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XXX酒秋季糖酒会推广方案（策略文本）
目录
秋季糖酒会概况参会目的推广方式„„„„„„„„„„„„„„„„„ 宣传活动推广活动
会前推广准备„„„„„„„„„„„„„„„„„ 展厅布置„„„„„„„„„„
说明会场布置„„„„„„„„„„„„
沟通酒会现场布置„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 会中推广活动„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 会后追踪方案„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 物料准备„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 秋季糖酒会概况
2003年全国秋季糖酒会
主办单位: 中国糖业酒类集团公司 承办单位: 沈阳市人民政府
展会地点: 沈阳市会展中心 展览日期: 2003年10月7-13日 预计参会人数：10万人 人员结构：厂家约20—30%、经销商约60—70% 三个主要会区：火车北站、火车南站、会展中心
参会目的1、现场招商，实现实质性交易。
2、收集产品信息：收集同类别产品、接近或类似产品、同消费群体的产品的基本情况及营销手法等信息。
3、收集市场信息：通过广泛交流，对全国各地区市场信息进行调查。
4、收集行业信息：了解行业内基本营销规律，尤其是销售及经销商合作政策、终端宣传政策等，为后期的招商及渠道竞争收集情报。
5、收集客户信息：收集尽可能多的经销商信息、建立经销商档案，如果可能尽可能多的去接触经销商，让他们了解企业及产品，为会后的招商打下良好的基础。宣传活动推广方式
1、在糖酒报刊刊登广告一期，根据金额，控制在1万元以内，能够上整版最为理想。时间在9月15日以前进行落实。
2、在网上发布信息（暂定），根据能力实施，金额控制在5千元以内，数字控制在500字/篇，频率不限。于9月15日前落实，截止到9月30日。
3、在网上收集经销商信息，尽最大可能扩大收集范围及数量。
4、到重点城市收集经销商消息，尽可能收集全国所有名单。
5、给经销商发“参会参观”邀请函，非重点城市以传真为主，重点城市以人员派送为主。
6、收集展会各宾馆来宾情况，确定经销商分布详情。
7、现场到各宾馆发“区域投资说明会及酒会”邀请函
8、现场展位参观、品酒体验、政策演示、合作洽谈
9、会议期间召开招商说明会（区域投资说明会）
10、会议期间召开招商洽谈酒会（品酒及一对一沟通会）
11、签订合作意向书或合同
12、会后筛选合同，考察经销商
13、追踪洽谈经销商
会前推广准备
1、网上查询经销商档案（中国糖酒网、糖酒快讯、华糖商情等）：派专人在网上查询全国各地经销商档案，按档案表（见附件）格式登记，登记过后按档案表内容进行确认档案中电话、地址、邮编、负责人等内容。确认方式：
2、重点市场派人收集档案并接触：针对重点市场如江、浙、广州、东北等地，派专人在当地收集经销商档案，如果有条件的话，可直接将邀请函送达经销商，并将公司及产品基本情况做简单介绍。注意：当面拜访经销商的人员需要专业营销人员，只将产品主要内容（定位、卖点、市场操作特点、样板市场现状等）做重点介绍，不进行合作洽谈，并在离开前强调糖酒会期间将做详细的投资说明会，具体合作政策不能介绍。拜访目标：（见执行文本）拜访方式：（见执行文本）拜访内容：（见执行文本）
附件：经销商档案表（内容见执行文本“经销商档案表”）
3、经过确认的经销商档案统一保存，按档案内容给每位经销商传真（直接送达的除外）糖酒会邀请函（见附件），最好在传真前后能够派专人与企业主要负责人做最简短的沟通和邀请。沟通内容：（见执行文本）
附件:邀请函（会前传真用，内容见“传真邀请函”文件）
4、联系糖酒刊广告（已发）
5、寻求网上广告发布（内容见执行文本“网上广告”文件）
6、电视专题制作、刻录光碟
7、英雄贴制作（区域投资说明会请柬）（内容见执行文本“请柬文字”文件）：
8、租区域投资说明会及酒会场地（约50人）、定餐（自助餐）。
9、设计展位、装修
10、招聘推广人员（建议5人，工作5天）
要求：男女不限，专科以上学历，年龄在20—26岁，男身高在170—175cm，女身高在165—170cm，形象气
质佳，肯吃苦耐劳，思维敏捷，口齿伶俐，具有营销推广经验者优先。
11、招聘促销人员（建议9人，工作5天，5人为其他展位资料发放、4人为 XXX展位体验区服务及促销）
要求：女，专科以上学历，年龄在20—26岁，身高在165—170cm，形象气质佳，肯吃苦耐劳，思维敏捷，口齿伶俐，具有服务行业或促销经验者优先。
12、人员培训（培训大纲见执行文本）
招商经理：招商谈判技战术知识与模拟培训、区域经销商服务战略战术与心态培训.主要形式：针对经销商心理，一对一模拟训练谈判过程，直到所有经销商关心的问题都有一个圆
满的答案并熟练掌握为止。
推广人员：推销技巧、重点营销模式介绍，经销商邀请过程模拟培训.主要形式：假想展会期间经销商所处的各种状态和环境，针对不同经销商的心理，用最简单最精
练的语言向其介绍神力酒，并适时的发出说明会邀请，同样进行一对一的模拟训练，直到各种可能的情况下都能找到一个圆满的说辞，并熟练掌握为止.促销人员：服务礼仪，产品特色，消费者心理，促销过程模拟培训.主要形式：假想酒店环境，针对不同时机不同客户情况进行一对一推销模拟训练，注重礼仪、说辞、服务，直到各种情况的顾客满意并接受为止。
13、展厅布置
通过对产品的展示和消费体验，配合区域投资说明会和一对一沟通酒会的构成，增强商家对四川神力酒业公司了解和认识，促进产品的销售，建立目标市场。设计主题：历史厚重感、现代品位、个性化、鲜明化
功能要求：展示区 消费体验区 招商政策解析区（洽谈区）设计理念：
●凸现传统与现代结合的新型健康酒和企业实力。●体现企业VI系统的有效运用和产品的个性化陈列。设计要求：
●传统与现代相结合，产品个性化明显。
● 设计新颖、独特、色彩鲜明，影响力和号召力强。● 展场以视、听、看、品多方位展示。● 展场地面以阶梯落差式设计，体现神力酒业脚踏实地的一步一印的发展态度同时有效分离目标客户和普通参观人群.● 通过结构设计能够引导参观客户先到展示区、再到体验区、最后到演示及洽谈区.● 如果条件允许并不影响展位整体效果，最好能给体验区以最多的空间，如气氛、音乐、静等 物料元素构成宣传DM单、画册、手袋
电视、话筒、VCD机、专题光碟
展场布置相关材料物件（主题背景 产品个性展示架）
消费体验区相关物件（桌、椅、台布、茶杯、热水、茶、餐巾纸、酒杯、方便佐酒品等）服务人员 服装
14、区域投资说明会场及沟通酒会的布置
“ 会场主席台悬挂主题条幅一条（内容： XXX酒区域投资说明会及厂商联谊酒会）。
” 租赁投影、音箱设备，主要用于有关人员讲话及营销政策讲解使用。“ 产品图片展示架，于产品展示区使用的宣传板架。” 产品背景板，于产品展示区使用的产品形象背景板。“ 产品展示架，同终端用产品展示架，用于产品展示区。
” 灯光、音乐、张贴画、产品样品、资料等物料的摆放位置将根据会场实际环境安排。
“ 自助餐式交流酒会 ” 签约洽谈区（桌椅）
会中推广活动
1、客户拜访：
10月4—7日，部分经销商将陆续到会，从到会之日起，即派人遍撒英雄贴（区域投资说明会邀请函），将每一个可能的经销商都邀请到10月8日下午的区域投资说明会。主要方法如下：
A、到各宾馆驻地上门邀请经销商参加说明会。
每个展会主要区域（提前已经摸底并掌握了驻地分布情况）设置2人，每天全天15小时（早7：30——22：30）循环拜访各宾馆驻地的经销商。拜访内容如下：（见执行文本）
B、派人到各个展场向前来参观的经销商发放产品宣传卡及说明会邀请函。派专门人员到展会各个展位展场发放宣传资料（产品宣传卡、英雄贴），对兴趣型经销商进行产品讲解，对问题型经销商进行邀请（索要名片或记录联系方式，邀请到展位或酒会）。人员进行划分片区管理，整个片区各展位轮流发放资料，每个片区设发行员（促销员）一名。现场工作内容如下：（见执行文本）
2、展位促销： A、展位分区：展示区、体验区、演示及洽谈区 B、展示区：设讲解员2名，为参观客人讲解产品特色、文化（内容见执行文本）。赠送名片、登记或互换名片。
C、体验区：设服务员2名，促销员2名。
服务员2名，主要模拟酒店客人消费现场，对客人进行常规消费服务。（内容见培训大纲）
促销员2名，模拟酒店消费现场对客人进行促销演示。（内容见培训大纲）
程序设计：
客人从展示区结束参观后，展示区讲解员需有意引导经销商客人进入酒店体验区，并提醒客人：
“您现在进入酒店体验区，您现在的身份是一名酒店消费者”。服务员开始提供酒店消费的前期接待工
作，包括：开音乐、请入座、上茶、上热毛巾（如果条件允许）、上佐酒方便食品，促销员开始工作，上点酒“菜单”，开始进入促销程序。客人离开酒店体验区前，赠送纪念品（笔记本）。并提醒客人了
解产品营销情况，进入演示及洽谈区。D、演示及洽谈区：
演示区及洽谈区设接待人员（销售经理为主）3—5名，电视机播放CF片及专题片，展示区将客人
名片转呈演示区，演示区确定客人身份后，与客人进行交谈，对兴趣型客户进行营销政策及操作战略 和招商政策进行说明演示（手提电脑），将意向型客户邀请到展会住址进行详谈，并进一步确定合作意 向。
3、信息调查
市场信息调查分同类产品、各产品卖点、理论素求、营销方法、招商政策、市场介绍、消费介绍、行业发展等多种信息，信息收集以后，一方面用于营销指导、另一方面用于营销自我培训。其方法如下： A、收集各产品宣传材料 B、收集各产品招商材料 C、参加部分企业招商会 D、与各商家及企业交流
E、收集展会报刊、杂志及相关材料
F、收集后及时整理、记录，会后分类筛选、总结、学习。G、信息分类表及整理方法：（见执行文本）
4、区域投资说明会（暂时定为10月8日）A、时间：暂时定为10月8 地点：
B、主题：区域投资说明会/区域营销方案说明会 C、形式：招商项目宣讲、展示、洽谈、签约 D、程序
a、会前所有参与人员的相关政策、策略、技巧、措施、岗位、职责、注意事项培训
b、筹备资料[领导发言稿，营销介绍稿件，产品介绍稿件，样板市场经销商（模拟）发言稿，样板市场实景录像带（条件允许），宣传品、促销品样品，广告平面样报（刊），招商手册，电视广告片样带，布展用布幅、张贴画、展板等，招商资料袋，纪念品（笔记本），产品样品，迎宾绶带，指路牌，报名表、合同书] c、会场接待：迎宾、引路、入座、全程陪伴（业务一对一）、茶
d、人员配备：讲话领导、样板市场经销商、广告公司（央视、卫视）代表、产品及营销讲解人（市场部经理）、招商政策讲解人（销售部经理）、主持人、业务洽谈人（陪伴）、迎宾员、音响师、服务员、资料保管（分发）员、现场展示督办、报名登记员、大会总督导，签约主管。e、会议程序：
前一天下午：给被邀请的经销商打电话提醒
第二天上午9点：布展、音响调试、幻灯调试、指路牌准备、来宾电话确认（给被邀请的经销商
打电话提醒）
下午15：00：会前接待签到、发放招商资料袋，播放广告及资料电视片 下午16：00：开会
下午16：00：公司总经理讲话 5分钟 下午16：05：产品及营销规划讲解（市场部经理）45分钟 下午16：50：招商政策讲解（销售部经理）30分钟 下午17：20：样板市场经销商讲话 10分钟 下午17：30：广告公司代表讲话 5分钟
注：以上时间业务代表对参会经销商全程陪伴讲解、介绍、交流 下午18：00：休息、进入晚餐酒会
5、沟通酒会
主持人宣布酒会开始
由洽谈人员引导各自陪伴的客户进入酒会，全程陪伴并进行一对一沟通，适当时机进行签约，对未签约客户进行时间约定，第二天到驻地酒店继续洽谈。沟通重点：（见执行文本）
会后追踪方案
1、合同整理、审查
A、选出有效合同（从签字、内容、联系方式、未落实条款等方面筛选）B、将不合格合同和合格合同分类保存，分别派人负责 C、根据合同约定，对经销商进行调查。
D、对经销商资格及条件进行分析，确定合作可能性。
E、确定区域开发战略，对合同区域的开发时间和机会进行确定。
2、合同追踪
根据合同审查的不同结果进行分类，对不同的客户采取不同的办法进行会后联络追踪，并尽快达成进货、付款共识。列出双方合作进度时间表。
3、客户档案整理、审查
对未签约客户进行档案分类整理，按区域、类别进行保存，对部分客户进行电话确认或侧面调查，尽可能了解经销商的具体情况，包括实力、业务范围、业务习惯、信誉、能力等，然后将结果进行归档。
4、客户宣传
针对以上客户，在掌握其基本情况后，采取不同的技巧进行接触式宣传，与其建立基本的联络关系，让其从不同方面了解公司及产品，如邮寄宣传资料、发电子信件、传真文字资料等。为后期的进一步合作打下基础。
5、客户谈判
6、客户追踪
对意向性签约客户进行及时追踪，争取早日实现实质性合作。
7、工作时限
以上工作结合后期档案收集工作，一直持续到公司整体招商工作截止。
物料准备
一、需要提前做的事
1、成都：
A、在网上发布广告信息
B、多渠道收集全国范围内的经销商客户档案 C、在网上收集经销商信息
D、给经销商发“参会参观”邀请函 E、收集展会各宾馆来宾情况及宾馆分布
F、对招商经理及培训推广促销员的经理进行培训
2、重点城市：
A、到重点城市收集经销商档案信息 B、到重点城市派送“参会参观”邀请函
3、沈阳：
A、现场展位设计、装饰 B、租：说明会、酒会场地
C、定：酒会餐（自助餐）、环境设置
D、租或买展位用相关物件：桌、椅、台布、茶杯、茶、餐巾纸、酒杯、方便佐酒品、投影、音箱设备、电视、话筒、VCD机
E、人员招聘：推广人员（建议5人）、招聘促销人员（建议4+5人）F、人员培训：招商经理、推广人员、促销人员 以上工作均需即日起开始工作，至9月底准备就绪。
二、准备的资料
1、企业自行筹备：
A、央视及卫视广告合同 B、已签约城市名单 C、合作意向书 D、招商合同
E、经销商签到表 F、客户登记表 G、点酒“菜单”
H、招商说明会领导发言稿
I、招商说明会样板市场经销商（模拟）发言稿 J、招商说明会广告公司发言稿
2、策划公司筹备：
A、秋季糖酒交易会邀请函（即日起2日内）B、网上广告稿（即日起2日内）C、产品及营销介绍稿件幻灯片 D、招商政策介绍稿幻灯片 E、广告平面稿
以上内容均需在会前准备就绪
三、准备制作
1、拍照：公司全貌照片、生产车间照片、专利证书照片、产品包装照片、专卖店照片、报纸广告照片、促销小姐及促销先生在卖场照片（即日起2日内完成）
2、印刷制作：招商手册、宣传DM单（产品卡）、企业画册、桌卡、手提礼品袋、英雄贴、纪念品（笔记本）、张贴画、招商资料袋
3、拍摄制作：CF片、电视专题制作、刻录产品介绍光碟、样板市场实景录像光碟（如果条件允许）
4、工艺制作：产品个性展示架、服装、会员金卡、条幅、产品图片展示架、产品背景板、促销品、品尝样品、迎宾绶带、指路牌
以上制作如果不考虑德阳9月分的应用，则在10月2日前发送至沈阳即可，否则以德阳应用时间为准。部分内容考虑运输问题可考虑在沈阳制作。但均需立即寻找制作厂家开始洽谈，设计定稿定量后立即开始制作。
四、准备的人
1、会前：
A、外部市场：重点市场业务经理及业务员（不限）
B、沈阳：招聘经理（1人）、培训经理（1人）、筹备经理（根据工作量）C、成都：网络人员（1—2人）、传真人员（1人）、宣传品制作、拍摄等人员（根据工作量）
2、会中：
A、推广：推广人员（5人）
B、展位及房间：产品讲解员（2人）、服务员（2人）、促销员（2+5人）、谈判经理（越多越好）
C、招商说明会：主持人（1人）、产品及营销讲解人（市场部经理）、招商政策讲解人（销售部经理）、样板市场经销商、广告公司（央视、卫视）代表、迎宾员（2人）、总督导（1人）
3、会后：招商内勤（1人）、招商经理（1—3人）
糖酒会资金预算 见执行文本
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