为了消除他们的疑虑，可以带他们到企业参观生产车间，同时也可以为他们制造实物样品。有条件的企业都建有自己的样品展厅，在展厅中放置家具实物样品，既可以让招标单位可以看到家具样品，又能够让他们有身临其境之感，增加对产品的认知深度。如对方对企业的售后服务不是很放心，企业在做充分的保证后，可以形成协议等法律书面文字，确保对方完全放心。一般招标人会在开标前邀请投标人到使用现场进行实地考察，并提出一些更加详细、针对性较强的要求，投标人应珍惜这一次与招标人交流的机会，利用自己的专业知识向招标人提出一些可行的建议，并应明确一些疑问，通过建议和交流揣摩出招标人对家具的要求和喜好。
策略三：设计制作好投标文件
投标文件设计与制作的好坏也是决定竞标是否成功的关键因素之一，标书的设计和制作应突出重点，把握关键，应将对评标有实质性影响的内容着重表现出来。标书内容应完整，主要包括报价，营业执照，产品检测报告，资信证明以及材料的环保等方面的环节，投标企业对每一部分的撰写都应该认真、规范。俗话说，细节决定成败，招标企业应认真阅读和研究招标文件，绝不能忽略标书中的每一步。标书应当内容完
备，这一点是一份合格标书的基本要求。因为政府采购中投标人众多，因此在评标中往往要对标书进行预审，也就是从形式要件上对标书进行审查，其中最主要的就是看标书的内容是否完整，招标文件中要求提供的资料是否具备。如果发现资料短缺，则会将该投标直接列为废标。在笔者调研中发现，评标中此类废标数量众多，其中不乏国内知名厂商。在投标中出现这类错误是非常让人惋惜的，但也反映了投标企业有关人员对招标文件阅读不细，理解不深和工作疏忽大意的问题。希望投标企业能引起注意，避免今后再犯同样的错误。此外，标书的装帧设计也不可忽略，精良的装帧可以从视觉上引起评委的注意，留下美好深刻的印象。下面本文将从几个方面重点谈谈标书设计的技巧，希望能对家具招标企业有所启迪。
三、标书设计技巧
1）报价的技巧
报价是招标人确定中标人的主要依据。投标企业具有高超的报价技巧是在竞争中占得先机的关键。
首先，报价应该适中，过高或过低的报价都是不可取的。报价的最基本要求是应当低于标底，高于标底的报价招标人是不会考虑的。但是目前中央国家机关采购的标底是不对外公布的，在此情况下，投标企业报价时主要应参考同类商品的市场平均价。由于财政预算等原因，中央国家机关采购的标底价不会太高，一般参考市场平均价格来确定。因此，如果报价超过市场平均价，即使产品的其他方面品质卓越，也难以逃脱被淘汰的命运。另一方面，报价也不能过低，过低的报价会给招标人一种不信任感，使人感觉低价格背后是低质量。同时报价只是评标中考虑的一个因素，此外还有很多其他评分项目，超低报价并不能成为中标的保证，即使中标，投标企业以此报价签约后也要承担亏本的风险，很可能会得不偿失。
其次，报价应数额准确，格式规范。报价数额应绝对准确，大小写一致，否则有可能导致废标或出现意想不到的结果。另外报价采用的格式非常重要，笔者建议采用表格形式，将产品的单价、规格、数量、总价等列明，使人一目了然。在此要特别提醒投标企业注意的是，某些招标将整个项目分为若干个包，投标人可以选投其中一个或数个包，也可以全投。在投标人投一个以上的包时，一定要对各包分别给出报价，切不可只给出总价。因为评标时对各个分包是分别进行的，只有总价则无法对其分拆，评标无法进行，只能将其归入废标。
第三，报价应为单一报价。在中央国家机关政府采购中，报价要求是确定的和惟一的。在某些投标中采用的选择性报价和浮动报价是不被接受的。
2）突出产品的创新点
家具企业在竞标过程中，一定要突出自己产品的特色与创新点，这也是招标企业比较看重的地方，也是自己企业在众多竞争企业中脱颖而出的法宝。产品的创新既可以从生产工艺也可以从油漆涂饰上介绍，或是从五金连接上进行创新；既可以从材料的环保上选择创新，也可以从打磨工艺上进行创新。如某竞标家具企业，在产品设计说明的创新点上是这样描述的：桌面内采用钢制龙骨，保证桌面不变形，结构稳固，打磨环节采用横向打磨和纵向打磨，确保油漆表面平整均衡，五金件连接，板内预埋的方式已固定，确保使用寿命及表面无崩茬。该产品说明书就很好地描述了家具的创新点，这样能让招标单位清楚了解自身的优势，增加中标的几率。
3）重视家具产品的环保
随着各类型材料在家具制造中的应用，家具用材的环保问题也日益突显出来。环保家具要求选择既有良好使用性能又与环境具有良好协调性的材料。材料与环境具有良好的协调性主要表现在两个方面：其一是材料在生命周期全过程（原材料获取、生产、加工、使用、废弃、再生等）中具有很低的环境负荷值；其二是材料具有很高的可循环再生率，这本身就可以节约资源，减少原材料生产制造过程的污染。钢材、塑料虽然在短时期内能缓解家具对木材的需求，但它们均不具有资源上的再生性和能源消耗的合理性。而各类型的人造板，由于胶粘剂、封边、制造工艺等方面的问题.其对环境的污染问题也一直没有能很好地解决。随着人们对环境问题越来越重视，家具用材的环保问题也日益重要。
环境保护是当今时代的主题，而家具的环保问题直接影响到了使用人员的身心健康。在调研过程中发现，招标人、评标委员会以及最终用户都将家具的环保问题列为选取中标人首要考虑的因素。因此，投标企业应当对环保问题给予高度的重视，在家具制造过程要重视利用环保和可以循环回收的材料，如天然木材、竹材、藤材以及各种生物质复合材料都是很好的环保材料，在标书中应重点予以突出，对于木材、胶粘剂、油漆等原材料以及产品均应有检测报告，环保性能卓著的产品在评标中会占据相当有利的地位。
4）保证优质的售后服务
优质的售后服务是产品的质量保证，也是企业的生命保证和信誉保证，投标企业只有重视家具产品的售后服务，为招标单位提供尽量完善的服务，想他们之所想，急他们之所急，从细节上考虑每一个问题，相信一定能够打动招标单位。那么如何做好售后服务呢？笔者认为可以从以下几个方面做：首先，对招标单位提出的服务要求，只要是原则范围之内的，都应尽量满足；其次，由于大型采购的产品数量多，在送货时不可能对全部产品进行质量验收，这样在使用过程中可能会遇到一些问题，这时家具企业应该与招标单位积极配合，对于不合格的产品应坚决替换。招标单位在使用过程中可能会发现有些家具的规格或尺寸不是很合理，如桌子高度可能稍高或稍矮，这都要求投标企业给招标单位能换的换，能调的尽量调；最后，投标企业应该从长远考虑，建立系统的售后服务体系，如建立质量跟踪问卷调查和意见反馈，让客户多提问题和意见，企业对这些问题和意见应该及时地分析、总结，从而及时地调整策略，改进自己的产品，使自己立于不败之地。另外，由于家具每天都在使用，所以招标人对于其售后服务的质量是非常关注的。投标企业如果能承诺提供较长的保修期，随时上门服务，会取得较高的评分。
5）标书内容应完备
标书应当内容完备，这一点是一份合格标书的基本要求。因为政府采购中投标人众多，因此在评标中往往要对标书进行预审，也就是从形式要件上对标书进行审查，其中最主要的就是看标书的内容是否完整，招标文件中要求提供的资料是否具备。如果发现资料短缺，则会将该投标直接列为废标。如果在投标中出现这类错误是非常让人惋惜的，但也反映了投标企业有关人员对招标文件阅读不细，理解不深和工作疏忽大意的问题。如营业执照，产品检测报告，资信证明等方面的内容都是应该重点注意的地方，投标企业一定要认真对待，此处就不再赘述。总之，只要认真阅读招标文件，严格按照招标文件的要求编制标书，就不会出现标书形式要件短缺的问题。
6）标书格式应规范
标书代表着参加投标企业的形象，因此采用优质的纸张和精致的装订是非常必要的，一份印刷精美的标书会给评标专家留下深刻的印象。但此种精美也应适度，过分的装潢会给人华而不实的感觉。在标书的格式上有几点应当特别注意：
①标书应编制目录与页码。标书少则几十页，多则数百页，因此编制目录与页码是非常必要的。笔者就曾见到数份标书没有目录或页码，文件查找起来非常困难，给评标工作带来了不必要的麻烦，而且如果因此使某些文件没有被发现而导致废标，企业也会蒙受不必要的损失。
②标书中的文件顺序应与招标文件一致。在招标文件中会列举出标书中应具备的文件，而投标企业标书中文件的顺序往往与招标文件中的顺序不一致，笔者认为此点应引起投标企业的注意。因为招标文件中列举的文件顺序是招标人根据其内容和重要程度等进行编排的，是招标人认为最为合理的顺序，作为投标人应当尊重招标人的意见，按照招标文件的顺序进行编排，从而给招标人留下良好的印象。同时，评标委员会评标时也是按照招标文件编排的顺序对标书进行核对，因此，如果投标文件顺序与招标文件不同也会影响评标的顺利进行。
③标书的页数不宜过多，内容应力求简练。投标文件应具备招标文件中要求的内容并对自己企业的某些优势做适当的说明即可，应力求言简意赅。如果标书内容过多，就会喧宾夺主，难以突出重点，因为评标委员会要在一两天之内对数十件投标进行评分，对于标书中的一些非实质内容根本就无暇顾及，标书内容过多只会起到相反的效果，甚至使某些投标的重要文件淹没在数百页的标书中难以查找，而直接影响到评标的正常进行。
总之，家具产品的招、投标涉及到多方面的问题和因素，与招标单位的喜好、单位性质，投标单位的规模、实力以及策略都关系紧密。因此，家具投标企业只有从态度上重视，从策略上研究，从设计上规范，从细节上把握，就一定能够从众多竞标单位中脱颖而出，顺利拿到订单。
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