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银行如何进行金融衍生品的风险管理与营销
在经济全球化迅速发展，投资日益国际化的今天，如果不能利用金融衍生产品的规避风险和价格发现功能，无论对一个国家经济和一个国际化的企业来说，都是巨大的风险。那么在经历过金融海啸后，中国企业对金融衍生产品的态度变得更加谨慎，银行要继续开展金融衍生业务应该如何控制其风险，又如何实现营销模式创新呢?
目前我国国内金融体系还处在不断完善阶段，国际金融市场利率、汇率频繁的变动。对大量我国从事进出口业务的企业来说，学会利用金融衍生产品规避利率、汇率风险，能够增强其参与国际竞争的能力和实力。然而，金融衍生产品的高杠杆化，也同样会造成危险。美国住房次贷危机就是最典型的一个例子，进而演变成国际金融危机。继而，美国第四大投资银行雷曼兄弟的破产和美林银行被收购，又将次贷危机推向了又一个高潮，导致整个全球经济体系产生了动荡，金融海啸发生以后，国内众多企业也深受其害。那么，如何要能让企业接受这种存在高风险的金融衍生产品，银行又需要如何控制风险，又应该采取怎样的营销策略呢？
一．金融衍生产品品种介绍
一般来说，企业进行外汇套期保值交易的主要工具有远期外汇交易，外汇掉期交易，外汇期货交易及外汇期权交易。当前，我国的外汇市场并没有外汇期货交易及场内外汇期权交易。所以我国外贸企业要进行外汇套期保值交易一般选用远期外汇交易，有时也会选用外汇掉期交易及场外外汇期权交易。目前，银行获准开办的金融衍生产品业务品种包括远期、互换(掉期)、期权及结构性金融产品。包括货币互换(Currency Swap)、利率互换(Interest Rate Swap)、远期利率协议(Forward Rate Agreement)、货币期权交易(Currency Option)、利率期权交易(Interest Rate Option)等交易，与信用挂钩和与商品挂钩的结构性产品交易，以及这些交易品种的组合交易。
二．金融衍生产品的优缺点
1．金融衍生产品的优点：
1)运用灵活，可以按照客户的需求和情况量身定做，完全满足客户的风险管理及保值增值需求； 2)保证金的交易方式可使客户更加灵活的进行资金调度和安排。
2．金融衍生产品的缺点：
金融衍生产品为客户提高收益的同时也蕴含着巨大的风险，金融衍生产品的收益与风险呈正相关，收益越高的产品风险越大，因此，客户在进行风险管理和投资的时候，须了解各种产品的风险所在。
三．金融衍生业务风险管理
利用金融工具和金融市场防范外汇风险的实质就是在商品交易市场外，选择金融市场为第二市场，利用金融业务，冲销商品市场的外汇风险。金融衍生产品为客户提高收益的同时也蕴含着巨大的风险，对此银行在拓展业务的同时应有充分的认识。
1．金融衍生业务风险具体可分为市场风险、操作风险和道德风险。
1)市场风险：为确保交易的及时平盘，分行应重监控每笔交易是否以同样的细节立即向上级行平盘，不能提早或拖延平盘，或者使用系统内对冲等其它超出授权的行为，以免在市场急剧变动当中造成损失。
2)操作风险：在业务各个流程方面，均可能出现由于操作上的失误，或沟通不明确造成交易细节错误、交易数据资料和凭证丢失、客户交收金额不一致等情况，分行应建立业务各个流程的负责人制度，并定期监控未交收交易的情况。3)道德风险：道德风险主要出现在到期时，金融衍生产品的市场价格优于原交易价格时，客户可能拒绝履行交易委托书上的义务。
2．金融衍生业务风险管理要点
银行对金融衍生业务进行严密控，在监控中一旦发现申请人有任何违约行为，财务状况恶化，受理业务的经办行应采取有效措施防范和化解风险。监控内容包括以下几个方面：
1)申请人交易期内的经营能力、信用情况和财务状况是否发生重大变化，是否有不良信用记录。以及其他可能影响申请人支付能力的事项。
2)省级行国际业务部负责指导各行建立健全金融衍生业务的规章制度，从外汇业务经营风险的角度研究各项衍生交易的经营风险点，建立金融衍生交易经营风险点的风险防范机制和应急机制，严格控制各类金融衍生产品的经营性风险。金融衍生产品交易要建立完善的授权制度，做到各司其责、相互监督、相互制约，控制内部操作风险。
3)各业务开办行必须配备专职的金融衍生产品交易人员，每笔交易必须经过经办、复核及审批三级操作，并对业务操作岗位实施定期轮岗制度。业务管理实行前、中、后台分离，特别是加强外汇资金业务中台的风险监控和管理，防止因违规操作和风险意识不足导致的重大损失，严禁在条件不具备的情况下，发生高风险的金融衍生产品交易。业务开办行必须配备代客衍生业务管理及操作人员，管理人员要求既要熟悉金融衍生产品交易，又要懂得业务风险控制和管理。4)针对金融衍生产品的业务操作风险、政策执行风险、市场变化风险，以及业务特点，与稽核监督部门共同制定检查计划，在自查规范和检查制度建立和完善的基础上，根据全面内控的要求，加大检查的力度和频度，采用重点抽查或全面普查的方法完成各项业务检查任务。对检查中发现的问题，要求分支行落实相应的措施并在限期内整改。
四．金融衍生产品业务营销策略
1．目标客户定位
金融衍生产品业务的服务对象为公司客户、机构客户及个人客户。公司客户是指依法定程序设立，持有工商行政管理机关(或主管机关)颁发的营业执照，具有独立核算能力的企事业法人。机构客户是指银行、农村信用社、保险公司、证券公司等银行和非银行金融机构。个人客户是指具有完全民事行为能力，具有一定外汇市场经验，具有规避外汇市场风险的知识和能力的个人。所要求办理的金融衍生产品必须符合国家的相关法律、法规，符合中国人民银行和国家外汇管理局的有关规定。金融衍生产品业务具有金融衍生产品灵活多变的特点，尤其适合以下目标客户。
1)有大额外汇收支、需要进行汇率风险管理的客户，利用金融衍生产品可以为客户购汇降低成本。
2)有大量长期外汇债务、需要进行汇率风险管理的客户，利用金融衍生产品可以将客户的收入与负债进行匹配，规避风险。
3)有大额外汇资产，需要进行保值、增值的客户，利用金融衍生产品可以使客户外汇资产在风险可控的范围内实现保值和增值。
2．金融衍生产品营销策略
中国商业银行根据企业的规模，现金流状况，以及对风险的不同偏好，有针对性的进行金融衍生产品营销，其营销策略具体可归纳为以下几步：
1)细分客户类型，按照对象可划分公司客户、机构客户及个人客户；按需求划分可分为汇率风险管理型客户、利率风险管理型客户和外汇资产管理型客户。
2)了解客户长短期的财务情况及财务目标，针对其不同需要，结合市场的实际情况，提出相应的方案。3)撰写具体的外汇衍生产品方案，对交易细节应严谨详细阐述，并且明确提示方案的优点和风险点。
4)银行客户经理应保持敏锐的职业触觉，在与客户沟通过程中找出客户外汇资产负债中的风险点；或者在跟踪市场变化过程中发现有利时机，主动向客户提出外汇衍生产品理财方案；或者在已经叙做外汇衍生产品而尚未到期的情况下，帮客户分析方案可能的最终效果或提出动态管理建议。5)金融衍生产品的收益与风险呈正相关，在对客户进行产品营销的同时，注意揭示风险所在。五．总结
综上所述，商业银行在进行金融衍生产品销售前，一定要结合客户实际情况设计适合客户自身情况的金融衍生产品，控制好风险。根据一些银行的成功案例，总结营销的思路有：对于需要付汇的客户，可以向其推荐“进口代付(进口押汇)+远期汇率风险管理+到期后即期购汇”的组合方案，既保证了客户款项的支付、又使客户获得一笔收益，同时我行的中间业务收入和业务量也大幅上升。对于有远期购汇需求的客户，可以向其推荐“远期汇率风险管理+到期后即期购汇”的组合方案，同样可以实现远期购汇锁定汇率的效果，同时锁定的价格大幅优于远期购汇价格。对于结汇的客户，采用“远期结汇+远期汇率风险管理”的组合，可以使客户获得比任何风险管理措施都不做，到期再结汇要好的价格。
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